1、,講師：黃 剛,成功組織招商會,常見問題,所邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問題和疑慮心中無數(shù)。,常見問題,會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃烈的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。,常見問題,對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問的卡殼，或不能自圓其說。,常見問題,缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導(dǎo)，致使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。,反

2、思,那么怎么組織呢？ 關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點。從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。 一般的經(jīng)銷商只要來參會，會抱著想抓住機(jī)會賺錢發(fā)展的心理。 而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的是什么？,標(biāo)準(zhǔn),解決“四疑” 產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。 利潤空間是否夠，是否有錢可賺。 推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。 企業(yè)是否有實力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險控制承諾等）,標(biāo)準(zhǔn),做到“五信” 信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽(yù)的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見的。 信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實、賣點獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。 信模式：企業(yè)的營銷

3、模式先進(jìn)而又實效、管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)。 信利潤：有錢可賺、利潤空間大。 信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效。 “五信”是代理商的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達(dá)到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo)即簽約合作就進(jìn)入坦途了,步驟,招商會工作流程圖,步驟1,定時間 至少提前1個月確定招商會時間 調(diào)查區(qū)域內(nèi)主力品牌招商會時間，提前搶灘登陸，搶占客戶資金 為邀約客戶等前期準(zhǔn)備提供充足的緩沖時間,步驟2,定分工,步驟3,定方案 訂貨金額一般提高至正常提貨金額的130%-150% 盡量將各項目細(xì)分，以體現(xiàn)得到的實惠很多 投入產(chǎn)出分析細(xì)化，配送額度視情況為25%（正常情況）-50%（

4、競爭惡劣） 例,步驟4,定流程 會議核心：一切為簽約奠定基礎(chǔ)。因此在環(huán)節(jié)設(shè)置上一定要注意簽約的時段和時長 會議氛圍：莊重、活躍、緊張 會議環(huán)節(jié)注意事項： 開場節(jié)目一定要激昂澎湃，迅速吸引全場注意力，引導(dǎo)大家會議氛圍 嘉賓致辭控制在5分鐘以內(nèi)，戰(zhàn)略發(fā)布、產(chǎn)品解說不宜超過15分鐘 娛樂節(jié)目、互動游戲、抽獎環(huán)節(jié)，一定要與政策講解、簽約環(huán)節(jié)交替進(jìn)行，不斷使客戶情緒亢奮、削弱其理性思考能力及時間,步驟5,定人數(shù) 集中業(yè)務(wù)人員、促銷主管，先行認(rèn)真填寫參會名單及預(yù)計回款表 再針對各區(qū)域各客戶落實人數(shù)及回款金額 最后下達(dá)參會人數(shù)及回款金額的任務(wù)，則業(yè)務(wù)人員邀約客戶的目的更加明確 主任及助手，每天跟進(jìn)客戶邀約情

5、況，會議前10天整體核對1次人數(shù)，會議前3天最后確認(rèn)人數(shù)，由籌備組根據(jù)人數(shù)及時調(diào)整各項準(zhǔn)備工作,步驟6,分金額 每1名客戶的預(yù)估回款金額分“保守金額”和“理想金額”，以此讓整體目標(biāo)更加精確 制訂人數(shù)、回款金額的獎罰機(jī)制,步驟7,定目標(biāo) 人數(shù)目標(biāo)確定會場、房間、餐飲 回款目標(biāo)確定會議費(fèi)用支出、訂貨政策、季度及年度任務(wù)達(dá)成 人數(shù)與回款目標(biāo)，相互制約，又相互促進(jìn),步驟8,邀客戶 邀請函是必要的 訂貨政策是必要的 產(chǎn)品資料是必要的 3次跟進(jìn)客戶參會及回款情況是必要的,步驟9,訂會場 前往會場方便、易尋找 投影儀、舞臺、音控設(shè)備等硬件設(shè)施齊全 會場配合度高，價格合理，內(nèi)外布置基本符合我方要求,步驟10,

