1、Cisco 銷售文化與流程,Thomas Lam 2000年8月6日 北京,主要內(nèi)容,銷售流程概述 從客戶經(jīng)理(AM)的角度看銷售流程 大區(qū)經(jīng)理的周度承諾 大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測跟蹤總結(jié) 從大區(qū)經(jīng)理(RM)的角度看銷售流程 周度承諾演練 月度預(yù)測跟蹤總結(jié)演練 總結(jié),為什么需要銷售流程管理,保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例 向管理層提供盡可能早的預(yù)警 向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。,Cisco 銷售指標（要求）,預(yù)測的準確性 最小波動（或保持銷售額呈線性） 銷售速度 以承諾替代預(yù)測 調(diào)高目標,Cisco銷售文化,達到或者超過所有的關(guān)健指標 在執(zhí)行過程中嚴明紀律 永遠不需要驚異（或

2、:歸避動蕩） 行動前做好所有準備 以解決方案為導(dǎo)向,使銷售流程運轉(zhuǎn)的必要條件,對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述 嚴明的管理紀律 管理層定期對流程進行回顧總結(jié)或督查 嶄新的銷售文化,銷售文化的重要性,公司文化,個人銷售表現(xiàn)(業(yè)績),A,B,C,D,A類 . 最好的職員 B 類. 需要關(guān)注 C類 . 需要提高 D 類. 需要走人 注：B類職員比C類職員對公司更重要而且更值得公司投資，從長期看，C類職員對公司不利。如果公司中的D類人員很多，這個公司一定有問題。,銷售流程包括兩個活動,周度承諾 月度預(yù)測跟蹤總結(jié),定義銷售流程,導(dǎo)入期活動,銷售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60

3、%,70%,80%,導(dǎo)入期管理流程 . 產(chǎn)出 . 資格認定 . 分類 . 跟蹤,銷售過程 . 建立通路 . 透明度 . 銷售活動 . 專注長期目標,收尾流程 .收尾 下訂單,可能性,銷售流程,銷售流程指標值的定義（適用于預(yù)測跟蹤及其月度總結(jié)）： 與客戶會面(25%) 專家研討會或演示會 邀請客戶去公司美國總部參觀等等 確認對方?jīng)Q策流程及其決策人 確認市場活動經(jīng)費 有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向 (50%) 簽約日可以預(yù)見 完成 Demo測試 完成最終銷售方案 (60%) 方案被專家評審委員會通過或被客戶認可 (70%) 內(nèi)部管理層做出決定 客戶作出選擇 完成商務(wù)談判(90%),在每一個

4、階段的期望是什么,導(dǎo)入期,銷售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,導(dǎo)入 產(chǎn)出 行動,質(zhì)量 通路 通路占目標的比例,預(yù)測準確性 最小波動性,可能性,對每個銷售階段的衡量值的定義,導(dǎo)入,銷售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,10%,200%,110%,可能性,對每一階段的增長值的期望,導(dǎo)入期,銷售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,15% 增長 Q-Q,15% 增長 Q-Q,15% 增長 Q-Q,可能性,每個階段的匯報（內(nèi)容）,導(dǎo)入,通路活動,承諾,0%,25%,90%,100%,50%,

5、60%,70%,80%,導(dǎo)入 報告：,月度總結(jié) 報告： 預(yù)測跟蹤報告 上交 承諾t 潛在客戶 潛在客戶比例 導(dǎo)入 可能行分析,周度承諾 報告 預(yù)測跟蹤 月度項目名單 線性和準確性 未實現(xiàn)訂單 實行跟蹤與計劃,可能性,周度承諾流程,導(dǎo)入,通路,承諾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,導(dǎo)入 報告,月度總結(jié) 報告： 預(yù)測跟蹤報告 上交 承諾t 潛在客戶 潛在客戶比例 導(dǎo)入 可能行分析,周度承諾 報告 預(yù)測跟蹤 月度項目名單 線性和準確性 未實現(xiàn)訂單 實行跟蹤與計劃,可能性,周度承諾流程,每周日上交周度承諾報告和與月度項目跟蹤報告 每周一早九點（電話會議）匯總周度承諾報告

6、 關(guān)健問題對比 上周實際對比承諾 (應(yīng)保持在95-110%) 本周承諾與UPSIDE*（保持95%-100%呈線性） 本月預(yù)測與UPSIDE *（達到調(diào)高后的目標值） 本季預(yù)測與UPSIDE *（達到調(diào)高后的目標） （承諾清單本身可以用來評價承諾的質(zhì)量） （注： UPSIDE *是指有希望拿到的訂單，但UPSIDE不計入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計入COMMIT，否則會影響銷售承諾的準確性。） 總結(jié)未實現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于5%) 總結(jié)重要項目的進展 其它市場活動,承諾報表內(nèi)容,承諾的可靠性程度 (從 90%開始) 所有配置已最終確定 與最終用戶簽署合同 CIS

7、CO 的SI 與第二級SI簽署合同 特殊折扣批準 合作伙伴已準備好下訂單 客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測必須以月度計劃為基礎(chǔ),關(guān)鍵指標,預(yù)測的準確性 達到調(diào)高后的目標 事前有準備的行動 沒有驚異（避免動蕩） 有序的訂單管理-管理訂單收尾流程,月度預(yù)測跟蹤總結(jié)流程,每月上交對12個月份的預(yù)測 (100% 上交，沒有例外) 電話會議匯總上交來的預(yù)測 關(guān)鍵問題： 12個月的指標之和達到調(diào)高后的目標 通路（或潛在客戶）的質(zhì)量(與上月相比) 通路（或潛在客戶）和承諾的增長（與上月相比） 月份比月份增長為10%應(yīng)為好（或正常） 月份比月份增長至少應(yīng)為5% 通路（或潛在客戶） /目標的比值應(yīng)大于：150% (在客戶經(jīng)

8、理與大區(qū)經(jīng)理之間)制訂每月行動計劃,關(guān)鍵指標,上報制度必須嚴格遵守，沒有例外 達到調(diào)高后的目標 通路（潛在客戶）增長率 通路（潛在客戶）質(zhì)量 平均承諾與通路（潛在客戶）的增長率 每月行動計劃,概述結(jié)論,意味著重建一個新的銷售文化 付諸行動需要付出承諾 快速推進和行動,從客戶經(jīng)理（AM）的角度看Cisco銷售流程,Zhu Wei Account Manager South China/LE&G Operations ,從公司整體角度對銷售的期望值,預(yù)測的準確性和線性增長（最小波動性） 管理健康業(yè)務(wù) 承諾得到兌現(xiàn) 客戶滿意,從公司整體角度對銷售的期望值,預(yù)測的準確性與線性（最小波動）, 因為 ： - 便于進行業(yè)務(wù)管理 - 保證公司的穩(wěn)定增長 - 保證生產(chǎn)活動有備而戰(zhàn),從公司