1、佳訊飛鴻電氣有限公司 大客戶銷售技能培訓,王云,你讓歲月為你留下什么？,收入曲線 消費曲線 人生金字塔,讓我們走向金字塔頂端,銷售員銷售什么？ 公司 產(chǎn)品 個人能力 了解銷售職業(yè) 高回報 高成長 如果你不做到最好，你將被淘汰,銷售員精神,我將盡全力 銷售員字典 永不放棄,銷售員詞典,愛 值不值 怎么做 還能做點什么,銷售員詞典中永遠沒有：,行不行 借口,大客戶購買分析,行業(yè)客戶購買特點,行業(yè)內(nèi)相互影響 決策程序復雜 決策周期較長 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進和客戶關(guān)系。,大客戶的購買流程,提出問題尋找解決方案供應(yīng)商調(diào)查，收集信息內(nèi)部溝通，決策談判采購購后滿意,誰是購買的參與者？,倡

2、議者 使用者 執(zhí)行者 決策者 影響者,客戶購買魔方,使用者,影響者 （內(nèi)部）,決策者,執(zhí)行者,（外部）,倡議,影響大客戶購買決策的因素,購買的重要性 購買金額 產(chǎn)品的技術(shù)含量 客戶組織中的人際關(guān)系 組織中的利益糾紛 客戶購買決策的程序 個人利益與組織利益的協(xié)調(diào) 各參與者的權(quán)力與影響力 銷售員的推動力度,利益圖,組織利益,職位利益： 使用者,職位利益： 決策者,職位利益： 執(zhí)行者,個人利益,個人利益,個人利益,組織利益與個人利益,點綴,公司利益,個人利益,人情,基礎(chǔ),重要因素,請?zhí)顚懳覀兊目蛻糍徺I魔方,使用者,影響者 （內(nèi)部）,決策者,執(zhí)行者,（外部）,倡議,客戶開拓技巧,尋找目標客戶,誰是目標

3、客戶？ 獲得目標客戶的信息 客戶價值分析,目標客戶：,誰可能成為目標客戶？ 愿意買單的人 誰愿意買單？ 能從購買中獲利的人,客戶利益分析,公司 產(chǎn)品,F:Features,A:Advantages,Benefits,客戶,特點,優(yōu)勢,利益,市場規(guī)劃與開拓的意義,經(jīng)濟地利用你的時間精力，使你： 搶占客戶資源 優(yōu)先擁有好的客戶資源 成交額大的客戶 容易成交的客戶 有的放矢，提高銷售效率,客戶級別,正要采購，尋找供應(yīng)商，資金充裕 正要采購，尋找供應(yīng)商，資金緊張 有需求，還未進入采購程序，資金充裕 有需求，還未進入采購程序，資金緊張 有需求，已有供應(yīng)商 沒有需求，需要培養(yǎng),市場開拓三境界,找到信息 敲

4、開客戶大門 登堂入室,找到信息,朋友或熟人介紹 客戶關(guān)系鏈 與無競爭關(guān)系的銷售員交換 名錄和電話簿 行業(yè)研討會或展銷會 因特網(wǎng) 上門尋找,找到信息,關(guān)聯(lián)機構(gòu)公關(guān)獲取資料 報紙及各種客戶廣告 公司的客戶記錄 技術(shù)交流 電話訪問等等,敲開客戶大門,找一個合適的借口 采用恰當?shù)姆椒?溫馨傳真,姓名 專門討論客戶問題 帶有獨特的標志 帶有溫馨的祝福,Email,主題要吸引人 一定要電話追蹤,電話開拓,給客戶打電話的目的 電話開拓技巧,讓你的電話與眾不同,快樂電話 值得信賴的專家,快樂電話,讓你的電話笑起來 通過電話握手拉近和客戶的距離 讓你的口中流出甜言蜜語,讓你的電話笑起來,你自己先笑起來 融入你的

