1、外貿(mào)公司個(gè)人工作總結(jié)大全集錦外貿(mào)公司個(gè)人工作總結(jié)1一、過(guò)程孔子曰：“溫故而知新”。我就借助這種方式，將我短短幾個(gè)月的工作學(xué)習(xí)過(guò)程再溫習(xí)一次，希望自己來(lái)年能夠?qū)⒆约旱膬?nèi)存不斷擴(kuò)大，不斷接收到新的知識(shí)。八、九月份感覺(jué)在養(yǎng)精蓄銳，工作的基本主要內(nèi)容仍然是：制作基本單據(jù) (F/A 、C/O、CommercialInvoice 、PackingList、Booking) 的第一份草稿 . 偶爾一個(gè)星期也會(huì)有一個(gè)詢盤，銷售經(jīng)理為了鍛煉我，也讓我一直持續(xù)跟進(jìn)一個(gè)“四款化妝包”的詢價(jià)。十月份，開始有點(diǎn)緊張了，似乎到了我們的旺季，整個(gè)辦公室有點(diǎn)“沸騰”的感覺(jué)。加之，10 月 20 號(hào)的香港禮品展即將來(lái)臨，邀約、

2、準(zhǔn)備，我們不僅忙著手上的訂單，更是偷出空閑來(lái)篩選樣板。同時(shí)，我更是擔(dān)心我自身的素質(zhì)， 我能不能去呢 ?最終，我還是有幸參加了，并且見到了如約而至的客人，心情很是高興。十一月份，對(duì)于一家工廠來(lái)說(shuō)，我們的訂單會(huì)有點(diǎn)“火爆”的感覺(jué)。邊忙碌著基本工作，剩余的時(shí)間用來(lái)做展會(huì)后的跟進(jìn)。在一遍“嘟嘟”“咚咚”“嗒嗒”的聲音中，在本月末我也迎來(lái)了第一張訂單。十二月份，一門心思撲在了第一張訂單上，擔(dān)心、憂慮、擔(dān)心，最后在大家的共同努力當(dāng)中，順利出貨了。在本月末，我又迎來(lái)了第二張訂單。一月份，臨近新年，心情似乎有些躁動(dòng)、不安靜，只想完成手頭的工作，并不想為自己安排更多的活兒，想回家了!在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中， 我明白：有

3、些事情做了并不一定會(huì)馬上體現(xiàn)出價(jià)值，但或許它可以映射到其他方面， 可能在某一方面它又會(huì)帶來(lái)很可觀的回報(bào)。有些事情，你做的時(shí)候，首先就得考慮它的價(jià)值，因?yàn)橐坏可娴揭贿B串的負(fù)面問(wèn)題時(shí)， 你做的不但毫無(wú)任何價(jià)值， 并且有可能殃及他人，損害了大家的利益。而保持一顆平靜的心，慢慢的、有條不絮的做事情，會(huì)幫助你看清楚一切。二、啜待解決的問(wèn)題1. 價(jià)格問(wèn)題(1) 面對(duì)不了解的客人，報(bào)價(jià)時(shí)采取常規(guī)算法 .(2) 面對(duì)熟悉的客人時(shí)，報(bào)價(jià)會(huì)適當(dāng)做一些調(diào)整。充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，形成規(guī)模效益。這樣，我們?yōu)轭櫩吞峁﹥r(jià)值和追求回報(bào) ( 利潤(rùn) ) 相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到一種雙贏效果。(3

4、) 面對(duì)同一個(gè)詢盤，第二次報(bào)價(jià)時(shí)，與第一次相差不大，皆大歡喜與第一次相比， 價(jià)格低了很多， 在原材料價(jià)格未大幅度下降的的情況下，一般這種情況不會(huì)出現(xiàn)，如果出現(xiàn)了，我們就會(huì)懷疑質(zhì)量以及生產(chǎn)能力問(wèn)題了。與第一次相比，價(jià)格高了很多，這種情況出現(xiàn)的可能性較大，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因很可能是因?yàn)閷?shí)物與電子檔描述的差距( 生產(chǎn)商觀點(diǎn) ) 。作為銷售面對(duì)客戶， 客戶卻不見得會(huì)這么理解， 所以我們需要有其他的理由來(lái)說(shuō)服客戶。 因此，我希望在以后的詢盤當(dāng)中有類似情況出現(xiàn)時(shí)，希望能知曉價(jià)格漲幅過(guò)高的必要、充分并且具體的理由。因?yàn)?，顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的。我們不能過(guò)于尾隨他，但要讓他稱

5、心如意，做好我們的CS銷售基本原則。 ( 不過(guò)從我們的銷售模式來(lái)看，似乎采用的是 4PS，因此價(jià)格關(guān)顯得尤為重要， 不知道以后我們會(huì)不會(huì)改變 4PS的這種觀念呢 ?我個(gè)人不大喜歡將產(chǎn)品價(jià)格定位，然后向顧客收取多少錢。我認(rèn)為：應(yīng)該先從顧客那了解， 他愿意付多少錢，然后按著這個(gè)價(jià)位為顧客把關(guān)。不過(guò)這樣做，目前對(duì)于我來(lái)說(shuō)，在實(shí)際操作中存在一定的難處) 。2. 產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題當(dāng)客人對(duì)我們的某一同類產(chǎn)品感興趣時(shí)，就會(huì)有許多想知道的問(wèn)題。作為閱歷淺薄的我，很多實(shí)在是回答不上來(lái)，導(dǎo)致客人問(wèn)一句，我再問(wèn)、再回答的尷尬局面。因此，我希望在詢價(jià)時(shí)能順帶獲得盡可能多的有關(guān)此項(xiàng)產(chǎn)品的信息。( 不用加大工作任務(wù)量，按照自

