1、如何做好銷售計(jì)劃,制定銷售計(jì)劃原理,裝箱原理 科學(xué)利用有限資源 做正確的事 效能 Do the things right 把事做正確 Do the right things,制定銷售計(jì)劃技巧,緊急,不緊急,重要 不重要,計(jì)劃管理工作的基礎(chǔ),管理職能 計(jì)劃 管理工作的基礎(chǔ)，是為企業(yè)及其組成部分選擇目標(biāo)、策略、方針、政策及實(shí)現(xiàn)它們的過程。 組織 落實(shí)計(jì)劃提出具體任務(wù)的過程。 領(lǐng)導(dǎo) 管理者激勵(lì)下屬完成組織目標(biāo)的過程。 控制 測定、矯正屬下的活動(dòng)，以達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)的活動(dòng)，工作內(nèi)容因計(jì)劃而定。,制定銷售計(jì)劃應(yīng)具備的能力,應(yīng)具有的工作能力 A 溝通組織目標(biāo)的能力 將組織目標(biāo)明確化、具體化、并將目標(biāo)納入年度計(jì)

2、劃中，通過不斷檢驗(yàn)實(shí)際工效，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。 B 設(shè)定組織目標(biāo)的能力 在溝通目標(biāo)的基礎(chǔ)上，設(shè)定目標(biāo)。,制定銷售計(jì)劃應(yīng)具備的能力,C 環(huán)境分析能力 管理者應(yīng)對企業(yè)所處的周圍環(huán)境有分析能力，從而掌握市場、社會、競爭對手等多方面的信息。 D 整體規(guī)劃能力 管理者將自己放在一個(gè)大背景中，縱觀全局，作整體把握，以便將行動(dòng)方案完善地制作出來。,制定銷售計(jì)劃應(yīng)具備的能力,E 人際關(guān)系能力 帶好屬下，激發(fā)員工整體工作精神，協(xié)調(diào)內(nèi) 外人際關(guān)系。 培養(yǎng)員工更系統(tǒng)地思考問題。 區(qū)域分工得以協(xié)調(diào)。 績效考核具有量化標(biāo)準(zhǔn)。 為公司整體計(jì)劃提供基礎(chǔ)依據(jù)。 明確目標(biāo)，明白該做什么，怎么做。,沒有銷售計(jì)劃的危害,盲目性大如同

3、瞎子摸象 難以做到資源合理使用 成功率低,地區(qū)銷售計(jì)劃摘要,地區(qū)經(jīng)理摘要 計(jì)劃目的、內(nèi)容要點(diǎn) 當(dāng)前營銷狀況 市場、產(chǎn)品、競爭、分銷、環(huán)境 目標(biāo) 銷售、財(cái)務(wù)、增長、市場份額、利潤 SWOT分析 費(fèi)用預(yù)算 行動(dòng)計(jì)劃,制定銷售計(jì)劃的原則,CSMART原則 Challenging有挑戰(zhàn)性的 Specific明確的 Measurable可量化的 Attainable可達(dá)到的 Relevant相應(yīng)的 Timetable時(shí)間表,制定銷售計(jì)劃的原則,目標(biāo)一致性 計(jì)劃先于活動(dòng) 計(jì)劃與控制相結(jié)合 計(jì)劃實(shí)施反饋控制分析計(jì)劃,區(qū)域計(jì)劃分解,區(qū)域分級區(qū)域目標(biāo)區(qū)域活動(dòng)區(qū)域費(fèi)用 醫(yī)院分級醫(yī)院、科室、目標(biāo)醫(yī)生醫(yī)院活動(dòng) 醫(yī)院費(fèi)用 時(shí)間目標(biāo)月、季、年 代表目