1、招商廣告學(xué)問大任何商品的銷售都離不開經(jīng)銷商與代理商， 因此如何做好企業(yè)的招商， 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售而言舉足輕重。眾所周知，廣告是招商中最常用、也是最有效的途徑，翻開時(shí)下的報(bào)刊雜志，可以發(fā)現(xiàn)招商廣告比比皆是。誠然，招商廣告可以盡快拓展市場，提高銷量，同時(shí)也可以轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，早日收回初期投資。但是也不要忘了廣告界有這樣一句名言： “企業(yè)所投放的廣告費(fèi)總有一半是浪費(fèi)掉的，但是卻沒有辦法知道被浪費(fèi)的是哪一部分。 ”對(duì)企業(yè)來說，招商廣告怎樣做才會(huì)減少浪費(fèi)？怎樣做才會(huì)更有效？究竟在哪些媒體上做？在什么時(shí)間做？這些問題如果沒有考慮清楚， 企業(yè)的招商廣告費(fèi)很可能就成了打水漂。那么，如何不讓招商廣告費(fèi)“打水漂”

2、呢？首先，要明確為什么打招商廣告打廣告首先要明確廣告目的。你要做的是招商廣告而不是品牌廣告、銷售廣告，招商是第一步， 打出廣告之前一定想好你要干什么。 你必須明確你打廣告的目的是招商還是銷售，你才能明確你的廣告訴求，因?yàn)檎猩虖V告與品牌廣告、銷售廣告有著很大的不同。其實(shí)招商的目的不外乎以下個(gè)內(nèi)容：迅速建立通路、迅速回籠資金和整合社會(huì)資源。招商針對(duì)的是經(jīng)銷商，他是你的合伙人，與你共同打開市場。他關(guān)心的問題是利益，是有無商機(jī)、是投入產(chǎn)出比的問題。所以你的廣告文案設(shè)計(jì)、廣告承諾等都要圍繞著你的根本目的進(jìn)行。其次，要選擇合適的媒體平面媒體廣告很多企業(yè)招商都是通過媒體進(jìn)行招商廣告投放的，然而從目前國內(nèi)的經(jīng)

3、濟(jì)媒體來講，真正的專業(yè)招商媒體寥寥可數(shù)。一般來說，個(gè)人對(duì)招商廣告信任度比較高的有兩種，一是媒體廣告，一是招商展會(huì)。因此企業(yè)的招商廣告媒體選擇就至關(guān)重要；而企業(yè)對(duì)不同媒體招商廣告信息的信任度也是有差異的， 但企業(yè)在招商媒體選擇上， 首先考慮的是投資回報(bào)率的問題。 對(duì)于專業(yè)類產(chǎn)品而言， 在專業(yè)媒體上做招商廣告就會(huì)事半功倍，因?yàn)樵谶@些專業(yè)媒體上有許多想做這個(gè)行業(yè)的投資人所要了解的信息， 這對(duì)招商企業(yè)而言是十分重要的。國內(nèi)有些專業(yè)雜志的招商廣告是非常成功的，比如國際廣告、電氣自動(dòng)化等。如果是大眾化產(chǎn)品，在中國經(jīng)營報(bào)、銷售與市場等經(jīng)濟(jì)類媒體上投放招商廣告，也是不錯(cuò)的選擇。電視廣告很多企業(yè)以為在電視上打了

4、招商廣告，經(jīng)銷商就會(huì)蜂擁而至，其實(shí)不盡然。還有企業(yè)認(rèn)為招商廣告只要打在中央臺(tái)就萬事，然而事實(shí)上也不是中央臺(tái)的廣告就能解決所有問題。打電視臺(tái)招商廣告因其投入大，所以更要加倍謹(jǐn)慎。很多后續(xù)的問題需要考慮，如選擇什么電視臺(tái)、什么時(shí)段、多長時(shí)間等等。北京曾有一個(gè)生產(chǎn)防脫生發(fā)劑的企業(yè)，在中央、中央以及北京、北京、北京、北京等都打了產(chǎn)品招商廣告?？墒亲屵@家企業(yè)困惑的是，廣告打出兩個(gè)月后，打電話前來咨詢的卻只有人。為什么這樣？筆者經(jīng)過詳細(xì)詢問了解到，這家企業(yè)打在中央臺(tái)的廣告時(shí)段分別是：、：以及：，廣告時(shí)間是秒鐘。知道了這個(gè)情況，他的廣告效果為何如此之差已是不言而喻了。且不說播出時(shí)段的問題， 單單是廣告時(shí)間秒

