1、工作談判,說 課 提 綱,說 課 提 綱,教材著重于提升從業(yè)者 的管理能力和管理素質(zhì),工作談判,第四單元工作溝通,說 課 提 綱,好工作真難找！煩惱！,我們需要幫助！,說 課 提 綱,教學重點：談判過程中的技巧和方法,重 點 難 點,教學難點：談判中處理反對意見的技巧,說 課 提 綱,“以學生為主體”的原則,說 課 提 綱,說 課 提 綱,課前準備階段,課堂教學階段,教學過程,劃分團隊,布置課前思考,以小組為單位預習新課內(nèi)容，準備面試談判資料,本課以團隊方式展開學習，每小組都有分數(shù)。,說 課 提 綱,課前準備階段,課堂教學階段,教學過程,說 課 提 綱,一、設景激趣，導入新課,分橙子,有一個媽

2、媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,教師提問：“你認為兩個孩子的談判結(jié)果怎么樣”,從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在

3、。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。,如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。,結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個孩子想了一想，很快就答

4、應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。,好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。,二、 自主探究 檢測真知,知識

5、搶答,1、“什么是談判？” 2、談判的目標和結(jié)果是什么？ 3、談判的影響力包括哪些方面？ 4、如何提高談判影響力？ 5、談判的技巧有哪些？, 管理者的世界是張談判桌 談判動力：需要和需要的滿足,談判,三、教師引導、鞏固新知,什么是談判,所有的管理者都是談判者 每個人每天都要或多或少在談判 人們甚至自己沒有察覺的情況下談判,談判是從別人那里獲得你想要東西的基本方法。它是當你和他人既享有共同利益又存在分歧時，為了達成一種共識的雙向溝通,談判概述,談判的結(jié)果：雙贏,錯誤觀點： 僅關注自己的目的，決定不惜一切代價取得你想要的 以犧牲對方利益為代價獲利 你需要考慮： 你的目的-你到底想通過談判得到什么

6、你和其他人或談判對手的關系 談判的目的： 不是打敗一個對手或榨取一個有利可圖的項目 長期看來，如果我們不是雙方都受利，那么，我們就都輸了,談判概述,幾種談判對比,談判概述,引出課題、團隊討論,案例：失敗的談判,(課本184頁案例),1、這場談判的結(jié)果是哪一種？ 2、問題出在哪里? 3、如果你是案例中的人物你會怎么處理？,提高影響力的方法,建立良好的人際關系 注意傾聽 正確提問 征求意見 尋求共同的興趣、利益和好處 表達思想、見解和信息要合乎邏輯,談判概述,1、確認談判的必要性和需求 開始準備談判之前確認：談判是否有必要 如果存在以下三種情況，一定不要談判：(1)自己從中得不到任何想要的東西(2

7、)時機不當，最好不要浪費時間(3)已經(jīng)有權獲得自己想要的東西,談判的準備工作,明確目標 我們的目的是什么 所期望最佳結(jié)果 可接受的最壞結(jié)果,談判的準備工作,相關的事實和數(shù)據(jù) （1）了解對手和自己的有關情況 “知彼知己，百戰(zhàn)不怠”-孫子兵法 知彼： 他們興趣和愛好 他希望人們?nèi)绾卧u價他 他們是不是易于理理解和接受事實 他們在遇到新的挑戰(zhàn)時如何反應 他們目前正在關注和思考的問題是什么 知己： 自己的建議對他們有什么好處 自己最好采用什么樣的方式方法 雙方的共同利益是什么 可能的反對意見,談判的準備工作,（2）相關事實和數(shù)據(jù) 認真搜集對你有幫助的數(shù)據(jù)和事實 要擺事實、講數(shù)據(jù)來說明當前問題 用實例、數(shù)

