1、.銷 售 流 程尋找客戶資料電話前的準(zhǔn)備找負(fù)責(zé)人了解客戶需求確定跟進(jìn)方法促進(jìn)成交后期的客戶維護(hù)打電話日程安排設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售線索直郵電話銷售流程圖開場白探詢需求問候接電話確定需求廣告，市場邀約拜訪推薦產(chǎn)品成交回款跟進(jìn)拜訪定單鞏固關(guān)系執(zhí)行款到發(fā)貨;.銷售細(xì)則尋找客戶資料 ： 1、黃頁2、網(wǎng)絡(luò)3、廣告牌4、電視廣告5、雜志 6、報(bào)紙7、轉(zhuǎn)介紹8、寫字樓公司名錄9、114 臺(tái)查詢10、地圖11、公交車站牌站名12、人才市場13、名片店14、展覽會(huì)（各種會(huì)議）電話前的準(zhǔn)備：1、筆、紙（左手拿電話，右手拿筆） 2、坐姿端正（可站立打電話，提高激情） 3、產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備 4、儀容儀表

2、5、話術(shù)的準(zhǔn)備 6、積極良好的心態(tài) 7、客戶背景資料 8、明確打電話的目的和目標(biāo) 9、為達(dá)到目標(biāo)所設(shè)想所要問的問題（6 個(gè)電話） 10、設(shè)想客戶可能問到的問題并做好準(zhǔn)備（準(zhǔn)備異議和抗拒點(diǎn)） 11、設(shè)想電話中可能發(fā)生的問題找 負(fù) 責(zé) 人：新客戶開發(fā)開場白：業(yè)務(wù)員： 您好！請(qǐng)問是xx 公司嗎？客戶：是的，有什么事？業(yè)務(wù)員： 1、不好意思打擾您了，請(qǐng)問先生（小姐）咱們公司培訓(xùn)是由哪個(gè)部門負(fù)責(zé)？2、 是這樣的， 我是北京時(shí)代光華昆明分公司的xx ，請(qǐng)問一下咱們公司的培訓(xùn)是由哪個(gè)部門;. ？3、 先生（小姐）有件事麻 您，除了你 老 以外 有哪位 培 事？4 、（適當(dāng) 美一下）先生（小姐）您好！感 您的

3、聲音特 的 切， 您 姓？客 ：我姓 xx 。 ： xx 先生， 便 ，您看咱 公司的培 是由哪個(gè) 呢？客 可能出 的回答：客： 是人力 源部某某 理 ； ： 、 ， 姓？他 是多少？客： 我 不需要； ： 、 是由您在 培 事 ？ 客 的回答有三種：是，不是，或者是有什么您就 吧如果回答 是 ： ：太好了，打通 就直接找到您， 您 姓？如果回答不是： ： 我想如果您不是 方面工作的 ，可能 個(gè) 位的需求不是很了解。 個(gè)工作的 正需要 方面的信息呢如果回答有什么你就 吧： ： a. 是 的，我 有個(gè)非常重要（有價(jià) ）的信息想跟 培 的 溝通一下;.b. 位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打 打

4、您 ，不知您聽 代光 沒有？他是一家全國性 的 培 機(jī)構(gòu)，最近我 有一個(gè)非常不 的培 在咱 昆明 ，我 想跟 培 的 溝通一下c.xx講師 /xx 人您聽 吧?。▋r(jià) 塑造 ）我 公司非常榮幸邀 到他來昆明 研修 ，我很想邀 到您 來參加，您看我跟哪位 溝通比 好呢？客： 有什么事你 吧； ： 、 位先生（小姐） 事就是由您在 ，是吧？ 客 的回答有兩種：是，不是，如果回答是 ： ：太好了，打通 就直接找到您， 您 姓？如果回答不是： ：a. 是 的，我 有個(gè)非常重要（有價(jià) ）的信息想跟 培 的 溝通一下b. 位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打 打 您 ，不知您聽 代光 沒有？他是一家全國性 的

