1、中海紫御豪宅工作總結,策源事業(yè)二部 2012.06,始于地王使命 為榮譽而戰(zhàn),前言,3月底，策源正式全面參與中海紫御豪庭項目操作，此時，距項目預定開盤日僅剩2個月的時間，項目團隊各條線經(jīng)歷了無數(shù)次的加班、無數(shù)次開會展開頭腦風暴，火速推進工作進程，保證了項目的順利開盤。 中海紫御豪庭的成功銷售既是中海品牌號召力和高品質(zhì)產(chǎn)品打造力的體現(xiàn)，更是 跟策源項目團隊在公司領導親力親為的支持下，極大限度地發(fā)揮出策源在資源整合、渠道深挖、高效執(zhí)行、高端項目操盤經(jīng)驗等方面的突出優(yōu)勢是分不開的。 中海紫御豪庭的成功銷售是精準的戰(zhàn)略定位、高效的營銷執(zhí)行力、團隊全體成員放棄個人休息時間，一切以營銷為核心付出辛勤工作的

2、成果，本次總結既是對這傾注工作人員汗水和心血的兩個月歷程進行回顧，也希望可以作為經(jīng)驗總結為策源操作其他項目提供參考與借鑒。,跟時間賽跑 實現(xiàn)從地王到中海紫御豪庭的華麗轉(zhuǎn)身,策略制定 運籌帷幄，決勝千里 企劃推廣 高效率物料制作成就高調(diào)亮相 現(xiàn)場環(huán)境全面部署生動造勢 媒體配合 密集型拳集中爆破全城熱點,企劃 策劃線,成功背后的作戰(zhàn)團體,渠道 拓展線,全方位渠道滲透 內(nèi)外結合、全民皆兵 開拓區(qū)域精準渠道 主動出擊、深挖客源,資源洽談 四兩撥千斤 活動原則成本一再壓縮、客戶質(zhì)量精準升級,戰(zhàn)略、戰(zhàn)術 完美結合,現(xiàn)場 銷售線,現(xiàn)場業(yè)務接待 PK競爭機制、全面素質(zhì)提升 高效開盤組織 客戶意向疏導、周全措施

3、應對,一、企劃策劃線,當加班成為習慣工作到深夜、O周末已是工作常態(tài),每天發(fā)送數(shù)十封e-mail任務協(xié)調(diào)、信息溝通,每周完成超過三十項工作任務高強度工作、與時間賽跑,無數(shù)次地完稿及修改字斟句琢、畫面調(diào)整、難關攻克,企劃策劃線是策源中海項目團隊的核心主力，為完成開發(fā)商各種應接不暇的要求，配合開盤前的高強度工作，策源專為本項目配置了豪華企劃陣容，集結了多位優(yōu)秀企劃同事，多組并行爭分奪秒地工作，以超強的意志和專業(yè)實力應對挑戰(zhàn)。,前期策略規(guī)劃運籌帷幄之中，決勝千里之外,開盤前執(zhí)行計劃撰寫,過程,時間,3月23日 至 3月26日,短短四天內(nèi)， 經(jīng)歷了撰寫 初稿、多次 頭腦風暴、兩 次匯報、歷經(jīng)三輪修改最終

4、完稿。,開盤執(zhí)行計劃撰寫及調(diào)整,開盤執(zhí)行計劃撰寫及調(diào)整,前期策略規(guī)劃審時度勢、因勢利導,3月23日第一版開盤執(zhí)行計劃,3月26日第四版開盤執(zhí)行計劃,在公司領導高瞻遠矚的指導下，開盤執(zhí)行計劃在以下幾個關鍵部分進行調(diào)整，最終獲得了開發(fā)商高層的一致認可。 企劃推廣、物料制作時間節(jié)點提前：考慮到時間緊迫，開發(fā)商的急切心情，特將計劃中開盤前物料準備、現(xiàn)場包裝初稿及制作投放時間節(jié)點全部提前。 在推廣計劃部分增加三大維度的炒作主題：從板塊價值、中海品牌和項目形象三個維度提出炒作主題，給開發(fā)商提供階段推廣思路建議。 將渠道拓展工作全部提前至開盤前完成：為保證開盤前蓄客數(shù)，將原安排在6月的渠道拓展工作提至5月底

5、完成，這意味著項目團隊開盤前的工作量加倍，意味著0周末。 增加項目周邊區(qū)域高端樓盤/全市高端樓盤直郵派單動作，更加充分地對復星及策源資源進行開拓，將渠道工作增加至12項之多。,4-6月工作詳表制定,務實 精細的執(zhí)行力，甚至要落實到日工作,在中海，我們常常聽到這樣的問句： “這項工作幾天能完成？”“哪天開始第二輪社區(qū)投遞？” 。 在中海，不存在模糊匯報法，再炫的計劃再 好的提議也必須有明確的執(zhí)行時間節(jié)點，項目團 也在與中海磨合的過程中更務實更腳踏實地，爭 分奪秒地按計劃詳表確保開盤前工作有序完成。,4-6月中海工作計劃詳表,蓄客計劃表撰寫,兼顧策略落地性及資源整合力 發(fā)揮各條線之長，蓄客目標分解