8、據(jù)來說明你的觀點,談判的準備工作,1、作為談判者在進行談判之前應做好哪些準備？ 2、案例中小宋能夠較成功地達成交易的關鍵是什么？ 3、針對不同的談判對象我們采用的說服手段是否相同？,案例“用事實和數(shù)據(jù)說話”（P188）,（3）贏得人們支持 （4）規(guī)劃談判進程,談判的準備工作,談判對象的類型和說服手段 魅力型 思考型 懷疑型 謹慎型 控制型,談判的準備工作,1、控制談判進程的技巧 自我控制 不立即回應 （如何贏得時間） 處事果斷 因人而異（三種對手的風格）,談判技巧,談判者如果不是為個人談判，而是為一個集團、一個組織甚至一個國家而談判，那么在人們心目中，他便是 這個集團、這個組織或這個國家的代言

9、人。他的活動，他的一言一行，都需要有極強的自控力。,2、談判中的溝通技巧 入題技巧 把握談判基調(diào) 靈活機動、變換方式,談判技巧,入題技巧,迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題 先談細節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細節(jié)問題 從具體議題入手,談判技巧,領會身體語言,觀察基本信號 對付欺騙 識別信號：,談判技巧,變換談判方式或內(nèi)容的方法,重新開始當前論題 另起爐灶重開話題 尋求正面的、積極的效果 提問題以鞏固共同基礎,談判技巧,（1）首先，做好準備，遇見可能出現(xiàn)的反對意見，及時回應。 （2）不能回避反對意見，弄明問題，努力協(xié)調(diào)

10、一致。 （3）找出隱含的暗示針對對方的隱含的意思提出探索性問題，由對方作答。,談判技巧,3、處理反對意見的技巧,兩種方式： 直面沖突 避免或不予理睬,談判沖突處理,1、對于批評輕蔑的回應 承認合理的批評； 承認批評中的事實，其他的不予理睬； 只針對問題來進行回答，不揣摩別人的心思； 如果批評意見合理但場合不對，應盡可能不予理睬。 對于輕蔑和歧視，最好是提出反問。,2、耍弄職權在這種情況下，最重要的是就事論事。,3、對方大聲斥責最有效的辦法是叫他暫停、不要喊，然后再繼續(xù)干活，若無其事。 課本200頁,說 課 提 綱,仔細觀看并結(jié)合所學知識思考李鴻章在與八國聯(lián)軍的談判中運用了那些談判技巧？看完此視

11、頻你有哪些感觸？,集思廣益、自主探知,說 課 提 綱,互動體驗，感悟真知,周總理超牛語錄,1、外國記者不懷好意問周恩來總理：“在你們中國，明明是人走的路為什么卻要叫馬路呢？”周總理不假思索地答道：“我們走的是馬克思主義道路，簡稱馬路?！?2、美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周總理的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路?！?此語一出，話驚四座。周總理不慌不忙，臉帶微笑地說：“這并不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路?！?3、一位美國記者在采訪周總理的過程中，無意中看到總理桌子上有一支美國產(chǎn)的派克鋼筆。那記者便以帶有幾分譏諷的口吻問道：“請問總理閣

12、下，你們堂堂的中國人，為什么還要用我們美國產(chǎn)的鋼筆呢?”周總理聽后，風趣地說：“談起這支鋼筆，說來話長，這是一位朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，作為禮物贈送給我的。我無功不受祿，就拒收。朝鮮朋友說，留下做個紀念吧。我覺得有意義，就留下了這支貴國的鋼筆?！泵绹浾咭宦?，頓時啞口無言。,三、歸納小結(jié) 強化認識,四、拓展練習 鞏固提高,五、布置作業(yè) 保證效果,活動：招聘與面試的談判,完成教材208-209頁單元測試題，鞏固本章所學知識。,第十四章 工作談判 一、談判概述 1、什么是談判 2、談判的目標和結(jié)果 3、談判的影響力 二、談判的基礎工作（談判的準備工作） 1、談判的必要性和需求 2、研究和收集信息 3、贏得人們支持 4、規(guī)劃談判進程,三、談判的技巧 1、控制談判進程的技巧 自我控制 不立即回應 處事果斷 2、談判中的溝通技巧 入題技巧 把握談判基調(diào) 靈活機動、變換方式 3、處理反對意見的技巧,六、板書設計 整體感知,本章教學我較好的采取了案例法、情境演示法、設疑討論法、合作學習法、歸納法等教法，引導學生運用自主學習與合作學習相結(jié)合的方法、模擬場景參