5、鐘，人們連你的產(chǎn)品名甚至電話號(hào)碼都記不住，更別說全面了解你的產(chǎn)品了。一般的招商電視廣告， 最少不會(huì)低于兩分鐘的時(shí)間，至于做分鐘專題片的也大有人在。第三，要明確主題訴求在上例中，那個(gè)防脫生發(fā)企業(yè)在報(bào)紙上同時(shí)也打了招商廣告。 我們可以先看看他的廣告詞：無酒精無防腐劑止脫生發(fā)快，（商品商標(biāo)）讓您的秀發(fā)持久永恒。北京有限 任公司是我國 從事 物 體研究的企 ， 利用天然原料做 體，將人 必需的生命物 送入活 胞， 比無 體的 物更有效、 更安全使用更方便?！啊笔潜竟狙兄粕?的、具有自主知 的保健食品和化 品等系列 品的品牌。 商 有限公司是 售 品而建立的 企 ， 具有獨(dú)立的公司法人 格。“脂 體毛

6、囊 養(yǎng)微乳”是本公司研制的防脫生 新 品， 生部批準(zhǔn)，批準(zhǔn)文號(hào) 特點(diǎn)如下：安全性好：本品是水性制 ，不含酒精，不含防腐 ，是目前市 上少有的可作 皮日常 理的外用 品。作用機(jī)理明確： 米透皮 體脂 體將不易被皮膚吸收的天然活性成分送入皮下毛囊；激活 生 關(guān) 蛋白 ，促 毛囊 育和 再生。廣告支持：從月日開始， 本公司在中央 臺(tái)及地方臺(tái)多個(gè) 道插播 品廣告及 片；家平面媒體 廣告和硬廣告：包括科技日 、中國 、北京晚 、參考消息、健康 等。月日開始，每月次。區(qū)域保 ： 品有中國 信 本 品特制的 品防 ， 每盒 品的防 具有 一的號(hào) ，刮開后可 真 ，也可防止串 。關(guān)于企 和 品的更多 料 公司

7、網(wǎng)站。（以下是公司 系方式）從上述廣告 可 ， 廣告主 求不明， 商看了你的廣告 得有些內(nèi)容更像 品 售廣告， 而消 者看了 得和自己沒什么太大的關(guān)系， 的招商廣告必 無疑。一個(gè)訴求你只能用一種廣告形式加以解決，花了錢打一個(gè)廣告，又想通過它招商，又想通過它促進(jìn)銷售，實(shí)際上這種做法相當(dāng)于眉毛胡子一把抓，到最后你什么都抓不到。第四，要弄清什么樣的經(jīng)銷商適合你俗話說得好：“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)也是如此，關(guān)鍵在于做到“知己知彼”，且以“共同利益為合作之源，共同理念為合作之本”。具體而言，在打招商廣告之前，一定要清楚什么樣的經(jīng)銷商適合你。如果你的產(chǎn)品不需要很有經(jīng)驗(yàn)的大經(jīng)銷商，那你

8、就不要去攀大經(jīng)銷商。因?yàn)榇蠼?jīng)銷商雖然在媒體、資源、渠道方面都有很大的優(yōu)勢，但他不重視與你的合作，恃其店大而欺客，不僅條件苛刻，你要把更多的利潤讓給他，且時(shí)有“違規(guī)”行為，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)其承諾，這樣你招再多的大經(jīng)銷商也是沒用的。 選擇經(jīng)銷商的關(guān)鍵在于你與經(jīng)銷商的結(jié)合能不能使彼此利益最大化，你與經(jīng)銷商的目標(biāo)、理想是不是一致，大家是否志同道合。最后，切勿進(jìn)行虛假承諾，既騙別人，又害自己有些招商廣告， 上來就說什么 “打造個(gè)百萬富翁” 、“一個(gè)月引爆市場” 、“二十一世紀(jì)最后賺錢機(jī)會(huì)”、“免費(fèi)鋪貨”等等，這些廣告表面上看誘惑人心，其實(shí)，反而讓人心存懷疑，感覺過分夸張，缺乏誠信。一則好的招商廣告不是如何嘩眾取寵以及標(biāo)題聳人聽聞， 而是讓經(jīng)銷商通過有限的文字，體驗(yàn)企業(yè)的誠心和實(shí)在，從中捕捉產(chǎn)品個(gè)性化帶來的市場機(jī)會(huì)，以此吸引其關(guān)注的目光，真正打動(dòng)他的心坎。要知道，經(jīng)銷商大多在市場上打拼多年，親眼目睹或經(jīng)歷了不少上當(dāng)受騙的事，如此般大肆喧囂，誰會(huì)前來將真金白銀雙手捧上？此外，招商廣告在返利上不要給經(jīng)銷商過多