1、第 五 章推 銷 模 式,本章主要內(nèi)容,第一節(jié) 愛達(dá)模式 第二節(jié) 迪伯達(dá)模式 第三節(jié) 埃德帕模式和費(fèi)比模式,本章學(xué)習(xí)重點(diǎn),掌握并能靈活運(yùn)用愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、埃德帕模式和費(fèi)比模式,推銷模式，是指根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)和顧客購買活動(dòng)各階段的心理演變的分析，所總結(jié)形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷公式。,第一節(jié) 愛達(dá)模式,本節(jié)內(nèi)容： 一、愛達(dá)模式的含義 二、愛達(dá)模式的具體內(nèi)容與運(yùn)用,一、愛達(dá)模式的含義 海因茲姆戈德曼(Heinz. M. Goldman)把推銷活動(dòng)概括為四個(gè)步驟： 引起消費(fèi)者的注意培育消費(fèi)者的興趣激起消費(fèi)者的購買欲望促成消費(fèi)者的購買行動(dòng)。 注意、興趣、欲望和行為（Attention, Int

2、erest, Desire, Action）四個(gè)單詞的首字母為AIDA，中文音譯為愛達(dá)，所以戈德曼的推銷步驟又稱為愛達(dá)模式。 其具體內(nèi)容可以概括為： 一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而激起顧客的購買欲望，而后再促使顧客作出購買行動(dòng)。,注意:四個(gè)階段并不是一成不變的。 某些階段可省略； 某些階段可重復(fù)； 各階段持續(xù)時(shí)間可長可短； 各階段先后次序也可能變化。 適用: 店堂推銷(例如柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷)等顧客比較被動(dòng)的情況； 易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷； 推銷人員和顧客互相陌生時(shí)的推銷：如新推銷人員、新老推銷人員面對(duì)陌生顧客時(shí)

3、。,二、愛達(dá)模式的具體內(nèi)容（步驟）與運(yùn)用 （一）引起消費(fèi)者的注意：前提 即推銷人員通過刺激顧客的感覺器官，將顧客的注意力引導(dǎo)到推銷活動(dòng)上來，并努力把顧客的無意注意轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾⒁獾倪^程。 注意是人們的心理活動(dòng)對(duì)一定客體（客觀事物）的指向和集中，以獲得對(duì)客體清晰的反映。 消費(fèi)者的注意有兩種： 無意注意：不經(jīng)意間、不由自主地對(duì)某事物產(chǎn)生的注意。 有意注意：有意識(shí)地、主觀能動(dòng)地對(duì)某事物產(chǎn)生的注意。 這里，引起消費(fèi)者的注意主要是指引起消費(fèi)者有意注意，使消費(fèi)者把注意力、時(shí)間和精力都從其他的事物上轉(zhuǎn)移到推銷上來。 引起消費(fèi)者注意包括吸引和注意兩個(gè)方面。,引起消費(fèi)者注意應(yīng)切記： 從顧客最感興趣的事情入手：顧客

4、只注意他們感興趣的事情。 把推銷品中與顧客利益相關(guān)的方面迅速告知顧客：顧客只注意與自己密切相關(guān)的事情。 顧客注意力集中的時(shí)間、程度，與刺激的強(qiáng)度與頻度有關(guān)； 顧客重視推銷人員給與自己的第一印象；,端莊的儀表與整潔的服飾就是最好的推薦信。 原一平,引起消費(fèi)者注意的主要方法： 1）形象吸引法 （1）儀表形象吸引法； （2）特殊形象吸引法； （3）神態(tài)形象吸引法 2）語言吸引法： 出奇言、談奇事、提需求、說利益、問問題 3）動(dòng)作吸引法 4）產(chǎn)品吸引法 5）焦點(diǎn)廣告吸引法,引起顧客注意 叉車推銷員問客戶：“您想減少廠內(nèi)搬運(yùn)材料的時(shí)間嗎？”“您想降低成本嗎？”跟推銷員談話的那位客戶，是這個(gè)廠的經(jīng)理，他是

5、工廠主管這一業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。長期以來，他一直在考慮這個(gè)問題，所以，他興致勃勃地傾聽著推銷員的談話，不時(shí)插上幾句。如果推銷員一開口就問客戶是否對(duì)叉車感興趣，那就不能引起客戶的注意，他們之間的討論也不會(huì)那么認(rèn)真。,推銷技巧,【提示】 在推銷活動(dòng)中，要喚起顧客對(duì)推銷品的有意注意，推銷人員必須營造一個(gè)使顧客與推銷品息息相關(guān)的推銷環(huán)境，并讓顧客感覺自己是被關(guān)注的中心，自己的需求和利益才是真正重要的，即在突出顧客地位的同時(shí)宣傳了推銷品。這樣，就可以強(qiáng)化推銷品對(duì)顧客的刺激，使顧客自然而然地將注意力從其他事情上轉(zhuǎn)移到推銷活動(dòng)上來。,推銷人員在運(yùn)用上述各種方法時(shí)，還應(yīng)當(dāng)重視以下幾個(gè)問題： 做好推銷前的準(zhǔn)備。 任何

6、吸引消費(fèi)者注意的方法都應(yīng)當(dāng)與推銷的內(nèi)容有聯(lián)系，與推銷活動(dòng)有關(guān)。 設(shè)身處地，為消費(fèi)者著想。 巧妙處理推銷中的干擾，注意保持顧客的注意力。,賣多功能切菜器 清明節(jié)期間，十多萬人匯聚廣西百色市田陽縣祭祖，吸引了各路“有才”的小販前來“淘金”。一名賣多功能切菜器的小販吆喝聲，引來了不少人駐足觀看。 “上班忙下班忙，可是回到家中還要下廚房，誰下廚房誰勞累，在這花錢買個(gè)不受罪。來看大把戲小把戲，水泊梁山西游記。來到這參觀咱們多功能切菜器，我們這里觀不收錢看不收費(fèi)，還包學(xué)習(xí)包教會(huì)，這樣的生活多有味。風(fēng)兒吹片兒飛，一會(huì)擦它一大堆?，F(xiàn)在蔬菜有多貴，要是擦不完一扔多浪費(fèi)，所以我們賺錢不容易，花錢要仔細(xì)。買個(gè)小刀送

