1、再造白酒營銷企業(yè)的商業(yè)模式系列五：白酒營銷企業(yè)業(yè)務(wù)作者：喬運(yùn)昌在研究了一些白酒營銷企業(yè)應(yīng)用商業(yè)模式的案例后，我們發(fā)現(xiàn)， 有很大一部分企業(yè)的應(yīng)用是失敗的。 為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？不是出在商業(yè)模式本身，也不是戰(zhàn)略定位有問題，主要是推動(dòng)商業(yè)模式的業(yè)務(wù)體系出了問題。沒有針對(duì)所推行商業(yè)模式的特性進(jìn)行業(yè)務(wù)流程體系的優(yōu)化與組織體系的相應(yīng)變革。比如，消費(fèi)者盤中盤模式與直分銷模式，雖然兩種模式都是以消費(fèi)者導(dǎo)向?yàn)橹?，但是卻各有側(cè)重，消費(fèi)者盤中盤主要側(cè)重中高端白酒品牌的應(yīng)用，面對(duì)的是中高端消費(fèi)者。 而直分銷模式更適合于中低端品牌的白酒，面對(duì)的是中低端消費(fèi)者。同時(shí)，這兩種模式對(duì)組織隊(duì)伍的要求也是有很大區(qū)別的，而且業(yè)

2、務(wù)流程體系需要進(jìn)行優(yōu)化才能有效適應(yīng)每一種模式的特性。所以， 筆者以為， 在白酒營銷企業(yè)運(yùn)用商業(yè)模式時(shí)，五個(gè)問題：白酒營銷企業(yè)的管理者需要搞清楚以下1、組織的戰(zhàn)略定位與遠(yuǎn)景是什么？2、誰是我們的客戶？客戶的需求是什么？未被挖掘和滿足的需求是什么？3、針對(duì)商業(yè)模式的改造、創(chuàng)新或者顛覆，組織是否需要變革，流程是否需要優(yōu)化？4、我們的核心流程和客戶，是否因?yàn)樯虡I(yè)模式的改變而受到影響？營銷價(jià)值鏈每一個(gè)環(huán)節(jié)是否存在不暢通的地方？如何進(jìn)行優(yōu)化？5、我們應(yīng)該進(jìn)行怎樣的組織變革來使商業(yè)模式有效落地？按照這個(gè)問題的框架去思考商業(yè)模式的運(yùn)作，我們就會(huì)很容易找到解決問題的思路與方法。附表：商業(yè)模式問題的確定框架：企業(yè)

3、戰(zhàn)略定位與 誰是目 客戶需求及未被遠(yuǎn)景是什么 標(biāo)客戶 滿足的需求是什么是否需要組織變革與流程再造如何優(yōu) 怎樣執(zhí)化模式 行戰(zhàn)略五糧液集團(tuán)瀘州老窖集團(tuán)銀基集團(tuán)案例：銀基集團(tuán)：精確管理模式是戰(zhàn)略優(yōu)化的利劍為什么要選擇精確管理模式由于集團(tuán)公司要全面推行和完善規(guī)范化管理體系的信息化建設(shè)工作，我一直在思考和研究，到底什么樣的管理模式適合我們集團(tuán)公司未來發(fā)展戰(zhàn)略和組織變革的需要？從集團(tuán)公司的戰(zhàn)略構(gòu)想上， 目前公司希望也正在嘗試創(chuàng)造一種與眾不同、差異化大的商業(yè)模式和管理模式，去強(qiáng)化我們的核心競爭能力，以驅(qū)動(dòng)我們未來的業(yè)務(wù)增長計(jì)劃?！敖鹁W(wǎng)工程 ”、 “銀基形象店工程 ”以及 “進(jìn)口葡萄酒的資源整合運(yùn)作工程 ”等

4、等都是公司戰(zhàn)略規(guī)劃里面的一個(gè)重要組成部分。但是同時(shí)， 我們也要思考， 要支撐這些戰(zhàn)略計(jì)劃的健康發(fā)展和有效推進(jìn)，在現(xiàn)在市場競爭如此激烈的環(huán)境下， 常規(guī)的管理體系是不是已經(jīng)存在著一些管理的盲區(qū)，在一定程度上是不是已經(jīng)束縛了公司業(yè)務(wù)的發(fā)展？是否還能夠支撐起公司未來發(fā)展的需要？我們覺得，公司上下必須要進(jìn)行反思， 反思我們現(xiàn)在在管理上遇到了哪些發(fā)展的瓶頸，我們到底要采取什么樣的解決方案去跨越這些發(fā)展的障礙，以適應(yīng)市場競爭環(huán)境和公司戰(zhàn)略發(fā)展的需要。通過近段時(shí)間研究國內(nèi)幾大超級(jí)品牌運(yùn)營商的發(fā)展模式，比如華澤集團(tuán)、浙江商源、北京朝批等，我發(fā)現(xiàn)，精確管理的模式與信息化建設(shè)的有機(jī)結(jié)合正是他們公司進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化和取得