6、己平常對(duì)此產(chǎn)品的接觸、經(jīng)驗(yàn)與了解讓我獲得更多信息) 。隨著產(chǎn)品知識(shí)的互相傳遞，隨著時(shí)間的積累，相信在大家的幫助下，我也會(huì)知道得越來(lái)越多，面對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)問(wèn)題便不會(huì)感到恐懼了。3. 樣品品質(zhì)把關(guān)問(wèn)題這實(shí)在是一個(gè)惱人的問(wèn)題，以我的鑒賞能力，只能看外表。興許以后會(huì)不斷成長(zhǎng)，把好品質(zhì)關(guān)，讓雙方減少頭疼的問(wèn)題。三、認(rèn)識(shí)從總體來(lái)看，我們公司的銷售涉及到以下一個(gè)銷售鏈：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司國(guó)外貿(mào)易公司國(guó)外批發(fā)商國(guó)外消費(fèi)者 ( 最終買家 )從買家的角色來(lái)看我們處于一級(jí)銷售鏈，與國(guó)內(nèi)諸多生產(chǎn)商關(guān)聯(lián)，我們有豐富的供應(yīng)商資源。從賣家角色來(lái)看我們處于二級(jí)銷售鏈， 面對(duì)全世界國(guó)外各式各樣的買家，我們的客戶群龐大，

7、無(wú)論從買家還是從賣家來(lái)看，我們的優(yōu)勢(shì)都是顯而易見的，然而如何讓兩者形成互相需求、利益共享，共同發(fā)展從而成為當(dāng)今強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)是我們共同奮斗的目標(biāo)所在。銷售猶如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，銷售人員處在前線沖鋒位置， 而采購(gòu)則是后盾、是基礎(chǔ)、是盤旋蜿蜒深埋地下的樹根，根深了，后援與儲(chǔ)備力量充足了，銷售人員發(fā)起的沖鋒，才能取得進(jìn)攻與全面突破。當(dāng)然，這也是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程， 銷售人員的突破自然也會(huì)帶動(dòng)采購(gòu)的發(fā)展， 也會(huì)讓采購(gòu)的供應(yīng)商變得越來(lái)越強(qiáng)大，根基也會(huì)越來(lái)越穩(wěn)，越來(lái)越深，然而如何繼續(xù)保持這種持續(xù)上升的狀態(tài)是我們當(dāng)前的首要任務(wù)。在這里，我看到了我們的優(yōu)勢(shì)，所以我相信我的選擇，并且相信會(huì)有一個(gè)美好的未來(lái)。四、目標(biāo)與計(jì)劃兩張

8、訂單的經(jīng)歷，讓我感受到了團(tuán)隊(duì)力量的強(qiáng)大，大家共同出力，共同解決困難讓我又一次切身實(shí)地的領(lǐng)略到了“團(tuán)結(jié)就是力量”的真理。新的一年即將來(lái)臨，相信明年我會(huì)有機(jī)會(huì)滲透AIDA 的循環(huán)銷售過(guò)程。Attention Interesting Desire Action Goodfeedback(goodfeedbackpushesandpromotescustomersattention,thenachievessales.)產(chǎn)品如果能夠收到非常好的市場(chǎng)反應(yīng)， 顧客不錯(cuò)的口碑， 那么這種循環(huán)效應(yīng)是很容易產(chǎn)生的。 因此我的每一單都會(huì)朝這個(gè)方向努力， 爭(zhēng)取做到。為了能夠朝這個(gè)效應(yīng)前進(jìn)， 既需要奠定基礎(chǔ)， 又需要

9、一個(gè)良好的規(guī)劃。自我方面：1. 樹立積極的態(tài)度并且保持它。厄爾 . 南丁格爾說(shuō)：“我們的思想決定了我們會(huì)成為什么樣的人。 ”態(tài)度的關(guān)鍵并不是一種感覺(jué)， 而是一種自我啟發(fā)的狀態(tài)。 而保持這種啟發(fā)的狀態(tài)， 則必須有一個(gè)日積月累的過(guò)程。2. 定下小計(jì)劃，把任務(wù)交給自己，讓自己滿意3. 集中精力，尋找機(jī)會(huì)4. 幫助別人。對(duì)銷售另一種理解是：幫助別人做生意。5. 享受工作帶來(lái)的樂(lè)趣。 每一個(gè)成功的人都喜歡自己所做的事， 正因?yàn)闊釔?ài)自己所從事的工作，才能帶著狂熱、帶著激情去做。工作重點(diǎn)：1. 新客戶開發(fā)新客戶的開發(fā)，對(duì)于剛剛?cè)腴T的我來(lái)說(shuō)， 是銷售的一個(gè)必要切入點(diǎn)。從所有的客戶資料中，篩選出少許潛在有力的客

10、戶。了解潛在客戶，也了解自己。“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?！痹谂c客戶交流、溝通之前，先了解顧客以及銷售市場(chǎng)，借助一切可利用的資源，收集客戶有關(guān)信息。傾聽。在第二個(gè)步驟有了一定的效果之后， 就需要慢慢的建立友誼關(guān)系了，耐心聆聽客人的各種需求， 也借此機(jī)會(huì)能了解客人更多信息。溝通、交流，進(jìn)一步的發(fā)展友誼關(guān)系。有了一定的基礎(chǔ)后，可要求客人發(fā)來(lái)詢盤。詢盤持續(xù)跟進(jìn)后，如果條件允許，可要求見面洽談，這樣可以大大加速互相之間的誠(chéng)信度。雙方之間有了不錯(cuò)的誠(chéng)信度，生意自然而然會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。以上都需要針對(duì)潛在客戶做一個(gè)持續(xù)的進(jìn)攻。2. 銷售終端能力的提升銷售任務(wù)的最終實(shí)現(xiàn)決定于終端的銷量，而終端銷量的提升主要決定于兩