7、個(gè)扶手器，全自動(dòng)半遙控，大腦指揮手在動(dòng)，半截電池都不用，又好且又快，跟得上時(shí)代，既保護(hù)好你的手，又不會(huì)浪費(fèi)你的蔬菜。 我在做，你要認(rèn)真看，我在做你不看，那帶回家中你不知道怎么辦。要多長給它來多長，可一直拉到那傷心的太平洋，可惜你蘿卜它沒有那么長。輕松加愉快，這樣的生活才是自由自在。不喜歡粗絲可以給它裝進(jìn)個(gè)細(xì)絲，粗的粗細(xì)的細(xì)，能前進(jìn)能后退，就像當(dāng)年的游擊隊(duì)。要是用菜刀剁那就不一樣了，菜刀剁出來它不是粗來就是細(xì)，自己看了倒生氣，現(xiàn)在這個(gè)小刀一出廠，以前的鋼刀就下崗，本來黨中央都是反貪污反腐敗，咱們買個(gè)小刀還是送個(gè)方便袋。 過大年過大節(jié)，來了親戚和好友，怎么也得露一手，該出手時(shí)就出手，就這么轉(zhuǎn)，就這

8、么搖，搖啊搖，搖到了外婆橋，外婆見了都說好，家中請(qǐng)個(gè)一級(jí)廚師都干不了?！?推銷故事,（二）培育（喚起）消費(fèi)者的興趣：基礎(chǔ) 即在引起顧客注意的基礎(chǔ)上，使顧客產(chǎn)生對(duì)推銷活動(dòng)的有意接近、積極探討、深入了解的心里活動(dòng)傾向，使顧客覺得有必要了解推銷品與自己需求的關(guān)系。 興趣：人對(duì)客觀事物有意識(shí)地積極接近的意向。 注意是在興趣的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，興趣又會(huì)反過來強(qiáng)化注意。 切記： 興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。 喚起顧客興趣的關(guān)鍵在于使顧客清楚地意識(shí)到他們?cè)诮邮芡其N品后可以得到何種利益。 只有顧客了解、認(rèn)識(shí)了推銷品，才有可能產(chǎn)生興趣。 顧客的興趣是不斷變化的，也是可以強(qiáng)化的。,我有利，客無利，則客不存；

9、我利大，客利小，則客不久； 客我利相當(dāng)，客久存，我久利。 佚 名,培育（喚起）消費(fèi)者的興趣的方法： 1）示范類方法 示范即通過對(duì)產(chǎn)品的展示及使用效果的演示，使顧客看到擁有產(chǎn)品的利益。 示范是引起顧客興趣的最有效的辦法。 （1）產(chǎn)品示范 （2）道具示范 （3）表演 （4）示范參與 （5）實(shí)地參觀,2）情感類方法 （1）為顧客著想，通情達(dá)理 （2）為顧客參謀 （3）講真話 （4）投其所好，曉之以理 （5）學(xué)會(huì)聆聽，尊重顧客 （6）引起感情共鳴 此外，引起顧客興趣的方法還包括借助語言、動(dòng)作引起顧客的好奇心、求知欲、期望等。,應(yīng)該在不斷的努力中去思索如何才能打動(dòng)準(zhǔn)客戶 的心，如何能讓準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需

10、要，如何讓客戶 發(fā)現(xiàn)你推銷的愛心與熱情。 原一平,王玲在一家大百貨商場的化妝品部工作，負(fù)責(zé)向進(jìn)到商場的顧客銷售一系列化妝品。雖然剛參加工作不久，但王玲很快就成為業(yè)績最突出的銷售員。當(dāng)另一名銷售員向王玲請(qǐng)教時(shí)，王玲建議她：“多聽聽顧客說話。許多銷售員喜歡對(duì)顧客滔滔不絕，我們總以為應(yīng)告訴顧客產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)。而我總是以幾句閑談開始銷售，這能讓顧客放松，我也能大致了解顧客想什么。然后我努力找出顧客在使用化妝品時(shí)重視的特性，這樣我就能在銷售中提出有針對(duì)性的訴求。不要把時(shí)間浪費(fèi)在介紹顧客不感興趣的情況上?！?推銷技巧,有一次，一個(gè)推銷員去一家推銷。一敲門，門就開了，一個(gè)中年人堵在門口很不耐煩地問他干什么。

11、 推銷員說：“我是電子產(chǎn)品推銷員?！?推銷員的話剛說完，那人就叫了起來：“走!走!走!” 推銷員說：“在我貨都沒拿出來之前，您就這么說，不是很不恰當(dāng)嗎?難道你認(rèn)識(shí)敝人?” 中年人說：“不是，剛才來了個(gè)小青年，想騙我。” 推銷員說：“天下烏鴉是一般黑，人卻是不一樣的，他怎么騙您?” “那小子推銷錄像帶，好家伙，一放出來，噪音比伴音還大”。,推銷故事,“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。我推銷的是游戲軟盤，您可以試試，要是質(zhì)量有問題，不勞您說，我自個(gè)兒就把自己趕出去?！?“這個(gè)，我們家不需要?！敝心耆诵χf。 “您孩子快上中學(xué)了吧?” 中年人愣了一下：“對(duì)呀?！?“中學(xué)是最需要開發(fā)智力的時(shí)候，您難道不想給孩