6、,兩個月內(nèi)累積2000組 來訪客戶的蓄客目標不是 空談，應開發(fā)商要求制定 的蓄客計劃表將蓄客目標 分解至周蓄客量，進而細 致分解到企劃、拓展、公 關各條線各項工作的具體 蓄客量，同時也為后續(xù)每 項工作制定了明確的工作 效果評估標準。,中海相關信息、產(chǎn)品培訓及價值點提煉,深挖產(chǎn)品價值、為銷售人員準備說辭提供彈藥準備,3月31日第一次產(chǎn)品培訓持續(xù)4 小時，中海設計師簡要講解項 目規(guī)劃、景觀、外立面及戶型 設計。 4月2日長達7個小時的培訓，直 至深夜12點。4月3日整理出12 頁詳盡的聽課筆記，涵蓋中海 地產(chǎn)發(fā)展歷程、五代精品特色、 紫御豪庭項目各方面詳細信息。 為后續(xù)撰寫樓書、軟文、提煉 產(chǎn)品賣

7、點提供了“真槍實彈”。,來人、來訪客戶的詳盡分析,知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝,定期完成來訪、來電客戶分析，對客戶居住及工作區(qū)域、獲知項目渠道、置業(yè)關注點等各方面信息進行詳盡分析，為后期開展精準渠道拓展、制定推廣計劃、提升產(chǎn)品表現(xiàn)力等各項營銷執(zhí)行動作進行了精準制導。,開盤前的優(yōu)惠釋放、客戶保有方案、開盤當天接待及執(zhí)行方案都經(jīng)過縝密布置，為實際成交做好最充裕保障，我們?yōu)殚_發(fā)商提供了兩種優(yōu)惠釋放方案及各自的優(yōu)劣勢供開發(fā)商權衡利弊；同時，還撰寫了包括開盤流程、認購活動優(yōu)惠釋放等要點的開盤方案建議以供參考。,優(yōu)惠釋放及開盤執(zhí)行方案建議,慎密布置，經(jīng)驗溝通,開盤前客戶保有方案,開盤方案建議,開盤任務背景、中海

8、應對策略,價格策略1.“超低價”入市，創(chuàng)造熱銷傳奇，引起全城轟動；2.低價入市 也可在后續(xù)加推產(chǎn)品時實現(xiàn)價格提升，回收利潤；3.讓業(yè)主獲得 更高的物業(yè)增值，彰顯中海責任感，實現(xiàn)口碑營銷。,推售策略“少量多批次推盤，速度與利益兼具“,市場背景：限購、限貸多重政策使部分高端客群無法購買高總價的豪宅產(chǎn)品，導致高端市場成交低迷，開發(fā)商面臨資金回流壓力。此外，由于容積率受限，市中心地塊日益稀缺，大量大平層產(chǎn)品被推出以滿足日益增長的高端客群需求，大平層市場競爭激烈。 開盤任務：作為09年備受矚目的地王項目，中海紫御豪庭生而不同；作為今年中海地產(chǎn)重點銷售項目，集團領導對項目賦予重望，因此，此次開盤必須創(chuàng)造銷

9、售奇跡。,備戰(zhàn)兩月 企劃團隊兢兢業(yè)業(yè)、超越自我, 800封郵件充分溝通 11個文件夾完全分類 50個G文件存儲 870個小時高效執(zhí)行,與時間賽跑 與自己賽跑,5.12認籌,4月下旬樣板房開放,4.1,5.1,6.1,5.27盛大開盤,讓上海 再一次 超越世界 通過高覆蓋率的戶外，在全市甚至周邊區(qū)域形成影響力。初次面世，以高調(diào)亮相，引來萬眾矚目。 戶外、網(wǎng)絡、現(xiàn)場包裝、坊間傳播先行。,讓居住 重歸城市 多種推廣渠道組合出擊，全面解析項目地段價值和居住價值?；I備相關物料，配合高端活動和各級市場拓展。配合銷售節(jié)點，通過戶外、硬廣、引導期適時釋放樣板房開放等信息。 軟文、硬廣、戶外、電臺、網(wǎng)絡、DM、

10、EDM、短信、樓書、價值范本、現(xiàn)場包裝、,置業(yè)大古北 驚喜僅此一次 配合線下銷售節(jié)奏，釋放認籌信息，多渠道闡釋項目價值與優(yōu)惠信息，集中短爆，雙重刺激，提升潛在客戶的收藏欲望。 硬廣、戶外、網(wǎng)絡、DM、短信、現(xiàn)場包裝、,王者歸來 從地王的淵源切入，揭示項目的前世今身，集中突出項目價值。以王者的氣勢高調(diào)入市，給市場以沖擊力，同時引來萬眾期待。 硬廣、戶外、網(wǎng)絡、DM、EDM、短信、現(xiàn)場包裝、,企劃推廣主線,其他,在搜房、新浪樂居、愛房網(wǎng)、 中海集團內(nèi)網(wǎng)、臺州商會網(wǎng)絡等 5家網(wǎng)站時時更新項目信息。,共計投放26次硬廣、4次軟文 ，發(fā)布于早晚報等大眾媒體及地產(chǎn)類、汽 車類、航空類等專業(yè)類雜志。,中海紫

11、御豪庭 企劃推廣,報廣,銷售道具,戶外,網(wǎng)絡,DM、EDM,共完成4類銷售道具，涵蓋地段、品牌、產(chǎn)品等各大模塊，全方位釋放項目價值信息。,在love radio、交通臺、財經(jīng)臺等3家電臺發(fā)布廣告。并通過現(xiàn)場全面包裝提升推廣效果。,共計投放4批DM、 5批EDM渠道精準，直指高端客戶。,于中環(huán)金沙江路、長壽路江寧路、延安西路水城路中山南二路楓林路等12地發(fā)布5輪戶外廣告。,企劃推廣數(shù)據(jù)匯總,銷售道具-高效率、高調(diào)亮相,在銷售道具還處在一片空白的情況下，面臨兩個月即將開盤嚴峻考驗，如何在短時間內(nèi)為銷售提供充足的糧草、如何成為一只給力的后方軍隊？項目組經(jīng)過多次會議商定出銷售物料方向，打破部門劃分，整

