1、市場營銷部,目 錄 一、2002年手機(jī)終端的背景分析 二、2002年CDMA渠道情況分析 三、2003年CDMA手機(jī)終端的需求預(yù)測 四、2003年CDMA手機(jī)終端策略 五、2003年CDMA渠道策略 六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位,市場營銷部,一、2002年手機(jī)終端的背景分析,全 球 市 場 市場份額 中 國 市 場 市場份額 2002年 2003年(預(yù)測) 02年 03年 2002年 2003年預(yù)測 02年 03年 銷量： 4億部 4.4億部 （預(yù)測）0.55億部 0.65億部 （預(yù)測） GSM: 3.0億部 3.38億部 75% 77% 0.47億部 0.42億部 85.5% 6

2、4.6% CDMA: 0.6億部 0.88億部 15% 20% 0.08億部 0.13億部 14.5% 20.0%,CDMA手機(jī)在全球手機(jī)市場份額：15%20% 機(jī)卡分離CDMA手機(jī)全球份額：2.0%2.9% 機(jī)卡分離CDMA手機(jī)在CDMA手機(jī)市場份額： 13.3%14.7%,2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測,2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測,市場營銷部,一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)),全球CDMA市場 中國CDMA市場 2001年 2002年 2002年 2002年 摩托: 20.6% 22.4% 摩托： 29.76% 海信： 5.49% 三星: 18.9% 20.8% 三星： 16.4

3、7% 中興： 4.91% LG: 14.9% 15.7% LG： 8.83% 京瓷： 4.59% 京瓷: 9.7% 9.8% 高科： 7.83% 海爾： 3.50% 諾基亞： 9.6% 8.7% 東信： 7.55% 三洋： 1.58% 合計(jì)：73.7% 77.4% 合計(jì)： 90.51%,2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測,主要手機(jī)終端生產(chǎn)廠商市場份額,市場營銷部,一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)),GSM手機(jī)特點(diǎn) 1、生產(chǎn)廠商可以根據(jù)自身對市場的預(yù) 測安排生產(chǎn)，以語音、短信業(yè)務(wù)為主。 2、全球市場共享。 3、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。 4、研發(fā)技術(shù)成熟。,CDMA手機(jī)特點(diǎn) 1、生產(chǎn)廠商對運(yùn)營商的數(shù)據(jù)

4、新業(yè)務(wù)開 發(fā)計(jì)劃依賴性增強(qiáng)。 2、只能在特定運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。 3、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)結(jié)合緊密。 4、研發(fā)要與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。,CDMA與GSM手機(jī)終端方面的區(qū)別,市場營銷部,一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)) GSM手機(jī)供需示意圖,供求信息流 物流 資金流 SIM卡流,聯(lián)通地市分公司,一級(jí)手機(jī)代理商,二級(jí)手機(jī)代理商,聯(lián)通營業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級(jí)分公司,手機(jī)生產(chǎn)廠商,物流,市場營銷部,一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)) CDMA手機(jī)供需示意圖,供求信息流 物流 資金流 UIM卡流,聯(lián)通地市分公司,一級(jí)手機(jī)代理商,二級(jí)手機(jī)代理商,聯(lián)通營業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級(jí)分

5、公司,手機(jī)生產(chǎn)廠商,物流,CDMA手機(jī)供需示意圖,市場營銷部,一、目前CDMA供需模式的形成是市場規(guī)律的體現(xiàn)： 1）在啟動(dòng)期，市場容量相對有限。 2）GSM的芯片生產(chǎn)是開放、競爭的，而CDMA的芯片生產(chǎn)目前只有高通公司。 3）CDMA手機(jī)短期內(nèi)成本、品種、規(guī)模很難接近GSM手機(jī)；CDMA的營銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。 二、對CDMA供需模式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于提高聯(lián)通公司競爭力： 1）基于1X的新業(yè)務(wù)與手機(jī)終端的結(jié)合更加緊密。 2）中國聯(lián)通與手機(jī)生產(chǎn)廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭能力是CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競爭能力的最主要組成部分。 3）運(yùn)營商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推

6、出需要更多的社會(huì)資源加入。,一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)) CDMA供需模式特殊性,市場營銷部,一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)) CDMA手機(jī)終端生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)分析,1、對產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈選擇的風(fēng)險(xiǎn)。 2、雖然95A手機(jī)在1X網(wǎng)絡(luò)上仍然可以使用，但由于運(yùn)營 商網(wǎng)絡(luò)快速升級(jí)，使95A 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命 周期相對縮短。 3、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。 4、國內(nèi)品牌廠商面臨國外知名品牌的巨大壓力。 5、國內(nèi)品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風(fēng)險(xiǎn)極大。,市場營銷部,二、2002年CDMA渠道情況分析,代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發(fā)展的重要隱患,只有全

7、面啟動(dòng)社會(huì)代理商渠道 才能確保完成2003年CDMA用戶發(fā)展目標(biāo),直銷體系初具規(guī)模， 但專業(yè)化程度較低 全員直銷作用顯著， 但發(fā)展?jié)摿τ邢?批量承銷嶄露頭角， 但整體貢獻(xiàn)偏低 代理渠道局部啟動(dòng)， 但整體資源不足,2002年CDMA渠道發(fā)展特征：,市場營銷部,二、2002年CDMA渠道情況分析(續(xù)) 社會(huì)渠道的風(fēng)險(xiǎn)分析,1、CDMA 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期太短。 2、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性 和持續(xù)性。 3、需要巨大資金投入，回收周期長。 4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風(fēng)險(xiǎn)。 5、面臨資費(fèi)政策變化而帶來的回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。,市場營銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略,“放開高端、引

