1、模擬采購(gòu)談判情景劇一、談判雙方甲方：陜西法門寺文化景區(qū)旅游發(fā)展有限公司乙方：利郎（中國(guó)）有限公司二、背景公司準(zhǔn)備制作一批工裝，員工服裝180套，中層服裝50套，高層服裝20套。行政部采購(gòu)組正在四處搜集資料，仔細(xì)對(duì)比，認(rèn)為利郎品牌款式、質(zhì)量、價(jià)格適合這次采購(gòu)需要，購(gòu)買這批衣服的市場(chǎng)價(jià)格為41萬(wàn)，當(dāng)然這個(gè)價(jià)格是我們不能接受的，在一般情況下，利郎西北公司對(duì)團(tuán)購(gòu)價(jià)會(huì)給5%的折扣，這個(gè)顯然也不是我們想要的，我們這次的目標(biāo)是拿到15%至20%折扣的價(jià)格。也就是說(shuō)我們能接受的最滿意的價(jià)格為32萬(wàn)。我們的口號(hào)是：以最低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的產(chǎn)品。三、雙方采用的談判策略甲方:陜西法門寺文化景區(qū)旅游發(fā)展有限公司乙

2、方：利郎（中國(guó)）有限公司三、談判詳情談判地點(diǎn)：陜西法門寺文化景區(qū)旅游發(fā)展有限公司談判時(shí)間：2014年5月22日（星期四）具體談判人員：甲方：行政部采購(gòu)主管 采購(gòu)員乙方：銷售部經(jīng)理 銷售員4、 劇本 甲方工作人員引領(lǐng)乙方談判人員與甲方談判人員進(jìn)行見(jiàn)面，并相互遞交名片，同時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。下面開(kāi)始談判 甲：你好，王經(jīng)理，歡迎你們來(lái)到西北最大的佛文化展現(xiàn)地，世界唯一的釋迦牟尼佛指骨安奉地法門寺佛文化景區(qū)。路上辛苦了！ 乙：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！ 甲：我們領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的樣品及資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。 乙：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的！哈哈. 乙：你好！你們選定我們利

3、郎（中國(guó)）有限公司，你們的決策真是英明，我們可是服裝行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在全國(guó)各省、市、自治區(qū)的業(yè)績(jī)也是相當(dāng)可觀的，我們?cè)诟鞣矫娑紩?huì)使你們滿意的。甲：經(jīng)理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開(kāi)端。我們都是帶著希望來(lái)的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)讓你滿意而歸。乙：呵呵，那就對(duì)了，我們的實(shí)力在中國(guó)可是數(shù)一數(shù)二的。甲：我們這次采購(gòu)衣服數(shù)量很大，很多公司都希望和我們合作，開(kāi)出的條件都很優(yōu)惠，但我們目前先選定了你們。 乙：那我們是倍感榮幸，有機(jī)會(huì)為你們服務(wù)?。∵@是我們按照你們要求設(shè)計(jì)的款式樣圖。乙方遞來(lái)樣圖。旁白（徐

4、堯）：（開(kāi)局階段，考慮談判雙方之間的關(guān)系，雙方過(guò)去從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。）甲：那我們就直接切入主題，由我方采購(gòu)員介紹我們這次采購(gòu)項(xiàng)目具體數(shù)量。甲（采購(gòu)員）我方公司準(zhǔn)備制作一批服裝：?jiǎn)T工服裝180套，中層服裝50套。（故意少報(bào)的20套高層服裝，做為最后的要價(jià)籌碼），看過(guò)貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺(jué)得貴公司的這種面料、款式都很不錯(cuò)，不知報(bào)價(jià)多少？（乙方由于考慮到20套高層服裝，制定的報(bào)價(jià)表與調(diào)查情況不符）乙：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，你們高層也需要制作服裝，你們?cè)趺礇](méi)有提及？甲（經(jīng)理）：（計(jì)謀失敗，另謀

5、他計(jì)）呵呵，那20套都是高層服裝，我們已經(jīng)和芳華談過(guò)了，感覺(jué)他們的面料和款式很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)也很合理。準(zhǔn)備明天過(guò)去簽約。（給對(duì)方施加壓力）乙（銷售）：看來(lái)貴方還沒(méi)有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹高層服裝面料、款式、制作方法等）甲（主管）：對(duì)方能否對(duì)你們所提供的員工服裝、中層服裝及高層服裝一一報(bào)價(jià)。乙：我方員工服裝的報(bào)價(jià)西裝1150元/套，襯衫230元/件;（含量）中層服裝的報(bào)價(jià)西裝1750元/套，襯衫320元/件;（含量），高層服裝的報(bào)價(jià)為西裝2450元/套，襯衫460元/件;以上價(jià)格為我們公司出廠價(jià)，并60日內(nèi)無(wú)償提供售后服務(wù)。甲：（搶話說(shuō)）呵呵，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一

