1、如何建立生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)和采購渠道一、生鮮商品采購：一種專門的專業(yè)投資行為相比超市經(jīng)營的一般商品而言，生鮮商品存在著經(jīng)營上的專門性，從超市外部來看，生鮮經(jīng)營條件和環(huán)境具有比較大的不確定性，生鮮商品從生產(chǎn)、加工到運銷的規(guī)范性較低，因此復(fù)雜性和風(fēng)險性較大，保鮮問題也使生鮮商品經(jīng)營存在這專門大的地域限制；從超市內(nèi)部治理來看，又要求對商品進(jìn)行高度精細(xì)化的治理，因此業(yè)內(nèi)常把把生鮮區(qū)經(jīng)營治理稱之為超市經(jīng)營治理的重點和難點之一。應(yīng)該講生鮮經(jīng)營業(yè)績在專門大程度上取決于整個生鮮區(qū)的運作狀況和經(jīng)營治理水平，進(jìn)而又在專門大程度上反映出整個超市的盈虧興衰和治理水平。1 / 12超市的采購工作常常被人形象地比喻為一種

2、投資業(yè)務(wù)。它要求采購人員要對超市顧客的消費方式和適應(yīng)十分熟悉，對超市商品有良好的職業(yè)推斷和感受，要對超市商品的增加和淘汰，商品結(jié)構(gòu)應(yīng)季轉(zhuǎn)換，商品采購方式、代價和時機(jī)選擇，商品銷售策略和供應(yīng)商治理等一系列事項做出精確的安排，并要在多種因素阻礙之下保持良好的商品進(jìn)、銷、存之間的平衡關(guān)系，爭取最佳的資金沉淀和銷售投入回報。這是對采購人職員作水平和業(yè)績的核心衡量標(biāo)準(zhǔn)，也是對超市采購治理機(jī)制的評價。由于生鮮商品本身的復(fù)雜性，在中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)背景之下的超市生鮮采購工作就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務(wù)了。二、需求調(diào)查是確立生鮮商品結(jié)構(gòu)最差不多的工作在生鮮采購工作中，不管是超市初創(chuàng)時期生鮮經(jīng)營項目和商品結(jié)構(gòu)的擬定，依

3、舊正常經(jīng)營過程中商品結(jié)構(gòu)調(diào)整完善和應(yīng)季變化，需求調(diào)查差不多上最差不多的工作依據(jù)。需求調(diào)查要緊包括兩方面內(nèi)容：顧客消費需求調(diào)查、現(xiàn)有生2 / 12鮮經(jīng)營方式和采購渠道調(diào)查。1、顧客需求調(diào)查顧客需求調(diào)查是針對超市所在區(qū)域的消費群體的成分構(gòu)成、收入狀況、日常消費適應(yīng)和購物方式進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查方式與超市的顧客需求調(diào)查相近，但加工抽取所產(chǎn)生的分析結(jié)果將對超市生鮮商品結(jié)構(gòu)、商品分類寬度和深度、生鮮商品組合方式都會產(chǎn)生比較大的阻礙。2、生鮮經(jīng)營方式調(diào)查要緊調(diào)查對象是本超市周圍的農(nóng)貿(mào)市場、各類超市和零售商販的生鮮經(jīng)營方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結(jié)構(gòu)、價格水平和相關(guān)服務(wù)做出分析評價，以便把握生鮮經(jīng)營的進(jìn)展

4、趨勢，最終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營特色和賣點，指導(dǎo)開發(fā)和引進(jìn)新商品，及時調(diào)整生鮮商品價格和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，不斷充實生鮮區(qū)商品豐富感，保持對顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹立物美價廉的社區(qū)形象。3 / 12目前最有可能與超市生鮮區(qū)在同一經(jīng)營方向上產(chǎn)生競爭的有幾種生鮮經(jīng)營形式：傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場它是連鎖超市經(jīng)營生鮮區(qū)之前顧客購買農(nóng)副產(chǎn)品的要緊場所，擁有相當(dāng)龐大的消費群體。近年來，部分大中都市的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場在越來越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠壓之下，其銷售市場份額有所下降，但仍然有專門多消費者到農(nóng)貿(mào)市場里購買鮮活的初級農(nóng)產(chǎn)品，并在中小都市占據(jù)市場主導(dǎo)地位，其優(yōu)勢在于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的應(yīng)季供銷，新奇豐富，購買方式簡捷迅速。同業(yè)

