1、關(guān)于 4s 店畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告關(guān)于 4s 店畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 (1)一、實(shí)習(xí)目的隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展， 信息公開(kāi)化的程度越來(lái)越高， 汽車經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售是近期發(fā)展起來(lái)的新型模式。 目前發(fā)展得比較好的兩大汽車網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)是“易車網(wǎng)”和“汽車之家”兩大網(wǎng)站， 更多的一些小型網(wǎng)站也在發(fā)展中。 各經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)向網(wǎng)站付費(fèi)， 能夠在網(wǎng)站上發(fā)布促銷新聞、車型資料等信息。 消費(fèi)者經(jīng)過(guò)網(wǎng)站的 400 電話向經(jīng)銷商咨詢購(gòu)車。目前還無(wú)法完全實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售， 是因?yàn)槠囘@種產(chǎn)品的特殊性。因而這種網(wǎng)站與實(shí)體店的結(jié)合形式廣受各經(jīng)銷商親睞。此次，我于 20_年 2 月至 20_年 3 月期間于湖北三環(huán)海通汽車有限公司下屬的別克 4S

2、 店進(jìn)行為期 6 周的實(shí)習(xí)工作，主要目的是了解汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的途徑與市場(chǎng)前景， 并且學(xué)習(xí)汽車的產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧。二、實(shí)習(xí)資料在經(jīng)歷了 08年金融危機(jī)后，汽車行業(yè)從 09 年開(kāi)始好轉(zhuǎn)到10 年發(fā)展迅速再到 11年發(fā)展到成熟，又一個(gè)生命周期在汽車銷售市場(chǎng)產(chǎn)生了。11 年是整個(gè)汽車銷售市場(chǎng)的黃金年，我所在的海通別克于11 年年底也提前并順利完成了上海通用廠家下發(fā)的銷售任務(wù)。此次實(shí)習(xí)工作中， 我被分配到網(wǎng)絡(luò)銷售部， 暫時(shí)擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)銷售助理一職。眾所周知，很多行業(yè)，在一年的銷售周期中，都會(huì)有其淡、旺季，此時(shí)剛過(guò)春節(jié)不久，汽車銷售行業(yè)剛剛經(jīng)歷了去年的“金九銀十”車展，以及年底為完成廠家下發(fā)的銷售任務(wù)的沖量時(shí)

3、節(jié)之后， 迎來(lái)了汽車銷售行業(yè)的第一段淡季。根據(jù)公司的實(shí)習(xí)安排， 前兩周的主要任務(wù)是熟悉公司環(huán)境與企業(yè)文化、學(xué)習(xí)汽車基礎(chǔ)知識(shí)、學(xué)習(xí)汽車銷售技巧。海通別克 4S 店是海通企業(yè)下屬的一家別克品牌汽車經(jīng)銷商， 海通企業(yè)旗下還有包括經(jīng)銷榮威、雪佛蘭、大眾品牌汽車的 20 多家湖北境內(nèi)的 4S 店，我所實(shí)習(xí)的海通別克是第一家總店， 成立于 2014 年，今年正好是其成立十周年。海通別克 4S 店采用傳統(tǒng)的 4S 店裝修風(fēng)格，分上下兩層， 展廳部分以玻璃為墻體，每種車型都在展廳有展車。一樓展廳后是銷售部和gmac(上汽金融貸款業(yè)務(wù) ) 部，再后面是售后部。二樓是行政部、二手車部、網(wǎng)絡(luò)銷售部。財(cái)務(wù)部在海通企業(yè)