5、柔情 練！,通過電話握手拉近距離,您的聲音真好聽 很高興有機會和您通電話 很高興有機會為您服務(wù),讓你的口中流出甜言蜜語,請問我能為您做什么？ 非常感謝您對我們公司的信任 謝謝您接受我的電話訪問 和您交流非常愉快 祝您節(jié)日快樂/周末快樂 祝您工作順利,值得信賴的專家成熟自信,語速適中 語音沉穩(wěn) 語言凝練 充滿自信,值得信賴的專家成熟自信,充分的準備 豐富的專業(yè)知識 自信 聲音訓練,客戶開拓技巧通過前臺,充分尊重 取得信任 讓對方了解你的目的 爭取合作,電話開拓技巧通過前臺,友好自信地開場 一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 二分鐘說明你產(chǎn)品的特點 向?qū)Ψ秸埥?電話開拓技巧面對客戶,友好自信地開場 一分鐘讓

6、你的公司閃閃發(fā)光 點出可能的利益 了解需求 給出建議,約見,一、約見的方式： 電話約見 信函約見 上門約見 二、約見應(yīng)明確的事項 三、如何面對拒絕,約見,約見方式一：電話約見 要點： 聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任 有吸引力的約見理由 積極的問話方式,約見,約見方式二：信函約見 1、信函內(nèi)容 約見理由 公司及產(chǎn)品簡介 說明將電話約見。,約見,2、信函約見的要點： 內(nèi)容簡短精煉 字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 選用漂亮的信紙,約見,約見方式三：上門約見 要點： 注意形象 爭取外圍的合作 點明中間人利益。,約見,約見應(yīng)明確的事項 拜訪何人 拜訪時間 拜訪地點,如何面對拒絕,我們一起來討

7、論： 1、約見時通常面對哪些拒絕？ 2、我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？,約見的關(guān)鍵,堅持不懈 誘惑,登堂入室,直指人心,登堂入室的條件,充分地了解你的客戶 成為你的產(chǎn)品運用專家 豐富的經(jīng)驗,客戶開拓計劃,制定客戶開拓計劃的目的 客戶開拓計劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績的保障 如何制定客戶開拓計劃 根據(jù)銷售目標確定客戶開拓目標 確定客戶開拓的方法 確定每周或每天客戶開拓的工作量 確定客戶開拓的時間,客戶價值分析,高,客戶重要性,成交的代價,小,低 大,客戶重要性,客戶聲譽 客戶發(fā)展?jié)摿?成交量,成交的代價,時間代價 財務(wù)代價,建立銷售隧道,時間管理,時間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。,M2 高度重要

8、 低度緊迫,M1 高度重要 高度緊迫,M4 低度重要 低度緊迫,M3 高度緊迫 低度重要,重要性,高,緊迫性,高,工作價值矩陣,M2 防患未然； 改進產(chǎn)能； 建立人際關(guān)系； 發(fā)掘新機會 規(guī)劃、休閑,M1 危機 急迫的問題； 有期限壓力的計劃,M4 繁瑣的工作； 某些信件； 某些電話； 浪費時間之事； 有趣的活動,M3 不速之客； 某些電話； 某些信件與報告； 某些會議； 必要而不重要的問題； 受歡迎的活動,重要性,高,緊迫性,高,工作價值矩陣事務(wù)分類表,工作矩陣結(jié)果,了解公司情況,網(wǎng)站 組織結(jié)構(gòu)圖 廣告和報道（行業(yè)雜志） 向行業(yè)內(nèi)熟人打聽 ,有效介入客戶組織,初步確認采購魔方,根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填

9、寫采購魔方,制定進入策略,確定拜訪計劃,拜訪計劃 拜訪準備 了解訪問對象 確定訪問目標 拜訪用具的準備,建立聯(lián)系,制定接近策略 第一次拜訪,接近策略,接近的途徑 可利用的資源,第一次拜訪技巧,良好的第一印象 營造友好的氛圍 樹立威望 建立信任 激起客戶興趣,第一印象,第一印象曲線 如何獲得良好的第一印象,學會用肢體語言說話,見到你很開心，你就象我的老朋友 我受過良好的職業(yè)訓練，值得你信賴 我非常尊重你,良好的第一印象,送出你的第一個禮物笑 展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng) 握手 交換名片 坐姿 感謝招待 交換資料 禮貌告辭,建立良好的第一印象,組際訪問 笑 握手 交換名片 坐姿 感謝招待 交換資料 禮貌告