5、超市生鮮區(qū)目前國外大型綜合超市的示范引領(lǐng)之下，各種連鎖超市進(jìn)展迅速。大型綜合超市、生鮮超市、便利店都會依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，以適當(dāng)?shù)纳r經(jīng)營方式來滿足不同消費群體的需要。在同行之中不斷對比分析和學(xué)習(xí)提高，會對自身生鮮經(jīng)營方式的明確定位特不有益。4 / 12零售攤販盡管他們不專門顯眼，經(jīng)常會成為都市治理的整改對象，但其不斷靈活游動的身影，對所賣生鮮商品的選擇變化，及其對生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，差不多上超市生鮮經(jīng)營不容忽競爭對手，同時它也是超市生鮮區(qū)了解市場變化脈絡(luò)的關(guān)注對象之一。3、生鮮商品的采購供應(yīng)渠道調(diào)查大中型都市的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)集散市場是生鮮采購最直觀和最直接的主渠道，也是反映當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和

6、價格波動變化的重要晴雨表。另外都市周圍的各種蔬菜、水產(chǎn)養(yǎng)殖和肉聯(lián)廠等生產(chǎn)基地也是重要的采購渠道。由于生鮮商品及其供應(yīng)鏈環(huán)境的阻礙，要構(gòu)造完善的超市生鮮商品組合，不僅要了解同業(yè)、熟悉自己，更應(yīng)該深入了解生鮮商品本身及安全性、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采購供應(yīng)渠道和供應(yīng)商狀況等。三、如何建立生鮮商品的組織架構(gòu)1、生鮮商品組織結(jié)構(gòu)建立應(yīng)考慮的差不多因素5 / 12超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品經(jīng)營架構(gòu)時，除了要依據(jù)大量外部市場和經(jīng)營環(huán)境調(diào)查外，還必須結(jié)合超市自身狀況考慮問題。首先，要依據(jù)超市所屬業(yè)態(tài)來設(shè)計生鮮商品結(jié)構(gòu)，假如是大型綜合超市或倉儲（量販）類的業(yè)態(tài)形式，由于輻射半徑較大，因此大區(qū)域的賣場生鮮經(jīng)營是必須具備的，

7、與之相配合的生鮮商品組織結(jié)構(gòu)，不管是商品組織的寬度依舊深度，差不多上需要認(rèn)真加以考慮的，而生鮮經(jīng)營的整體毛利率打算要適當(dāng)降低，以便擴(kuò)大超市的阻礙輻射面。假如是20003000 平方米的社區(qū)超市，生鮮商品結(jié)構(gòu)要考慮寬度，限制深度，生鮮經(jīng)營的整體毛利水平能夠相對略高一些。其次，依照地區(qū)性的消費適應(yīng)和形態(tài)變化，結(jié)合本地區(qū)現(xiàn)存的生鮮經(jīng)營方式，相應(yīng)地采取針對不同客層的商品組織結(jié)構(gòu)，以及銷售價格策略。不同地區(qū)和都市的消費水平，會對生鮮商品定價和毛利空間產(chǎn)生相當(dāng)?shù)淖璧K，而市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都阻礙價格和毛6 / 12利結(jié)構(gòu)的確定，例如中小都市的市場由于其經(jīng)濟(jì)進(jìn)

8、展?fàn)顩r、交通運輸狀況和商業(yè)流通開放程度的不同，多數(shù)地點市場存在著較大的封閉性，價格受外界干預(yù)起伏的波動不大，因此在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計時，不宜照搬照抄，而應(yīng)靈活應(yīng)對。第三，要依照現(xiàn)有的生鮮商品采購渠道來審核調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，其中包括采購渠道的支持程度、整個供應(yīng)鏈的順暢程度以及利差空間的預(yù)估等。2、常見生鮮商品的分類組織結(jié)構(gòu)在超市商品結(jié)構(gòu)上，常分類為食品、非食品和生鮮品三個商品大分類，在生鮮商品大分類中又按照生鮮五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類、水產(chǎn)品、面點類以及熟食等五個差不多中分類；而商品的小分類則會按照各中類商品群的具體經(jīng)營項目從保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類，例如：水產(chǎn)品可依保存方

9、式不同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個小分類；小分類之下則是單品。7 / 12除此之外，還有兩個商品群組- 日配商品和散食雜糧的類不劃分，不同超市企業(yè)會有不同的理解和劃分歸類方式。有些超市把散食雜糧作為生鮮商品獨立的中分類，放到蔬果部或者面點部并類治理；日配商品能夠作為生鮮區(qū)的一個中分類單獨設(shè)部組治理。但也有一些超市是把日配商品和散貨雜糧歸并起來成為雜貨類商品，歸于標(biāo)準(zhǔn)食品的大分類之下進(jìn)行治理。3、生鮮商品結(jié)構(gòu)的策略性調(diào)整在生鮮經(jīng)營中，生鮮區(qū)的銷售流量關(guān)于達(dá)成生鮮經(jīng)營的目的十分重要，而對剛開張的超市則更加重要，要保持一定水平的生鮮區(qū)銷售流量，不使生鮮經(jīng)營淪為超市的 雞肋 ，需要從各方面予