4、樓里面，所以如果要去財(cái)務(wù)報(bào)銷的話，要單獨(dú)去企業(yè)樓里的財(cái)務(wù)部， 好在企業(yè)樓就在海通店的旁邊。經(jīng)過(guò)連續(xù)幾天的培訓(xùn)，我了解到，4S店作為汽車銷售的主要形式 ( 另一種是早前的汽車市場(chǎng)，如今仍有少量的汽車市場(chǎng)存在 ) ，集汽車銷售(sale) 、零配件供應(yīng) (sparepart) 、售后服務(wù) (service) 、信息反饋 (survey) “四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式。 4S 店的服務(wù)特色是“終身制”， 即客戶賞車、 試駕、選購(gòu)、交車、上牌、美容裝飾、養(yǎng)護(hù)維修、理賠續(xù)保、年審置換，到了置換環(huán)節(jié)客戶可再次享受從賞車開(kāi)始的一系列終身服務(wù)。與此同時(shí)，我還了解到 4S 店的特點(diǎn)、組織架構(gòu)、部門職能等

5、資料。以前在學(xué)校上課的時(shí)候經(jīng)?？吹絾碳落N售汽車的案例，在那里，我才最終了解到，很多從事汽車銷售的人都是以喬吉拉德為榜樣來(lái)進(jìn)行自我激勵(lì)的。其實(shí)，他的銷售理念與方法放在很多銷售行業(yè)都是可行的，只要能靈活變通就能活學(xué)活用。 另外，汽車銷售顧問(wèn)從事的更多是服務(wù)工作，在培訓(xùn)期間， 公司十分注重培訓(xùn)員工的服務(wù)意識(shí)。在現(xiàn)代這個(gè)以買家為主導(dǎo)的市場(chǎng)， 產(chǎn)品不再是唯一吸引消費(fèi)者的因素， 服務(wù)質(zhì)量的好壞已然成為各經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。中間兩周的主要任務(wù)是， 到網(wǎng)絡(luò)銷售部學(xué)習(xí)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，熟悉作為銷售助理要協(xié)助主管進(jìn)行的一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。汽車網(wǎng)絡(luò)銷售是一種新的銷售模式，將網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)與實(shí)體店結(jié)合起來(lái)進(jìn)行汽車銷售的

6、一種模式。汽車網(wǎng)絡(luò)銷售顧問(wèn)承擔(dān)電話銷售與實(shí)體銷售兩部分工作，因而對(duì)人才的要求會(huì)更高一些。 汽車進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的好處是能夠擴(kuò)大目標(biāo)群體的范圍，使得全國(guó)各地的客戶都能夠經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解各經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)。作為網(wǎng)絡(luò)部的銷售助理，我承擔(dān)的工作資料主要是：負(fù)責(zé)所有網(wǎng)站來(lái)電的接聽(tīng)、網(wǎng)絡(luò)訂單的回訪、在線答疑、篩選、篩選客戶的二次跟進(jìn)和意向客戶下發(fā)給銷售專員跟進(jìn); 負(fù)責(zé)淘寶商城在線客戶管理 ; 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售部門各項(xiàng)數(shù)據(jù)的匯總。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售部成立還不到一年，需要各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)分析汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的情景，因?yàn)槊咳张c每月都會(huì)有一些數(shù)據(jù)需要由銷售助理統(tǒng)計(jì)并發(fā)給銷售主管，銷售主管會(huì)利用這些數(shù)據(jù)做每月銷售分析。以前在學(xué)校的時(shí)候

7、， 對(duì)于數(shù)據(jù)處理的基本操作系統(tǒng)比如excell的使用不是很多，可是實(shí)習(xí)中，因?yàn)楣ぷ餍枰矣种匦麻_(kāi)始鞏固表格的操作方法。最終兩周就是實(shí)踐。 我的崗位是網(wǎng)絡(luò)銷售助理。 此部門目前現(xiàn)設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售主管一名，以及三名銷售顧問(wèn)，一名交車助理，再就是我所任職的網(wǎng)絡(luò)銷售助理。 根據(jù)我的工作資料安排， 我開(kāi)始正式接手網(wǎng)絡(luò)銷售助理的工作。每日 8 點(diǎn) 50 早點(diǎn)名結(jié)束后，整個(gè)銷售部會(huì)在展廳開(kāi)一個(gè)晨會(huì)，每日由一名銷售顧問(wèn)值班，值班人員統(tǒng)計(jì)當(dāng)日交車臺(tái)數(shù)、上牌量、裝潢臺(tái)數(shù)等，今年是別克的一個(gè)小年，因?yàn)?12 年別克基本上沒(méi)有什么新車型上市， 所以公司今年的整體政策是趁著淡季的時(shí)候“練兵”，在每一天的晨會(huì)上， 會(huì)有內(nèi)訓(xùn)師對(duì)