5、成功的關(guān)鍵因素之一。所以， 借鑒我們競爭對(duì)手或者競爭聯(lián)盟的成功路徑，回歸到我們集團(tuán)公司的戰(zhàn)略，我們公司上下級(jí)員工必須要知道金網(wǎng)工程、形象店工程、 進(jìn)口葡萄酒的資源整合運(yùn)作工程的精確訴求到底在哪里？究竟通過一個(gè)什么樣的管理平臺(tái)去驗(yàn)證這三項(xiàng)工程推進(jìn)的質(zhì)與量？這些就要求我們必須從戰(zhàn)略的層面去優(yōu)化我們的戰(zhàn)略目標(biāo)和方向，集團(tuán)公司即將要全面推進(jìn)的協(xié)同管理軟件系統(tǒng)就是助推我們走向精確化管理的一個(gè)最為有效的途徑。也就是說， 公司戰(zhàn)略管理的模式選擇正確與否將會(huì)直接決定集團(tuán)管控體系能否為我們找到一個(gè)正確的、可持續(xù)發(fā)展的方向，能否搭建一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的人力資源管理體系，能否發(fā)展出一套可持續(xù)發(fā)展的運(yùn)營機(jī)制。聚焦戰(zhàn)略的推

6、進(jìn)是建立在精確管理模式和公司信息化建設(shè)相結(jié)合的基礎(chǔ)上公司戰(zhàn)略優(yōu)化必須是建立在管理模式改進(jìn)的前提下，我們認(rèn)為， 精確管理的模式正是建立在集團(tuán)公司的發(fā)展戰(zhàn)略上的。我們的目標(biāo)是要做中國高端白酒品牌資源整合的第一平臺(tái)運(yùn)營商，所以這也決定了我們戰(zhàn)略的核心必須是聚焦化運(yùn)作，不論是過去，還是現(xiàn)在， 以及未來， 我們一直會(huì)在酒類行業(yè)的專業(yè)領(lǐng)域里面立足四個(gè)方面：產(chǎn)業(yè)；目標(biāo)市場/利基市場；產(chǎn)業(yè)鏈/價(jià)值鏈；產(chǎn)品線。下面我站在公司管理層的角度，分別從這四個(gè)方面來談一下我的基本理解。我們集團(tuán)公司與五糧液集團(tuán)牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化關(guān)系，讓我們?cè)诎拙飘a(chǎn)業(yè)里面形成了一個(gè)逐步具備產(chǎn)業(yè)聚焦的資源優(yōu)勢，以使我們充分地獲取產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)

7、整和優(yōu)化升級(jí)的能力。以公司通過上市融資的途徑，有利于進(jìn)一步推動(dòng)公司持續(xù)性的發(fā)展，有利于公司更全面、入地整合酒類產(chǎn)業(yè)的各方資源。所深我們集團(tuán)公司的目標(biāo)市場或者說利基市場，正在通過我們的“金網(wǎng)工程 ”、“銀基形象店工程”以及 “進(jìn)口葡萄酒的資源整合運(yùn)作工程”等等一系列的戰(zhàn)略規(guī)劃在重新布局，現(xiàn)在來說， 我們可以把全國各區(qū)域每一個(gè)市場都視為是目標(biāo)市場或者是利基市場，關(guān)鍵的問題是每一個(gè)區(qū)域市場的員工能否把公司的戰(zhàn)略意圖很好地貫徹下去，是否能夠根據(jù)各區(qū)域市場的不同情況，去創(chuàng)造性地運(yùn)用公司的營銷戰(zhàn)術(shù)，讓各區(qū)域市場的業(yè)績得以全面地、健康地提升。 通過我們每一個(gè)戰(zhàn)略工程的實(shí)施，讓我們的網(wǎng)絡(luò)更加具有價(jià)值、網(wǎng)絡(luò)的營

