1、五步打造“金牌營銷團隊”建立一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團隊是很多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一。目前在中國企業(yè)的營銷團隊中， 主管個人的人格魅力與管理控制能力仍然是影響團隊戰(zhàn)績的重要因素， 只有團隊主管領(lǐng)導(dǎo)到位， 才能帶領(lǐng)出一個好的營銷隊伍來。 那么作為團隊管理者， 如何快速引導(dǎo)團隊成員成長，提高部屬綜合能力，從而打造出具有核心競爭力的 “金牌營銷團隊 ”呢？筆者根據(jù)個人多年的實踐經(jīng)驗，認為可以通過走以下五步棋來具體實施。一、慎重甄選人才筆者經(jīng)常與一些營銷同仁交流， 選擇團隊成員一定要選適合的人和有慧根的人，因為有慧根的人才 “會跟 ”，他才會跟隨著我們一起去做事業(yè)。那么作為主管，我們應(yīng)該甄選何種下屬為己

2、所用呢？1、個性要適合如果營銷團隊所銷售產(chǎn)品主要是通過直接銷售的模式實現(xiàn)，如圖書銷售、音響制品銷售等， 那么就要求業(yè)務(wù)人員必須有足夠的沖勁與韌性，要真有那種 “雙腳踏出億萬金 ”的勁頭，因為這種產(chǎn)品的銷售是通過“量大取勝 ”的。反之，如果營銷團隊銷售的是系統(tǒng)集成產(chǎn)品或軟件開發(fā)產(chǎn)品，那相對來說個性沉穩(wěn)、平和、思路縝密的人就比較適合，因為此類產(chǎn)品對客戶來說決策過程比較長和困難，需要營銷人員具備相應(yīng)沉穩(wěn)的性格。也就是說營銷人員的個性要適合產(chǎn)品的銷售模式。2、與企業(yè)的發(fā)展階段要切合處于出生期企業(yè)的營銷團隊任務(wù)非常重， 營銷策略一般都是采取的閃電戰(zhàn)策略。這個階段不要求團隊人員具備太多的系統(tǒng)知識， 但必須

3、有足夠的沖勁與熱情。 處于成長期的企業(yè)是成長最快的時期， 這時候要求團隊人員有很強的上進心， 需要有不斷學(xué)習(xí)新知識的能力， 此時應(yīng)該選擇那些不過分注重現(xiàn)實收益、 愿意學(xué)習(xí)改變自己， 希望能夠伴隨企業(yè)共同成長的人員。 處于成熟期的企業(yè)已經(jīng)解決了生存和成長的問題，目前需要的是穩(wěn)步發(fā)展， 這個時期就要求營銷團隊的平均年齡稍高一些，從業(yè)經(jīng)驗要比較豐富，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力要比較強，這樣才能更好的適應(yīng)成熟型的營銷團隊。3、選擇有正面思維的人什么樣的人具有正面思維呢？舉個簡單的例子， 在北京街頭有很多賣水的人，有正面思維的人看到會說： “北京真是個好地方，連水都能賣錢，看樣子，在北京能發(fā)大財了 ”。而具有負

4、面思維的人會講： “北京這個地方，連水都要拿錢買，看樣子，在北京很難生存 ”。優(yōu)秀的人都是有正面思維的人， 所以成功的人永遠在找方法， 而失敗的人永遠在找理由。不管在營銷過程中我們的處境多么糟糕， 一定存在基于現(xiàn)實條件基礎(chǔ)上的解決方案， 唯一的區(qū)別是， 只有具有正面思維的人才會去積極尋找解決問題的方法。4、價值觀要切合建立團隊很重要的一點是要建立一致的價值觀。一個人的價值鏈體系決定他的行為， 如果部屬的價值鏈體系與主管不一致， 主管就很難領(lǐng)導(dǎo)他，因為價值觀念的差別導(dǎo)致思維方式的差別。 一個具有大格局思維的主管要選擇那些目光遠大的人、 有大胸懷的人， 因為一個人胸懷夠大，他的世界觀才夠大，他頭腦