8、于汽車銷售流程進(jìn)行提問(wèn)。我也認(rèn)為這是個(gè)不錯(cuò)的方法，正所謂溫故而知新。開(kāi)會(huì)晨會(huì)，我會(huì)立刻回到辦室打開(kāi)電腦， 將旺旺客服登錄， 進(jìn)入兩大網(wǎng)站汽車之家和易車網(wǎng)上我們的官方網(wǎng)站上， 將新車訂單進(jìn)行處理， 因?yàn)榫W(wǎng)站對(duì)于各經(jīng)銷商的網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)是有考核評(píng)分的， 所以必須將網(wǎng)站上的未處理盡快處理好。之后將銷售顧問(wèn)發(fā)過(guò)來(lái)的日?qǐng)?bào)表進(jìn)行整理與統(tǒng)計(jì)并和網(wǎng)站來(lái)電量統(tǒng)計(jì)表一并發(fā)給銷售主管。 再之后，開(kāi)始處理網(wǎng)站上的未接來(lái)電，每晚下班后會(huì)有一些來(lái)電打過(guò)來(lái)， 可是因?yàn)楣ぷ魅藛T都已經(jīng)下班，所以第二天要盡早回過(guò)電話詢問(wèn)客戶需求， 對(duì)于訂單也要進(jìn)行回訪以確認(rèn)客戶需要， 將新增客戶進(jìn)行登記、 篩選并按順序下發(fā)給三位銷售顧問(wèn)。要堅(jiān)持隨時(shí)待

9、命狀態(tài)， 接聽(tīng)客戶經(jīng)過(guò)網(wǎng)站打進(jìn)來(lái)的電話并解答客戶疑問(wèn)、分析客戶需求。在這段實(shí)踐過(guò)程中，銷售主管不時(shí)地給予指導(dǎo)，在客戶的首次來(lái)電時(shí)要以適宜的方法向客戶推薦產(chǎn)品與促銷信息，因而學(xué)習(xí)電話銷售技巧也是銷售助理的學(xué)習(xí)安排之一。已經(jīng)有很多經(jīng)銷商在采取汽車網(wǎng)絡(luò)銷售這種形式了，經(jīng)銷商在網(wǎng)站上發(fā)布促銷信息，消費(fèi)者看到促銷信息和車型資料后經(jīng)過(guò)網(wǎng)站上所預(yù)留的 400 電話打進(jìn)經(jīng)銷商后臺(tái)， 目前各經(jīng)銷商對(duì)于后臺(tái)管理的模式各有不一樣， 有的網(wǎng)絡(luò)部由專業(yè)銷售顧問(wèn)接聽(tīng)網(wǎng)站來(lái)電并處理網(wǎng)站信息， 有的網(wǎng)絡(luò)部設(shè)置銷售助理專門接聽(tīng)網(wǎng)站來(lái)電并處理網(wǎng)站信息， 我所在的三環(huán)海通別克 4S 店目前屬于第二種情景。當(dāng)然，不管是哪種管理方式，