5、 培 機(jī)構(gòu)，最近我 有一個(gè)非常不 的培 在咱 昆明 ，我 想跟培 的 人溝通一下c. 某某 / 某某人您聽 吧?。▋r(jià) 塑造） 我 公司非常榮幸邀 到他來昆明 研修 ， 我很想邀 到您 來參加， 您看我跟哪位 溝通比 好呢？客： 他（她） 在不在；;. ： a. 你看我什么 候打 可找到他（她）b. 你方便告 我他（她）手機(jī) ？他手機(jī)是c. 以后打 個(gè) 可找到他 ？客： 我 做 培 ； ：看來咱 公司是非常注重培 ， 是做關(guān)于哪方面的培 ？以那種方式做的呢？是由您 的吧？客: 我 回來我 告；業(yè) : a. 怎么好意思麻 您呢？我 是 自跟他溝通比 好一點(diǎn)， 他 姓？b. 參照的 答客： 你 份

6、真 來，如果有需要再跟你 系； ： 就是您在 ？ 客 的回答有兩種：是，不是，如果回答是： ：您 姓？如果回答不是： ：a. 你看他 姓？我直接把 料 他，麻 您 交一下， 真號(hào) 是多少？b. 你太 心了，他的 真號(hào) 是多少？他 姓？ 了 真我 是跟他溝通一下， 竟 真的內(nèi)容太 白。客： 我?guī)湍?去； ： ！ 他 姓，是那個(gè)部 的？客： 我 已 有合作伙伴了； ：太好了！咱 公司 是非常重 培 的， 事是由您在 ;.責(zé)嗎！如果回答是：業(yè)務(wù)員應(yīng)說：其實(shí)有我們公司的介入，對(duì)你們公司的培訓(xùn)是件非常好的事兒， 這樣你們對(duì)整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)有一個(gè)綜合的評(píng)價(jià)，有更多的選擇，做培訓(xùn)會(huì)更客觀、有針對(duì)性，哎！你們是跟

7、那家合作啊！如果回答不是：業(yè)務(wù)員應(yīng)說：你看培訓(xùn)是由哪個(gè)部門負(fù)責(zé)，我想跟他溝通一下， 以便培訓(xùn)負(fù)責(zé)人了解更多培訓(xùn)公司的培訓(xùn)， 以便你們公司以后在選擇培訓(xùn)時(shí)， 會(huì)有更多的選擇機(jī)會(huì)， 找到適合公司的培訓(xùn)方式?？停?我們很忙，不考慮業(yè)： 你是負(fù)責(zé)這方面的事嗎？請(qǐng)問你貴姓？如果回答是：業(yè)務(wù)員應(yīng)說： a、你們公司做得這么好，忙是肯定的了，據(jù)我對(duì)貴公司的了解，你們對(duì)培訓(xùn)還是非常重視的，當(dāng)然培訓(xùn)也是為了更有效地工作。b、你們的培訓(xùn)一般安排在什么時(shí)候，主要傾向那方面。c、我知道你們很忙，如果這個(gè)培訓(xùn)資訊不是對(duì)你們特別的價(jià)值的話，我也不會(huì)打電話打擾你們了。如果回答不是：業(yè)務(wù)員應(yīng)說：如果您不是負(fù)責(zé)這方面的，可能對(duì)這

8、項(xiàng)工作不是很了解， 說不定你們的相關(guān)負(fù)責(zé)人正需要這方面的信息（資訊）。找到負(fù)責(zé)人的客戶開發(fā)開場白：;.業(yè)： a、你好！是xx 經(jīng)理 /總嗎？ b、 xx 經(jīng)理 /總，您好！ c、您好！ x 經(jīng)理 /總??！客：是的，有什么事？業(yè)： 1、xx 經(jīng)理 /總，不好意思冒昧打電話給您，是這樣，我是北京時(shí)代光華昆明分公司的，是一家全國性質(zhì)的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，今天打電話給您，是想跟您溝通一下關(guān)于咱們公司培訓(xùn)方面的事。2、xx 經(jīng)理 /總，不好意思冒昧打電話給您，是這樣，我是北京時(shí)代光華昆明分公司的，是一家全國性質(zhì)的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，主要為您們這樣的xxxx( 生產(chǎn)、銷售)行業(yè)提供系統(tǒng)的xxxxxxxxxx培訓(xùn)（比如

