1、第五章 分銷渠道激勵(lì),心理學(xué)概念： 激勵(lì)是指通過刺激和滿足人們的需要或動(dòng)機(jī)，激發(fā)和引導(dǎo)人們朝著所期望的目標(biāo)采取行動(dòng)的行為過程。 管理學(xué)概念： 渠道激勵(lì)就是制造商希望通過持續(xù)的激勵(lì)舉措，來刺激中間渠道成員，以激發(fā)分銷商的銷售熱情，提高分銷效率的的企業(yè)行為。,一般激勵(lì)理論：,1、“胡蘿卜”加“大棒”理論 2、馬斯諾的需要層次論 3、赫茨伯格的雙因素理論 4、麥克萊蘭的三重需要理論 5、期望理論 6、強(qiáng)化理論 7、公平理論,渠道激勵(lì)三大法寶,目標(biāo)激勵(lì)（銷售目標(biāo)） 獎(jiǎng)勵(lì)（物質(zhì)的；精神的。） 工作設(shè)計(jì) （角色、地位）,一、目標(biāo)激勵(lì),概論： 1、目標(biāo)方向/壓力/動(dòng)力！ 2、目標(biāo)結(jié)合考核與激勵(lì)（懲罰） 才有

2、意義！ 3、目標(biāo)的制訂和管理領(lǐng)導(dǎo)的中心工作！ （畫餅！望梅止渴?。?1、什么是目標(biāo)激勵(lì)？,關(guān)于目標(biāo)管理（MBO） Management By Objectives 目標(biāo)管理是指企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)面臨的形勢和需要，制定出一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)所要達(dá)到的總目標(biāo)，然后層層落實(shí)，要求下屬各部門主管甚至每個(gè)職工根據(jù)上級制定的目標(biāo)，分別制定分目標(biāo)和保證措施，形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把目標(biāo)的完成情況作為對各部門或個(gè)人考核依據(jù)的一種科學(xué)管理方法。,2、為什么要進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？,1）為企業(yè)各級人員規(guī)定了目標(biāo)。 -方向/動(dòng)力？ 2）能夠以此為工具有效管理管理者。 -依據(jù)/標(biāo)尺！ 3）為各級管理人員的考核提供客觀依

3、據(jù)。 4）目標(biāo)管理是分權(quán)制的結(jié)果。 5）目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)“自我控制”。,3、目標(biāo)激勵(lì)的程序,1）制定目標(biāo)（層層分解：字化/量化） -如何制訂科學(xué)合理的目標(biāo)？ -零基預(yù)算/增量預(yù)算/專家估計(jì)/業(yè)務(wù)自報(bào)/會(huì)議討論 2）組織實(shí)施。 3）檢查結(jié)果。 4）激勵(lì)懲罰。 -目標(biāo)完成狀況與收入掛鉤！獎(jiǎng)優(yōu)罰劣！ 5）調(diào)整糾偏。,4、目標(biāo)激勵(lì)的原則/誤區(qū) 1）明確性（忌含糊） 2）可度量性（可考核） 3）可實(shí)現(xiàn)性（可超作） 4）挑戰(zhàn)性（忌太高太低） 5）激勵(lì)性（忌空洞無物） 目標(biāo)的適度性！,5、目標(biāo)的內(nèi)容 1）銷售（量）目標(biāo)：根本/計(jì)量單位 2）費(fèi)用目標(biāo)：分銷費(fèi)用（固定費(fèi)用） /市場費(fèi)用 （變動(dòng)費(fèi)用） 3）利潤目標(biāo)：