12、合企劃實力，背水一戰(zhàn)，憑借刀鋒執(zhí)行力高效完成。,一個月內(nèi)完成長風價值范本 半個月內(nèi)完成中海紫御豪庭產(chǎn)品手冊 一個星期內(nèi)完成紫御會刊 一個星期內(nèi)完成戶型折頁 五天內(nèi)完成整套IPAD畫面,長風價值范本，共54頁，從虹橋、長風的地段價值和中海品牌價值，解讀項目價值。從3月17日初稿到4月16日完稿，從方向到細節(jié)經(jīng)過多輪修改。在細節(jié)上要求每一處圖片做相應標識，而在文字上又規(guī)避“巔峰”“瑰寶”等高調(diào)詞匯。高端形象不著一詞，卻躍然紙上。,長風價值范本/白皮書,長風價值范本,區(qū)域、品牌價值深刻解讀,從上海、虹橋、長風發(fā)展三個維度，以政策、媒體和價值解讀三個方面全面解讀項目地段價值。,紫御會刊,區(qū)域、品牌價值

13、深刻解讀，為產(chǎn)品面世預熱,產(chǎn)品手冊，從項目地段、配套、規(guī)劃、園林、建筑、精裝全面解讀項目信息，以產(chǎn)品百科大全的定位為后期銷售準備。短時間內(nèi)初稿，逐字逐句修改，并按照開發(fā)商提供框架重新整合內(nèi)容，一本小樓書的成形凝練了企劃工作者的無數(shù)心血。,產(chǎn)品小樓書,視角回歸產(chǎn)品本質(zhì) 核心價值提煉,戶型折頁,根據(jù)不同戶型設計戶型折頁。配合銷售使用。全面展示戶型特色。并根據(jù)設計部不斷更新的戶型設計，兩個月內(nèi)，共對戶型折頁進行6輪更新。,歷經(jīng)六輪修改 傳遞戶型設計精髓,IPAD畫面,為銷售的重要道具IPAD設計項目介紹。以圖文并茂的方式，全面展示項目價值。,全新銷售道具 銷售人員的重要“彈藥”,通過前期對客戶的分析

14、，針對不同受眾，在企劃推廣中同一道具從主標到信息點有針對性進行調(diào)整，使之更能滿足對方需求，從而提高對項目的認同。,DM/EDM,【全國客戶】 強調(diào)對上海市中心城市繁華、景觀資源、歷史文脈的占有機會,【上海籍客戶】,強調(diào)上海中心、長風發(fā)展?jié)摿Α⒑勒沦F地、精裝大宅、價值空間,【中海業(yè)主】,強調(diào)中海品牌追隨、第四代高端精品豪宅典范、里程碑之作、全新的居住和圈層體驗,【中海上海員工】,強調(diào)與中海一同深耕上海，員工在上海生活、事業(yè)、修為的根基、平臺,【中海外地員工】,強調(diào)與中海的風雨同舟，一起為品牌開疆辟土，中海在上海的新里程,精準鎖定、目標直擊,針對不同客群定制EDM展示,實景EDM展示,結合樣板房

15、和銷售中心開放，針對外部客戶、中海外地員工、中海上海員工適時設計3種EDM，從地段、區(qū)位價值到產(chǎn)品戶型、精裝，全面解讀產(chǎn)品。,DM展示,通過多款DM設計，從項目區(qū)位價值、實景呈現(xiàn)，配合拓展工作而開展。并根據(jù)一線反饋及時調(diào)整。,DM,信封式DM,海報展示,兼顧上?？蛻襞c外地客戶的差異性，設計兩版海報。,現(xiàn)場包裝-全面覆蓋、快速反應,一個市中心的豪宅項目如何快速樹立高端形象？ 中海紫御豪庭項目團隊對此有著更多更深的思考。 兩個月的時間，項目組在現(xiàn)場包裝上不遺余力。從燈箱到展板，再到兩個地塊上千米圍墻，從外圍云嶺東路、丹巴路道旗到提升現(xiàn)場品質(zhì)的樣板房包裝、看房通道包裝。多項任務當天下達當天完成，并在

16、短時間內(nèi)根據(jù)新的銷售節(jié)點完成包裝更新，以行動證明執(zhí)行力，也讓市場對一個即將面世的項目有清晰的了解。,道旗,3月19日、5月8日、5月10日、5月16日，共計在附近云嶺路、丹巴路等路段發(fā)布道旗4輪，及時釋放項目信息釋放，對增加現(xiàn)場來訪有明顯效果。每次道旗的發(fā)布都凝聚項目組成員十二分的付出，文字醒目、調(diào)性統(tǒng)一，字體、字號的反復調(diào)整同時也反映了中海對細節(jié)的嚴格把控。,3月19日道旗,5月8日道旗,高密度、全覆蓋、適時更新,外圍擋,4月11日7C地塊圍擋 4月11日停車場圍擋 4月28日6B地塊圍擋 5月9日6B地塊實景圍擋,現(xiàn)場360全方位展示項目信息,在實景綻放后，物料中大量用實景作為畫面，美化現(xiàn)