9、：生產(chǎn)的說生產(chǎn)培訓(xùn)，銷售的說銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)或電話銷售技巧培訓(xùn)） ，想跟您溝通一下，看看以后有沒有合作的機(jī)會(huì)（看看我們的培訓(xùn)能否給您們的公司帶來幫助）。3、xx 經(jīng)理 /總，不好意思冒昧打電話給您，我有一個(gè)非常好的資訊（信息、消息等）帶給您。在xx 時(shí)候，我們有幸請(qǐng)到xx 老師（教授、知名專家等）來昆明做xxx 的研討課（重點(diǎn)價(jià)值塑造） 。4、商學(xué)院（移動(dòng)硬盤） ：x 經(jīng)理 /總，不好意思冒昧打電話給您，是這樣，我是北京時(shí)代光華昆明分公司的，是一家全國性質(zhì)的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 今天帶來一個(gè)非常好的信息給您，我們機(jī)構(gòu)開發(fā)了一個(gè)新的學(xué)習(xí)載體- 移動(dòng)硬盤，據(jù)我對(duì)您們公司的了解，這種硬盤非常適合您們

10、公司的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。（介紹移動(dòng)硬盤的好處）;.客： 您說吧！業(yè)： a、產(chǎn)品 /服務(wù)介紹。（我們公司有三種培訓(xùn)方式：公開課、內(nèi)訓(xùn)課、多媒體。）b、xx 經(jīng)理 /總，您什么時(shí)候有空，我跟您約個(gè)時(shí)間當(dāng)面跟您交流一下。c、xx 經(jīng)理 /總，您們的培訓(xùn)主要采用一些什么樣的方式，培訓(xùn)主要傾向那些方面。d、您們都有什么培訓(xùn)？客： 不需要。業(yè)： a、咱們公司發(fā)展這么迅速，為什么不需要培訓(xùn)呢？b 、據(jù)我跟很多企業(yè)接觸，在一個(gè)企業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)候，企業(yè)管理人員綜合能力和員工的素質(zhì)與公司的發(fā)展不相匹配， 你們?yōu)槭裁床恍枰嘤?xùn)呢？c 、現(xiàn)在不需要沒有關(guān)系，我們可以先了解一下，隨著公司的發(fā)展以后肯定需要培訓(xùn)的，如 果以后您們

11、有需要只要想到我們時(shí)代光華就行，要不把你的 e-mail 給我一下，我經(jīng)常跟你發(fā)一些信息。d、xx 經(jīng)理 / 總，是不是我們剛接觸，對(duì)我們還不了解，還是公司從來沒有做過？客： 有合作伙伴了業(yè)： a. 太好了！咱們公司還是非常重視培訓(xùn)的，請(qǐng)問是跟那家;.合作的？覺得他們那邊的培訓(xùn)怎么樣？還有哪些方面不是很滿意的呢？不過您也可以了解下我們公司的培訓(xùn)，以便你們公司以后在選擇培訓(xùn)時(shí)，會(huì)有更多的選擇機(jī)會(huì)，找到更適合咱們公司的培訓(xùn)方式。b. 其實(shí)有我們公司的介入，對(duì)你們公司的培訓(xùn)是件非常好的事兒，這樣你們對(duì)整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)有一個(gè)綜合的評(píng)價(jià)，有更多的選擇，以后做培訓(xùn)會(huì)更客觀、更有針對(duì)性，請(qǐng)問一下你們是跟那家公司

12、合作??？客： 暫時(shí)還不考慮業(yè)： a、咱們公司的培訓(xùn)一般安排在什么時(shí)候？b 、咱們公司的培訓(xùn)注重那方面，主要采取那種培訓(xùn)形式。c 、融合不需要的話術(shù)客 : 有什么資料發(fā)傳真過來，如果需要跟您們聯(lián)系業(yè) ： a. xx 經(jīng)理 / 總，資料太蒼白了（資料太多） ，你看您什么時(shí)候有時(shí)間我把資料帶過來也順便拜訪您， 當(dāng)面跟你溝通一下，這樣對(duì)您的選擇更客觀一些。b. 直接發(fā)資料，說：“ 我什么時(shí)候再打電話給您比較好一點(diǎn)？“c.xx 經(jīng)理 / 總，傳真太蒼白了，您郵箱是多少，要不我跟你發(fā)一份 e-mail 給你，這樣就比較詳細(xì)，平時(shí)也可以給您發(fā)一些建設(shè)性的資料。客: 您改天聯(lián)系吧！;.業(yè)： a. xx 經(jīng)理