11、個(gè)因素。一是終端銷售技能的提升，比如說(shuō)以前有10 個(gè)潛在客戶，只能成交 1 個(gè)，現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交5 個(gè)，這明顯就比以前增長(zhǎng)了 40%。而要做到這一點(diǎn)， 就必須提前做好計(jì)劃以及學(xué)習(xí)，將一些比較好的銷售方法融入腦中并力求熟練運(yùn)用到實(shí)際銷售當(dāng)中。3. 和每個(gè)客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系不管是潛在客戶還是已經(jīng)合作過(guò)的客戶， 都需要建立長(zhǎng)期的友誼關(guān)系。有一條古老的商業(yè)格言說(shuō)：“條件一樣，人們想和朋友做生意。條件不一樣，人們還是想和朋友做生意?？梢?，友誼的力量之大，另外，由已合作過(guò)的客戶介紹過(guò)來(lái)的客戶更是非常難得，我們要好好把握這樣的機(jī)會(huì)以及持續(xù)不斷的創(chuàng)造我們COMBEST的口碑來(lái)發(fā)展這種有利的趨勢(shì)。雖然

12、，發(fā)展這樣的關(guān)系需要時(shí)間來(lái)認(rèn)證， 但我相信我會(huì)保持對(duì)工作的激情以及盡自己的能力去發(fā)展和維護(hù)這樣的關(guān)系， 相信我會(huì)交到很多不錯(cuò)的朋友。外貿(mào)公司個(gè)人工作總結(jié)2時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼一年的時(shí)間飛逝過(guò)去了。20_年意味著 _的第一個(gè)十年的結(jié)束，明年即將是 _第二個(gè)十年的開始，在這辭舊迎新的日子里，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。在這一年里雖然沒(méi)有取得驚人的成績(jī)， 但是其中的曲折和坎坷我是深有體會(huì)的。對(duì)有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，銷售確實(shí)不難，但對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)驗(yàn)不是很豐富， 剛從事銷售這一行業(yè)不到兩年的人來(lái)說(shuō)是有一定挑戰(zhàn)性的，到現(xiàn)在為止，我不再說(shuō)自己是一個(gè)銷售新人，因?yàn)槲疫M(jìn)軍到銷售這一行業(yè)也快一年半的時(shí)間，說(shuō)長(zhǎng)不

13、長(zhǎng)說(shuō)短不短，大約540 天的時(shí)間每天都是在圍繞銷售這一個(gè)中心而展開的。 20_年這一年又快過(guò)去了， 雖然沒(méi)有取得斐然的成績(jī)， 但是我覺(jué)得已經(jīng)做得對(duì)得起自己，每天我沒(méi)有在虛度光陰無(wú)所事事， 而是在想方設(shè)法怎樣做好方案和報(bào)價(jià)迎來(lái)客戶，一個(gè)業(yè)務(wù)員要得到公司的肯定那只有銷售業(yè)績(jī)，這是鐵打的事實(shí)。為了明年能取得優(yōu)異的成果，一定再接再厲，做的努力去挑戰(zhàn)極限，爭(zhēng)取明年做到超過(guò)預(yù)定銷售額。在今年一月份的時(shí)候還只剛剛利用阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)， 一個(gè)一個(gè)上傳產(chǎn)品寫英文產(chǎn)品描述， 由于去年那半年的時(shí)間沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的單在跟對(duì)產(chǎn)品了解得非常淺顯， 所以在產(chǎn)品描述階段利用了比較長(zhǎng)的時(shí)間，開始沒(méi)人教盡管不是太難但實(shí)際操作起來(lái)

14、還是遇到了不少麻煩，全靠自己慢慢摸索出來(lái)， 怎樣把產(chǎn)品描述寫好關(guān)鍵詞設(shè)好。 在上季度詢盤是非常少的而且收到的詢盤也沒(méi)有多少含金量， 即使利用大部分時(shí)間比較細(xì)致地去回復(fù)詢盤， 結(jié)果發(fā)現(xiàn)有潛在客戶回復(fù)得也很少， 而且回復(fù)得不太詳細(xì)，實(shí)則從那些回復(fù)可以看出他們是沒(méi)有意愿想買?？赡苤皇菫榱朔e累一些報(bào)價(jià)， 或用于與其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)做比較， 這一季度的報(bào)價(jià)基本都是無(wú)用功。在第二季度的時(shí)候可能產(chǎn)品比較完善，描述也算比較到位了，慢慢地一些含金量高一點(diǎn)的詢盤就來(lái)了，在那眾多的詢盤中你無(wú)法得知哪些是有效得詢盤， 只有每個(gè)詢盤都認(rèn)真去對(duì)待從而引導(dǎo)潛在客戶， 他們才會(huì)一步一步對(duì)你的回復(fù)和話題感興趣，而后會(huì)利用他們寶貴

15、的時(shí)間在忙碌中開始一天一天回復(fù)你的問(wèn)題。實(shí)際上，只要大部分詢盤是含金量較高的就一定會(huì)迎來(lái)客戶來(lái)國(guó)看廠，這樣拿到單的機(jī)會(huì)就較高。同時(shí)，還有一種情況就是客人需要的設(shè)備較多金額大， 他們于是來(lái)國(guó)參觀幾家廠， 而我們要在其中脫穎而出讓他們選擇我們生產(chǎn)的設(shè)備， 這個(gè)有很多因素影響買賣的成功， 價(jià)格因素，溝通因素，公司其他一些因素。所以成功與否，看實(shí)力。沒(méi)拿到那個(gè)單也不要垂頭喪氣，拿到了也不要沾沾自喜。機(jī)會(huì)還很多，不過(guò)每次都要好好把握。第三季度基本都是在跟單學(xué)做單據(jù)， 其實(shí)這些表面上不難， 但是都是些細(xì)致活，只要一個(gè)地方錯(cuò)了可以讓客戶清不了關(guān)。 就拿單單要相符單證要一致來(lái)說(shuō)， 公司抬頭一定要用對(duì)， 不要裝

