1、如何提升成交率,背景分析,現(xiàn)狀簡(jiǎn)述,提升成交率的方法,總結(jié),目錄,二、現(xiàn)狀簡(jiǎn)述,專營(yíng)店任務(wù)壓力大。 全車系銷售下滑，天籟嚴(yán)重下滑。 CA能動(dòng)性差，基本上靠殺價(jià)賣車。 CA流動(dòng)性大，培訓(xùn)不足。 二次成交率低。,一系列問(wèn)題困惑著銷售經(jīng)理，如何找到突破口？ 提升成交率是關(guān)鍵。,三、提升成交率的方法,怎么樣提升來(lái)店/電？,了解客戶來(lái)源：建立客戶來(lái)源信息看板，客戶來(lái)店后，CA邀請(qǐng)客戶到信息投遞來(lái)源信息?？梢栽O(shè)置小禮品給客戶。通過(guò)收集客戶的信息，找到廣宣投遞的方向及做市場(chǎng)活動(dòng)的針對(duì)性的點(diǎn)，從而達(dá)到提升來(lái)店的目的，解決了盲目做市場(chǎng)活動(dòng)和廣宣的盲點(diǎn)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：通過(guò)和合作網(wǎng)絡(luò)建立信息臺(tái)，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)每周給

2、專營(yíng)店提供客戶在網(wǎng)絡(luò)上關(guān)注東風(fēng)日產(chǎn)信息的客戶，這一部分也是數(shù)字營(yíng)銷的重點(diǎn)。 保有客戶營(yíng)銷：每周制作一期保有客戶知識(shí)講座，提升保有客戶轉(zhuǎn)介紹。售后回廠維修客戶，可以制作一張小卡片，告之成功介紹客戶購(gòu)車的積分獎(jiǎng)勵(lì)。,6-15成都交流報(bào)告銷售顧問(wèn)確認(rèn)登記表4.29.xls,來(lái)店登記管理,嚴(yán)格管控來(lái)店登記，市場(chǎng)部專員/展廳主管檢核來(lái)店登記的準(zhǔn)確性。 來(lái)店登記表的價(jià)值和作用 設(shè)立周末新增接待和二次邀約的獎(jiǎng)懲。 接待和月度商務(wù)政策績(jī)效掛鉤。,信息準(zhǔn)確率達(dá)95%以上,Q&A,容易遇到哪些問(wèn)題？ 產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因是什么？ 如何解決此類問(wèn)題,來(lái)電管理（電話營(yíng)銷）,設(shè)立專人的電話專員2名 負(fù)責(zé)首次邀約客戶到店

3、到店按照順序分給CA。 到店后未成交的客戶二次邀約由CA直接負(fù)責(zé)。 設(shè)置邀約目標(biāo)及獎(jiǎng)懲。,電話營(yíng)銷占比達(dá)到17%,Q&A,容易遇到哪些問(wèn)題？ 產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因是什么？ 如何解決此類問(wèn)題,現(xiàn)場(chǎng)管控點(diǎn)：,客戶接待及時(shí)率。 接待標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（參照SSS標(biāo)準(zhǔn)）。 留資率（參照乘用車留資標(biāo)準(zhǔn)，95%留資率）。 銷售顧問(wèn)未成交，主管二次商談。 戰(zhàn)敗處理。 現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事項(xiàng)的管控。,Q&A,容易遇到哪些問(wèn)題？ 產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因是什么？ 如何解決此類問(wèn)題,展廳主管全天現(xiàn)場(chǎng)管控，銷售經(jīng)理至少半天在展廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng) 管控。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，不僅管控CA的能動(dòng)性，也提高了 客戶滿意度。每天發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題并解決，長(zhǎng)此以往自然就

4、提 升管理水平。,針對(duì)保有客戶看車不及時(shí)接待，通過(guò)觀察我們發(fā)現(xiàn)很多保 有客戶來(lái)做保養(yǎng)或者修車的再來(lái)展廳看車，沒(méi)有CA接待， 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管控，這一塊兒每月可以成交7-10臺(tái)車。,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管控了解了客戶需求及變化點(diǎn)，找到營(yíng)銷 方向，及時(shí)做內(nèi)外促活動(dòng)，提升成交率。,問(wèn)題點(diǎn)？,銷售顧問(wèn)接待客戶不積極，值班期間吹牛，嬉戲，行為規(guī)范差，接待客戶留資率低下，成交率不高。,分析問(wèn)題的原因？,管理不到位，造成員工懶惰，思想散漫。,探討解決方法？,執(zhí)行力第一。 不浪費(fèi)任何一個(gè)客戶資源。 鼓勵(lì)追求卓越，發(fā)揮每一個(gè)人的能量。 我們?yōu)闃s譽(yù)而戰(zhàn)。,組織文化,NSSW和廠家SSS戰(zhàn)略 用心接待客戶 提高業(yè)務(wù)員水平 提高展廳服

5、務(wù)水平 試乘試駕,客戶來(lái)電、來(lái)店,贈(zèng)送禮品 介紹配置及使用方法 和客戶成為朋友 及時(shí)追蹤客戶用車情況 節(jié)假日拜訪,管理要點(diǎn),交車、追蹤服務(wù),保有客戶介紹 CA主動(dòng)開發(fā) CA主動(dòng)邀約 店頭活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)力量,協(xié)商、成交,3+15=意向客戶=成交率=品牌影響力,每天利用晨會(huì)、夕會(huì)總結(jié)當(dāng)天的營(yíng)銷案例，讓每一位CA都學(xué)習(xí)更多的實(shí)戰(zhàn) 經(jīng)驗(yàn)，不斷的總結(jié)，找出缺點(diǎn)，進(jìn)行改善，日積月累形成部門的營(yíng)銷文化。 時(shí)刻關(guān)注每一個(gè)人的進(jìn)度，探討問(wèn)題點(diǎn)，改善營(yíng)銷策略，幫助完成任務(wù)。 早定商務(wù)政策，并讓大家自愿認(rèn)可，形成合力。 利用晨夕會(huì)進(jìn)行6方位繞車及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，讓CA掌握賣點(diǎn)。,HOLD住銷售部利器：,以結(jié)果為導(dǎo)向！,共同點(diǎn)：達(dá)成目標(biāo),早定目標(biāo) 找準(zhǔn)方向,每周管控進(jìn)度， 設(shè)置階段性目標(biāo),制定商務(wù)政策， 指標(biāo)與錢掛鉤,細(xì)化營(yíng)銷策略， 堅(jiān)定去執(zhí)行,全員沖擊， 同一個(gè)聲音,不斷的改善,商務(wù)政策支撐點(diǎn)：,乘用車下發(fā)的考核指標(biāo)，如SSS,SSI，秘密調(diào)查等制作成KPI形式，考核 主管及CA的績(jī)效提成，建議以10%作為考核每項(xiàng)。 根據(jù)銷售部月度商務(wù)政策，制定庫(kù)存車的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。 根據(jù)月度商務(wù)政策考核點(diǎn)及進(jìn)度，制定