1、,張煊 2018年2月,營(yíng)養(yǎng)師銷售技巧,企業(yè)活下去的根本，是要有利潤(rùn)的，但利潤(rùn)只能從客戶那里來的。 員工是要給工資的，股東是要給回報(bào)的，天下唯一給公司錢的只有客戶。 我們不為客戶服務(wù)，還能為誰服務(wù)？ 客戶是我們生存的唯一理由。 華為公司基本法 一切以客戶為中心,前言,銷售理論技巧,成為優(yōu)秀營(yíng)養(yǎng)師的必備因素,勤勞,借力,口才,聆聽,堅(jiān)持,包容,銷售技巧,01,02,03,04,05,06,要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。所謂充分的了解，就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢？,掌握一

2、套自己非常熟悉的交談模式。一開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙?huì)問哪些問題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來。作為營(yíng)養(yǎng)師，一定要充分準(zhǔn)備好,要學(xué)會(huì)做溝通記錄。對(duì)銷售人員來說，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認(rèn)真聽他說話，這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺,快速地進(jìn)入交談的主題。時(shí)間對(duì)營(yíng)養(yǎng)師來說很寶貴，同樣，對(duì)客戶來說也很寶貴。沒有人有時(shí)間或有興趣聽一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。一定要在第一時(shí)間傳遞優(yōu)異之

3、處告之給客戶，而不是賺她錢來的。營(yíng)養(yǎng)師往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪感來工作，,要學(xué)會(huì)提問。提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫?huì)馬上告訴你，他需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)你對(duì)客戶的了解，由淺到深的向客戶提問。并且要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)，一味提問中完成的，會(huì)讓客戶覺得你在運(yùn)用營(yíng)銷技巧。,學(xué)會(huì)預(yù)約時(shí)間。如果這個(gè)客戶對(duì)你還是很善意的，就要在結(jié)束本次通話前，不失時(shí)機(jī)地跟客戶預(yù)約上門拜訪的時(shí)間。 。,營(yíng)養(yǎng)師的五個(gè)基本環(huán)節(jié),名單收集,藥 店 孕嬰店 便利店 科 室 優(yōu)生會(huì),利潤(rùn) 客流量, 利益收集,資料準(zhǔn)備,孕媽媽?，F(xiàn)癥狀； 該階段營(yíng)養(yǎng)知識(shí)； 本時(shí)期注意事項(xiàng)； 胎寶寶發(fā)育情況；

4、圍檢項(xiàng)目及價(jià)位；,電訪前的準(zhǔn)備,資料準(zhǔn)備,與資料相關(guān)的其他問題：,明確電話目標(biāo) 獲得足夠的客戶信息,設(shè)想客戶可能提到的問題 效果問題 服務(wù)問題 價(jià)格問題 產(chǎn)品問題 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,準(zhǔn)備所需銷售數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 案例報(bào)告,心態(tài)準(zhǔn)備,自信微笑！,欲速不達(dá)！,目標(biāo)清晰！,絕不言棄！,什么是需求,需求=購(gòu)買欲望+購(gòu)買力,思考 購(gòu)買欲望、購(gòu)買力哪個(gè)更重要？ 沒有購(gòu)買欲望怎么辦？,挖需求的關(guān)鍵四步,老奶奶買橘子,有個(gè)老奶奶想買橘子，樓下有兩個(gè)水果攤，第一個(gè)水果小販老王見有人過來看水果，連忙問：“老奶奶，你想買什么呀？”老奶奶說：“我想買橘子?！崩贤跽f：“橘子呀，我這里有呀，你看我的橘子又大又甜，非常

5、好吃的?！崩罾咸戳艘幌麻僮樱缓髶u搖頭走開了，什么也沒有買。 走到了第二個(gè)水果攤小陳那里。 小陳見到有人來看水果，于是趕緊問“老奶奶，想買些什么呢？”老奶奶說：“我想買一兩斤橘子回去?！毙￡愑终f：“哦，老奶奶是想買給誰吃呢？老奶奶說，媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的，小陳說，那你算來對(duì)了，我這里可以算是橘子專賣店了，大的、小的、甜子、酸的都有結(jié)果老奶奶撐了兩斤橘子斤，付了錢高興的走了。,探尋需求的重要性,看看醫(yī)生是如何挖需求的 第一層：尋找傷口-常見問題 第二層：揭開傷口-共識(shí)現(xiàn)在的難題 第三次：往傷口上撒鹽-可怕的未來 第四層：給傷口抹藥-美好的未來 思考： 針對(duì)每一層需求，你預(yù)計(jì)你的客戶能花多少

6、錢？,產(chǎn)品三要素,F（特征）你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息,B(利益）你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求,A（作用）你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶,推產(chǎn)品FAB理論,F 因?yàn)?A 所以 B 從而,A：所以,所以您可以將纖體霜涂抹于脂肪堆積部位，使其可以刺激血液及淋巴循環(huán)，加速脂肪的新陳代謝,所以攜帶起來非常輕便,從而達(dá)到瘦身纖體的效果,B：從而,從而減輕旅程中的負(fù)擔(dān),所以當(dāng)您喝下一瓶養(yǎng)樂多時(shí)，其中的益生菌就可以活性狀態(tài)到達(dá)人體的腸道內(nèi), 增加小腸的有益菌，減少有害菌,從而起到調(diào)節(jié)腸內(nèi)生態(tài)平衡，改善便秘和腹瀉的作用,推產(chǎn)品造句練習(xí),試著用下列句式推薦以下產(chǎn)品：,客戶的異議會(huì)導(dǎo)致你