17、場環(huán)境、傳遞項目信息。開發(fā)商反復強調(diào)以實景為主，整體務必呈現(xiàn)暖色，給業(yè)主營造溫暖宜居的居家氛圍，為此版式和圖片經(jīng)過多次修改、調(diào)整、比對，最終贏得開發(fā)商肯定。,內(nèi)圍擋,4月18日項目內(nèi)圍擋面世，美化現(xiàn)場環(huán)境，提升整體氛圍，大大增強客戶信心。,圍墻內(nèi)外皆成景,看房通道包裝,樣板房開放迫在眉睫，而現(xiàn)場環(huán)境并不充分，4月19日157米樣板房示范區(qū)圍擋、17米看房通道任務下達，當天完成516平方米畫面設計。后期給來訪客戶以良好的感官效果，保證了樣板房的順利開放。,揚長避短、美化看房之旅,為了樣板房首次綻放，保證向客戶全方位展示一個優(yōu)質(zhì)的樣板房，戶型設計經(jīng)過無數(shù)次修改，室內(nèi)家具也是經(jīng)過開發(fā)商領導的親自挑選

18、才得以完美呈現(xiàn)。同時產(chǎn)品部提供了整套展示區(qū)優(yōu)化意見。提升現(xiàn)場氛圍，企劃部更是通力配合，4月19日一天內(nèi)完成包裝設計。經(jīng)過各部門的艱苦付出，才得以將樣板房精彩綻放。,樣板房包裝,助推樣板房完美綻放,樣板房包裝,戶型牌,戶型變動 公示,為方便客戶參觀和對整個戶型有全面了解，樣板房門口特意擺放戶型牌。而后續(xù)又根據(jù)戶型設計的不斷更新，對變更進行公示。,助推樣板房完美綻放,2、品牌燈箱,銷售中心現(xiàn)場包裝及物料展示,1、現(xiàn)場包裝,3、現(xiàn)場物料,媒體推廣-密集組合拳 引爆全城,地王的尷尬境地，如何在淡市迅速突圍，在短時間內(nèi)如何有效推廣？ 中海紫御豪庭以密集式、多渠道組合出擊，集中爆破，引來全城關注?，F(xiàn)場來電

19、客戶登記數(shù)據(jù)顯示，紙媒21.2%、戶外占12.1%，網(wǎng)絡占3.9%。媒體推廣成為開盤前蓄客中堅力量。,硬廣展示,東圖外文 號外雜志 金卡生活 商旅生活,東方早報 環(huán)球時報 新民晚報 新聞晨報,主題：讓居住 重歸城市,好運MONEY+硬廣 中海物業(yè)內(nèi)刊硬廣 第一財經(jīng)日報 中海上海小區(qū)內(nèi)框架,在實景綻放的節(jié)點，以售樓處實景為畫面，釋放項目信息和樣板房開放信息。,硬廣展示,主題：讓居住 重歸城市,商旅生活跨版硬廣,主題：世界向東 上海向西,硬廣展示,東方航空雜志 私家雜志 新民晚報 新聞晨報 地產(chǎn)品 東方早報封套,在認籌的重要節(jié)點，發(fā)布認籌信息，給潛在客戶以優(yōu)惠信息與項目價值的雙重沖擊。,硬廣展示,

20、主題：置業(yè)大古北 驚喜僅此一次,東方早報 21世紀經(jīng)濟 第一財經(jīng) 新民晚報 新聞晨報 環(huán)球時報 寶誠雜志,以開盤信息為主導，以王者歸來為主題喚醒市場對這塊土地的記憶，用巍峨的項目門樓為主畫面暗合“開啟”之意。,硬廣展示,主題：王者歸來,根據(jù)項目階段推廣主題，撰寫軟文。同時，配合線下公關活動，撰寫活動新聞，釋放項目信息。,軟文展示,配合線下銷售動作高頻率投放，全市廣泛布點，迅速樹立品牌形象，提高在上海乃至周邊城市人群中的知名度。,戶外,全面覆蓋市區(qū)交通要道,戶外展示,主題：讓上海 再一次 超越世界,主題：讓居住 重歸城市,北翟路高架虹橋機場段 長壽路江寧路 滬寧高速陸家出口 內(nèi)環(huán)樓頂延安路滬閔路

21、 延安西路水城路 中環(huán)高架西段金沙江路口、中環(huán)金沙江路 中山北路金沙江路(內(nèi)環(huán)高架） 中山南二路楓林路,主題：銷售中心及樣板房奢華綻放,上海萬體館廣告、北青公路聯(lián)友路廣告、 調(diào)頻壹LED屏,戶外展示,主題：王者歸來,各大戶外看板,網(wǎng)絡推廣,在兩個月中在搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、愛房網(wǎng)等五家網(wǎng)站發(fā)布廣告。并根據(jù)節(jié)點有針對性釋放信息。,充分運用網(wǎng)絡廣告通欄、旗幟、對聯(lián)、文字鏈多種形式，在專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站集中投放。不僅滿足項目價值點的釋放也滿足銷售信息的滲透需要。,積極配合、全線突圍,如何在目前的市場狀況下突圍而出？ 只有銷售、拓展、公關、企劃、策劃五指并行，彼此用力、握緊拳頭，才能快、狠、準實現(xiàn)全線突破。 因此