12、子買幾個(gè)？” “不了，家里堆得跟山一樣，上中學(xué)了，誰還讓他玩這些玩意兒。” 中年人猶豫了一下，還是把他讓進(jìn)了屋。推銷員隨手從包里取出一張磁卡遞給他，說：“這是新式的游戲卡。”,中年人在機(jī)器上試了一下，質(zhì)量很好，他從游戲機(jī)上抽出卡拿在手里，請(qǐng)推銷員坐下，也不說買不買。只說：“唉，上個(gè)中學(xué)，得花這么多錢，不知長大后咋辦呢?” 推銷員接過那人的話說：是啊，孩子是個(gè)花錢的無底洞，誰讓我們是做家長的呢?” 這里，推銷員刻意用了“我們”兩字，果然引起對(duì)方的注意，那人似乎一下子被激發(fā)起來，開始大談為孩子怎么怎么操心、自己又是如何如何的累。推銷員很注意地聽著，不時(shí)為他推波助瀾，并跟著感嘆一番。幾分鐘后，那人居

13、然拍著推銷員的肩膀說：“哥們兒，我們都不容易啊。” 推銷員一看表，時(shí)間已經(jīng)太長了，連忙起身告辭，說還要繼續(xù)工作。他沒追問那人到底買不買，只是微笑著看著那人手里的磁卡。 那人拍著手說：“我買10張?！?推銷員有些吃驚，故意說：“其實(shí)買兩張就夠用了。” 那人說：“我們單位好幾個(gè)哥們兒的孩子都快要上中學(xué)了，送兩盤給他們?！?于是，這位推銷員推銷出去了10張磁卡，而總共才花了一刻鐘。,勞德推銷化妝品的技巧 艾絲蒂勞德是十大女巨富之一，法國政府還授予她“法蘭西榮譽(yù)勛章”和“巴黎市金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆?。艾絲蒂勞德是靠經(jīng)營化妝品起家的。她的舅舅是個(gè)皮膚病專家，當(dāng)初她投資5000美元，與舅舅研制成功了一種神奇的美容化妝

14、品。如何打開銷路呢?她苦苦思考傷透了腦筋。最后，她決定把自己的產(chǎn)品拿到紐約市最繁華的薩克斯百貨公司銷售。薩克斯百貨大樓建筑雄偉，裝飾豪華，聲譽(yù)卓著，每天有成千上萬的顧客涌到這里選購自己喜歡的商品。然而，無名之輩艾絲蒂勞德要把自己的產(chǎn)品打進(jìn)去，談何容易?她多次走訪公司總經(jīng)理和公司采購部部長，都毫無進(jìn)展。一天，她在公司采購部遇上了助理采購員瑪麗恩小姐，見她臉上有幾道傷疤，這是一次車禍給瑪麗恩小姐留下的“紀(jì)念”，也是瑪麗恩小姐傷心煩惱的一件事。艾絲蒂勞德主動(dòng)上前，把自己的雪花膏送給瑪麗恩小姐，要她搽著試試看。幾個(gè)星期后，瑪麗恩小姐臉上的傷疤奇跡般地消失了。于是瑪麗恩小姐便把艾絲蒂勞德的產(chǎn)品向公司總經(jīng)

15、理的女兒推薦，因?yàn)榭偨?jīng)理女兒俊俏的臉上長滿了紅斑。搽了艾絲蒂勞德的產(chǎn)品后，總經(jīng)理女兒臉上的紅斑很快就消失得無影無蹤。這樣，艾絲蒂勞德的產(chǎn)品，便神氣地?cái)[在薩克斯豪華的柜臺(tái)上。,推銷故事,為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，艾絲蒂勞德根據(jù)自己化妝品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了整套推銷“絕招”。 營造氣氛。她要求每一個(gè)出售艾絲蒂化妝品的柜臺(tái)，都要有一個(gè)閃閃發(fā)光的豪華布置。于是，她專門選擇了一種奇妙的介于藍(lán)與綠之間的顏色勞德藍(lán)作為墻紙顏色，令周圍環(huán)境顯得雅致而有氣派。如今，“勞德藍(lán)”已成為她那些化妝品的象征。哪個(gè)商店的柜臺(tái)出現(xiàn)了“勞德藍(lán)”，便意味著有艾絲蒂勞德的化妝品出售。 贈(zèng)送禮品。為了增加銷售量，艾絲蒂勞德要求柜臺(tái)營業(yè)員向顧客

16、贈(zèng)送小禮品。凡購買一瓶艾絲蒂勞德化妝品的顧客，都可以得到一份精致的小禮品。 開瓶銷售。用艾絲蒂勞德自己的話來說，就是要讓“顧客的手沾上香水味”。她有意讓自己化妝品的瓶蓋不像法國香水那般密封起來，可以讓顧客打開聞一聞、沾一沾。這樣，即使顧客離開柜臺(tái)，長時(shí)間保留在手上的香水味，也很難不再被吸引回來買上一瓶。 就這樣，艾絲蒂勞德的化妝品迅速地?fù)屨剂藲W美化妝品市場。如今，她每年光是化妝品的銷售額就在10億美元之上。,培育興趣應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)： （1）了解顧客的基本情況是進(jìn)行示范的一個(gè)先決條件。 （2）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客進(jìn)行示范。 （3）產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí)，可以利用模型、樣品、照片和圖片 作示范

17、。 （4）在使用產(chǎn)品中作示范。 （5）慎重使用宣傳印刷品。 （6）幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論。,（三）激起消費(fèi)者的購買欲望：關(guān)鍵 即在培育起興趣后，努力使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，使顧客產(chǎn)生對(duì)推銷品強(qiáng)烈擁有的愿望。 注意： （1）推銷品具有使用價(jià)值、利益，是激起購買欲望的前提。 為此，要注意挖掘需求，展示利益。 利益有多種。 （2）購買欲望既來自理智，也來自情感。 （3）說服顧客、刺激欲望需要大量信息。要事先做好計(jì)劃。 （4）針對(duì)不同顧客采取不同刺激方式。,每天都有旺盛的斗志，以掃除推銷中的任何障礙。 喬吉拉德,激起消費(fèi)者的購買欲望方法： （1）建立顧客對(duì)推銷的信任 （2）強(qiáng)化情感 （3）有

