1、深信服渠道銷售培訓課程-WOC/IPSEC,深信服渠道售前培訓課程-WOC/IPSEC,WOC產品介紹,WOC產品介紹,WOC是一款融合VPN、加速、流控功能的一體化設備，核心價值在于加速優(yōu)化 針對不同的應用場景，衍生出針對性解決方案,流控、 封堵,加速VPN組網方案,專線優(yōu)化解決方案,應用加速解決方案,IPSEC產品介紹,偏遠分支、微型分支 小型門店（商場店中店） 食品、危險品生產基地作業(yè)監(jiān)控 遠端監(jiān)測節(jié)點、無人值守點、 移動柜臺、移動車等（公交）,小型分支節(jié)點（銷售門店) 邊緣節(jié)點延伸（政府鄉(xiāng)鎮(zhèn)節(jié)點）,小型分支辦公室 駐外辦事處 物流轉運站 地產中介門店,VPN組網,新建組網,已建組網優(yōu)化

2、,新建VPN組網需求分析,最穩(wěn)定、最安全VPN： 并且VPN的市場占有率多年來一直持續(xù)保持領先 最快速VPN：深信服HTP算法，提高網絡吞吐能力；減少高延時、高延遲所帶來的影響，尤其在跨運營商、跨國、衛(wèi)星鏈路、 3G鏈路等網絡較差的環(huán)境下，優(yōu)化的效果會特別明顯 最節(jié)省帶寬VPN：基于數(shù)據(jù)碼流特征削減技術， 有效削減冗余流量，最高削減高達90% 最快速移動辦公 ：深信服提供獨立版PACC客戶端 軟件滿足移動人員快速安全接入。 最快速的應用交付：豐富的7層協(xié)議代理技術，有效解決由于網絡丟包延遲以及協(xié)議自身交互缺陷所帶來體驗慢問題,加速VPN組網方案優(yōu)勢,場景1：新建業(yè)務系統(tǒng)：擴大需求，延伸需求,需

3、求引導：加速VPN組網,理由：核心業(yè)務系統(tǒng)運行是客戶最關注的，網絡只是幫助業(yè)務順利上線，而業(yè)務最終使用好壞，用戶體驗，穩(wěn)定性將是關注重點，構成加速VPN組網最基本需求條件,需求引導思路： 此場景下，由于客戶屬于新上業(yè)務系統(tǒng)，組網屬于剛需，核心需要解決的問題就是如何引導客戶對加速VPN的感興趣直到認可 認可方式有很多種：比如與傳統(tǒng)VPN優(yōu)劣勢對比，測試直接體驗，案例影響等等 這里給出一種常用的方式，供大家參考：,技術認可：相比傳統(tǒng)VPN組網優(yōu)勢：,場景1：新建業(yè)務系統(tǒng)：從方案和技術上取得客戶認可,傳統(tǒng)VPN: 1、只解決最基本分支互聯(lián)問題（也就是溫保問題） 2、只解決數(shù)據(jù)傳輸安全問題（也就是業(yè)務

4、單一需求問題） 3、產品功能簡單，無額外價值（性價比低，不適應現(xiàn)有業(yè)務多方面需求）,組網的根本在與優(yōu)化業(yè)務和管理：WOC是最好的選擇：,1、在解決分支互聯(lián)基礎上，徹底解決傳統(tǒng)VPN低效率問題，屬于加速VPN 2、集成了加速、VPN、流控、防火墻模塊，解決廣域網建設面臨多種問題 3、精細化的訪問控制、業(yè)務識別能力，對業(yè)務系統(tǒng)的優(yōu)先級處理更全面 4、線路傳輸效率、穩(wěn)定性堪比專線，all in one 設備，性價比更高 5、固定分支、移動辦公接入、跨省、跨國線路加速效果更明顯 6、豐富報表功能，集中管理，降低運維管理成本，提高運維管理績效,技術認可：案例講故事,場景1：新建業(yè)務系統(tǒng)：通過案例影響客戶

5、,針對傳統(tǒng)VPN廠商方案競爭策略,場景1：新建業(yè)務系統(tǒng)：從競爭角度選擇最佳方案,靈活組合，針對性控標：如三級組網， 三級節(jié)點可采用MIG 與WOC對接組合,注意：VPN組網市場，友商通常參與策略通常都是低價，因此我們方案組合上可靈活應對： 對于業(yè)務新建場景，結合需求、企業(yè)規(guī)模、預算綜合評估方案可行性，基于競爭考慮，如果投入成本高出預算很多，可以適當將部分小型分支采用MIG，降低成本同時有效控標,場景1：新建業(yè)務系統(tǒng)：與友商對比（國內）,針對傳統(tǒng)VPN廠商競爭對比,場景1：新建業(yè)務系統(tǒng)：針對友商屏蔽方法,針對傳統(tǒng)VPN廠商競爭屏蔽方法,技術屏蔽： 要求VPN、加速、流控集成一體化設備（除H3C外