16、箱單和商業(yè)發(fā)票還有原產(chǎn)地證用的不是一個(gè)公司的， 那么就會(huì)出問(wèn)題了， 這只是其中的一例。第四季度，在 11 月上旬所幸接到了一個(gè)單，本來(lái)是打算做完今年辭職了，明年做到四月份的樣子如果做不到單就辭職。因?yàn)槲抑栏揭粋€(gè)單的最短的時(shí)間大概就是 3 個(gè)月的樣子。重新給自己制定一個(gè)銷售計(jì)劃， 其中最不可缺少的就是毅力和勤奮， 還有一個(gè)堅(jiān)定的信念。我總是暗示自己?jiǎn)慰隙ㄊ菚?huì)有的， 只是時(shí)間的問(wèn)題。雖然付出并不一定就有很大的回報(bào)， 但是有所付出就一定會(huì)有得， 天上不會(huì)自動(dòng)掉餡餅， 只有自己努力去爭(zhēng)取才有機(jī)會(huì)獲得成功， 成功總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦， 所以作為一個(gè)銷售員要時(shí)刻準(zhǔn)備著如何去應(yīng)對(duì)未知。這一年即將過(guò)去，

17、 在這一年里失望過(guò)也慶幸過(guò)， 慶幸地是在沒(méi)有其他做外貿(mào)的同事的帶領(lǐng)下也可以完成一個(gè)小單。 做了一個(gè)一個(gè)小單之后信心便有了， 這是慶幸之處。 其中不足之處還是對(duì)于技術(shù)上的一些問(wèn)題無(wú)法給客戶解答清楚， 因?yàn)槟切┦且聿排们宓模?比如說(shuō)那些管路的原理， 水從哪里流進(jìn)后經(jīng)過(guò)哪些管流出， 哪些管又是回收濃水的，打開哪些開關(guān)又是洗膜的， 打開哪些是沖洗預(yù)處理罐子的，哪個(gè)閥門又是什么功能的等等， 等客戶問(wèn)到這些無(wú)法告知的時(shí)候便意識(shí)到實(shí)際上只弄清楚基本的流程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 到目前為止還沒(méi)有售出過(guò)一條生產(chǎn)線的機(jī)器， 那里面的細(xì)節(jié)涉及技術(shù)上的問(wèn)題應(yīng)該， 所以說(shuō)無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)， 學(xué)是無(wú)止境的。從這些，我看

18、到了自己的不足，以后如果想小有成就必須在這方面精益求精。總結(jié)到這里我基本上沒(méi)有什么心得和自我審視的地方了， 只是還有下一年的目標(biāo)， 想著朝那個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)， 能售出一條純凈水生產(chǎn)線的設(shè)備一直是我追求的目標(biāo)，希望明年第一季度可以實(shí)現(xiàn)。另外，在這里還有對(duì)公司的一些制度稍為不滿， 我希望公司可以按照我的建議做到，如下，第一，我覺(jué)得公司不能每月扣我們提成加底薪的 15%，5%還是我們可以接受的，還有每一年扣除的部分應(yīng)該在年末清算給我們。第二，退稅部分在退稅下來(lái)了就要發(fā)給我們。第三，在價(jià)格表的基礎(chǔ)上售賣出產(chǎn)品。外貿(mào)公司個(gè)人工作總結(jié)3在外貿(mào)公司工作， 聽起來(lái)是一份很好的工作， 我剛開始的也是這么認(rèn)為的，可是在

19、自己走上工作崗位后才感覺(jué)不是那么回事， 因?yàn)橥赓Q(mào)公司面臨著很多的困難，我也是在工作后感覺(jué)到了公司生存的壓力。雖然我工作的時(shí)間并不是太長(zhǎng)， 但是我知道了其中有很多的問(wèn)題需要我們來(lái)解決，其中的苦楚也只有自己清楚了。工作兩個(gè)月后，針對(duì)公司老板提出的報(bào)價(jià)就是見光死，不能報(bào)價(jià);我們有進(jìn)出口權(quán)，什么都可以賣等問(wèn)題，我們作出如下工作總結(jié)。以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識(shí)，關(guān)鍵問(wèn)題是做到與客戶互信互利， 才會(huì)有生意做。必須留意以下幾個(gè)方面：一、公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及價(jià)格定位：a. 公司的主營(yíng)產(chǎn)品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、物力、財(cái)力實(shí)務(wù)不雄厚情況下，公司必須經(jīng)

20、營(yíng)銷售專一產(chǎn)品，方會(huì)盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個(gè)完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識(shí)來(lái)操控。買家總會(huì)貨比三家， 買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。 作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢(shì)是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如這點(diǎn)做不到，是無(wú)法贏得客戶信賴的。報(bào)價(jià)并不是一個(gè)很簡(jiǎn)單的活動(dòng)，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。 本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面 ( 高中低 ) ，自己的產(chǎn)品報(bào)價(jià)與市場(chǎng)行情差價(jià)，及如何以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。b. 報(bào)價(jià)表公司以一定的數(shù)