8、銷能量得以進(jìn)一步放大。我們集團(tuán)公司所進(jìn)行的一切營銷活動(dòng)，一直都是在尋求確定我們公司的競爭優(yōu)勢。其實(shí)， 這些工作都是為了讓消費(fèi)者在其的心智當(dāng)中，對(duì)銀基的品牌形成一個(gè)有價(jià)值的階梯和占位的空間。讓每一個(gè)人都認(rèn)識(shí)到我們集團(tuán)公司真正是一個(gè)中國高端白酒資源整合的老大，真正具有高度的酒類高端品牌的運(yùn)營大鱷。這應(yīng)該是我們給自己的一個(gè)定位。所以，我們當(dāng)下流程再造工作是當(dāng)務(wù)之急， 流程再造的工作也都是圍繞著價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)在開展?fàn)I銷工作， 在為銀基這個(gè)品牌增加更多的價(jià)值。 我們也希望通過卓越價(jià)值鏈管理實(shí)現(xiàn)利潤增值，通過精確管理和運(yùn)作主動(dòng)適應(yīng)甚至推進(jìn)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變遷， 為成為未來新環(huán)境下的領(lǐng)導(dǎo)者奠定基礎(chǔ)。我們集團(tuán)公司的產(chǎn)

9、品線正在不斷地豐富。 如果策略制定得當(dāng)， 執(zhí)行環(huán)節(jié)控制的好當(dāng)然會(huì)對(duì)公司的發(fā)展有至關(guān)重要的作用。 但是怎么讓我們的產(chǎn)品線策略真正符合市場的需求， 這是公司每一個(gè)員工都需要下功夫考慮的事情。 尤其是我們即將開始運(yùn)作的進(jìn)口葡萄酒， 那么多國家，那么多不同品牌的葡萄酒， 通過一種什么樣的營銷模式， 怎么樣統(tǒng)一在銀基的大品牌下有效運(yùn)作？那么，為什么要重點(diǎn)從這四個(gè)方面談？因?yàn)槲覀兯岢木劢够\(yùn)作戰(zhàn)略， 是想比競爭對(duì)手更好地贏得市場和消費(fèi)者。但是，要想在這四個(gè)方面都做好， 首先要做的事情是， 必須要改變我們目前的管理模式， 進(jìn)行組織變革。 所以我們更加堅(jiān)定地認(rèn)為， 精確管理模式和公司信息化建設(shè)的結(jié)合是我們

10、集團(tuán)公司當(dāng)前進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化的最有效的選擇。精確管理模式的三個(gè)解讀最近， 我有幸在深圳聽了精確管理的創(chuàng)始人、 精確管理研究院的院長欒潤峰的一堂 精確管理的講座，對(duì)精確管理有了一個(gè)更為具體的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為 “精確管理是通過對(duì)資源的最大化利用，以最小的成本實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目的。 這就需要充分地占有和使用人、財(cái)、物和環(huán)境的信息，通過量化與模型化， 取得動(dòng)態(tài)的組織架構(gòu)和流程效果。 ”“精確管理思想可以對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程進(jìn)行量化表達(dá)， 對(duì)工作流程及企業(yè)資源可以方便靈活地配置； 對(duì)企業(yè)環(huán)境包括市場等等進(jìn)行量化的邊界性把握。 ”中國電信集團(tuán)的總經(jīng)理王曉初是精確管理的實(shí)踐推動(dòng)者之一。他認(rèn)為， “精確比精細(xì)好。對(duì)企業(yè)而言， 精確比精細(xì)更具體。 精細(xì)沒有標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)倒是容易講， 但部下做起來就無法掌握分寸； 而精確就要求領(lǐng)導(dǎo)明確每一項(xiàng)工作細(xì)到什么程度， 最好還要有如何做的步驟， 這樣工作就有執(zhí)行與檢查的標(biāo)準(zhǔn)了。 ”從我們管理層的角度，我們對(duì)精確管理的模式理解是，在業(yè)務(wù)、個(gè)人、團(tuán)組和管理四個(gè)層面上建立協(xié)同業(yè)務(wù)管理體系平臺(tái)，讓我們同時(shí)從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、關(guān)鍵流程、標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)控、管理制度和企業(yè)文化等幾個(gè)方面去關(guān)注集團(tuán)公司以及各個(gè)分支機(jī)構(gòu)、各區(qū)域市場的管理關(guān)鍵點(diǎn)，以進(jìn)一步增強(qiáng)公司的核心競爭能