5、里的格局才夠大，把這樣的人納入自己的團隊中， 主管才能真正有可能將團隊做大， 因為彼此價值觀念一致，大家做事互相會很合拍。二、用心留住人才那么合適的員工被我們主管選拔出來以后， 怎么樣使用好他們、 留住他們呢？筆者認為應(yīng)該采用事業(yè)留人， 文化凝人，機制勵人的方法。首先，把握合理用人的方針， 即：用當其時，用當其位；用當其長，用當其愿。提拔部屬不能操之過急， 因為人才的成長是需要經(jīng)過風(fēng)雨洗禮的，用挫折與錘煉把部屬真正變成槍膛里的 “子彈 ”，這樣一旦離開槍膛，它的殺傷力才會極大。其次，下屬可以委任，但卻不能放任，如果放任了就等于遺棄了自己所慎重選擇的人才。 在日常工作中， 團隊主管要給予下屬一定

6、的壓力，采取 “一逼、二幫、三放 ”的原則來進行管理。再次，堅持以績論人的原則。 業(yè)績是衡量一個人能力最有說服力的依據(jù)，不能單憑印象或直觀感覺，感覺再好，難免出現(xiàn)偏頗。在企業(yè)中，只有能夠按質(zhì)、按量完成主管布置的工作任務(wù)的員工，才是我們需要的員工；只有能將智慧最終轉(zhuǎn)化為財富、 能帶領(lǐng)員工實現(xiàn)個人目標的主管，才是最高明的主管。最后，知人善任，一個人能翻多大跟頭，我們主管就給他搭建多大的舞臺，給優(yōu)秀的部屬多提供一些施展自己才能的機會。 一個企業(yè)不一定要擁有多少人， 重要的是能夠合理利用現(xiàn)有的人才資源， 這才是一個企業(yè)最值得思考的問題。 中國的企業(yè)缺乏的不是人才， 缺乏的是用好人才的機制，缺乏的是一片

7、人才成長的沃土。三、建立學(xué)習(xí)型團隊學(xué)而知不足，習(xí)而知差距。從象形的角度來說， “團隊 ”的意思也表明是一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話。 作為團隊主管需要通過每次的銷售例會來對團隊成員進行營銷培訓(xùn)， 彌補團隊成員銷售薄弱的環(huán)節(jié)，同時讓團隊成員養(yǎng)成學(xué)習(xí)新知識的習(xí)慣， 最終形成學(xué)習(xí)型的團隊。通過團隊學(xué)習(xí)，主管可以改變下屬成員的工作作風(fēng)，使成員養(yǎng)成正確的工作方法與銷售習(xí)慣， 通過對團隊每一個人銷售功力的提升，來增強整個營銷團隊的戰(zhàn)斗能力。 同時每次培訓(xùn)過后團隊成員需要做相應(yīng)的實效評估， 測評每次學(xué)習(xí)培訓(xùn)后的變化與效果， 看看是否有針對性的解決了相應(yīng)的實際問題？是否是老問題解決了， 但新的問題又出

8、現(xiàn)了？針對新的問題團隊成員再次進行集體解決， 每次學(xué)習(xí)后解決的一個問題都等于解決了一批問題， 因為在營銷中問題都不是孤立存在的。建立學(xué)習(xí)型團隊還可以形成學(xué)習(xí)共享與互動的組織氛圍，使團隊文化得以進一步的凝聚。 同時工作的學(xué)習(xí)化使團隊成員的個人潛能得到激發(fā)， 人生價值得到提升； 而學(xué)習(xí)的工作化又使整個團隊得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展。四、有效激勵團隊主管應(yīng)隨時對其部屬人員進行激勵， 如果我們一直都激勵部屬做正事、做好事， 他也就沒時間去做壞事了，不是嗎？銷售是一個被他人高度拒絕的工作， 主管一定要掌握多種有效激勵團隊的方法， 來保證部屬成員隨時擁有自信， 發(fā)揮內(nèi)在潛能， 一步步進入較高的發(fā)展階段，從而獲得

9、工作、學(xué)習(xí)和生活上的成功。一個人來到我們的團隊一定是來尋找成功的， 但如果到了我們的手下反而不想成功了那是誰的責(zé)任？那一定是我們主管的責(zé)任。如果一個團隊的管理者能夠讓其部屬不用揚鞭自奮蹄， 即使是一個沉默的羔羊也爆發(fā)出了火山般的激情， 那他這個主管就坐得非常舒服了?？梢哉f激勵是調(diào)動部屬積極性、創(chuàng)造性的一種最好的方法，他的作用和產(chǎn)生的效果是巨大的。 但是需要強調(diào)的是， 在激勵操作過程中主管要把握好一些原則：1、實事求是的原則就是說我們主管在激勵操作過程中， 要根據(jù)客觀實際的情況， 施以相應(yīng)刺激和鼓勵， 不要因為想樹立典型和團隊 “球星 ”而盲目夸大實際情況，因為部屬們的眼睛也是雪亮雪亮的， 筆者

