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文檔簡介

1、銷售計劃書,1,銷售計劃書,銷售目標 客戶劃分 銷售策略 協助與支持計劃 銷售計劃分析與修正,2,銷售目標,預定FY13銷售金額：200萬,3,銷售二八法則：80%銷售額是由20%的客戶創(chuàng)造。 針對目標，鎖定客戶，客戶分類。 按重要程度：劃分ABC類 按客戶采購劃分,客戶劃分,1、客戶是否有錢 2、客戶是否有需要 3、客戶是否有錢,4,客戶群體,1、系統(tǒng)集成資質公司 2、重點行業(yè)集成公司：公安、醫(yī)療、商行、政府 3、軟件開發(fā)商、信息化系統(tǒng)設計方,5,銷售策略,一、多跑客戶，善于總結 二、培養(yǎng)教練 三、客戶關系圖 四、控制銷售過程,6,多跑客戶，善于總結,1）善于鑒定人 2）敏感、理解客戶的意圖

2、 3）要與客戶交朋友，能拉近和客戶的距離 4）總結方法，及時糾正,7,培養(yǎng)教練,教練選擇： 1）售前工程師 2）銷售 3）采購人員 方法：小禮品、技術培訓、精神安慰等,8,客戶關系圖,客戶內部：推薦人、相關影響人、決策人、拍板人、反對者。,9,判斷關鍵人的影響力,10,繪制客戶組織關系地圖,關鍵人物的4點關鍵信息 正式的購買角色 面對變革的適應能力 對我方的態(tài)度 交往程度 在此商機中，誰處在政治圈、誰處在核心圏,11,控制銷售過程,12,協助與支持計劃,技術支持解決方案工程師、售后工程師、原廠產品技術培訓 資金資源銷售帳期、活動經費、市場費用 團隊資源團隊協助、齊心協力,13,銷售計劃分析與修正,銷售工作按周劃分，每周確定

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