6、訂房間 標(biāo)雙為主，單間預(yù)留給夫妻客戶 付費(fèi)設(shè)施一律撤走 房間盡量集中在同一樓層 服務(wù)員協(xié)助放置房間用品,步驟11,訂餐 中餐普遍標(biāo)準(zhǔn)，不配酒，配飲料；晚餐標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)提高，可適當(dāng)配酒水，盡量用高度白酒以降低費(fèi)用 酒水外購，菜品不走套桌，盡量單點,步驟12,備物料 客戶簽到禮品分裝禮品袋，禮品中至少有一款價值較高、體積較大 布展組提供布展所需物料清單 抽獎獎品采購 向公司申請移動卡通、充氣帳篷、X展架、pvc充氣模型瓶等宣傳品 促銷相關(guān)的贈品及新品的展示,步驟13,核人數(shù) 會議前15天開始，每3天核對1次參會人數(shù) 一般不允許帶小孩、老人，夫妻、獨(dú)立參會者性別、宗教事宜要特別注意 會議前3天停止上報

7、名單，所有相關(guān)工作確定不得有大的更改,步驟14,核金額 會議前15天開始，每3天核對1次回款金額 盡量在參會前，向客戶收取一部分訂貨訂金，并在會議現(xiàn)場額外獎勵 統(tǒng)計回款金額與目標(biāo)任務(wù)差距，確定目標(biāo)客戶名單,步驟15,核房間 根據(jù)最終核實的人數(shù)確定房間數(shù)量及房型 預(yù)留房間，一般為15間備1間 核算房間內(nèi)擺放的水果、中樣試用裝的數(shù)量及入房時間 盡量把新客戶與忠誠的老客戶安排在一個房間，間接促成簽約,步驟16,核用餐 根據(jù)最終核實的人數(shù)確定用餐桌數(shù)、酒水?dāng)?shù)量 盡量將一個地區(qū)的客戶安排在一桌，將相關(guān)業(yè)務(wù)人員安排此桌方便談單 業(yè)務(wù)人員用餐盡量少喝酒，特別是晚餐盡量避開，晚上跟單非常重要,步驟17,核物料

8、 會議前3天最終確認(rèn)所有物料到位情況 會場、獎品、房間、用餐的物料分區(qū)域堆放、運(yùn)輸 廣告公司制作的宣傳物料一定要提前1天確認(rèn)清楚,步驟18,核流程 致辭發(fā)言人因故無法按時到達(dá)，啟動備選人名單 視最終核定人數(shù)及回款金額，調(diào)整流程中的抽獎、訂貨政策及交納訂金的獎勵辦法 確認(rèn)現(xiàn)場控制人員的分工及流程演練,步驟19,包裝會場 以“百花”為主題布置會場，突出品牌特色 座位安排宜緊湊，不方便會議期間隨意走動 主題背景、形象柜是會場中的主要視覺中心,步驟20,現(xiàn)場控制 演講水準(zhǔn)。 演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。 因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引

9、經(jīng)銷商合作的活動，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。,步驟20,現(xiàn)場控制 問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作： （1）“排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個體來說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專門有效的溝通、引導(dǎo)；對競爭廠家來人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。 （2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問題進(jìn)行提問。避免會場的氣氛被消極的

10、提問及懷疑、不滿的情緒所控制。 （3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。,步驟20,現(xiàn)場控制 簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作： （1）進(jìn)行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。 （2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。,步驟21,追蹤回款 會議結(jié)束并不是階段回款任務(wù)的完結(jié)，通過一天的休息，次日即要開始對目標(biāo)客戶再進(jìn)行攻關(guān)。所謂“趁熱打鐵”，涼了的骨頭更難啃。 新客戶在猶豫期，不能給他太多的考慮時間，以防止其它品牌趁虛而入 難入手的客戶，以交納訂金為階段勝利,步驟22,催促提貨 迅速將柜臺搬入店內(nèi)占據(jù)有利位置，人員、產(chǎn)品、物料全面到位，以此占領(lǐng)市場，并兌現(xiàn)承諾起到表率作用 以一個