22、，企劃團隊的每位同事都在完成企劃線推廣工作的同時，全力配合其他各條線，在短時間內(nèi)實現(xiàn)了項目團隊效力最大化。,結合銷售節(jié)點、配合銷售線撰寫短信,春季臻品展畫面,配合銷售線制作巡展畫面,配合渠道線制作巡展畫面,浙商會博覽會展板,考慮異地拓展的需要，從地域、地段、品牌三個方向設計展板。并站在國際化都市的高度，強調(diào)對繁華城市、中心生活的占有。,配合異地拓展制作展板,公關活動配合,從活動背景板、邀請函等物料到量身制作的主持人串詞、致辭，全力配合公關活動開展。應開發(fā)商要求注重每次活動物料調(diào)性統(tǒng)一，排版字體高度統(tǒng)一，以確立鮮明的項目形象。,開盤物料配合,開盤前，兩天時間內(nèi)完成開盤物料設計，包括排隊區(qū)圍擋、總

23、平圖背景板、公示背景板、歡迎臺卡、導示牌、logo牌、舉手牌設計以及部分串詞撰寫。,二、渠道拓展線,渠道拓展團隊是策源成功操作中海項目的殺手锏之一，這支精英團隊施展十八般武藝，以前所未有的廣度及深度完成了對復星、策源、社區(qū)、區(qū)域?qū)I(yè)市場等多個渠道的客戶拓展推介工作，為項目現(xiàn)場輸送了大量精準客戶，無愧于“特種部隊”的稱號。,全方位立體渠道滲透 助推開盤熱銷傳奇,社區(qū)DM投遞,面對投遞時間緊、任務艱巨、資料進社區(qū)難度大等重重困難，拓展團隊絞盡腦汁，在1個半月的持續(xù)投遞時間內(nèi)，人工進入5個集中居住板塊，38個高端社區(qū)進行精準投遞，同時，結合與直郵公司合作的方式，覆蓋社區(qū)逾百個，共發(fā)放資料6萬余份。,

24、1.于4月7日- 17日10天內(nèi)覆蓋近50個小區(qū)，完成第一輪社區(qū)DM投遞工作； 2.4月25日開始啟動第二輪社區(qū)投遞工作，將資料再次覆蓋第一輪投遞過的社區(qū)。,1.大部分社區(qū)物業(yè)管理不同意合作，資料無法在各社區(qū)集中大批進行發(fā)放。 2.高端物業(yè)服務升級，進社區(qū)派單難度加劇。3.直郵公司資料投放的達到率及精準度欠缺。,社區(qū)DM投遞,社區(qū)DM投遞通關秘籍,突破社區(qū)進入屏障：為進入社區(qū)派單，團隊成員通過乘坐私家車或出租車、喬裝打扮、與投遞員溝通合作等方式進入小區(qū)正門或邊門。必要時還采取了進入小區(qū)地下車庫，再通過地下車庫到達每棟樓宇大堂投遞資料的方式，最大限度地保證了資料投遞的達到率及精準度。 由廣泛撒網(wǎng)

25、到精準投遞：第二輪投遞中，采用高端社區(qū)結合高端車主雙重刪選的方式，更精準地將資料投遞到目標客戶手中；過程中及時接受現(xiàn)場反饋信息，重點投遞現(xiàn)場來訪客戶中高質(zhì)量、高頻率的社區(qū)，將最新的項目信息投遞至目標客戶群中。,高效率搶跑時間節(jié)點： a） 為完成第一輪DM的投遞，采取邊與社區(qū)談判邊投遞的模式，由一名拓展人員每天專職進行多個社區(qū)洽談，根據(jù)洽談結果在次日采取人工投遞或直郵方式覆蓋小區(qū)。 b） 除專職拓展人員，還召集了在校學生加入人工派單工作，保證每天6-7人的作戰(zhàn)團隊。 c） 將投遞資料進行調(diào)整，便于攜帶及投進信箱，加快投遞速度。 d） 派專人去直郵公司監(jiān)督裝資料及投遞工作，保證數(shù)萬份資料在3天左右

26、的時間精準地投遞完成。,社區(qū)DM投遞,社區(qū)DM投遞通關秘籍,Call客及短信覆蓋,開發(fā)商要求我們在一周內(nèi)梳理出策源高端客戶名單，并在3天內(nèi)call完第一批6000組客戶電話，篩選初步意向客戶。 看似不可能的任務 我們不僅做到了，而且完成得比要求更好！,Call客及短信覆蓋,Call客戶名單統(tǒng)計表展示,公司為完成中海項目call客工作，特在總部3樓戰(zhàn)略 運營中心臨時借用大會議室1個月，IT部門在1天內(nèi) 安裝調(diào)試完電話設備，以保證call客中心6門電話， 6位call客人員持續(xù)call客。 對新招聘的call人員進行專業(yè)培訓，根據(jù)call客效果 及時調(diào)整說辭，有效延長與客戶交流時間；同時及 時總結

27、不同時間段call客效果，將早10點-晚7點作 為call客高峰期。 call客團隊call出的初步意向客戶由專職拓展人員定期 跟進，陸續(xù)輸送至銷售現(xiàn)場。,Call客戶秘籍,社區(qū)及外展場巡展,在開盤前執(zhí)行三輪巡展，以最快、最大限度的傳播項目品牌及快速積累目標客戶,第一波：中海上海已入住6個社區(qū)（中海瀛臺、中海翡翠湖岸、中海馨園、海華花園、海麗花園、海悅花園）同時巡展；三天落實物料、人員安排，兩天內(nèi)在6個社區(qū)同時巡展。,第二波：針對項目周邊長寧龍之夢、西郊百聯(lián)、中環(huán)百聯(lián)、古北黃金城道、天山百盛、虹橋百盛6個外展場在五一前夕進行集中巡展。,第三波：古北家樂福和長壽路調(diào)頻壹商場2個巡展點長期巡展。,