21、量為基礎(chǔ)，提供一份產(chǎn)品價(jià)格表(pricelist)。此報(bào)價(jià)表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價(jià)格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價(jià)格就會(huì)培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群， 也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品 / 服務(wù)策略，發(fā)展速度和未來(lái)。所以小小的一份報(bào)價(jià)表，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則要經(jīng)過(guò)仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分，不能過(guò)低，也不能過(guò)高 ; 好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來(lái)判斷你的誠(chéng)實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度 ; 如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位， 甚至幾天都報(bào)不出來(lái)， 這說(shuō)明你的誠(chéng)實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客

22、人不會(huì)對(duì)你再理會(huì)。摸清客戶動(dòng)機(jī)及誠(chéng)意再報(bào)價(jià)，以免成為報(bào)價(jià)工具，浪費(fèi)時(shí)間。外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)異常急烈，以目前中國(guó)市場(chǎng)所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯(cuò)。二. 公司 ( 包括業(yè)務(wù)員 ) 給客戶的信心及信譽(yù)度如何?這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素， 即你的公司實(shí)力如何， 產(chǎn)品況爭(zhēng)力怎樣，公司服務(wù)怎樣 ?信心和信譽(yù)是雙向的。解決方法：第三方認(rèn)證( 如付費(fèi)會(huì)員 ); 網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度 ; 業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確快捷的服務(wù)。 ( 良好的與客溝通技巧 )客戶最想了解的是什么：1) 你是不是做這個(gè)產(chǎn)品多時(shí)了。2) 你對(duì)產(chǎn)品了解多少。3) 你這個(gè)人的人品如何。4) 當(dāng)然價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力是不可少的必要條件。

23、要做到以上 4 點(diǎn)你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個(gè)過(guò)程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。否則客戶會(huì)對(duì)你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚，技術(shù)關(guān)鍵在那里，質(zhì)量如何控制，價(jià)格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何.?？蛻舨艜?huì)對(duì)你放心和信任。取得客戶的信任- 很重要啊 !客戶關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題如溝通不好，決無(wú)下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、所達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和哪些企業(yè)有過(guò)生意往來(lái)，及做外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)久等。你的商貿(mào)語(yǔ)言及技巧如何 ( 是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)如何 )?對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù) ; 對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的

24、一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。郵件中語(yǔ)言盡顯專業(yè)性與針對(duì)性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會(huì)。想客人落單，需先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。 決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過(guò)急，超穩(wěn)步跟進(jìn)，功到自然成。一般來(lái)講，從以下幾個(gè)方面入手來(lái)贏得客戶：1 、做好質(zhì)量營(yíng)銷。2 、樹立客戶至上服務(wù)意識(shí)。3 、強(qiáng)化與客戶的溝通。4 、增加客戶的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。這就要求企業(yè)一方面通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值 ; 另一方面通過(guò)改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來(lái)影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。5 、

25、建立良好的客情關(guān)系。6 、做好創(chuàng)新。以后的路還要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那么迎來(lái)的就一定是很好的前景，雖然我知道在外貿(mào)公司工作并不是長(zhǎng)久之計(jì)， 但是目前供我選擇的余地也不是很大了，所以我只有自己不斷的努力了， 因?yàn)樽约哼€是要生活的。 生活中有很多的事情來(lái)做，但是需要不斷的努力。這樣的我才是更好的我，我會(huì)做到更好的 !外貿(mào)公司個(gè)人工作總結(jié)420_ 年即將畫上圓滿的句號(hào)， 這一年是我人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 由一名學(xué)生轉(zhuǎn)型為社會(huì)人士， 在機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代， 我開始了自己的追夢(mèng)生涯?；仡欉@三個(gè)月與新起點(diǎn)同行的點(diǎn)滴，頗有感觸，現(xiàn)將工作以來(lái)的感受和工作體會(huì)總結(jié)如下。一、初入

26、崗位我是今年 6 月份畢業(yè)的，剛邁出校門就直接來(lái)到了深圳。 出校門之前我還在迷茫， 不知道要做什么工作， 也沒(méi)有給自己找到一個(gè)明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂(lè)道的，我要給自己頂下目標(biāo)，并且努力奮斗。因?yàn)樵诋厴I(yè)之前，我也做過(guò)兩份工作，一份是導(dǎo)購(gòu)，一份是商務(wù)接待，由于各種原因沒(méi)能繼續(xù)堅(jiān)持做下去。直到 9 月份 24 日我有幸進(jìn)入新起點(diǎn)這個(gè)大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品各方面的知識(shí)上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我的點(diǎn)滴幫助。初入外貿(mào)銷售這個(gè)行業(yè)， 我除了在學(xué)校里所學(xué)的外貿(mào)英語(yǔ)知識(shí)和國(guó)際貿(mào)易知識(shí)，缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)于阿里巴巴國(guó)際推廣平臺(tái)的操作

27、一點(diǎn)也不清楚。首先第一件事，我就是要熟悉公司產(chǎn)品。 因?yàn)楣救瞬欢?，初?lái)乍到，懷揣著夢(mèng)想的激情全心的投入學(xué)習(xí)中。公司的產(chǎn)品目錄，各項(xiàng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、 用途、市場(chǎng)情況方方面面的學(xué)習(xí)我都得從零開始。一個(gè)禮拜之后，我開始接觸阿里巴巴后臺(tái)管理，注冊(cè)了一個(gè)制作員的子賬號(hào)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的發(fā)布。MSN、Skype、Trademanager，Email等國(guó)際交流工具隨之而來(lái)成為我每天必備的工作。此外我還自己創(chuàng)建了一個(gè)屬于自己的阿里巴巴免費(fèi)網(wǎng)站，在里面練習(xí)產(chǎn)品的發(fā)布， 產(chǎn)品的推廣，產(chǎn)品排名、關(guān)鍵詞搜索和應(yīng)用，速賣通交易等。在外貿(mào)部易小姐的指導(dǎo)和幫助下， 我漸漸掌握了發(fā)布產(chǎn)品信息， 爭(zhēng)取排名的技巧，慢慢開始了產(chǎn)品推廣工作