8、導(dǎo)中端、調(diào)控低端” 高檔產(chǎn)品突出功能特點(diǎn)； 低檔產(chǎn)品突出價(jià)格優(yōu)勢； 中檔產(chǎn)品提高性能價(jià)格比。,市場營銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù)) 產(chǎn)品功能定位,市場營銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案,總部正在建立終端信息支撐平臺(tái)，(具體方案將于近期征求各分公司意見），信息平臺(tái)將覆蓋到各地市，在信息平臺(tái)建立運(yùn)行后： 1、可以有效指導(dǎo)分公司及代理商的庫存管理；為生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)、 研發(fā)提供參考和指導(dǎo)；為總部相關(guān)政策的制定提供參考依據(jù)。 2、充分吸收社會(huì)資源參與資金平臺(tái)建設(shè)，強(qiáng)化運(yùn)作能力。 3、可以有效指導(dǎo)手機(jī)終端供應(yīng)商在48小時(shí)內(nèi)送貨到達(dá)聯(lián)通各地市 分公司營業(yè)

9、廳和業(yè)務(wù)代理商，同時(shí)簡化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊(duì) 伍結(jié)構(gòu)更加扁平化，提高運(yùn)作效率。,市場營銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案示意圖,聯(lián)通地市分公司,聯(lián)通營業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級(jí)分公司,手機(jī)生產(chǎn)廠商 （手機(jī)代理商）,物流,聯(lián)通總部,信息平臺(tái),資金平臺(tái),供求信息流 物流 資金流,市場營銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過渡方案,1、由于目前的營銷模式正處于轉(zhuǎn)型過程中，信息平臺(tái)正在逐步建立和完善，社會(huì)資金平臺(tái)的運(yùn)作能力尚需加強(qiáng)，同時(shí)結(jié)合各地實(shí)際情況，需要有步驟地向目標(biāo)方案過渡。 2、總部正在組織部分名牌低價(jià)位的1X手機(jī)

10、（支持WAP和無線Modem) 的集中采購，以此來引導(dǎo)整個(gè)CDMA終端價(jià)格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進(jìn)一步降低代理商風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)動(dòng)代理商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng)營的積極性，推進(jìn)營銷模式轉(zhuǎn)型的進(jìn)度。 3、由省分公司組織協(xié)調(diào)各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺(tái)與地市分公司或代理商簽訂購銷合同并直接供貨，從而完成對本省CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資源的整合，增強(qiáng)聯(lián)通公司的整體競爭能力。,市場營銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過渡方案示意圖,供求信息流 物流 資金流,聯(lián)通地市分公司,聯(lián)通營業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級(jí)分公司,手機(jī)生產(chǎn)廠商 （手機(jī)代理商）,

11、物流,聯(lián)通總部,信息平臺(tái),資金平臺(tái),二級(jí)手機(jī)代理商,市場營銷部,五、 2003年CDMA渠道策略,根據(jù)去年市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)，在2003年做好三方面工作： 1、繼續(xù)發(fā)揮直銷優(yōu)勢； 2、繼續(xù)發(fā)揮自有渠道的作用及銷售優(yōu)勢，重點(diǎn)做好 服務(wù)工作； 3、啟動(dòng)并充分發(fā)揮社會(huì)代理渠道的作用，實(shí)現(xiàn)與代 理商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。,市場營銷部,五、 2003年CDMA渠道策略(續(xù)) 啟動(dòng)社會(huì)渠道的工作思路,1、合理利用手機(jī)捆綁、分月話費(fèi)補(bǔ)貼與套餐政策鼓勵(lì)代理 商積極參與； 2、繼續(xù)尋找資金平臺(tái)，吸引銀行、投資公司和風(fēng)險(xiǎn)基金等 共同參與； 3、繼續(xù)發(fā)展大額承銷號(hào)段業(yè)務(wù)； 4、圍繞“杜絕攤銷、確保贏利”原則，解放思想，

12、大膽創(chuàng)新， 積極探索各種行之有效的營銷模式。,市場營銷部,五、 2003年CDMA渠道策(續(xù))營銷模式轉(zhuǎn)型的必要性,1、充分利用社會(huì)渠道點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢，迅速提高 CDMA業(yè)務(wù)的市場占有率。 2、進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 3、增強(qiáng)CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競爭能力。,市場營銷部,六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位,（一）在營銷渠道方面 1、進(jìn)一步加強(qiáng)對自有營業(yè)廳、直銷隊(duì)伍、代理商隊(duì)伍的建 設(shè)與管理，提出對上述三個(gè)渠道的規(guī)范性意見。 2、總結(jié)、推廣各級(jí)分公司在渠道建設(shè)方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。 3、組織、協(xié)調(diào)全國性代理商與聯(lián)通公司的框架合作。 4、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)全國性代理商與各地聯(lián)通分公司的業(yè)務(wù)合作。,市場營銷部,六、市場