10、辭 被訪組評論,笑的藝術(shù),你是為他而笑的 釋放真誠的魅力,營造友好的氛圍,友好來自你的內(nèi)心 嗨，老朋友 我很欣賞你 我很喜歡你 見到你真的很高興,我愛我的客戶,他信任我，在百忙中抽出時間見我，我真的很感激，我要回報他的信任 客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶 客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我,人際互惠原則,付出愛才能得到愛 付出尊重才能得到尊重 你先喜歡別人，別人才會喜歡你,營造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默,贊美的方法,直接的稱贊 非常感興趣 借花獻佛 請教,營造友好的氛圍,送

11、出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默,眼睛是心靈的窗戶,真誠的目光 保持專注,和同伴營造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默,樹立威望,我在一家輝煌的公司工作 我是專家 我們的業(yè)績和服務(wù)經(jīng)驗,建立信任,真誠相待 象大人物一樣說話 我真的很想幫助你 充滿自信 熟練而從容,真誠相待,盡可能真誠地對待客戶 不惡意欺騙客戶 如果你必須說謊，控制你的肢體語言 保持你的語氣 讓肢體保持安寧 注意你的眼神,象大人物一樣說話,用詞精準 語言流暢 語速適中 不喋喋不休 不急于回應(yīng)

12、,充滿自信,自信的肢體預言：我是贏家 自信的語言 面對壓力時的自我控制,激起興趣,點擊利益按鈕 講故事 案例 繪聲繪色地描述前景,客戶調(diào)查,客戶調(diào)查,需求調(diào)查 采購決策程序 關(guān)鍵人物及其個性需求 客戶關(guān)系 人際關(guān)系,需求調(diào)查計劃,期望的利益 采購標準 需要什么幫助,尋夢,了解客戶的夢，并幫助客戶實現(xiàn)夢想 客戶的夢不會改變，但實現(xiàn)夢想的方法會改變,采購中各因素的相互作用,個人利益 組織利益,需求調(diào)查,期望的利益 采購標準 需要什么幫助,需求調(diào)查的前提,了解你的產(chǎn)品 了解你的客戶,需求調(diào)查計劃,期望的利益 采購標準 需要什么幫助,向誰調(diào)查？,向魔方中的哪些模塊進行調(diào)查 關(guān)注關(guān)鍵人物的個性化需求 部

13、門利益 職位需求 個人利益,詢問調(diào)查,通過詢問了解需求 尋找影響客戶采購標準的機會,了解客戶需求,問題的規(guī)劃 詢問技巧,問題的規(guī)劃（一）尋夢,利益,第一組問題,第二組問題,第三組問題,第四組問題,+,0,開發(fā)需求的問題,取得進展,放棄,問題規(guī)劃（二）了解標準,客戶的標準 為客戶培訓 影響客戶的既定標準 了解標準的原因 給出更好的解決辦法,設(shè)計提問順序,背景問題 要簡潔，不要太多，以封閉式問題為主 關(guān)鍵問題深入開發(fā)需求的問題 提問要專業(yè) 善于使用開放式問題 確認問題 采用封閉式問題,詢問技巧,激勵作答 告訴對方回答問題的意義 良好的肢體語言 積極沉默 創(chuàng)造輕松的氛圍 語言柔和 控制節(jié)奏 敏感問題

14、的處理,積極聆聽,什么阻礙了我們的聆聽？ 人們在表達什么？ 如何積極聆聽？,什么阻礙我們的聆聽,認知失調(diào) 聽不懂 沒有集中精力 控制談話的欲望 消極聆聽,人們是如何表達的？,表達的內(nèi)容 主“語言” 副“語言” 表達的渠道 語言 音量、語氣語調(diào) 肢體語言,如何積極聆聽,聽什么？ 中心思想 重要論點 話外音 情緒和感受 如何聽,如何積極聆聽,如何聽 集中精力 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問 記錄重點 識別情感 設(shè)身處地,如何設(shè)身處地,信息對稱 了解對方的行業(yè) 了解對方的公司 了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 了解對方的生活狀況 換位思考,與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查,采購標