28、。二、熟悉業(yè)務(wù)流程在逐漸接觸國(guó)際貿(mào)易的過(guò)程中， 我通過(guò)阿里巴巴平臺(tái)免費(fèi)版， 收到了很多客戶的訂單 ( 阿里巴巴的平臺(tái) ) ，可惜都是批量小的一些樣品單，最終因?yàn)橐颥F(xiàn)實(shí)支付方式不能通過(guò)支付寶而告終。 在 10 月伊始，經(jīng)過(guò)半個(gè)月的產(chǎn)品熟悉， 詢盤回復(fù)，終于有位瑞典客戶接收我們的付款方式，轉(zhuǎn)賬成功。第一筆外貿(mào)訂單成了，雖然只是一個(gè)小訂單，缺從中學(xué)會(huì)了很多。接收款項(xiàng)后，隨后跟單，讓生產(chǎn)安排生產(chǎn)并聯(lián)系國(guó)際貨運(yùn)快遞。在國(guó)際快遞方面第一次接觸了DHL/UPS/FEDE，其間還是出現(xiàn)一點(diǎn)小插曲，聯(lián)系貨運(yùn)后，貨物到香港了，快遞公司說(shuō)是地區(qū)偏遠(yuǎn)要加偏遠(yuǎn)費(fèi)。因小訂單， DHL運(yùn)費(fèi)算得過(guò)于精確，導(dǎo)致貨物退回來(lái)，重新

29、找了一個(gè)貨運(yùn)公司，改走 FEDE。這樣耽誤了幾天的貨期。不過(guò)經(jīng)過(guò)這次的教訓(xùn)，明白了算運(yùn)費(fèi)的時(shí)候要按值計(jì)算，寧愿多收一點(diǎn)，聯(lián)系快遞的時(shí)候要貨代把地址查下是不是偏遠(yuǎn)地區(qū)。三、參與展會(huì)10 月中旬，公司參與了廣州第七屆國(guó)際采購(gòu)博覽會(huì)，展會(huì)上的客戶基本上都是國(guó)外的。 其間因展會(huì)上同行較少， 參與競(jìng)爭(zhēng)的不是很多，這又是我們?cè)摪l(fā)揮的時(shí)候了。 幾個(gè)同事都在給公司產(chǎn)品做宣傳， 發(fā)名片，發(fā)資料，盡量吸引更多的客戶來(lái)看我們的展廳。與外國(guó)客戶交流又成了一門技巧， 要吸引有意向的客戶， 要讓沒(méi)有意向的客戶接觸和了解我們這一產(chǎn)品， 歸根結(jié)底說(shuō)白了就是來(lái)者絕不放過(guò)。 與外國(guó)客戶的交流中，也學(xué)到了如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品，

30、 如何講解剖析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。一個(gè)展會(huì)辦下來(lái)，臨時(shí)出售了小批量產(chǎn)品，收到了很多外國(guó)客戶的名片，也發(fā)了一些自己的名片， 希望將來(lái)可以聯(lián)系一些有意向的客戶。展會(huì)過(guò)后，就是分析名片，收發(fā)郵件了。有經(jīng)驗(yàn)的同事，接到名片及時(shí)判斷客戶意向，聯(lián)系了客戶上門看廠。也做了一筆數(shù)量的訂單。其間，我學(xué)會(huì)了要認(rèn)真判斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應(yīng)。四、收發(fā)郵件把展會(huì)上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個(gè)一個(gè)都發(fā)郵件進(jìn)行問(wèn)候。在發(fā)郵件之前，產(chǎn)品定價(jià)又是一項(xiàng)很重要的事。既然是工廠，產(chǎn)品價(jià)格就有一定的優(yōu)勢(shì)。憑這個(gè)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格是沒(méi)有很大的問(wèn)題。其次就是價(jià)格得詳細(xì)程度，其間涉及 MOQ，F(xiàn)OB等各方面，這就是考驗(yàn)產(chǎn)品

31、熟悉程度了， 報(bào)價(jià)單的一目了然也很重要。 要明確自己的產(chǎn)品報(bào)價(jià)與市場(chǎng)行情差價(jià)， 及如何以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性， 讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以小小的一份報(bào)價(jià)表， 看似簡(jiǎn)單，實(shí)則要經(jīng)過(guò)仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分，不能過(guò)低，也不能過(guò)高; 好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來(lái)判斷你的誠(chéng)實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度; 如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位， 甚至幾天都報(bào)不出來(lái)， 這說(shuō)明你的誠(chéng)實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會(huì)對(duì)你再理會(huì)。但是呢，一連幾百份郵件發(fā)出去， 沒(méi)有幾個(gè)人回應(yīng)， 石沉大海，讓人覺(jué)得心灰

32、意冷的。但是，不能放棄，就得自身找找原因了。可能價(jià)格沒(méi)有設(shè)置好，圖片不夠吸引眼球， 產(chǎn)品信息沒(méi)有詳細(xì)等一大堆的問(wèn)題，一個(gè)一個(gè)分析，解決。五、接觸阿里巴巴會(huì)員版14 月份開始接觸阿里巴巴會(huì)員版的業(yè)務(wù)子賬號(hào)，發(fā)布產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品曝光率， 進(jìn)而增加詢盤的機(jī)會(huì)。 發(fā)布產(chǎn)品信息又是一項(xiàng)繁雜的工作。首先，每一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題不能雷同，圖片必須清晰。其次，最重要的是關(guān)鍵詞要選好， 而且要選關(guān)鍵詞排名靠前的， 這樣才能提高產(chǎn)品的搜索度。 關(guān)鍵詞的設(shè)置可以三個(gè)雷同， 可以 5 種以上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)關(guān)鍵詞，盡量想辦法提高曝光率。 最后就是產(chǎn)品信息的匹配了，有頭有尾必不可少，不能牛頭馬嘴，也不能張冠李戴。不同的產(chǎn)品要匹