6、種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。（乙方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問(wèn)地介紹品牌）甲：貴公司知道國(guó)內(nèi)制作衣服的公司有幾家嗎？貴公司高層服裝的報(bào)價(jià)也太高了，中層服裝和員工服裝也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。（現(xiàn)在壓力全部在乙方，欲進(jìn)無(wú)力，欲罷不能。）（乙方市場(chǎng)部經(jīng)理借故離開(kāi)談判桌，上廁所。）（乙方銷售員也是在裝著找東西，低頭不語(yǔ)，一會(huì)兒市場(chǎng)部經(jīng)理回來(lái)。）乙方（市場(chǎng)）：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？乙方（銷售）：是半個(gè)月前定的。乙方（市場(chǎng)）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照4月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的。你看，現(xiàn)在都5月了，如果貴方欲采購(gòu)20套高層服裝，我方

7、同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對(duì)方底牌）。甲方（經(jīng)理）：如果我方欲所有的服裝都采用利郎的，對(duì)方能給與多大的折扣呢？（投石問(wèn)路）甲方（主管）：也就是我方公司準(zhǔn)備采購(gòu)員工服裝180套，中層服裝50套，高層服裝20套。能否重新給出你們調(diào)整以后5月的價(jià)格呢？乙方（市場(chǎng)）：經(jīng)過(guò)成本核實(shí)，并向老總申請(qǐng)了一個(gè)服裝特價(jià)，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果對(duì)方再覺(jué)得價(jià)格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方）甲：不會(huì)吧，真讓人太失望了西北分公司給我們的價(jià)格現(xiàn)在都能打九五折了，你們真的很沒(méi)誠(chéng)意啊乙：市場(chǎng)上都是吊牌價(jià)格打九五折扣，折扣當(dāng)然給的起了啊我們的報(bào)價(jià)本來(lái)

8、就比其他地方的低，是出廠價(jià)。主要看你們是景區(qū)，要不然我們是不會(huì)給那么多的折扣的甲：看樣子我們是做不成這次的生意了?。∫遥耗悄銈冋J(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)??？甲：打個(gè)七折還差不多貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與30%的折扣，我方可以立刻簽定合同。乙：七折！我們連成本都回不來(lái)，更別說(shuō)是利潤(rùn)了，我們也不容易啊這樣吧，那就給你們九折我們給你們優(yōu)惠了，你們也得讓我們賺點(diǎn)吧甲：老板，你們這個(gè)價(jià)錢利潤(rùn)高著呢，更何況我們買這么多這個(gè)價(jià)我們?cè)诶晌鞅狈止疽部梢再I的到，說(shuō)不定更低呢我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的我們爽快點(diǎn)，再給你們讓一點(diǎn)，八八折，這樣還接受不了，那真

9、的沒(méi)辦法了，只能說(shuō)沒(méi)緣分了甲：這樣子啊恩，讓我們考慮一下吧我們也得問(wèn)一下公司領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)，畢竟對(duì)于我們，這是個(gè)大數(shù)目啊。（甲方領(lǐng)導(dǎo)趁機(jī)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，）5分鐘后，甲方主管回來(lái)，甲：不好意思，剛請(qǐng)示了我們公司領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，所有工裝統(tǒng)一按照八折折扣。甲方（采購(gòu)員）：把起草的文件遞給對(duì)方的市場(chǎng)部經(jīng)理手中。乙方（銷售）：（拿過(guò)文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)）對(duì)方開(kāi)除的條件也太苛刻了，難道高層服裝的這種面料在芳華2000元能買到？（強(qiáng)硬）（談判進(jìn)入僵局）乙方（市場(chǎng)）：還有我方認(rèn)為，利郎品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴景區(qū)檔次，而且給游客帶來(lái)了更高的服務(wù)品質(zhì)。高層服裝市場(chǎng)價(jià)格都在2850元左右。（強(qiáng)硬）甲方（經(jīng)理）：這樣，員工服裝、中層服裝20%的折扣，高層服裝15%的折扣。最后報(bào)價(jià)，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）乙方互相商量計(jì)算著。乙方（銷售部經(jīng)理）：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是款必須在兩個(gè)月之內(nèi)結(jié)清。甲方相互商量后。甲方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。但是應(yīng)該能有點(diǎn)贈(zèng)送品吧！每件衣服配套一條領(lǐng)帶。乙方（市場(chǎng)部經(jīng)理）：好的，合作愉快甲方（主管