28、1.派專人完成外展場場地接洽問題，場地選取原則：項目周邊、人流密集、客群高端。 2.公司每天在每個巡展點安排2-3名支援人員。同時，為了更好的體現(xiàn)巡展效果，每天巡展有專職拓展人員巡場及扮演客戶與巡展點互動，進行場外巡展SP配合，提高客戶關注程度；,古北家樂福登記130余組，派發(fā)資料400余份；,調(diào)頻壹登記70余組，派發(fā)資料900余份；,6點商場巡展共計派發(fā)資料1500余份，登記客戶100余組；,中海社區(qū)巡展登記客戶70余組，派發(fā)資料400余份；,共計積累客戶370余組，派發(fā)資料3200余份；,社區(qū)及外展場巡展,商會渠道拓展,商會渠道拓展意義：4-5月期間，拓展團隊多次接洽臺州商會、湖州商會、浙

29、商會、福建商會等商會資源，與眾商會對接人均溝通良好。既為中海項目進行商會合作創(chuàng)造了條件，同時也為策源華東區(qū)其他項目提供了后續(xù)與商會合作的平臺。,商會渠道合作成果： 以獨家房產(chǎn)贊助商的形式與臺州商會合作，在商會于5月19日、20日在浦東國際會議中心舉辦的大型活動中對本項目進行推廣，以5萬元的贊助費獲取提供商會會員名單、在商會網(wǎng)站宣傳項目，在活動中搭建站臺擺放項目資料、 安排2-3名銷售植入切客作為回饋。 與浙商會杭州分會合作，在杭州當?shù)剡M行項目拓展。,商會渠道拓展,小成本大營銷，是中海在與資源方合作時的首要原則 從15萬到5萬 ，費用雖降，效果依舊，足可見中海高明之處,臺商會活動合作背景解密：

30、洽談之初，臺州商會方面原本希望中海提供500人的場地 為贊助形式合作此次活動，費用約15萬元，中海高層考慮到 贊助場地的營銷成本較大，提出不贊助場地，僅以獨家房產(chǎn) 贊助方的身份提供5萬元贊助費，獲取到活動現(xiàn)場進行銷售植 入的回饋。 中海不斷通過改變合作模式尋求成本控制的工作方法值 得所有在銷項目借鑒，節(jié)支開流，以小博大實乃營銷之上上策。,高端消費場所拓展,1、高端消費場所選?。?針對項目目標客群消費特征，選取與項目定位契合的游艇會、車行進行多次洽談； 2、合作形式： 項目資料發(fā)送至游艇會會員手中；同時，在指定時間段內(nèi)進入游艇會擺放項目資料。 與奔馳、寶馬、哈雷、保時捷、法拉利、捷豹、賓利等高端

31、車行接洽，商議以資源互換的方式嫁接中海項目，邀請車行VIP客戶參加項目現(xiàn)場活動。,銀行金融機構拓展,銀行金融機構拓展秘籍,三種方式中以對周邊區(qū)域銀行支行的拓展最見成效，區(qū)域支行最具地域性，客戶資源與項目目標客群相匹 配，且合作方式更為緊密深入，可 持續(xù)客戶認購付款時期。,區(qū)域?qū)I(yè)市場拓展,1.拓展時間： 5月上中旬 2.拓展市場： 銅川路水產(chǎn)市場、曹安農(nóng)貿(mào)市場、曹安路輕紡市場、中山北路二手車市場、天山茶葉市場等近十個周邊區(qū)域?qū)I(yè)市場。 歷時20天，拓展團隊奔波于周邊區(qū)域各大專業(yè)市場之間，主動拜訪數(shù)百位私營業(yè)主，進一步釋放項目信息。,區(qū)域?qū)I(yè)市場拓展,區(qū)域?qū)I(yè)市場拓展秘籍,與其被動應對、不如主動

32、出擊：在進行專業(yè)市場拓展之初，拓展團隊本想通過各種關系聯(lián)系普陀區(qū)真如鎮(zhèn)工商部門，希望能合作開拓專業(yè)市場高端客戶，但一直沒有得到明確的回應。考慮到開盤迫在眉睫，拓展團隊當即決定直接采取主動拓展方式，由專人攜帶項目資料進入專業(yè)市場進行發(fā)放，對私營業(yè)主進行上門拜訪，直接面對面地釋放項目信息。 前期需進行市場考察及評估以降低拓展成本：考慮到項目的客戶仍有一定的地域性以及拓展所需的人員及物料成本問題，我們在前期重點針對普陀、長寧區(qū)所有專業(yè)市場進行了評估，充分考慮拓展對象的購買能級及喜好，及時調(diào)整拓展口徑，有的放矢，減少了不必要的成本開銷。,周邊在銷項目拓展,大華清水灣,1.充分動用策源及個人關系，與品尊