33、配相應(yīng)的信息。發(fā)布了一千多條產(chǎn)品信息，詢盤也相應(yīng)上升了，在線咨詢的客戶也多了起來(lái)。買家總會(huì)貨比三家， 一個(gè)詢盤他會(huì)發(fā)給很多的供應(yīng)商， 因而買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。作為外貿(mào)工廠最主要的優(yōu)勢(shì)是能提供廠家直銷價(jià)， 和產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督。因而定價(jià)要定的合理，才能贏取更多的客戶。但，在公司提供客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒(méi)有取得好的成績(jī)，錯(cuò)過(guò)了很多展會(huì)客戶資源，主要是因?yàn)樽约翰粫?huì)跟進(jìn)客戶，不知道怎么樣來(lái)跟進(jìn)，在這點(diǎn)我以后會(huì)好好學(xué)習(xí)，耐心地請(qǐng)教。在平時(shí)的各項(xiàng)工作中精耕細(xì)作，緊跟所有客戶資源，及時(shí)掌握客戶的需求，作出相應(yīng)的計(jì)劃和工作。在今后的工作中，爭(zhēng)取把握分析、處理好各項(xiàng)工作中，加強(qiáng)同客戶的交流、溝通。知己知彼，

34、方能百戰(zhàn)不殆。，了解他們的需求，能夠準(zhǔn)確地處理好，來(lái)羸得客戶。六、工作失誤前段時(shí)間因?yàn)閳?bào)價(jià)失誤， 和客戶理解的不一樣， 導(dǎo)致公司流失了一個(gè)客戶?？蛻粢氖悄＝M， 我就按我們常規(guī)的報(bào)價(jià)， 一個(gè)模組報(bào)給他。等客戶寄來(lái)樣品，要我報(bào)價(jià)，他的樣品是兩個(gè)模組一套的。我卻沒(méi)有理解好，還是按一個(gè)模組的價(jià)格報(bào)了出去。其間幾天也沒(méi)有溝通好，相互間理解不當(dāng)。 直到客戶過(guò)來(lái)簽合同才弄明白報(bào)價(jià)嚴(yán)重失誤了，這一點(diǎn)，我覺(jué)得自己太大意了。工作時(shí)需要細(xì)心的，能想到的要盡量想到，不懂的地方一定要問(wèn)。 三個(gè)臭皮匠頂?shù)纳弦粋€(gè)諸葛亮，這是個(gè)真理。提出來(lái)就總會(huì)找到解決的辦法的。七、心得體會(huì)1 、“努力不一定成功，放棄一定失敗”是籃球運(yùn)動(dòng)

35、員姚明曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一句話，用這句話在時(shí)刻提醒、鞭策著自己。在公司的這段時(shí)間讓我意識(shí)到，一名合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，要從基礎(chǔ)做起，筑穩(wěn)根部，不眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，耐心學(xué)習(xí)。2 、專業(yè)的學(xué)習(xí)，要進(jìn)行實(shí)際結(jié)合。要熟悉專業(yè)的外貿(mào)術(shù)語(yǔ)，特別是 LED行業(yè)，要抓住客戶的需求，給予客戶相應(yīng)的服務(wù)。與客戶交流要有針對(duì)性。3 、要盡心盡責(zé)的做好本職工作。要做好手頭的工作，專心工作，做好與客戶的交流和聯(lián)系，不懂得地方要耐心請(qǐng)教。4 、心態(tài)決定一切懷疑、抱怨、無(wú)所謂、思想上的懶惰這些態(tài)度對(duì)工作是致命的。認(rèn)識(shí)到工作是自己的事便不會(huì)有懶惰的思想。要長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)，不放棄，失敗乃是成功之母。八、展望 20_辭舊迎新，展

36、望20_年。新的一年已經(jīng)開始，緊張而又忙碌的工作拉開了進(jìn)程，明確公司的目標(biāo)、計(jì)劃。計(jì)劃好自己的工作和個(gè)人目標(biāo)。本人將更認(rèn)真工作，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自身的能力來(lái)努力完成公司的銷售任務(wù)和目標(biāo)，同時(shí)希望公司和個(gè)人再上一個(gè)新的臺(tái)階，堅(jiān)持下去，好好奮斗!以后的路還要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那么迎來(lái)的就一定是很好的前景，所以我只有自己不斷的努力了，因?yàn)樽约菏且畹摹?生活和工作中有很多的事情來(lái)做，需要不斷的努力。以上是我的年度個(gè)人工作總結(jié)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予指正。外貿(mào)公司個(gè)人工作總結(jié)5一.業(yè)務(wù)能力1, 對(duì)公司和產(chǎn)品有一定的了解. 通過(guò)在車間和倉(cāng)庫(kù)的工作, 逐漸熟悉了公司產(chǎn)品的材料

37、及各種規(guī)格, 并且對(duì)各種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程也有一定的了解 . 能夠掌握產(chǎn)品在各個(gè)環(huán)節(jié)所出現(xiàn)的問(wèn)題, 如分切時(shí)候容易出現(xiàn)對(duì)折不齊 , 拉伸時(shí)候容易出現(xiàn)厚度不均勻等. 針對(duì)產(chǎn)品的性能和特點(diǎn) , 知道產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng) .2, 對(duì)市場(chǎng)有了初步的了解.產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于文具、食品、飲料、工藝品、音像制品、電子電器、家裝材料等各種產(chǎn)品的外包裝。所以就銷售前景十分樂(lè)觀 , 開發(fā)新的市場(chǎng)可能性也大.3, 業(yè)務(wù)技巧的初步掌握 . 通過(guò)在免費(fèi)平臺(tái)上的客戶開發(fā),慢慢掌握跟客戶談判的技 ,學(xué)會(huì)的是“顧問(wèn)式銷售技巧”， 一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問(wèn)，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功

