1、,數(shù)據(jù)分析表的應用,服裝類,1：存銷比月末庫存月總銷售,2：周轉(zhuǎn)率全年銷售月均庫存,代理商：周轉(zhuǎn)率46次 如：代理商月均庫存100萬元，銷售400萬600萬元 零售商：周轉(zhuǎn)率3 4次 如：零售店月均庫存100萬元，銷售300萬400萬元,3：投資回報率毛利率周轉(zhuǎn)率,毛利率計算公式 毛利率(銷售成本營業(yè)成本) 銷售成本100%,4：周轉(zhuǎn)天數(shù)365周轉(zhuǎn)率,若是周轉(zhuǎn)率為4 365 491.25 周轉(zhuǎn)天數(shù)在3個月左右,5：調(diào)拔量月銷售（理想存銷比實際存銷比）,理想存銷比：根據(jù)各店鋪各品類特性制定（服裝行業(yè)基本存銷比在3 5之間） 調(diào)整量計算： 1、本月銷售為223件 （30.5）557件，需調(diào)入 2、

2、本月銷售為51件 （34.5）76件，可調(diào)出,6：銷售占比：單品銷售總品類銷售,7：庫存占比單品庫存量總品類庫存量,8：結(jié)構(gòu)差異庫存占比銷售占比,9：貢獻率銷售占比庫存占比,10：平均深度庫存量SKU數(shù),11：陳列SKU數(shù)出樣件數(shù)（40%50%）,點掛2-4件,則掛:2件 0.6-1.2米 秋冬:12-14件 春夏:14-16件,襯衫柜,飾品柜,鞋子區(qū),疊裝區(qū),水晶牌 小鹿,卡通鹿,11：陳列SKU數(shù)出樣件數(shù)（40%50%）,褲架,則掛:2件 0.6-1.2米 秋冬:12-14件 春夏:14-16件,流水臺,流水臺,倉庫,12 :商品需求數(shù)量=周數(shù)量銷售周數(shù)備貨（1.2）,13:商品補貨數(shù)量=

3、需求數(shù)量當前庫存數(shù)量,銷售過程中銷的是什么？答案：自己,一、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。面對面之一為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最

4、重要的投資,銷售過程中售的是什么？答案：觀念,觀價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念信念，客戶認為的事實。一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。,買賣過程中買的是什么？答案：感覺,一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。四、假如

5、你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？,買賣過程中賣的是什么？答案：好處,好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處；二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多