10、網(wǎng)站對(duì)經(jīng)銷商都是有考核的，經(jīng)過(guò)新聞發(fā)布量、對(duì)網(wǎng)站信息處理速度、網(wǎng)站留言量、網(wǎng)站瀏覽量、網(wǎng)站來(lái)電量等各方面進(jìn)行考核。三、實(shí)習(xí)總結(jié)時(shí)光飛逝，在海通實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里，我經(jīng)歷了海通十年的年會(huì)，看到了一個(gè)企業(yè)從成立到發(fā)展為武漢各大經(jīng)銷商之首的歷程。 我們部門每個(gè)月都會(huì)有一兩次團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，出去聚會(huì)、打臺(tái)球、唱歌等活動(dòng)，能夠加深同事間的了解， 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，也是一種釋放壓力的方法。在這段實(shí)習(xí)時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)汽車行業(yè)一點(diǎn)了解都沒(méi)有的行外人，逐漸過(guò)渡到對(duì)這個(gè)行業(yè)有必須的了解，并且有幸的是，我所在的部門是一個(gè)團(tuán)結(jié)、 友愛(ài)的大家庭。 我對(duì)于職場(chǎng)存有的一些畏懼心理也漸漸由同事間的相親相愛(ài)而化解， 我也漸漸明白了一個(gè)

11、道理， 只要真誠(chéng)相待，人與人之間是很好相處的。經(jīng)過(guò)這段實(shí)習(xí)經(jīng)歷， 我進(jìn)一步看清了自我的不足之處， 這是必須要改善的方面。我也從身邊的優(yōu)秀同事身上學(xué)到了一些有用的東西， 這些都是我們這些剛出學(xué)校社會(huì)經(jīng)驗(yàn)又不足的人需要掌握的。 我相信在以后的工作中，我會(huì)以端正的工作態(tài)度，虛心的學(xué)習(xí)態(tài)度，樂(lè)觀的生活態(tài)度來(lái)對(duì)待。關(guān)于 4s 店畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 (2)俗話說(shuō)：“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行?！痹?4s 店實(shí)習(xí)過(guò)程中，我深深的感覺(jué)工作環(huán)境和學(xué)校環(huán)境的巨大差異。 在學(xué)校的生活無(wú)非就是三飽一倒，無(wú)憂無(wú)慮 ; 當(dāng)真正走向工作崗位、走向社會(huì)等待我的會(huì)更多，究竟是什么我根本無(wú)法言語(yǔ)。初來(lái)乍到，工作第一天我就很茫然不知

12、所措。 由于對(duì)新環(huán)境的陌生，公司給我們定了培訓(xùn)計(jì)劃和流程，以便我們更快的適應(yīng)新的工作環(huán)境。在培訓(xùn)課堂上能學(xué)到不少對(duì)工作有用的實(shí)用的方法。對(duì)于剛剛步入工作的我來(lái)說(shuō)， 首先要對(duì)自我的職業(yè)進(jìn)行規(guī)劃，為自我做一個(gè)定位我是誰(shuí)，我要到哪里去，我的職責(zé)是什么。要樹(shù)立一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然目標(biāo)人人從小就會(huì)樹(shù)立， 可是我的目標(biāo)不是那種處于游離狀態(tài)、短期的。我為什么要工作，工作的意義又是什么，是修身能養(yǎng)活自我，為家里減少負(fù)擔(dān)， 自我不僅僅得到了鍛煉， 并且?guī)ё吡斯ぷ鹘?jīng)驗(yàn)。其次要迅速的轉(zhuǎn)變主角， 要從學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工， 從以自我為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐运藶橹行模褜W(xué)轉(zhuǎn)變成用。最終要完成自我的目標(biāo)，正所謂目標(biāo)是寫在石頭上的，計(jì)劃是寫

13、在沙灘上的，無(wú)論計(jì)劃怎樣變，目標(biāo)不能變。每個(gè)人都想成功，我也一樣，可是對(duì)我來(lái)說(shuō)成功不如改為成事聽(tīng)著順耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不斷的尋找自我的人脈，人脈就是資源，即：成事=別人 +自我的努力，所以在剛進(jìn)入職場(chǎng)最重要的是人脈的建立。以上說(shuō)的都很膚淺， 能夠說(shuō)不是自我的工作經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)我在培訓(xùn)中學(xué)到了什么總結(jié)開(kāi)來(lái)：在工作中要多想自我的錯(cuò)，不要過(guò)多在再三的議論別人。要努力要吃苦，不要太自私;做人好厚道、平淡、低調(diào)，多與“有志之士”交流;上司沒(méi)有“錯(cuò)”，少抱怨，多做事; 實(shí)習(xí)報(bào)告網(wǎng)人在做，天在看，做好自我，與同事和諧相處，建立好自我的人脈 ;把每件事做好，人生就會(huì)精彩 ; 工作中理由和借