33、國際、中環(huán)名品城、古北大成公寓等6個周邊在售高端項目的銷售人員進行接洽，根據(jù)公司指示，對于往中海項目輸送客戶并實現(xiàn)成交的銷售員一律給予規(guī)定提成。 2.截止中海項目開盤前，周邊在銷項目業(yè)務員為本項目輸送意向客戶4組。,異地客戶拓展,中海獨墅島（蘇州）,step 1. 前往蘇州與策源當?shù)胤止矩撠熗逻M行對接及前期溝通,step 2. 制定邀約客戶標準：1）購買能級在千萬左右，在蘇州 購買過500萬以上住宅的客戶；2）蘇州政界、商界知名人士,step 3. 與策源蘇州分公司合作開展客戶邀約工作,step 4. 將邀約客戶信息提交給銷售人員,step 5. 活動結束后對拓展客戶持續(xù)跟進,在蘇州拓展活

34、動前一周，拓展團隊主要負責 積極展開客戶邀約工作。4月28日活動當天，到訪 客戶共計50余組（近80人），現(xiàn)場氣氛熱烈。,拓展團隊異地拓展工作職責,復星體系渠道拓展,4-5月間在復星內(nèi)部進行中海項目的集中推介，獲得復星內(nèi)部員工積極回應，現(xiàn)場來訪的客戶中也不乏復星員工。 多數(shù)接到電話邀約的復星領導表示目前在忙，后續(xù)有時間會親自到項目現(xiàn)場參觀，渠道拓展團隊的同事仍在積極跟進中。,策源內(nèi)部渠道拓展,策源電梯海報,策源內(nèi)部渠道拓展,1.召集策源華東區(qū)在銷高端項目負責人，培訓中海項目信息，并發(fā)動項目負責人回案場向銷售人員介紹中海項目。 2.對于成功介紹意向客戶到中海現(xiàn)場并最終實現(xiàn)成交的華東區(qū)在銷項目銷售

35、員給予規(guī)定的獎勵，以提高銷售員推介中海項目的積極性。,新都國際,公館77,渠道拓展團隊工作成果,六十個日日夜夜的客戶導入戰(zhàn)爭 碩果累累,向現(xiàn)場輸送精準客戶48組 定購5套,巡展積累 客戶370 余組,社區(qū)拓展積累客戶 100余組,Call客積累 客戶170 余組,其他各類拓展積累客戶100余組,三、公關活動線,看似單兵前線作戰(zhàn)，實則千軍萬馬馳騁戰(zhàn)場 策源獨有的資源優(yōu)勢 及高端項目公關渠道的運作體系是公關線強大的后盾。,為了匹配中海項目“地王”的高貴出身，剛剛在星河灣的公關“特種部隊”千錘百煉過的公關同事于3月底被派往中海項目展開工作。從接下軍令狀之際，公關線同事就承擔起急行軍的角色，迅速反應迅

36、速應戰(zhàn)，在短短兩個月間洽談十余個高端資源并撰寫詳盡的活動方案，盡管也經(jīng)歷過費力洽談的資源被拒，精心撰寫的活動方案沒得到回應等挫折，依然盡心盡力不斷按照開發(fā)商需求洽談新資源、策劃活動，成功執(zhí)行了多場公關活動，為項目開盤前造勢蓄客做了重要貢獻。,“公關線”急行軍作戰(zhàn)歷程,開放日活動策劃、方案撰寫,1,2,3,4,3月28日-30日,1天半 接到任務 迅速召集公 關公司召開 會議，就活 動意義、開 發(fā)商要求進 行溝通。,軍令如山、快速反應,3月31日,半天 項目現(xiàn)場勘 查及拍照，明 確活動動線及 場地條件。,4月1日-4日,四天 撰寫活動方案 及報價初稿、 初步篩選兩家 公關公司方案 并進一步細化

37、調(diào)整。,4月6日,項目例會 匯報詳盡的活動 方案。,項目現(xiàn)場勘查照片,在接到任務的一周內(nèi)完成與公關公司溝通、現(xiàn)場勘查、方案撰寫調(diào)整，及時至提交開發(fā)商處。盡管最終由于工程施工原因?qū)е禄顒游慈缙趫?zhí)行，公關線在此項工作中展現(xiàn)出的專業(yè)素質(zhì)及高效執(zhí)行力獲得了中海的肯定。,每周資源整合表及公關排期表更新,根據(jù)開發(fā)商需求及反饋、資源洽談進度，每周更新公關排期表，并在每項活動表單后附上詳盡活動方案。 將資源洽談過程文件及成果及時存檔，保證后續(xù)工作有序展開。,有條不紊、隨機應變,系列公關活動回顧,活動時間：2012年4月21、22日 活動地點：中海紫御豪庭售樓處 活動主題：財富管理第三方理財機構放異彩 活動形式

38、：金融理財主題沙龍 活動對象：民營企業(yè)家、企業(yè)高管、金融機構成功人士 活動人數(shù)：15組,系列公關活動回顧,活動時間：2012年4月28日 活動地點：中海蘇州獨墅島項目售樓處 活動主題：中國房地產(chǎn)宏觀經(jīng)濟論壇 活動形式：房地產(chǎn)論壇+項目推介 活動對象：中海蘇州豪宅客戶25組、策源蘇州豪宅客戶20組、蘇州諾亞財富客戶5組 活動人數(shù)：50組,系列公關活動回顧,活動時間：2012年5月15日 活動地點：中海紫御豪庭售樓處 活動主題：音樂藝術沙龍 活動形式：音樂交流 活動對象：國際鋼琴大師拉科.德羅科 及其圈層好友 活動人數(shù)：20組,系列公關活動回顧,活動時間：2012年5月18、19日 活動地點：中海