18、針對(duì)性地介紹：FAB （4）展示將來的利益 （5）充分說理，提供證據(jù): 詳細(xì)擺清利益；提供充分的證據(jù)（人證、物證、例證） （6）提出建議,阿吉在和一個(gè)需要復(fù)印機(jī)的客戶會(huì)面前查閱了顧客檔案，注意到這名顧客一向很關(guān)注價(jià)格，而且阿吉也覺得自己有這位極具經(jīng)濟(jì)頭腦的顧客所想要的復(fù)印機(jī)，然而，顧客卻對(duì)此不感興趣。于是阿吉問他：“難道您已找到了更便宜的復(fù)印機(jī)?”顧客回答：“我想要的復(fù)印機(jī)必須能復(fù)印出高質(zhì)量的印件，就象原來的一模一樣。”于是，阿吉又介紹了本公司一種更貴的產(chǎn)品，他就從用價(jià)格吸引轉(zhuǎn)移到用聲望來吸引。由于阿吉選擇了正確的吸引點(diǎn)，所以，他做成了這筆交易。,推銷技巧,（四）促成消費(fèi)者采取購買行動(dòng)：目的

19、要求推銷員運(yùn)用一定的成交技巧來敦促顧客采取購買行為。 推銷人員應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)，及時(shí)提示成交，不失時(shí)機(jī)地促進(jìn)顧客進(jìn)行關(guān)于購買的實(shí)質(zhì)性思考，進(jìn)一步說服顧客，促使顧客實(shí)際進(jìn)行購買。 促成消費(fèi)者的購買行為的結(jié)果主要有： 或者讓顧客實(shí)際購買（即成交），這需要運(yùn)用成交技巧；常用的成交方法有：請(qǐng)求成交法、假定成交法、問題成交法、誘導(dǎo)成交法、體驗(yàn)成交法、從眾成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法、總結(jié)利益成交法等等。 或者雖然沒有成交但洽談暫時(shí)圓滿結(jié)束。這時(shí)推銷人員應(yīng)注意：分析顧客不能做出購買決定的原因，并在今后針對(duì)這些原因做好說服工作；將樣品留給顧客試用；和顧客一起對(duì)前面的洽談進(jìn)行總結(jié)，概括洽談過程中達(dá)成的一致

20、，重申顧客購買產(chǎn)品將得到的利益；要堅(jiān)持多次地向顧客提出成交要求；請(qǐng)求顧客指點(diǎn)。,第二節(jié) 迪伯達(dá)模式,一、迪伯達(dá)模式的含義 是海因茲姆戈德曼總結(jié)的。 “迪伯達(dá)”是英文Definition、Identification、Proof、Acceptance、Desire、Action等六個(gè)單詞首字母組合DIPADA的中文譯音。這6個(gè)單詞概括了迪伯達(dá)模式的6個(gè)推銷步驟。,六個(gè)推銷步驟： （1）D，英文為Definition，“確定、界定”，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望； （2）I，英文為Identification，“結(jié)合”，把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來； （3）P，英文為Proof，”證實(shí)、證明“，

21、證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望； （4）A，英文為Acceptance，“接受”，促使顧客接受推銷品； （5）D，英文為Desire，“欲望”，刺激顧客的購買欲望； （6）A，英文為Action，“行動(dòng)”，促使顧客采取購買行動(dòng)。,迪伯達(dá)模式是愛達(dá)模式的具體操作步驟。 迪伯達(dá)模式充分體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷觀念以滿足顧客需要為目的的思想，把推銷成功建筑在滿足顧客需要的基礎(chǔ)之上，具有廣泛的適用性。 適用： 從推銷對(duì)象來說：組織購買者；老顧客及熟悉的顧客。 從推銷品范圍看：生產(chǎn)資料產(chǎn)品、無形產(chǎn)品。,二、迪伯達(dá)模式的具體步驟 1準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 發(fā)現(xiàn)的方法： 調(diào)查預(yù)測(cè)； 咨詢； 資料查找； 社交發(fā)現(xiàn)；

22、同行了解； 參觀發(fā)現(xiàn)； 個(gè)人經(jīng)驗(yàn)觀察； 請(qǐng)教； 引導(dǎo)需求； 洽談發(fā)現(xiàn)； 提問了解。 尋找發(fā)現(xiàn)，明確指出，顧客認(rèn)識(shí),價(jià)如黃金的水 老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。 狐貍說：“山姆先生，如果你肯做我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水?！崩侠桥d奮地答應(yīng)了。 經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了?！昂傁壬隳懿荒芙o我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道?！翱梢裕贿^，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！” 老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價(jià)。,推銷寓言

23、,推銷啟示： 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來交換？在推銷中，推銷員不也是無時(shí)無刻遇上此類問題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)來得到它？為什么有人會(huì)為一頓飯一擲千金，卻對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較？答案其實(shí)很簡單：顧客的買與不買，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷售。,2把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來 這是運(yùn)用迪伯達(dá)模式的關(guān)鍵。 結(jié)合的程序：與你的推

24、銷相關(guān)的談話；簡單總結(jié)顧客需求；簡要介紹 結(jié)合的原則：找出內(nèi)在聯(lián)系；需要能滿足；可證實(shí)。 結(jié)合的方法，有很多，如： （1）需要結(jié)合法，即在對(duì)顧客的需要和愿望進(jìn)行充分討論并做出準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，以推銷品和推銷員的推銷活動(dòng)正好滿足顧客的需要為題進(jìn)行結(jié)合。 （2）邏輯結(jié)合法，即從顧客面臨的問題及其看法出發(fā)，以邏輯推理方法進(jìn)行結(jié)合。如列舉多個(gè)購買方案進(jìn)行比較。 （3）關(guān)系結(jié)合法，即通過各種人際或工作關(guān)系把顧客的需要與推銷品聯(lián)系起來。 （4）其它，如：信息結(jié)合法、觀念結(jié)合法等。,3證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望 證實(shí)的方法主要是人證，物證和例證。 （1）人證，即通過社會(huì)知名人士或顧客熟知的人士對(duì)推銷品的