4、區(qū)域利潤中心！ 4）客戶開發(fā)目標(biāo):數(shù)量/質(zhì)量 5) 市場拓展目標(biāo):覆蓋率/份額 其它相關(guān)目標(biāo):影響力/品牌價(jià)值提升,某某公司年度銷售目標(biāo)計(jì)劃表,年,某某區(qū)域年度銷售目標(biāo)分配表,年 負(fù)責(zé)人：,區(qū)域：,某某公司年度銷售目標(biāo)滾動(dòng)計(jì)劃表,單位：某區(qū)域,年 月,地區(qū)經(jīng)理： 日期,某某辦事處客戶銷售目標(biāo)滾動(dòng)執(zhí)行表,單位：某客戶,年 月,業(yè)務(wù)員： 日期,二、獎(jiǎng)勵(lì)(物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)),金錢（Money） 直接的: 金錢永遠(yuǎn)不失為一種有效的激勵(lì)武器 間接的: 經(jīng)營權(quán)/專營權(quán)(品牌力/產(chǎn)品力) 優(yōu)惠政策/特殊政策,二、獎(jiǎng)勵(lì)(精神獎(jiǎng)勵(lì)),1、表彰 2、晉升 3、培訓(xùn) 4、參與決策 5、獨(dú)立責(zé)任 6、助銷 7、旅游 8、評獎(jiǎng)

5、評優(yōu),關(guān)于評獎(jiǎng)評優(yōu)：,A、AA、AAA惠普 最佳、十佳、優(yōu)秀 最佳合作、最佳銷售、最佳服務(wù),三、渠道“工作設(shè)計(jì)”,把合適的人放到合適的位置！ 讓合適的經(jīng)銷商掌管合適的渠道！ 1、區(qū)域分工 2、產(chǎn)品分別 3、渠道區(qū)隔,專題：關(guān)于返利（慣例）,梯級返利：刺激銷量最大化 力度：太大！太?。《啻蠛线m？ （參考行業(yè)慣例、利潤水平、對手標(biāo)準(zhǔn)） 頻度：月、季度、半年、年度？ 形式：現(xiàn)金、沖抵貨款、物品、優(yōu)惠政策？ 明返！暗返（模糊返利）！利弊？ 條件： 單一銷量（回款）結(jié)果導(dǎo)向？ 綜合指標(biāo)（分解）過程導(dǎo)向？ （銷量、價(jià)格體系、市場秩序、推廣支持） 問題：返利是否越多越好？ 趨勢：更加關(guān)注贏利能力！,案例：健

6、力寶,專題：關(guān)于渠道促銷,理由：季節(jié)性?。ǖ咀鍪袌?旺季做銷售） 處理庫存！新品上市！旺季沖銷量！ 意義：搶占渠道資金、倉庫、零售終端 時(shí)效：及時(shí)性/超前性！ 力度：吸引力/避免沖貨（均衡點(diǎn)？ ） 頻度：庫存消化、價(jià)格反彈？ 形式：折扣？進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)？贈(zèng)品？刮卡？ 市場支持？（廣告、費(fèi)用、人員） 執(zhí)行：過程控制（黑洞?。?連動(dòng)效應(yīng)周邊影響！區(qū)域連動(dòng)！ 注意：商家多多益善！廠家投入產(chǎn)出！,三、渠道激勵(lì)的辯證法,1、因時(shí)因地因行業(yè)因公司而異 2、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合 3、成員愿望與渠道目標(biāo)相一致 4、激勵(lì)的重點(diǎn)性與全面性相結(jié)合 5、激勵(lì)的及時(shí)性與長期性相結(jié)合 6、激勵(lì)的投入與產(chǎn)出相匹配 可口可樂渠道真經(jīng)協(xié)調(diào)！平衡！,四、渠道激勵(lì)具體措施,1、向分銷商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 2、給予分銷商盡可能豐厚的利潤。 3、協(xié)助分銷商進(jìn)行人員培訓(xùn)。 4、授予分銷商獨(dú)家經(jīng)營權(quán)。 5、協(xié)助分銷商進(jìn)行營銷策劃和市場管理。 6、讓分銷商參與公司重大決策和政策制定。 7、對成績卓著的分銷商給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)。 8、獎(jiǎng)勵(lì)分銷商的鋪市陳列。,9、 獎(jiǎng)勵(lì)分銷商之分銷網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。 10、獎(jiǎng)勵(lì)分銷商之品種結(jié)構(gòu)選擇。 11、獎(jiǎng)勵(lì)分銷商之市場穩(wěn)定:不沖