38、倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會(huì)嚇跑客戶。 做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡(jiǎn)化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。二 . 個(gè)人素質(zhì)能力1. 誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)可信 , 贏得客戶的信任2. 熱情只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程。3. 耐心外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長(zhǎng)，所以，在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，在自己沒(méi)有訂單而同事有訂單的時(shí)候，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。4. 自信心在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個(gè)之

39、多，但真正下訂單的，可能就那么幾個(gè)。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時(shí)間都是在做“無(wú)用功”。但是一定要有自信心， 有很多潛在的客戶， 都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻簦?所以必須持有堅(jiān)定的自信， 才會(huì)把業(yè)務(wù)做得更出色。就目前 , 我公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大 , 銷售也要跟著成長(zhǎng) . 國(guó)內(nèi)銷售要主動(dòng)出擊 , 改變傳統(tǒng)的銷售模式 , 由于外貿(mào)開張不久 , 有許多地方需要成長(zhǎng) , 以下主要是未來(lái)外貿(mào)工作開展的方向及相關(guān)的要求。一, 現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況1, 外貿(mào)人員方面 , 公司擴(kuò)建 , 外貿(mào)還在組建中 , 目前客戶的開發(fā)和維護(hù)主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務(wù)員開展. 許多環(huán)節(jié)有待加強(qiáng) .2, 公司進(jìn)出口權(quán) . 公司

40、現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司代理 , 這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本 , 帶來(lái)價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力的下降 . 而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對(duì)了減少 , 另外 , 風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避難以掌握 .3, 公司的網(wǎng)站及平臺(tái) . 公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運(yùn)用中 , 而且在不斷的改版和更新 , 能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產(chǎn)品 . 平臺(tái)的建立需要一個(gè)過(guò)程 , 所以先階段還是停留在免費(fèi)的基礎(chǔ)上 .4, 外貿(mào)相關(guān)工作的開展, 定單下放后 , 生產(chǎn)的安排 , 質(zhì)量的把關(guān) , 跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范. 目前外貿(mào)接單 , 單據(jù) , 跟單各個(gè)環(huán)節(jié)都是由一人負(fù)責(zé) .二, 外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對(duì)策1, 公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟，

41、 客戶群的建立跟維護(hù)都需要一個(gè)過(guò)程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客戶，首先要有專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)人員， 在老業(yè)務(wù)員 ( 外貿(mào)經(jīng)理 ) 的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下， 逐漸培訓(xùn)出新的人員， 不斷提高各方面的能力。 所以外貿(mào)人員的聘用十分重要，只要領(lǐng)頭羊各方面達(dá)到公司目前的需要， 整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能不斷的壯大。首先，老的業(yè)務(wù)員能夠帶來(lái)部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴(kuò)大。其次，老業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的能力強(qiáng)，他能夠明確掌握目標(biāo)市場(chǎng)， 對(duì)本行業(yè)比較熟悉， 這樣能接觸到更多的客戶信息。另外，經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)問(wèn)題的能力強(qiáng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策相對(duì)較多。而且可以帶領(lǐng)和培訓(xùn)下面新的業(yè)務(wù)員， 給公司帶來(lái)更多的人力

42、資源。因此，外貿(mào)人員的組建尤為重要，必須有專業(yè)且有經(jīng)驗(yàn)的人帶領(lǐng)。2, 現(xiàn)階段最重要的是外貿(mào)工作進(jìn)行的基礎(chǔ) - 平臺(tái)。一個(gè)好的平臺(tái)，可以帶來(lái)源源不斷的客戶， 雖然，可以在些免費(fèi)的 b2b 上發(fā)布銷售消息，這只是被動(dòng)的，不能掌握客戶的消息， 就無(wú)法聯(lián)系到有效的客戶。而且在免費(fèi) b2b 上聯(lián)系客戶，基本上靠的是運(yùn)氣， 這對(duì)公司客戶的開發(fā)極其不穩(wěn)定， 時(shí)間跟資金的浪費(fèi)都可能給公司帶來(lái)影響。 只有在確定了目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上， 通過(guò)平臺(tái)聯(lián)系到更多有意向的買家， 這樣才能將咨詢變?yōu)槎▎?。另外免費(fèi)求購(gòu)的客戶一般求購(gòu)的數(shù)量相對(duì)比較小，一般為零售或中間商， 客戶的定單不穩(wěn)定，相對(duì)也會(huì)影響公司的銷售量。一個(gè)好的平臺(tái)， 在充分利用好的時(shí)候， 每天都可以看到許多國(guó)外求購(gòu)本產(chǎn)品的消息， 而且有效的求購(gòu)消息遠(yuǎn)比免費(fèi)的多。 在篩選后可以確定潛在的客戶，通過(guò)聯(lián)系跟交流，客戶群就可以確定下來(lái)。有了平臺(tái)，每天的工作就可以固定下來(lái)，而不是漫無(wú)目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。 公司也可以通過(guò)平臺(tái)的管理， 將得到的客戶信息分配給各個(gè)業(yè)務(wù)員去開發(fā)， 這樣大大的利用了每個(gè)客戶的消息， 從而加大成交的可能性。公司的形象跟規(guī)?？梢越o客戶留下深刻的影響，國(guó)外客戶通過(guò)