6、，其他不支持VPN） 視頻會議優(yōu)化技術：注意是通過UDP代理優(yōu)化和流控兩種手段保障 內置應用識別庫，基于應用的智能流量管理（非ip+端口） 豐富報表功能，訪問權限的細化控制（國內廠商做的很差） 針對業(yè)務系統(tǒng)的協(xié)議加速代理技術（應用層代理，VAA技術，其他廠商不支持） 資質服務屏蔽： 本地化的原廠服務（華夏創(chuàng)新沒有） 入圍央采（網康、天融信屬于入圍廠商，其他不是） .進入最新的Gartner魔力象限（可以干掉國內所有品牌） 3.中國市場排名前三的第三方報告（可以干掉國內所有品牌） 4.產品發(fā)布三年以上（提供軟件登記證書），擁有著作權非OEM（可以干掉哪些剛成立的國內小品牌，如網康）,部署方式,場

7、景1：新建業(yè)務系統(tǒng)：VPN組網產品部署方式,1、互聯(lián)網新建VPN組網，WOC常見部署方式,網關部署，可做出口路由,單臂部署，不影響出口路由配置,組網重點目標市場及需求機會（側重WOC),集團到分公司、項目部、網點互聯(lián),廠商到4S店互聯(lián),集團到區(qū)域分公司、門店互聯(lián),集團到各分公司、工廠互聯(lián),集團到區(qū)域連鎖商場互聯(lián)組網,集團子公司、項目部互聯(lián),體系內部垂直網絡新建（如運管局）,圍繞水污染源、固廢排氣項目組網,場景2：末梢節(jié)點覆蓋、新建異地節(jié)點,需求分析及方案策略,末梢節(jié)點覆蓋：兩種類型：現(xiàn)有專網延伸、VPN固網到節(jié)點完善 業(yè)務特點：末梢節(jié)點數(shù)量龐大，數(shù)據(jù)量交互小，業(yè)務及服務向基層滲透 需求 特點：

8、不同行業(yè)，不同客戶存在差異化需求，網絡節(jié)點和規(guī)模不一致，對產品功能和特性要求也有區(qū)別 節(jié)點主推產品：MIG、IPSEC 、3G VPN 此場景VPN組網，方案整體優(yōu)勢要凸顯出來，要有能夠建立起差異化優(yōu)勢和屏蔽的功能或者指標 如WOC+MIG組合（實現(xiàn)功能上的差異化優(yōu)勢） 如SSL+IPSEC組合（實現(xiàn)成本上的優(yōu)勢）,已建VPN網絡,解決：抓痛點讓客戶認同問題迫切性和重要性,場景：已建VPN網絡：讓需求變的剛性,場景：已建VPN網絡：分析并明確合理的方案,方案策略,將客戶新建網絡進行分析，判斷可行性方案： 1、如果客戶已新建VPN網絡不到三年，但是使用效果一般，業(yè)務出現(xiàn)偶爾慢的情況，客戶擔憂網絡

9、繼續(xù)投入成本？以什么樣的思路應對？ 結論：不適宜全面網絡改造升級，針對問題嚴重的幾個分支點，部署WOC實現(xiàn)加速優(yōu)化，然后逐步鋪開，這樣前期投入成本不會太高 2、如果客戶已新建VPN網絡不到三年，但是使用效果一般，業(yè)務出現(xiàn)有慢的情況，客戶想一次性解決，但是不能替換現(xiàn)有設備，以什么樣的思路應對？ 結論：更改立項理由：比如將立項理由更改成核心業(yè)務加速優(yōu)化方案，我們設備不做VPN，只做優(yōu)化 3、 客戶VPN已經使用很多年，業(yè)務體驗一般，網絡質量較差，怎么應對？ 結論：可以采用WOC直接替換升級（立項理由：廣域網優(yōu)化改造）,專線優(yōu)化場景,場景1：專線場景：深信服方案實現(xiàn)鏈路和業(yè)務優(yōu)化,場景1：專線場景：