15、準 決策程序 關(guān)鍵人物情況 客戶關(guān)系 人際關(guān)系,說服與客戶關(guān)系發(fā)展,尋找銷售機會,用你手中的資源，在實現(xiàn)客戶夢想方面你能做什么？ 你如何能比競爭者做得更好？（你的優(yōu)勢） 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購標準？,制定銷售方案,解決方案 說服方案,解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),需求的理解與溝通 與工程師的配合 方案的設(shè)計 方案的展示,說服方案,個性化的說服 與客戶為中心,建立客戶關(guān)系,設(shè)計客戶關(guān)系策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系 建立自己的關(guān)系網(wǎng) 防御競爭,設(shè)計客戶關(guān)系策略,分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀 確定工作對象和工作重點 制定個人關(guān)系

16、發(fā)展計劃 制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的價值 提出倡議 提供內(nèi)部信息 提供購買進展情況 促進購買,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,什么樣的人會成為內(nèi)部支持者 從采購中獲益最大的人 特別喜歡你的產(chǎn)品的人 特別喜歡你的人,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的陷阱 為了撈取個人好處的人 為了爭權(quán)奪利的人 在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴。,與組織建立穩(wěn)固關(guān)系,提升交往級別 為客戶的發(fā)展提供支持 建立共同愿景,與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系,為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助 支持關(guān)鍵人物的想法

17、培養(yǎng)個人感情,處理人際關(guān)系,正向關(guān)系：相互支持 負向關(guān)系：各個擊破 不得罪任何一方 關(guān)注重點,建立關(guān)系網(wǎng),廣泛爭取支持 在客戶中組建你的銷售團隊 利用行業(yè)客戶資源 利用政府關(guān)系,你用什么辦法防御競爭？,想出5種防御競爭的方法,防御競爭,無懈可擊的關(guān)系網(wǎng) 提高關(guān)系級別 建立深層次的信任關(guān)系 給客戶洗腦 影響客戶的采購標準 出色的工作 出色的服務(wù),防御競爭,有競爭力的價格 特殊的支持與合作（對組織或關(guān)鍵人物）,個人關(guān)系的發(fā)展,個人關(guān)系發(fā)展的基本原則 個人需求分析圖 個人關(guān)系發(fā)展策略 個人關(guān)系發(fā)展計劃,個人關(guān)系發(fā)展的基本原則,反復出現(xiàn) 欣賞 恩惠 共同語言 投其所好 關(guān)注,戰(zhàn)無不勝的武器,持續(xù)的一頭

18、熱,個人需求分析圖,生活中 的角色,內(nèi)心的 渴望,興趣 愛好,公司,個人的 發(fā)展,部門,職位,個人需求調(diào)查,確定調(diào)查目標 設(shè)計問題 創(chuàng)造溝通機會,塑造個人魅力,塑造良好的形象 培養(yǎng)優(yōu)秀的品質(zhì),銷售推進,銷售推進,建立推進坐標 制定推進策略,制定推進策略,影響客戶的采購標準 影響客戶決策 胡志明策略 得寸進尺策略 明星策略 第三者策略 破釜沉舟策略 原子彈策略,銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃,銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃,設(shè)定人生目標 每天都在為未來積累 經(jīng)濟地利用你的資源,哈佛的研究,一群意氣風發(fā)的天之驕子從哈佛大學畢業(yè)了，他們的智力、學歷及其他條件都相差無幾，臨出門時，哈佛大學對他們進行了一次關(guān)于人生目標的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：,哈佛的調(diào)查,沒有目標：27% 目標模糊：60% 有比較清晰的短期目標：10% 有清晰而長遠的目標：3%,25年以后的追蹤調(diào)查,成為各界成功人士：3% 社會中上層人士：10% 溫飽：60% 底層：27%,設(shè)定人生目標,設(shè)定人生目標的意義 如何實現(xiàn)人生目標,設(shè)定人生目標的意義,你的明天是無數(shù)個今天累積而成 今天，你總得為明天做點什么 只有你知道你的明天應(yīng)該是什么樣的，你才知道