25、評(píng)價(jià)進(jìn)行證實(shí)的方法。采用人證法時(shí)，推銷員提供的人士應(yīng)是專業(yè)權(quán)威人士，或者是對(duì)顧客的購買決策有影響的人士，再就是顧客所信賴的人士。 （2）物證，即借助產(chǎn)品實(shí)物、模型，或有關(guān)職能與權(quán)威部門提供的證據(jù)進(jìn)行證實(shí)的方法。產(chǎn)品的使用演示、質(zhì)量或測(cè)試報(bào)告、獲獎(jiǎng)證書、照片、報(bào)刊雜志的報(bào)導(dǎo)等均可作為物證。 （3）例證，即借助典型實(shí)例進(jìn)行證實(shí)的方法。推銷員提供的個(gè)例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如事件、時(shí)間、地點(diǎn)、相關(guān)企業(yè)或人的名稱、結(jié)果等。同時(shí)，應(yīng)使顧客在現(xiàn)有條件下，親自去求證。,證據(jù)還可以是： 生產(chǎn)現(xiàn)場的證據(jù)； 銷售與使用現(xiàn)場的證據(jù)； 顧客自我經(jīng)驗(yàn)提供的證據(jù)； 證據(jù)也可以是： 文字證據(jù)； 圖片證據(jù)； 錄像證據(jù)。

26、,4促成顧客接受推銷品 接受推銷品是顧客在思想上同意與認(rèn)可推銷品、肯定與欣賞推銷品。是推銷員進(jìn)行結(jié)合與證實(shí)的結(jié)果，也是顧客對(duì)推銷員進(jìn)行的結(jié)合與證實(shí)表示贊同。 促使顧客接受推銷品的方法： （1）提問法，即推銷員在介紹產(chǎn)品，證實(shí)推銷品符合顧客需要的過程中不斷詢問顧客是否認(rèn)同或理解推銷員的講解及演示，從而促使顧客接受推銷品的方法。例如，問顧客：“您對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量還有什么問題嗎？”， （2）總結(jié)法，即推銷人員在洽談過程中通過對(duì)前階段雙方的意見和認(rèn)識(shí)的總結(jié)，促使顧客接受推銷品的方法，既總結(jié)推銷品對(duì)顧客需求的適應(yīng)性，又總結(jié)顧客與推銷人員之間取得的共識(shí)，邊總結(jié)邊推銷，推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可與接受。 （3）示

27、范檢查法，即推銷人員通過檢查示范效果而促使顧客接受產(chǎn)品的方法。,（4）試用法，即推銷員把已經(jīng)介紹和初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受產(chǎn)品的方法。 （5）誘導(dǎo)法，即推銷員通過向顧客提出一系列問題請(qǐng)顧客回答而誘使顧客逐步接受產(chǎn)品的辦法。使用誘導(dǎo)法時(shí)，所提的問題應(yīng)是推銷員事先經(jīng)過仔細(xì)推敲后設(shè)計(jì)的，后一個(gè)問題總是以前一個(gè)問題為基礎(chǔ)，而顧客對(duì)每個(gè)問題的回答又都是肯定的。 5.刺激顧客的購買欲望 同“愛達(dá)模式” 6.促使顧客采取購買行動(dòng) 同“愛達(dá)模式”,案例研討,迪伯達(dá)模式應(yīng)用實(shí)例（P91）,第三節(jié) 埃德帕模式和費(fèi)比模式,一、埃德帕模式 是海因茲姆戈德曼總結(jié)出來的模式。埃德帕是5個(gè)英文單詞的首字

28、母IDEPA的譯音。這5個(gè)單詞概括了埃德帕模式的五個(gè)階段。 埃德帕模式主要包括五個(gè)推銷步驟： 第一個(gè)步驟：Identification,確認(rèn)顧客需要，把推銷 品與顧客的愿望結(jié)合起來； 第二個(gè)步驟：Demonstration,向顧客示范合適的產(chǎn)品； 第三個(gè)步驟：Elimination,淘汰不宜推銷的產(chǎn)品； 第四個(gè)步驟：Proof,證實(shí)顧客已做出正確的選擇； 第五個(gè)步驟：Acceptance, 促使顧客接受推銷品，做出購 買決定；,適用： 適用于有著明顯的購買愿望和購買目的的顧客。 適用于熟悉的中間商，主動(dòng)上門的顧客。,埃德帕模式的內(nèi)容與步驟：,1.把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來 介紹與提供符合顧客

29、愿望的產(chǎn)品。應(yīng)注意： 對(duì)上門主動(dòng)求購的顧客應(yīng)熱情接待。 注意識(shí)別顧客的身份（個(gè)人、中間商、其他組織）和顧客需求（現(xiàn)實(shí)的和潛在的）。 2 .向顧客示范合適的推銷品 示范符合顧客要求的產(chǎn)品。應(yīng)注意： （1）應(yīng)按照顧客的需要示范產(chǎn)品。 （2）主動(dòng)推薦新產(chǎn)品、暢銷貨、進(jìn)銷差價(jià)較大的產(chǎn)品、與顧客購買清單有聯(lián)系的產(chǎn)品。 （3）通過示范了解顧客的需求。,3.淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 淘汰不符合顧客需要的產(chǎn)品。應(yīng)注意： 不要輕易淘汰。要了解原因。 鼓勵(lì)顧客多購買，鼓勵(lì)其拓展經(jīng)營范圍。 4.證實(shí)顧客的選擇是正確的 顧客需要證實(shí)和贊揚(yáng)。應(yīng)注意： 針對(duì)不同的顧客，用具有說服力的證據(jù)證明其選擇的正確性，并及時(shí)予以贊揚(yáng)。 應(yīng)