13、/ 總，您看我什么時(shí)候給您電話方便呢！b. xx經(jīng)理 / 總，這課程就要開課了，您看我什么時(shí)候方便給您電話呢？c. 更多的抗拒點(diǎn)可參照（異議和抗拒點(diǎn)表）判斷客戶需求1、在客戶詢問細(xì)節(jié)的時(shí)候（是什么、在什么時(shí)間、有什么價(jià)值、是誰主講、怎樣參加、在那里）。2、根據(jù)和客戶的溝通內(nèi)容來判斷客戶的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)意識(shí)。3、提一些問題，如：xx 經(jīng)理總，我想聽聽你們公司對(duì)培訓(xùn)的看法和需求；xx 經(jīng)理總，你看我們公司的培訓(xùn)那種比較適合咱們公司；4、根據(jù)客戶行業(yè)和溝通過程中客戶的抱怨、不滿，進(jìn)行判斷。確定跟進(jìn)方法一、拜訪（一）、準(zhǔn)備1 、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備（ 1）、會(huì)員資料（ 2）、產(chǎn)品資料（目錄）（ 3）、公司簡介;

14、.（ 4）、內(nèi)訓(xùn)方案范例（ 5）、移動(dòng)硬盤宣傳資料2、客戶背景資料的準(zhǔn)備通過報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等方式收集目標(biāo)客戶的情況3、銷售技巧的準(zhǔn)備（ 1）、與客戶相互了解營造氣氛，談感興趣的話提；（ 2）、與客戶建立融洽的關(guān)系后，在第一步的基礎(chǔ)上過度到挖屈客戶的需求和進(jìn)行產(chǎn)品 / 服務(wù)的介紹。4、拜訪目的的準(zhǔn)備根據(jù)先前與客戶的接觸，確定拜訪的目的， 并準(zhǔn)備相應(yīng)的問題，在與客戶交談的過程中提問，挖掘客戶的需求。5、心態(tài)的準(zhǔn)備在拜訪的時(shí)候要以積極樂觀，滿懷激情的心態(tài)去拜見客戶，建立良好的客戶形象。（二）、接近1、開場白（ 1）、你是誰（ 2）、有什么有趣的事（ 3）、你為什么來2、狀況性詢問 （針對(duì)客戶的一般

15、性需求和一般性利益提問）準(zhǔn)備 5 個(gè)方面的問題a、 過去是如何做的;.b、 做過那些培訓(xùn)c、 感覺效果怎么樣d、 那些方面需要完善e、 有沒有去做過（三）、調(diào)查說明1、發(fā)現(xiàn)問題與需求挖掘2、對(duì)解決問題要付出的代價(jià)的考慮準(zhǔn)備 2 個(gè)問題事項(xiàng)（ 1）、讓客戶意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，并加以確認(rèn)（ 2）、提供解決的方案3、用 fba法（即：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益）把客戶的需求與產(chǎn)品聯(lián)系起來針對(duì)不同的需求提供不同的產(chǎn)品說明。例：公開課，它可讓我們學(xué)到先進(jìn)的管理理念、啟迪思維、搭建人脈，尋求商機(jī)，提升可操作實(shí)踐能力。4、采用問題性詢問和暗示性詢問，讓客戶意識(shí)到問題嚴(yán)重性并下定決心解決準(zhǔn)備 2 個(gè)問題（ 1）、如果他