10、以協(xié)調(diào)配合，生鮮商品組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計策略確實是一個重要方面。在生鮮商品結(jié)構(gòu)的開業(yè)設(shè)計和差不多調(diào)整之后，大、中、小分類應(yīng)保持相對穩(wěn)定，不宜隨意變動，但商品組合可依據(jù)日均銷售量按季度做出機(jī)動性調(diào)整。由于生鮮商品突出鮮亮的季節(jié)性特8 / 12征，生鮮商品結(jié)構(gòu)應(yīng)依據(jù)商品的季節(jié)性和地區(qū)性變化來做出應(yīng)季商品組合。在生鮮區(qū)經(jīng)營的商品中，要依照需求調(diào)查中消費者對生鮮商品敏感度分析結(jié)果，考慮各類生鮮商品的價格和毛利率政策，例如對銷售排行榜前列的品項，以及敏感度較高品類（鮮肉、雞蛋、蔬菜等）的價格和毛利應(yīng)適當(dāng)調(diào)低；不太敏感的品類（水產(chǎn)凍品和散食雜糧等）價格和毛利可適當(dāng)調(diào)高一些。生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，應(yīng)與超市整體商

11、品營銷和競爭商品組合策略相呼應(yīng)， 充分利用食品和非食品與生鮮商品的關(guān)聯(lián)性，適當(dāng)調(diào)低敏感性和競爭性商品價格水平，通過經(jīng)常性的組合式促銷，在消費者中建立整體低價的市場印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購買欲，提高生鮮區(qū)的銷售流量，從而帶動高毛利品類的銷售，注重在賺取超市綜合利潤上做好文章。生鮮商品多屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的季節(jié)性商品，鮮活生鮮品又易腐爛變質(zhì)，因此要在現(xiàn)存生鮮供應(yīng)鏈和采購環(huán)境之下，真正發(fā)揮生9 / 12鮮經(jīng)營在超市中作用，獵取床上綜合利潤，這關(guān)于生鮮采購工作是個極大的挑戰(zhàn)。作為生鮮采購工作要對生鮮消費市場保持高度敏感，隨時掌握商品的流行性和突發(fā)社會性事件的阻礙，趨利避害。在不斷變化的經(jīng)營環(huán)境中，靈活

12、巧妙地進(jìn)行生鮮商品組合，更需要相當(dāng)?shù)亟?jīng)營技巧和經(jīng)營藝術(shù)，最終的檢驗標(biāo)準(zhǔn)確實是生鮮經(jīng)營業(yè)績。四、有效建立生鮮商品的采購渠道一般超市生鮮商品的采購渠道要緊有兩個：當(dāng)?shù)夭少徍涂绲貐^(qū)產(chǎn)地采購。當(dāng)?shù)夭少彽纳r商品要緊是因為保鮮緣故不適于遠(yuǎn)途運輸?shù)纳r商品，采購渠道又可分為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和都市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。生鮮商品的品類包括蔬菜中的葉菜類；按照政府規(guī)定必須從當(dāng)?shù)厝饴?lián)廠采購的鮮肉類產(chǎn)品；淡水養(yǎng)殖的鮮活水產(chǎn)品，部分副食產(chǎn)品（豆腐和豆制品，以及當(dāng)?shù)刂谱鞯男缕娓恻c和熟食制品等）；各種半成品涼菜和切配菜等。10 / 12跨地區(qū)產(chǎn)地采購的生鮮商品要緊是能夠在一定時刻和距離內(nèi)遠(yuǎn)途調(diào)運，或者通過保鮮加工處理的生鮮的商品，它包括具有運輸批量的大宗干菜（大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等）；部分果實類水果（柑桔、蘋果、香蕉和箱裝水果等）；冷凍水產(chǎn)品；干鮮產(chǎn)品和保鮮封裝的加工制成品。目前，超市生鮮區(qū)的經(jīng)營品種專門大程度上是依靠當(dāng)?shù)氐牟少徹浽辞溃?一方面是由于大量非標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮商品因保鮮問題，不適于遠(yuǎn)途販運；另一方面是超市生鮮區(qū)的銷售流量無法支撐批量采購，因此現(xiàn)在同一地區(qū)的超市生鮮經(jīng)營經(jīng)常會出現(xiàn)雷同化的傾向和無差異的商品組織結(jié)構(gòu)，超市生鮮經(jīng)營的特色未能得到發(fā)揮。然而真正能形成品種、價格和新奇度等渠道優(yōu)勢的依舊產(chǎn)地采購，包括都市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和跨