1、直銷人員準則張建軍一 具有強烈的成就感和事業(yè)心；二 具有堅定的自信心和責任感；三 具有全心全意為顧客服務的精神；四 具有勤勉慎獨的自我管理精神；五 具有淵博的知識；1 豐富的社會知識2 企業(yè)發(fā)展史3 產品專家4 市場和法律知識六 具有過人的能力；1 開拓創(chuàng)新能力2 細致的觀察能力3 隨機應變的判斷能力4 人際交往能力5 流利的語言表達能力6 較強的自我控制能力直銷概論一 直銷自我；1. 和體的打扮，可以使自己很有信心；2. 頭發(fā)的適當修飾；3. 講究手的衛(wèi)生；4. 誠懇的態(tài)度；（1）。傲慢的態(tài)度，傷害顧客的自尊心（2）?；艁y的態(tài)度，使顧客瞧不起自己（3）。卑屈的態(tài)度，使顧客缺乏信任感（4）。冷

2、漠的態(tài)度，使顧客感到不親切（5）。隨便的態(tài)度，使顧客產生不尊重感5. 妙用手勢；6. 用心傾聽；1 / 47. 專注的眼神；8. 豐富的面部表情；9. 適當的交談座位和距離；二 掌握科學的推銷方法；1 AIDA 銷售法；2 看準時機，不要過早提出成交，在顧客有明顯購買信號時提出3 推銷人員應主動提出4 提出時心理上不要自卑，神態(tài)不緊張，動作不要有大的變動5 假定成交法6 兩點誘導法7 利益誘導法三 正視拒絕；1 判斷拒絕原因；2 不與顧客爭辯，爭吵。即使對方非常無理；3 誠懇地，面帶笑容地解釋；4 通過提問引起對方的興趣；5 變換角度去說服對方；6 將對方的意見記下來，有利于自己回訪及經驗總結

3、；7 告別時，道聲“再見” 。四 獲得良好的第一印象；五 使用引人注意的開場白；六 使顧客如身臨其境；七 善于討好顧客；八 注重心靈溝通；九 注意察言觀色；十 刺激顧客的購買需求；十一不給顧客說“不”的機會；十二給顧客留下適當的考慮余地；十三要善于聽取顧客的意見；2 / 4十四使用暗示法則；十五把握決策者；十六避免顧客分心走神；1 競爭對手的介入；2 顧客朋友的介入；3 局外人的介入；十七征服不同年齡和性別顧客的技巧；1 求新心理；2 求美心理；3 求名心理；4 好奇心理；5 立異心理；6 優(yōu)越心理；7 攀比心理；8 習慣心理；9 男子的購買動機與消費心理（理智性，勤儉，務實）10 婦女的購買

4、動機與消費心理（決策權，沖動性）11 老年人的購買動機與消費心理（理智性，攀比心理）12 青年人的購買動機與消費心理（新，奇。特，理想重于實用）十八隨機應變，對待突發(fā)事件；十九把握成交時機；1 語言信號；（1） 一定程度的肯定和贊同（2） 講述一些參考意見（3） 打聽價格及相關情況（4） 請教使用方法（5） 提出購買問題及更直接的異議2 行為信號；（1） 態(tài)度熱情，頻頻點頭（2） 身體前傾，更加靠近推銷者（3） 要求看說明書（4） 再次看樣品，說明書（5） 不耐煩地看著妻子，妻子仍在詢問（6） 笑著看手表3 / 43 表情信號；（1） 緊縮的雙眉分開，上揚（2） 神色變開朗，活躍起來（3） 態(tài)度更加友好（4） 眼睛轉動加快，嘴唇開始抿緊（5） 拍推銷員的肩和拉手（6） 語言越來越多二十合理利用時間；1 兵貴神速；2 守株待兔；3 捕獲信息；二十