16、以前做過。就問：做過以后有沒有徹底解決（ 2）如果沒有做。 就問：如果不做會(huì)給公司造成什么樣的后果？引導(dǎo)、擴(kuò)大后果的嚴(yán)重（四）演示與異議處理;.1、準(zhǔn)備演示針對(duì)客戶的需求準(zhǔn)備不同的產(chǎn)品演示。如：公開課的介紹，內(nèi)訓(xùn)方案。2、演示需求與解決方案的結(jié)合過程介紹能給客戶帶來的利益和好處；能給客戶解決什么問題；佐證（提供公司服務(wù)給客戶解決問題的案例）3、 異議處理與推進(jìn)成交根據(jù)客戶提出的不同異議進(jìn)行解答推進(jìn)成交異議處理可參見異議處理方法或根據(jù)當(dāng)時(shí)情況靈活處理（五）、成交1、不成交進(jìn)入漏斗管理進(jìn)行后期的跟進(jìn)工作2、成交信號(hào)（1）、動(dòng)作信號(hào)讓別人參與， 點(diǎn)煙深呼吸， 幫你到茶水， 用計(jì)數(shù)器算成本。（ 2）、

17、語言信號(hào)問多少錢，什么時(shí)候開始（ 3）、表情信號(hào)3 、成交時(shí)機(jī)a. 問產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時(shí)候b. 詢問價(jià)格的時(shí)候c. 詢問售后服務(wù)的時(shí)候d. 對(duì)您的觀點(diǎn)不斷認(rèn)同的時(shí)候;.e. 在客戶對(duì)產(chǎn)品比較有興趣的時(shí)候二、傳真在開公開課的時(shí)候或者在與客戶聯(lián)系客戶需要了解相關(guān)資料又不要去拜訪的時(shí)候用傳真跟進(jìn)。三、賀卡在公司條件允許的時(shí)候在季節(jié)給客戶發(fā)賀卡問候。四、 e -mail1 、適時(shí)給客戶發(fā)圖片2 、節(jié)日賀卡3 、客戶喜歡的資料或資訓(xùn)4 、幽默與搞笑的圖片和文字5 、適時(shí)的問候6 、提供與他本人生活或者工作相關(guān)的信息7 、公司的資料或者當(dāng)次課程資料8 、成交后 e-mail 感謝五、電話 回 訪1 、成交或熟悉

18、客戶開課前2 、成交后電話回訪收集客戶意見或反饋（成交后一個(gè)星期）;.3 、電話后根據(jù)電話進(jìn)行分類，確定電話跟進(jìn)方法（ 1）、真正的準(zhǔn)客戶a. 消除銷售的恐懼心理；b. 采用不同的跟進(jìn)方法和手段c. 利用同事幫你聯(lián)系（ 2）、近期內(nèi)有需求的客戶a. 根據(jù)客戶的需求，結(jié)合公司所提供的服務(wù)進(jìn)行相應(yīng)的推薦b. 采用拜訪跟進(jìn)（ 3）、近期沒有需求的客戶a. 根據(jù)周期（ 1 個(gè)月、 20 天、15 天）定期與客戶聯(lián)系，保持客戶關(guān)系b. 接觸時(shí)采用多樣手段，盡量不談業(yè)務(wù)（ 4）、發(fā)傳真后的回訪一般 1-2 天六、短信1、客戶出差時(shí)2、節(jié)日3、拜訪客戶后4、跟客戶溝通比較愉快時(shí)，通話結(jié)束后5、銷售過程出現(xiàn)障

19、礙時(shí);.6、發(fā)了傳真并未溝通時(shí)7、從媒體看到該公司相關(guān)信息的時(shí)候，短信告知8、在知道客戶生病、生職、結(jié)婚、生小孩等時(shí)9、成交后短信感謝10、電話一直打不通的時(shí)候成 交 的 方 法1. 直接成交法（請(qǐng)求成交法）當(dāng)你了解客戶需求，同時(shí)客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品（服務(wù)） 。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣， 但一時(shí)拿不定主意的時(shí)候， 流露出購買的意向，可用直接成交當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣， 但還沒有產(chǎn)生購買意向， 在銷售人員回答完客戶的異議，產(chǎn)品介紹基本完成，可用直接成交。例： xx 經(jīng)理 / 總，上次你提到你需要一個(gè)xxx 培訓(xùn)，現(xiàn)在我們?cè)趚xx 時(shí)間就有這樣一個(gè)培訓(xùn)，你看我跟您送多少張票來（要不要跟你送幾張票來）。x