14、口會(huì)給自我的信用打折 ; 努力學(xué)習(xí)，工作不代表放棄學(xué)習(xí)，工作了更應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)。工作不能紙上談兵，說(shuō)了那么多算是“虛”。既然在4s 店工作，那就要必須明白 4s銷售、零件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋。實(shí)習(xí)報(bào)告網(wǎng)公司安排我去洗車房和車間實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)， 在這兩個(gè)學(xué)到了不少實(shí)際的工作常識(shí)，在洗車房實(shí)習(xí)后，不僅僅能明確地說(shuō)出洗車的步驟，還認(rèn)識(shí)了不少車型，比如：威馳、花冠、卡羅拉、銳志、皇冠、 rav-4 、霸道、陸地巡洋艦、普銳斯、普瑞維亞 ( 大霸王 ) 等。車間，在師傅的指導(dǎo)下了解了豐田汽車車型間的不一樣， 學(xué)會(huì)了簡(jiǎn)單的保養(yǎng)操作， 會(huì)使用簡(jiǎn)單的維修工具，能夠完成簡(jiǎn)單的維修任務(wù)。這次實(shí)習(xí)，讓我看到了自我以后在公司

15、要學(xué)的有很多， 要做的還有更多，同時(shí)對(duì)自我有了更深刻的認(rèn)識(shí)， 也改變了自我以前的一些觀念和看法，也對(duì)自我有了新的規(guī)劃， 為自我融入社會(huì)鋪下了第一塊墊腳石。同時(shí)我也會(huì)努力為公司奉獻(xiàn)自我的微薄之力，做好每一件事，為公司的向榮而自豪。異常感激公司能給我這么一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)， 讓我能在此處任職， 并且在此感激在實(shí)習(xí)期間對(duì)我照顧有加的上司， 同事。這次實(shí)習(xí)讓我受益匪淺。關(guān)于 4s 店畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 (3)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：實(shí)習(xí)單位：雪弗蘭4s 店實(shí)習(xí)時(shí)間：實(shí)習(xí)目的：更快的適應(yīng)社會(huì)，積累必須的社會(huì)生活、工作經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)走上社會(huì)工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。 增強(qiáng)自身的各項(xiàng)綜合素質(zhì)素質(zhì)，了解自身的缺點(diǎn)和不足，學(xué)習(xí)更多的實(shí)戰(zhàn)工

16、作技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸、交流。了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。 認(rèn)識(shí)供求平衡、 競(jìng)爭(zhēng)等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，一、前言在本科專業(yè)教育中，實(shí)習(xí)是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。 經(jīng)過(guò)實(shí)習(xí)，能夠使我們熟悉外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作流程， 增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)， 并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過(guò)的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題以及解決問(wèn)題的本事。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高， 人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。 汽車作為高檔消費(fèi)品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。 近年來(lái)由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展， 汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。構(gòu)

17、成了必須的銷售市場(chǎng)。汽車貿(mào)易的形式一般是從外國(guó)引進(jìn)的“4s”店形式 . 在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的情景下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的 90以上，僅有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、 廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。二、實(shí)習(xí)主要資料在實(shí)習(xí)期間1. 掌握汽車的銷售流程2. 與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)3. 學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧4. 更好的了解汽車各方面的信息，對(duì)各種車型進(jìn)行比較5. 真正了解“汽車市場(chǎng)”的含義汽車銷售流程：1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。 銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他