39、紫御豪庭售樓處 活動主題：居家風水與財富 活動形式：風水講座 活動對象：招商銀行、浦發(fā)銀行客戶 活動人數(shù)：40組,2個月間，公關線向中海呈交的活動方案、建議的合作資源方絕不只有 最終呈現(xiàn)的這幾場活動,在這里，有必要還原公關線同事付出的所有心血， 即使提交的一些活動方案及資源方因為種種原因最 終未能舉辦，這些努力均有可能在今后為策源合作的 其他項目中發(fā)揮應有的價值。,4-5月公關線提交的活動方案及反饋列表,表示由于施工進度延誤、開發(fā)商對活動成本的限制等原因未舉辦的活動。 表示活動已成功舉辦。,4-5月公關線提交的活動方案及反饋列表,在活動方案得不到回應，活動報價被否決等問題面前，公關線同事認真總

40、結了中海領導及公關線對接人的辦事風格，以便更好地開展后續(xù)工作。,公關線工作面臨困境分析,中海領導 中海紫御豪庭項目領導為北方人，對于品牌美譽度及口碑營造并不是非常看重。 做事風格簡單直接，更為重視結果、不細究過程，偏好可以帶優(yōu)質(zhì)客戶來現(xiàn)場的活動資源方。注重成本控制，在進行活動評估時往往更在意活動報價，對一場活動的報價上限在5萬左右。 中海公關線對接人 對于項目公 關活動無規(guī)劃、做事略顯拖沓，接手我司推薦的各類公關活動方案及資源回復十分緩慢、偏向采用自己常合作的供應商及活動資源。,越挫越勇、巧妙應對,所有與開發(fā)商活動負責人的溝通皆憑郵件并抄送雙方領導，有理有據(jù)，以此避免溝通不暢導致的無用功，同時

41、也方便開發(fā)商領導在過程中隨時提出意見，根據(jù)領導意見及時調(diào)整活動資源、活動定位、報價，避免發(fā)生提交的活動方案因偏離中海領導的預期被否決的現(xiàn)象。 面對開發(fā)商挑剔的審視活動資源及拖沓無規(guī)劃的公關推廣，依舊不斷的尋求更加符合的性價比高資源推薦給中海，展示策源的工作能力以及雄厚的資源；同時每周提交周計劃、每月提交月計劃，并且將所有資源進展記錄在案，體現(xiàn)策源員工應有的專業(yè)素質(zhì)。 與開發(fā)商公關線對接人溝通時做到不卑不亢，在不影響策源利益、不影響與資源方后續(xù)合作以及項目推進的前提下，無論是接洽妥善的資源方或策劃成型的活動方案，都轉(zhuǎn)交給其繼續(xù)跟進，防止活動因為主觀因素被延后或取消。,公關線應對中海技巧,公關線戰(zhàn)

42、斗寶典資源篩選及談判技巧,Q1：什么類型的資源及活動是適合中海紫御豪庭的？,資源方必須自帶優(yōu)質(zhì)客戶，其身價背景匹配項目調(diào)性，購買能力與項目產(chǎn)品總價相匹配。 活動中必須從各角度介入項目（如：理財沙龍講到房地產(chǎn)理財引出中海項目、異地拓展項目推介、風水講座中以居家風水財富引出項目等），猶如其領導北方人的做事風格，中海不做沒有直接出效果的事情； 3. 無論自身打造品牌口碑活動或資源方贊助活動，費用皆不超過5萬元，中海更愿意將省下來的錢用于渠道客戶拓展。,公關線戰(zhàn)斗寶典資源篩選及談判技巧,Q2：如何在不利的條件下順利接洽資源？,大談錦繡前程：向資源方介紹策源代理的眾多高端項目（中海紫御豪庭、復地御西郊、

43、華潤外灘九里、星河灣），告訴對方策源與優(yōu)質(zhì)的資源合作并不是單一的，而是長期、互利的。 事前未雨綢繆：在安排資源方與開發(fā)商見面洽談之前，自己提前撰寫活動策劃方案或概念，主動串聯(lián)起資源方與開發(fā)商之間有效溝通的橋梁。 3. 胸有成竹應對：面對開發(fā)商的拖沓，需要時刻叮囑并提醒。面對開發(fā)商或資源方的無理要求，權衡利與弊周旋于雙方之間。,四、現(xiàn)場銷售線,重重考驗鑄就刀鋒戰(zhàn)士,策源的銷售團隊成員均是從華東區(qū)各項目抽調(diào)的銷售精英，經(jīng)過短期的籌建、高強度培訓，銷售團隊還要在接待每周超過三百組來訪客戶的同時，應對各種考核及殘酷的PK機 制，在日常接待照舊時還需積極完成開盤前客戶摸排及準備各項應對措施，任務異常艱巨。,團隊組建及考核,1、團隊組建,2、培訓考核,3月27日4月4日,4月4日4月8日,團隊組建期,考核期,銷售團隊由中海社會招聘以及策源銷售進駐所組成的團隊在短期內(nèi)進行迅速籌備組建而成。所有銷售人員都必須通過中海項目負責人面試，需要在形象、氣質(zhì)、經(jīng)驗等各方面達標方可加入。中海領導在銷售團隊組建之初即就本項目在中海集團的重要意義、年度銷售目標等問題，與團隊成員進行充分溝通布達。,由中海的各職能端口配合，集中在4天內(nèi)將中海的企業(yè)文化、流程制度、項目概況、工程設計等相關的前期業(yè)務工作對銷