30、從專業(yè)的角度進(jìn)行證實(shí)。專業(yè)的判斷和分析也許更加可信。 5.促使顧客接受并購買推銷品 即促使其盡快成交并辦好交易手續(xù)。 應(yīng)注意：排除成交障礙，為顧客提供幫助。,瑪麗是房地產(chǎn)銷售員，她最近準(zhǔn)備和一家剛遷入城區(qū)的家庭會(huì)面，并引他們參觀房屋。她告訴那對(duì)夫婦；“我們有一系列房屋價(jià)目表，但在我選擇適合你們的房屋前，我對(duì)你們的情況知之甚少?！庇谑?，她開始詢問這家人的情況，諸如有幾個(gè)子女，都有多大了，夫妻兩人都在哪兒工作，家庭信仰。瑪麗在小本上記下了這一切，依據(jù)這些信息，她挑選出八套比較適合的房子，它們都離夫婦二人的工作地點(diǎn)較近，附近都有較好的學(xué)校。社區(qū)情況也符合他們的興趣，還有很多和他們的子女年紀(jì)相仿的小孩

31、。就這樣，瑪麗賣出了許多房屋，因?yàn)樗粌H僅只了解房產(chǎn)，她還為顧客著想。,推銷技巧,約翰巧賣舊汽車 約翰是長島的一個(gè)舊汽車商，憑著智謀，他把長島舊汽車市場搞得熱火朝天，他的利潤也像溫度計(jì)掉進(jìn)開水里，不斷上升。 一天，一對(duì)年青夫婦來到他的商場，他向這對(duì)夫婦推薦了許多車，費(fèi)了不少口舌，然而，這對(duì)夫婦十分挑剔，總是這不稱心，那不如意。他們選遍了庫里存放的所有車子，都不如意，只好悻悻空手而歸。約翰不愧推銷高手。他不僅沒有流露出絲毫的不滿情緒。而且面帶微笑地把他們送到門口，在與他們告別時(shí)，要他們留下電話號(hào)碼，表示有好車時(shí)就打電話告訴他們。 約翰分析了這對(duì)夫婦的心理，決定改變策略，不是竭力向顧主推銷車，而是

32、要幫助他們下定買車的決心。 一個(gè)星期以后，當(dāng)一個(gè)要賣掉舊車再買新車的顧主光臨時(shí)，約翰決定試驗(yàn)一下他的新策略。他打電話請(qǐng)來了那對(duì)夫婦，并說明是讓他們來幫忙的。,推銷故事,那對(duì)夫婦到來之后，約翰對(duì)他們說：“我了解你們，你們都是通曉汽車的行家，今天請(qǐng)二位來，主要是想請(qǐng)二位幫忙看一下這輛車能值多少錢?” 這對(duì)夫婦十分吃驚，汽車商竟然請(qǐng)教起他們來了。丈夫檢查了車子的每一個(gè)重要部件，并坐上去，開了幾分鐘，然后對(duì)約翰說：“如你能花300美元買下，就不要再猶豫了?！?“假如我花這么多錢把它買下，你愿意以相同的價(jià)格從我這里買走它嗎?”約翰問道。 “當(dāng)然，我馬上可以買下?！本瓦@樣，買賣很快就成交了。,啟示： 示范

33、不同產(chǎn)品 淘汰不合適產(chǎn)品 顧客自己證實(shí) 促使顧客接受。每個(gè)人對(duì)強(qiáng)迫他們干什么事都會(huì)感到不愉快，無論誰都愿意根據(jù)自己的意愿行事。約翰的聰明之處就在于看到了這一點(diǎn)。香餌懸魚，賓至如歸。做到了這一點(diǎn)，別人就會(huì)高高興興地把自己的錢袋向你打開。,費(fèi)比模式是由臺(tái)灣郭昆漠總結(jié)出來的推銷模式。費(fèi)比是FABE的中文音譯。FABE是英文單詞Feature、Advantage、Benefit和Evidence的首字母。這4個(gè)英文字母表達(dá)了費(fèi)比模式的四個(gè)步驟。,二、費(fèi)比模式,步驟： （一）將產(chǎn)品特征(Feature)詳細(xì)地介紹給顧客 要以準(zhǔn)確的語言向顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特征。特征包括：產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用的簡易

34、性及方便程度、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、外觀特點(diǎn)、價(jià)格、用料、加工工藝等。 注意：要求熟悉產(chǎn)品；可借助宣傳材料進(jìn)行介紹。 （二）充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(Advantage) 針對(duì)推銷品的特征，分析其在該產(chǎn)品中的特殊作用、扮演的特殊角色、具有的特殊功能，說明該產(chǎn)品相對(duì)于老產(chǎn)品、競品的優(yōu)點(diǎn)與差別優(yōu)勢(shì)。 注意：要求熟悉新老產(chǎn)品和競品,（三）盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit) 把產(chǎn)品能給顧客帶來的利益，盡量多地列舉給顧客。利益包括：實(shí)質(zhì)上的利益（核心利益）、附加的利益；經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)利益、工作利益、社交利益等；有形利益和無形利益；顧客認(rèn)知價(jià)值（顧客讓渡價(jià)值）和相對(duì)顧客認(rèn)知價(jià)值。 注意：針對(duì)顧客的需求和關(guān)注點(diǎn)

35、介紹 （四）以“證據(jù)”(Evidence)說服顧客購買 用真實(shí)的數(shù)據(jù)、案例、實(shí)物等證據(jù)向顧客證實(shí)，解決顧客的各種疑慮，促使顧客購買。 注意：避免使用極端形容詞（如最）；事先做好證據(jù)準(zhǔn)備。 費(fèi)比模式的特色：事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)的內(nèi)容，減少產(chǎn)生疑問與異議的空間。,費(fèi)比模式的特色： 邏輯性強(qiáng)，環(huán)環(huán)緊扣消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程； 可事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ希@樣就能使顧客更好地了解有關(guān)的內(nèi)容，減少產(chǎn)生疑問與異議的空間。,例如： 真空吸塵器銷售人員可對(duì)一家之主說：“該款真空吸塵器的高速電機(jī)（