18、客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。 目光交流的同時(shí)， 銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手， 之后再詢問(wèn)客戶需要供給什么幫忙。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。 該環(huán)節(jié)主要由電話訪問(wèn)、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入大廳后，接待人員對(duì)其進(jìn)行商品介紹，這是最直接反映 4s 店形象的環(huán)節(jié)。所以，我們公司異常重視對(duì)接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識(shí)的的培訓(xùn)。 在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營(yíng)銷服務(wù)十點(diǎn)： 行動(dòng)快一點(diǎn) ; 微笑露一點(diǎn) ; 效率高一點(diǎn) ; 腦筋活一點(diǎn) ; 做事多一點(diǎn) ; 理由少一點(diǎn) ; 嘴巴甜一點(diǎn) ; 度量大一點(diǎn) ; 動(dòng)作輕一點(diǎn) ; 脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的

19、要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營(yíng)管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)， 足見(jiàn)該公司在管理上的獨(dú)到之處，也體現(xiàn)了“對(duì)員工嚴(yán)格要求就是對(duì)顧客負(fù)責(zé)”的基本服務(wù)理念。2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。 銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息， 以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好， 這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足， 更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。 并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。3. 車輛介

20、紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。 銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)， 同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情景，以便在對(duì)自我產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自我產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)， 從而提高客戶對(duì)自我產(chǎn)品的認(rèn)同度。 要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹， 以獲得客戶的信任感。 銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性， 幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的， 僅有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。 直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。4. 試乘試駕：在試車過(guò)程中， 讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的機(jī)會(huì)。

21、 在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體檢， 避免過(guò)多講話。 銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商， 銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息， 此外，銷售人員必須在整個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案， 站在客戶的角度上來(lái)思考問(wèn)題， 會(huì)使客戶覺(jué)得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴的朋友打交道， 那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)6. 簽約成交：在成交

22、階段不應(yīng)有任何催促的傾向， 重要的是要讓客戶有更充分的時(shí)間研究和做出決定， 同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心， 但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。 在辦理相關(guān)文件時(shí)， 銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造簡(jiǎn)便的簽約氣氛。 銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無(wú)損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要堅(jiān)持干凈。 交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻， 如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了進(jìn)取的基礎(chǔ)。在這一步驟中， 按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、 無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任感。此時(shí)需要注意的事，交車

23、時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶詢問(wèn)的任何問(wèn)題。8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況， 要提醒顧客做保養(yǎng)。 最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)， 第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的服務(wù)。 跟蹤步驟的要點(diǎn)是， 在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系， 以保證客戶會(huì)回到經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。 新車出售后對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要職責(zé)。三、實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)雖然我所學(xué)的專業(yè)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易， 銷售汽車和我的專業(yè)沒(méi)有什么關(guān)系，對(duì)我來(lái)說(shuō)很陌生，可是這是鍛煉我的一個(gè)好機(jī)會(huì)。實(shí)踐，

24、就是要我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)， 運(yùn)用到客觀實(shí)際中去， 使自我所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地，理論應(yīng)當(dāng)與實(shí)踐相結(jié)合。要想把工作做好，就必須了解這方面的知識(shí)， 對(duì)其各方面都有深入的了解， 才能更好地應(yīng)用于工作中。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)， 學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。 因?yàn)榄h(huán)境的不一樣，接觸的人與事不一樣，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。并且在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化， 每一天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來(lái)越多的機(jī)會(huì)的同時(shí)， 也有了的挑戰(zhàn)， 前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在今日就已經(jīng)被淘汰掉了， 中國(guó)的經(jīng)濟(jì)越和外面

25、接軌， 對(duì)于人才的要求就會(huì)越來(lái)越高， 我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí)， 還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷地從各方面武裝自已，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已，表現(xiàn)自已。所以我們學(xué)的雖然是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，但在以后畢業(yè)工作中我們不必須是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作。 然而不一樣的職業(yè)間卻有著一些相同的地方， 走進(jìn)任何企業(yè)， 都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜。不管什么工作都是有競(jìng)爭(zhēng)的。在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方， 也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的本事 !雖然實(shí)習(xí)期僅有幾個(gè)月，可是我在雪弗蘭4s 店的這幾個(gè)月感觸頗深，受益良多， 讓我學(xué)到了一些書本中學(xué)不到的東西。工作中不停地

