1、銷售中提問的技巧,一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該善于向客戶提問關(guān)鍵問題。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向的銷售代表，會時(shí)刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。 但是如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢?這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。,根據(jù)提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類 :,開放式的問題 封閉式的問題,1.開放式的問題,開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡取?2.封閉式的問題,封閉

2、式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提問者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。,如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。 但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。,問題的類型,1.判斷客戶的資格 2.客戶對系統(tǒng)或服務(wù)的需求 3.決策 4.

3、預(yù)算 5.競爭對手 6.時(shí)間期限 7.成交 8.向客戶提供自己的信息,在跟客戶交流時(shí)，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：,1.判斷客戶的資格,根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。例如可以提問這樣的問題：有些公司已經(jīng)采用電話銷售，您是否有電話銷售人員呢?,2.客戶對系統(tǒng)或服務(wù)的需求,根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進(jìn)一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護(hù)，哪一點(diǎn)對您來講最重要呢?為什么?,3.決策,用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于

4、回答你的問題，直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簟澳?fù)責(zé)這件事兒嗎?”顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個(gè)決策呢?”客戶覺得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會相對順利一些。,4.預(yù)算,為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品，成功的概率相應(yīng)地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，因?yàn)榭蛻粢话愣疾辉敢獍阉念A(yù)算是多少告訴你，你可以從其它的項(xiàng)目談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題。,5.競爭對手,提問競爭對手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競爭對手的時(shí)候，不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時(shí)注意了解競爭對手的

5、信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認(rèn)為競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，以此來吸引客戶的可能性就會很大。,6.時(shí)間期限,了解客戶對需求的時(shí)間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。,7.成交,也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。在恰當(dāng)時(shí)候，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時(shí)，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。,8.向客戶提供自己的信息,用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購買你的產(chǎn)

6、品是一個(gè)正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。,提問的技巧,1.前奏 2.反問 3.沉默 4.同一時(shí)間只問一個(gè)問題,提問的技巧具體分為以下四個(gè)方面：,1.前奏,前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢?”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。,2.反問,如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：實(shí)事求是，切忌不懂裝懂;反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個(gè)問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。,3.沉默,如果在通話過程中出現(xiàn)了長時(shí)間的沉默，這當(dāng)然會造成很尷尬的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾摹＠缦蚩蛻籼釂柡?，保持一小段時(shí)間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時(shí)間。,4.同一時(shí)間只問一個(gè)問題,通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個(gè)，或覺得無從談起。所以同一時(shí)間只問一個(gè)問題才是最好的選擇。,顧客并不是要買產(chǎn)品，