7、慌亂 對(duì)我有看法了！想拒絕我！ 我要防衛(wèi)！ 滔滔不絕,主觀的語言越多，越早淘汰 情緒的語言越多，越早出局,解決異議的方法,真異議： 不贊同的質(zhì)疑 表現(xiàn)： 對(duì)問題細(xì)節(jié)非常關(guān)心 在乎價(jià)格 注重好處與效果 與其他產(chǎn)品進(jìn)行衡量比較,假異議： 習(xí)慣性地拒絕、敷衍 表現(xiàn)： 恩，恩，恩（好，好，好） 對(duì)你的答案不是很感興趣 死不松口，故意刁難 問一些跟產(chǎn)品沒關(guān)系的問題,使用CDDC的前提：傾聽、表述同理心；,認(rèn)可 Dignify,探討 Discuss,澄清 Clarify,確認(rèn) Confirm,澄清 Clarify,幫助對(duì)方表達(dá)感受 確認(rèn)實(shí)質(zhì)問題,認(rèn)可 Dignify,體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重 激發(fā)共鳴 避免抵觸,

8、探討 Discuss,消除疑慮,確認(rèn) Confirm,化解擔(dān)憂 達(dá)成共識(shí),你怎么知道我的電話？,處處是坑,客戶思維,如何應(yīng)對(duì),思考,我來解答,你們和藥店什么關(guān)系？和大夫什么關(guān)系？怎么就知道我的信息？,吃你們的產(chǎn)品安全么？,我現(xiàn)在有其他問題比如缺鈣了，我還需要吃別的產(chǎn)品么？,我實(shí)在沒錢購(gòu)買了，我也快生了我就不吃了，我吃了別的產(chǎn)品了,敢于向客戶要求訂單,80%的客戶不買，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有被要求過！ 只有當(dāng)你要求客戶購(gòu)買時(shí)，客戶才會(huì)與你購(gòu)買！ 只有你準(zhǔn)備好了要與客戶成交時(shí)，客戶才會(huì)與你購(gòu)買！,自信，主動(dòng)，大膽的 向客戶要求訂單,促成,客戶的購(gòu)買信號(hào),突然不再發(fā)問時(shí) 話題集中在某一個(gè)產(chǎn)品上時(shí) 當(dāng)客戶

9、問及折扣/贈(zèng)品問題時(shí) 不講話了 不斷“點(diǎn)頭”時(shí) 開始注意價(jià)錢時(shí) 關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí) 不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí) 問同行人的意見時(shí),要求訂單時(shí)需確認(rèn)-MAN,M（Money）-預(yù)算 是否有預(yù)算或者消費(fèi)能力 A（Authority）-決策權(quán) 與你溝通的是否有決策權(quán) 決策時(shí)間-你需要盡快得到?jīng)Q定 N（Needs）-需求 懷孕活備孕 確保你了解并掌握了主要關(guān)注點(diǎn) 客戶明確知道你的產(chǎn)品對(duì)自己的好處，且認(rèn)同 了解客戶傾向的購(gòu)買套餐,逼單催款話術(shù),一：請(qǐng)求成交法 定義：直接成交，給客戶做決定。 當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品時(shí)，但心理上又需要一個(gè)臺(tái)階時(shí)，可利用促銷，或創(chuàng)造促銷。 對(duì)產(chǎn)品有好感，有購(gòu)買意向拿不定主意，我知道您擔(dān)心

10、的是對(duì)嗎？快人一步進(jìn)行解決。 當(dāng)認(rèn)可產(chǎn)品時(shí)，直接成交。 客戶基本認(rèn)可產(chǎn)品，但遲遲不下決定時(shí)，產(chǎn)品也都了解清楚了，您看您還有什么擔(dān)心么？還是對(duì)我的服務(wù)不滿意？如果都不是，我就替您做決定了吧？,二：選擇成交法 定義：給客戶設(shè)定兩個(gè)方案，不管哪個(gè)方案都是為了簽單成交。 您看您這是二選一還是四選一？后者性價(jià)比更高。 您是選擇今天付定金還是今天付全款？ 三：配合成交法 配合前準(zhǔn)備工作找到配合你的人（一直強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)VIP） 配合流程找到適合契機(jī)（活動(dòng)或者群互動(dòng)等） 配合逼單VIP真實(shí)或假意的購(gòu)買（一紅臉一白臉） 四：促單有障礙，需要再跟進(jìn)邀約 1.多維度的活動(dòng)、互動(dòng)邀約 2.大型的促銷邀約,社交銷售技巧,鼓吹手,粉絲代言人,VIP的培養(yǎng),商家,粉絲代言人,粉絲,粉絲,朋友,朋友,朋友,朋友,哥們,朋友,朋友,閨蜜,消費(fèi)者,渠道為“亡”,“關(guān)系”為王,直連,直連,直連,未來一切交易入口都是社交,一伙人的核心關(guān)鍵,同流才能交流 交流才會(huì)交心 交心才會(huì)有交情 有交情才會(huì)有交易,VIP的培養(yǎng),每縣每月培養(yǎng)VIP孕麻麻10:1； 經(jīng)常與VIP孕麻麻私聊； 提示孕麻麻可以把我們傳遞的科學(xué)的孕育常識(shí)