26、仔細(xì)認(rèn)真的看、聽(tīng)，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自我的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。短短的幾個(gè)月，感受甚多，使自我更近一步了解了這個(gè)社會(huì)，更近一步了解了自我。社會(huì)實(shí)踐加深了我與社會(huì)的感情，拉近了我與社會(huì)的距離， 也讓自我在社會(huì)實(shí)踐中開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會(huì)才是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里， 我們的人生價(jià)值得到了體現(xiàn)， 為將來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)打下了更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。期望以后還有這樣的機(jī)會(huì)， 讓我從實(shí)踐中得到鍛煉。 經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的實(shí)踐使我增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)， 也懂得了許多做人的道理， 也使我

27、更清楚地認(rèn)識(shí)到自我的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自我，提高自我的素質(zhì)，努力學(xué)好自我的專業(yè)技能。短期的社會(huì)實(shí)踐，一晃而過(guò)，卻讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西， 而這些東西將讓我終生受用。社會(huì)實(shí)踐促進(jìn)了大學(xué)生的全面發(fā)展。 經(jīng)過(guò)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)， 我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、 交流中受到真切的感染和體驗(yàn)，從無(wú)數(shù)活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育，使思想得到升華， 社會(huì)職責(zé)感增強(qiáng)。在實(shí)踐中，我們的人生觀、價(jià)值觀得到進(jìn)一步的強(qiáng)化，提高了認(rèn)識(shí)本事、適應(yīng)本事和創(chuàng)新本事。這不僅僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財(cái)富。在今后我要參加的社會(huì)實(shí)踐，磨練自我的同時(shí)讓自我認(rèn)識(shí)的， 使自我未

28、踏入社會(huì)就已體會(huì)社會(huì)方面。讓自我在畢業(yè)就業(yè)的時(shí)候能夠有的選擇機(jī)會(huì)。剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì)有新的收獲。所以報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開(kāi)始了以后的工作。 早上七點(diǎn)半到晚上七點(diǎn)多下班，將近十二小時(shí)的漫長(zhǎng)工作時(shí)間， 由于在學(xué)校優(yōu)越寬松的條件中構(gòu)成了自我養(yǎng)尊處優(yōu)的習(xí)慣， 在剛?cè)ド习嗟囊恍瞧趲缀跏翘焯旌芾劭傆X(jué)得不能堅(jiān)持了，可是想到教師教育我們的要有毅力有耐心， 我認(rèn)認(rèn)真真的工作，仔仔細(xì)細(xì)學(xué)習(xí)，理解住了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。店里的那些同事領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)人都異常友好， 我作為新職員放低姿態(tài)認(rèn)真學(xué)習(xí)，得到了領(lǐng)導(dǎo)同事的認(rèn)可與贊揚(yáng)。 在開(kāi)始工作時(shí)我的主要任務(wù)

29、就是學(xué)習(xí)，跟著內(nèi)部培訓(xùn)師學(xué)習(xí)公司制度，學(xué)習(xí)了解公司產(chǎn)品，學(xué)習(xí)基本的專業(yè)用語(yǔ) ; 跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通。他們經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣好車，就必須先學(xué)會(huì)溝通。有時(shí)候總感覺(jué)自我像一只脫了韁的駿馬， 馳騁在無(wú)際的草原上， 不明白何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人， 不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，不明白從那里入手， 看來(lái)自我還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀， 從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自我的夢(mèng)想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷售員