36、特征），輕輕松松地（優(yōu)點(diǎn)）就能產(chǎn)生雙倍的功效（優(yōu)點(diǎn)），不但可以為你節(jié)省1530分鐘的清潔時(shí)間（利益）, 還免去你推動(dòng)笨重吸塵器的不便（利益）?！?體育用品銷售人員可對(duì)顧客說：“使用這種球，你每桿可以多打1020碼（優(yōu)點(diǎn)），由于它使用了新型固體內(nèi)核（特征），可以有效減少使用的桿數(shù)（利益）。” 銷售人員可對(duì)雜貨店的美容保健品采購員說：“在與你們店相仿的商店里，經(jīng)濟(jì)裝（特征）的Prell牌是所有品牌中最為暢銷的（優(yōu)點(diǎn)），商店的客流量會(huì)上升10%20% （利益），通過下周三的廣告和降價(jià)促銷活動(dòng)，商店的銷售量至少可增加5% （利益）?！?銷售新手往往不習(xí)慣于運(yùn)用有關(guān)特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的措詞。為了在日常銷售

37、談話中多加使用這些措辭，不妨運(yùn)用如下這種標(biāo)準(zhǔn)化的FAB順序： 這種(特征)意味著你(優(yōu)點(diǎn))，將給你帶來的真正利益是(利益) FAB順序可使你輕易記住并能以自然的對(duì)話方式介紹產(chǎn)品的利益。例如：“這種使用了新型固體內(nèi)核的Gunshot牌高爾夫球，意味著你每桿可以多打1020碼，帶給你的真正利益是所用桿數(shù)的減少?！?通過替換上述過渡詞之間的產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)和利益，就可建立FAB順序。有時(shí)，可連續(xù)使用多個(gè)FAB順序來強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益。 嘗試一下，大聲念出高爾夫球的FAB順序。然后，用你自己的措詞試一遍。這樣，進(jìn)行多次變換嘗試，一直到你可以自如地在對(duì)話中加以應(yīng)用。,某辦公設(shè)備公司出售的便攜式傳真機(jī)有兩個(gè)重要

38、的特點(diǎn)：經(jīng)久耐用、拆裝方便容易攜帶，這些特點(diǎn)對(duì)經(jīng)常需要旅行的人有極大吸引力。該公司的銷售員王強(qiáng)設(shè)計(jì)了一套有效的銷售陳述，能清楚展示這些特點(diǎn)，并讓人牢牢記住。在見到潛在顧客時(shí)，王強(qiáng)首先介紹自己，閑聊兩句，然后打開公文包，里面裝著事先拆散的傳真機(jī)。打開包時(shí)，他故意讓傳真機(jī)從一米高的地方掉在地上。這讓顧客很吃驚，一下子吸引了顧客的注意力。王強(qiáng)揀起掉在地上的部件，開始組裝產(chǎn)品，同時(shí)繼續(xù)做銷售介紹。五分鐘以后，機(jī)器裝好了，王強(qiáng)也已介紹完產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，這時(shí)他用傳真機(jī)發(fā)一份文件，證明掉在地上對(duì)產(chǎn)品沒有造成絲毫損壞。顧客都會(huì)深深記住王強(qiáng)的演示，一般也會(huì)購買產(chǎn)品。,推銷技巧,李強(qiáng)在一家百貨店的男裝部工作，他剛

39、剛向兩位顧客賣出了單價(jià)8000元的進(jìn)口西服。第一套西服賣給了李先生，他自己有一家公司，年收入達(dá)100萬元。第二套賣給了孫先生，他大學(xué)畢業(yè)不久，為一家會(huì)計(jì)公司工作，年收入有將近10萬元。這兩位顧客在購買動(dòng)機(jī)方面的共同點(diǎn)是什么?李強(qiáng)對(duì)兩位顧客的銷售陳述應(yīng)有什么不同?,推銷研討,銷售人員：“早上好，歡迎光臨?！?顧客：“這個(gè)筆記本電腦多少錢啊?” 銷售人員： “這個(gè)是價(jià)格單，您看，18萬元。” 顧客：“怎么這么貴啊?戴爾同樣配置的電腦只要12萬元。” 銷售人員：“先生，我們這臺(tái)電腦與戴爾那款不一樣。” 顧客：“有什么不同啊?配置都是16G主頻的迅馳處理器，14英寸屏幕，60GB硬盤和1G內(nèi)存的筆記本

40、電腦?！?銷售人員：“呃，您看看我們這臺(tái)電腦的表面，是不是與眾不同?” 顧客：“看不出來。”,推銷技巧,賣筆記本電腦,銷售人員： “這臺(tái)電腦的外殼采用飛行碳纖維，可以抵御1000度的高溫，一般筆記本電腦的塑料外殼在攝氏50度的氣溫下就會(huì)變形，而且這種材質(zhì)比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不會(huì)因?yàn)楦邷囟冃?，也不?huì)像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色?！?“您再試試鍵盤?！变N售人員繼續(xù)說， “手感不錯(cuò)吧。普通電腦下面只是一片橡膠，如果手指敲在按鍵的邊緣，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按鍵就不再彈起，手上一點(diǎn)反應(yīng)都沒有，嚴(yán)重的還要花幾千塊更換一個(gè)全新的鍵盤。我們這臺(tái)電腦的86個(gè)按