10、的經(jīng)驗是只要處理得客觀得當，多種激勵方式都能夠調(diào)動部屬的積極性， 達到鼓舞士氣的效果。2、有益性原則激勵的有益性主要表現(xiàn)在激勵后，因為評定主管的激勵行為是否正確，只有在激勵后才能看到效果。因此，團隊主管在施行激勵前，應(yīng)該對各方面的因素進行分析，針對不同的環(huán)境而確定不同的激勵方式，并且自己隨時考察激勵的效果。3、公平原則這是一個比較關(guān)鍵的問題，處理好了，不僅可以激勵個人，還可以帶動整個部門的士氣；否則就會出現(xiàn)團隊成員互相攀比、攻擊，產(chǎn)生很多不良的影響。 筆者公司的用人觀點是： 相馬加賽馬，業(yè)績加德績。所以經(jīng)常和部屬們說： 公司就是一個公平的賽馬場， 我認為大家都是千里馬，那實際上是不是？我們場上

11、來見！五、完善團隊主管角色在營銷團隊中，作為主管所發(fā)揮的作用將直接影響到團隊整體活動的成敗，因此作為營銷團隊的核心， 其主管必須非常重視自身角色的完善。除了需熟知營銷的基本理論和基本方式， 具有敏銳的市場嗅覺和團隊凝聚力， 能夠及時掌控來自各個方面的市場信息， 分析和提取有價值的信息并制定相應(yīng)營銷措施外， 團隊主管還須同時具有扮演如下角色的能力：1、領(lǐng)航人團隊主管將為團隊設(shè)定目標和找到通往目標的道路，然后統(tǒng)一下屬的行動步驟，協(xié)調(diào)一致地按著既定路線出發(fā)去實現(xiàn)目標。就像西游記中的唐三藏一樣，無論遇到任何艱難險阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目標都非常堅定，那就是指引著他的團隊毫不動搖的向西！向西！再向西

12、！同時主管必須時刻監(jiān)督營銷過程中的發(fā)展狀況，當團隊成員在實施營銷方案的過程中偏離了主航道時，須能夠第一時間把住舵盤，控制局勢，及時解決問題，確保航船在撞到暗礁前能順利駛回正確的方向。2、榜樣作為團隊主管要經(jīng)常充當沖鋒陷陣的帶頭者， 以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任。經(jīng)常聽到有人說： “我的主管只管發(fā)號施令，卻從不與我們一起開拓市場 ”，“我的主管經(jīng)常出了事往下屬身上推卸責(zé)任 ”。這樣的主管，根本無法在團隊中樹立他的榜樣形象， 也根本沒有能力去引導(dǎo)他的團隊發(fā)展。 就像早期描寫抗日戰(zhàn)爭的影片中所看到的一樣， 八路軍的將領(lǐng)們都是說： “同志們，跟我來！”而國民黨的軍官們卻高喊：“弟兄們，給我上！ ”，有時候

13、主管對自身位置的不同理解就已經(jīng)決定了戰(zhàn)爭的勝負。 所以有時主管需身先士卒， 用行動告訴所有的團隊成員，大家一起按照已制定的實施方案去做，中間保持隨時溝通，如有任何問題，本人承擔(dān)責(zé)任，只有這樣才能加深大家對他的信任感。3、培訓(xùn)師偉大的領(lǐng)導(dǎo)者同時也是偉大的導(dǎo)師，他們教育所領(lǐng)導(dǎo)的人。 作為主管必須具有培訓(xùn)下屬的能力和意識，這也是團隊整體能力得以快速提高的重要條件之一。主管要把自己的工作經(jīng)驗傾數(shù)傳授給他的部屬，尤其是那些業(yè)務(wù)新手， 假如部屬將其主管當作教練來看待，他就沒有理由不尊重和接受主管的指導(dǎo)。 同時只有團隊主管才最清楚自己團隊內(nèi)各個成員能力的高低與個人優(yōu)劣勢，下屬甲在產(chǎn)品演示方面有所欠缺，下屬乙可能需要進一步掌握與客戶的