30、的旁邊跟他們說(shuō)說(shuō)話聊聊天， 認(rèn)真聽(tīng)他們的觀點(diǎn)看法與經(jīng)驗(yàn)， 看他們?nèi)绾闻c顧客交流。 自我想象如果我與顧客交流應(yīng)當(dāng)怎樣與顧客交流呢，我看在眼里，記在心里。在我看來(lái)，中國(guó)的汽車行業(yè)還有長(zhǎng)足的發(fā)展態(tài)勢(shì)， 汽車銷售還有廣闊發(fā)展的空間。 在過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下， 我國(guó)汽車流通渠道較為單一，一般都由國(guó)有單位控制、經(jīng)銷，品牌意識(shí)極為淡漠。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。目前，汽車消費(fèi)已由公款購(gòu)車轉(zhuǎn)為私人購(gòu)車， 為適應(yīng)市場(chǎng)的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營(yíng)銷方式也隨之變化， 集貿(mào)式、超市、百貨商場(chǎng)、連鎖店、專賣店應(yīng)運(yùn)而生， 4s 店也是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。中國(guó)汽車市場(chǎng)逐漸

31、成熟， 用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟， 用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。 4s 店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它能夠供給裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。經(jīng)過(guò) 4s 店的服務(wù)，能夠使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。 4s 專賣店正以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式擴(kuò)大其在汽車銷售市場(chǎng)的所占分額。 4s 店的經(jīng)營(yíng)模式使客戶從購(gòu)車到用車的全過(guò)程都能得到良好的服務(wù)， 真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的經(jīng)營(yíng)理念， 體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍， 也樹(shù)立

32、了專賣店的形象。另一方面，在整個(gè)銷售服務(wù)的過(guò)程中， 我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對(duì)于 4s 的四大要素而言，重要的無(wú)疑是售后服務(wù)這一點(diǎn)，完善的服務(wù)體系能給客戶帶來(lái)信任感和安全感， 同時(shí)也加強(qiáng)了專賣店和客戶的聯(lián)系， 這對(duì)于專賣店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。 雖然從目前來(lái)看， 4s 店的功能是賣車，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其更大的功能則應(yīng)當(dāng)是售后服務(wù)。在整個(gè)汽車獲利過(guò)程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為 2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，這對(duì)專賣店的重要性也是顯而易見(jiàn)的。 國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店， 主要是為了充分做好售后服務(wù)。 而目前國(guó)內(nèi)正好反過(guò)來(lái)，單單看重了賣車，

33、服務(wù)卻相對(duì)落后。這對(duì)于火暴的國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會(huì)多于賣車的業(yè)務(wù)， 沒(méi)有區(qū)域規(guī)劃的 4s 店同樣會(huì)面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃， 4s 店因?yàn)樾蘩聿块T會(huì)產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來(lái)越多的4s 店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來(lái)了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。 有專家預(yù)測(cè)，銷售服務(wù)今后應(yīng)當(dāng)向社區(qū)發(fā)展， 構(gòu)成連鎖的售后服務(wù)體系， 快修店將會(huì)成為今后的發(fā)展趨勢(shì)。目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分研究到了該發(fā)展趨勢(shì)， 推出了“限區(qū)域特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式”，其核心資料也是興建大型的 4s 專營(yíng)店，可是和別的品牌有所不一樣的是，未來(lái)的 4s 店在計(jì)

34、劃中還將建設(shè)若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。 還有的汽車廠商表示，作為消費(fèi)者，并非所有時(shí)候都要去 4s 店，比如換個(gè)玻璃、補(bǔ)個(gè)胎什么的，而并非必須要到 4s 店不可。消費(fèi)者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價(jià)的服務(wù)，而此刻很多 4s 店不僅僅路程遠(yuǎn)并且收費(fèi)較高。計(jì)劃要在一個(gè)城市必須的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商， 首先要興建一個(gè)具有 4s 功能的“旗艦店”，與次同時(shí)，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。 而當(dāng)社區(qū)店周圍的消費(fèi)本事到達(dá)必須需求時(shí)也可升格為旗艦店。 社區(qū)店主要是本著“貼近購(gòu)買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建，象汽車交易市場(chǎng)、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。在雪弗蘭 4s 店實(shí)習(xí)的幾個(gè)月時(shí)間里，我有很多覺(jué)得值得總結(jié)和高興的。我認(rèn)識(shí)到許多看似簡(jiǎn)單的工作蘊(yùn)藏著很多的知識(shí)是值得