41、鍵下面都采用四根銀質(zhì)彈簧設(shè)計(jì)，很好地解決了這個(gè)問題，銀質(zhì)彈簧使用上百萬次仍然保持彈性，而且無論從哪個(gè)角度按下去都有最佳的手感。” 客戶點(diǎn)點(diǎn)頭輕輕敲著鍵盤說道：“難怪你們的電腦賣這么貴?！?弗蘭克的推銷 印刷用品公司的推銷員弗蘭克已約好去見普魯夾印刷公司的經(jīng)理波恩。 弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見，至感榮幸。我知道您的工作很忙，時(shí)間安排得很緊湊。對(duì)了！我在報(bào)紙上看到有關(guān)貴公司的報(bào)道，業(yè)績超越最近這五年，這一定是您的經(jīng)營方向正確，領(lǐng)導(dǎo)有方，相信一定有很多人在談?wù)撡F公司的管理。（見面說好第一句話） 波恩：是的，我們對(duì)公司的業(yè)績感到很欣慰，那不是輕易得來的。本公司和其他公司一樣，同樣也有我們的問

42、題。 弗蘭克：貴公司有哪些問題呢？（把顧客的利益和問題放在第一位，緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問，以引起興趣） 波恩：最主要的問題是印刷時(shí)，機(jī)器停頓的時(shí)間太多。,推銷案例,弗蘭克：造成機(jī)器停頓的原因是什么呢？（緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問以便準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望） 波恩：原因之一是本公司購買的濕滾筒質(zhì)量太差，不只是向您的競爭廠商Ajax購買，同時(shí)也向貴公司購買。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，有誰知道還有其他原因沒有？ 弗蘭克：我了解您的感受，很高興您把這些問題告訴我。直到最近為止，這確實(shí)是業(yè)界相當(dāng)普遍的問題。這也是我今天來拜訪您的原因之一。本公司最近開發(fā)一種新型且現(xiàn)代化的3Plate濕

43、滾筒，如果使用它，您剛才所提的這些問題就不會(huì)再發(fā)生了。您聽說過這種新產(chǎn)品嗎？（通過幾個(gè)關(guān)鍵的提問，了解問題產(chǎn)生的原因并很自然的引出能解決問題的產(chǎn)品，很好地引起了顧客的興趣，同時(shí)應(yīng)用迪伯達(dá)模式把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求與愿望結(jié)合起來）,波恩：尚未聽說過。 弗蘭克：我想您應(yīng)該認(rèn)識(shí)第三街Paragon印刷公司的Fred Filbert吧，您認(rèn)為他的作業(yè)方式和貴公司的作業(yè)方式相同嗎？（采用案例向顧客證明與比較） 波恩：是的，大部分都相同。 弗蘭克：上個(gè)月我和Fred討論時(shí)，他告訴我，他的滾筒紙潮濕表面的平均壽命才16小時(shí)，因?yàn)閺?qiáng)烈的碰撞、起泡、解開等動(dòng)作，平均每次換班時(shí)間就得更換表面，此時(shí)機(jī)器就要被迫停

44、頓了。這就是您所遭遇到的問題嗎？（利用了解的信息進(jìn)一步幫助顧客挖掘深層次的技術(shù)原因并取得顧客的信任，同時(shí)把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求與愿望結(jié)合起來） 波恩：是的，正是如此。（進(jìn)一步證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求）,弗蘭克：大約在四星期前，經(jīng)過我建議之后，F(xiàn)red決定試用3Plate濕滾筒，后來他發(fā)現(xiàn)不但減少了強(qiáng)烈碰撞、起泡、解開等動(dòng)作。經(jīng)過一個(gè)月以后，第一個(gè)濕滾筒仍然一直在使用。因?yàn)闊o須更換表面，所以減少機(jī)器停頓的時(shí)間，節(jié)省的費(fèi)用就足夠支付3Plate濕滾筒的費(fèi)用了。（把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來，并證實(shí)該產(chǎn)品正是顧客所需要的） 波恩：不錯(cuò)，這是我常聽推銷員說的老套。這種新產(chǎn)品的價(jià)格一定很貴吧。

45、 弗蘭克：讓我把這個(gè)問題說清楚之后，再來討論價(jià)格吧！坦白說，3Plate滾筒是一種革命性的新產(chǎn)品，潮濕的表面是一個(gè)嶄新的觀念，它是一個(gè)完整的圓柱形，尤其是含有堅(jiān)固的纖維管，完全沒有接縫，可消除您所遭遇到的問題。其實(shí)，3Plate濕滾筒確實(shí)要比干燥滾筒更堅(jiān)固，您曾經(jīng)使用過紙?zhí)淄矄?？（讓顧客了解與明白，購買你所推銷的產(chǎn)品可以得到各種利益與滿足。針對(duì)顧客最關(guān)心價(jià)格問題，把顧客支付的貨幣與他所能得到的利益進(jìn)行比較。）,波恩：當(dāng)然用過，紙質(zhì)比布質(zhì)便宜多了。 弗蘭克：紙質(zhì)的單價(jià)可能比較便宜，但就長期而言，比布質(zhì)更昂貴。例如3Plate套筒不會(huì)像您所使用的紙質(zhì)套筒那樣有裂縫、會(huì)伸張、會(huì)收縮。（給顧客進(jìn)行比較

46、的機(jī)會(huì)，刺激顧客的購買欲望） 波恩：安裝又如何呢？ 弗蘭克：我為您準(zhǔn)備了一份，讓我們到您的機(jī)器上去試試。（強(qiáng)調(diào)了進(jìn)行示范重要性） 他們朝著機(jī)器的方向走去，并叫來一名機(jī)器操作員。,弗蘭克：您看，裝套筒就是這么容易，只要把它置于滾筒上就可以了。您為何要使用構(gòu)造復(fù)雜或有許多控制裝置的套筒呢？不像這種套筒吧！它絲毫沒有改變濕印刷機(jī)的基本設(shè)計(jì)。這種套筒的單價(jià)雖然貴一點(diǎn)，但是當(dāng)您要改變印刷顏色時(shí)，無須清洗，實(shí)際上是節(jié)省了不少費(fèi)用；印刷中遇有短暫的停頓時(shí)，也不會(huì)像紙張一樣變得干燥。何不把3Plate公司所贈(zèng)送的套筒裝到您的印刷機(jī)上呢？（通過示范使顧客看到購買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益，讓顧客信服，同時(shí)促使顧