10、深信服方案實現(xiàn)流量可視和可管,場景1：專線場景：案例演示,場景1：專線場景：案例演示,場景1：專線場景：需求引導和方案認可,摸需求,方案針對性,效果優(yōu)勢,場景1：專線場景：常見部署方式,網橋部署，支持建立VPN,雙網橋部署,場景1：專線場景：常見部署方式,雙網橋部署：線路互為備份，線路應用選路,場景1：專線場景：常見部署方式,網橋多線路（備份，策略路由）,單臂多線（備份策略路由） 需要啟用PBR+CDP/WCCP/NQA,場景1：專線場景重點目標客戶,核心業(yè)務系統(tǒng)加速場景,業(yè)務系統(tǒng)慢場景：業(yè)務系統(tǒng)為什么會慢？,業(yè)務系統(tǒng)慢場景：客戶所選擇的各類方案對比,業(yè)務系統(tǒng)慢場景：深信服方案加速原理,關鍵技

11、術：在于對豐富應用協(xié)議的優(yōu)化,創(chuàng)新性的針對協(xié)議高交互業(yè)務加速VAA技術,對高交互業(yè)務系統(tǒng)加速效果非常明顯，通過融合虛擬應用發(fā)布技術，減少協(xié)議交互次數(shù)。,WOC設備合入EC功能（EC模塊，通過序列號控制)：主要是面向內網window終端應用發(fā)布，對高交互業(yè)務系統(tǒng)加速效果非常明顯：比如用友U8/U9、金蝶K3、NC等；,視頻會議優(yōu)化：獨有的UDP代理/FEC校驗算法 視頻會議20%的丟包率， 可以優(yōu)化到0.2%以下。 視頻會議卡、頓、馬賽克 的現(xiàn)象不再出現(xiàn),業(yè)務系統(tǒng)慢場景：深信服方案優(yōu)化效果,其他客戶案例,業(yè)務系統(tǒng)慢場景：案例詳解,舉例： 應用加速需求挖掘案例演練（結合場景）,場景1：已經部署核心

12、業(yè)務系統(tǒng)，比如用友U8 a、目前咱們公司業(yè)務系統(tǒng)大概多少種？ b、關鍵性的核心業(yè)務系統(tǒng)有哪些：比如企業(yè)ERP系統(tǒng)，財務系統(tǒng)等？ 如用友NC ,U8之類的？這個上了多久了？那個廠商的？ c、您說的xx系統(tǒng)(比如U8)，分公司基本也要用吧，目前使用起來有沒有遇到什么問題？.比如訪問體驗慢？ U8系統(tǒng)報表查詢經常出問題等？（找問題結合點） d、核心業(yè)務系統(tǒng)是整個公司最重要的系統(tǒng)，相信您和公司都非常重視這個問題，目前針對這個慢的問題咱們這邊怎么解決的？（了解客戶想法） e、其實導致業(yè)務系統(tǒng)慢主要兩個原因在于網絡和系統(tǒng)協(xié)議本身，而系統(tǒng)協(xié)議本身導致 通常是最容易被忽略的，因為很多客戶都不太清楚系統(tǒng)設計架構

13、 （通?？蛻舳际峭ㄟ^解決網絡質量來解決問題的，但是效果非常有效，尤其是高交互業(yè)務，要給客戶進一步解釋，引起客戶感興趣）,f、給客戶將案例故事：比如某xx客戶，也是類似系統(tǒng)，由于高交互，還是專線線路， 但是在系統(tǒng)在數(shù)據(jù)上傳，報表導出，數(shù)據(jù)查詢的時候，效率非常低下，公司很多部門都提出該問題，但是都沒有有效理想方案去解決，后來我們去推了WOC，測試效果讓客戶驚訝，實現(xiàn)數(shù)據(jù)查詢從原來3分支變?yōu)?0s.等等，不但如此，我們設備還進一步降低專線數(shù)據(jù)流量，提高整個專線收益，價值超過客戶預期（用真實案例、數(shù)據(jù)來引導客戶進一步認可） g、客戶信息處負責人后來因為此方案建設，給公司帶來巨大收益，提高組織效率和業(yè)務

14、系統(tǒng)高效性，不但減少部門問題工作量、關鍵給組織帶來很大價值（采納方案所帶來的個人，組織價值，委婉的暗示客戶做了會有什么價值） h、這個效果到底是不是我說的這樣，最好測試給你真實呈現(xiàn)一下，下次來我再帶一些案例給你看看，方案的規(guī)劃，您評估后，再跟你溝通測試時間？（爭取測試機會，為下次拜訪埋下伏筆）,舉例： VAA方案需求挖掘話術（結合場景）,WOC常見問題解答,問題：給客戶期望值太高，測試效果未達到預期。 規(guī)避措施： 1、前期需求、網絡IT背景深入摸底，明確導致問題的根本原因，評估解決方案的可行性 2、測試節(jié)點由我們自己選擇，選擇訪問效果差、線路質量差的節(jié)點做測試 3、給出針對性、合理性的測試方案，考慮到一線新員工經驗問題（方案必須經總部審核