20、x 經(jīng)理總，您這邊安排幾個(gè)人參加，我把票給您送過來假設(shè)成交假設(shè)客戶已經(jīng)接受你的銷售建議， 在同意購買的基礎(chǔ)上， 能給客戶帶來的好處和利益。例： xx 經(jīng)理總，假如您參加這次課程，您不僅可以學(xué)到先進(jìn)的理念，還可以結(jié)識(shí)更多的朋友，有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。;.選擇成交法（二選一法則）當(dāng)客戶接受你的產(chǎn)品/ 服務(wù)時(shí)，提供購買的選擇方案供用戶選擇。例： xx 經(jīng)理總，我今天帶了您喜歡的兩套課程，一套是關(guān)于銷售的，一套是人力資源的，您是都要還是要哪套（您喜歡那一套）。優(yōu)惠成交法（讓步成交法）銷售通過優(yōu)惠的條件，促使客戶成交的方法。例： xxx 經(jīng)理總，您現(xiàn)在購買我們有 xx 折的優(yōu)惠，您看你買多少呢？5. 從眾成

21、交法（排隊(duì)成交法）銷售人員利用客戶從眾心理，促使客戶成交的方法。例： xxx 總，您看你們的同行 xx 企業(yè)（有影響力的企業(yè)）他們這次就來了 xxx 人參加，你們要來多少人呢？6. 機(jī)會(huì)成交法 （無選擇成交法、 唯一成交法、 限制成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）指銷售人員直接向客戶提示成交機(jī)會(huì)而促使客戶立即購買商品的一種成交法，例： xx 總，我們的課程是最后一天報(bào)名了，您看您這邊來多少人呢？7. 小狗成交法指讓客戶先體驗(yàn)產(chǎn)品，然后再成交的方法。;.例： xx ，您先來聽聽我 的 程，體 下我 的服 和 程的品 ，如果感 好了再 我 的會(huì) 。8. 保 成交法指 售人 直接提出成交后的保 例： xx ，

22、您來聽我 的 ，保 您 意，如果不 意。我 可全 退款9. 小點(diǎn)成交法（次要 成交法，避重就 成交法）是指 售人 利用成交的小點(diǎn) 促 交易的方法。例： xx ，如果 個(gè) 品（服 ）不適合您，送 您都是浪 （投 1 元也會(huì) 得 ）后 期 的 客 戶 維 護(hù)1、 回 了解 品（服 ）的使用情況，收集客 的反 ， 以后的工作加以完善;2、定期拜 ，挖掘客 新的需求；3、通 真、 件 公司新的 （ 料），加深與客 之 的關(guān)系 ;4、8 小 以外的 會(huì)，加深與客 的關(guān)系，以便于客 介 ；5、 送小禮物公司背景一公司介 ;.、發(fā)展歷程、組織結(jié)構(gòu)、公司文化及愿景、公司制度二服務(wù)項(xiàng)目公開課（會(huì)員）內(nèi)訓(xùn)多媒體學(xué)習(xí)資料a. 多媒體 vcdb. cdc. 移動(dòng)硬盤d. 衛(wèi)星轉(zhuǎn)播三產(chǎn)品知識(shí)（內(nèi)容同服務(wù)項(xiàng)目）四市場動(dòng)態(tài)培訓(xùn)市場現(xiàn)狀競爭對(duì)手情況;.;.莊子云： “人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已。” 是呀，春秋置換，日月交替，這從指尖悄然劃過的時(shí)光，沒有一點(diǎn)聲響，沒有一刻停留，仿佛眨眼的功夫，半生已過。人活在世上，就像暫時(shí)寄宿于塵世，當(dāng)生命的列車駛到終點(diǎn)，情愿也罷，不情愿也罷，微笑也罷，苦笑也罷，都不得不向生命揮手作別。我們無法挽住時(shí)光的腳步，無法改變?nèi)松乃廾?/p>