1、軟件銷售前的準備 循序漸進的直銷過程 客戶拜訪中常常遇到的問題 軟件銷售的十大具體策略,軟件銷售業(yè)務(wù)入門 （售前工程師崗位參考資料）,主講人：,軟件銷售前的準備,一，對于所售軟件產(chǎn)品的認知度 二，軟件銷售人員應(yīng)具備的心態(tài) 三，軟件銷售人員應(yīng)注重的儀表 四，軟件銷售人員應(yīng)準備的素材,一，對于所售軟件產(chǎn)品的認知度,一）軟件的特色以及優(yōu)勢 二）軟件所銷售的客戶對象 三）軟件的功能以及基本應(yīng)用的掌握 四）軟件常見問題的分析和處理能力,二，軟件銷售人員應(yīng)具備的心態(tài),千萬不要把自己當做一個普通“推銷者”的身份.你是一個幫助企業(yè)解決問題的人.你所扮演的角色就是來幫助客戶解決企業(yè)存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理。因

2、此，你是一位顧問型的售前工程師，你將為客戶帶來價值。 學(xué)會換位思考，從客戶的角度上去思考問題。如果你是客戶，你希望所購買的軟件能給你們的企業(yè)帶來怎樣的收益？ 拜訪客戶不要純粹是為了商業(yè)目的，多認識個人，多交個朋友。先把關(guān)系處好。即使做不成生意，但是我們可以做朋友。,三，軟件銷售人員應(yīng)注重的儀表,注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給客戶樹立信心,建立對你的信任感. 注意你的言行舉止代表的是公司的形象。 注意待人接物的一般禮節(jié)，從細節(jié)上體現(xiàn)你的專業(yè)。,四，軟件銷售人員應(yīng)準備的素材,去拜訪客戶前就應(yīng)該想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎么解決.

3、(可以聽有經(jīng)驗的人講,可以自己在實踐中體驗和總結(jié)) 身邊隨時要備有紙、筆，以便及時把客戶反饋的問題記錄下來。 在隨行的包里要隨時準備好公司的產(chǎn)品資料、名片。,循序漸進的銷售拜訪過程,步驟一: 客戶的尋找和挖掘 步驟二: 客戶的拜訪 步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示 步驟四：如何談價格,直銷步驟一: 客戶的尋找和挖掘,電話營銷. 有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進入軟件行業(yè)的銷售人員比較適合; 掃市場. 必要方式，新人鍛煉的最好途徑。 展會中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗?zāi)阍僮疃痰臅r間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣. 朋友的介紹. 當然需要銷售人員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法

4、的成交率會比較高. 老客戶的介紹. 做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售人員的積累,真正做好老客戶的維護工作. 留意正在用類似產(chǎn)品的客戶. 這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù). 注意: -名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己 -保持良好的心態(tài),相信付出終會有回報 -方法很多,找適合自己的.,直銷步驟二:客戶的拜訪,面對面的交談是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在拜訪中我們應(yīng)該注意到的幾點: 一）首先要建立良好的關(guān)系,如何和接近客戶,取得客戶的信任 (你認識他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 (找一些可能扯上關(guān)系的因素

5、, 先讓他解除對你的防備)二）想方設(shè)法了解目前客戶最頭疼的資料管理問題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問) 1）現(xiàn)在做資料是否用的是自己編繪的表格，用手填還是計算機操作。現(xiàn)在資料管理這塊是否規(guī)范，如果不規(guī)范管理,公司很難得到進一步發(fā)展。 2） 客戶有了一定的規(guī)模,并且已經(jīng)有在用資料管理軟件。第一,用的是別家的軟件;第二, 用的是的盜版軟件；第三,弄清楚客戶現(xiàn)在所用的軟件類別，套出軟件采購的決策人。 3）當然,還有其他,總之你要清楚的了解到一切客戶需要解決的問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你所聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.,直銷步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示,一），幫客戶制造矛

6、盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.第一步請客戶提出資料管理存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴重.Ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以幫你解決你現(xiàn)在遇到的問題,也可以順帶提一下我們軟件的其他特色功能，起到錦上添花的作用,這樣客戶才會覺得這個軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們軟件有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果。而是要著重告知給用戶帶來的利益； 二），演示不需要做具體的單據(jù),只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時候陷入一個細節(jié)對成交沒有好處 三），不要多講,有些功能點到為止.講太多,客戶可能認為有些功能用不上

7、,可能不適合他.注意把握一個“度”.,直銷步驟四：如何談價格,1）如果在你的區(qū)域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產(chǎn)品,應(yīng)該問題不大. 2）注意避重就輕,告訴客戶,選擇我們軟件，價格只是一個方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素. 3）有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易松口.,客戶拜訪中常常遇到的問題,客戶說,你們軟件的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用. 1. 具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到

8、的表格數(shù)據(jù)有沒有什么問題(轉(zhuǎn)移話題).2. 這些功能都是華表公司結(jié)合使用客戶的實際需求以及參照國家相關(guān)的規(guī)范標準而研發(fā)的軟件.雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢 (引導(dǎo)他放棄)3. 我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉(zhuǎn)被動為主動)4. 你提的這個問題有一定的道理,我可以先記下來,看在以后的版本中是否可以升級上去.(沒有辦法的辦法),客戶拜訪中常常遇到的問題,客戶說,軟件還是不錯的,我們需要的時候和你聯(lián)系 。 這種情況有兩個可

9、能:1. 軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主.所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問.2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素 還是客戶還在和其他的競爭對手談判。弄清楚,之后對癥下藥.,軟件銷售的十大具體策略,一，產(chǎn)品策略，即通過研發(fā)公司開發(fā)出的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 二，拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。 三，渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。 四，品牌策略， 即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)

10、刊物等。 五，試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產(chǎn)品給其帶來的好處，從而使其產(chǎn)生購買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費等,軟件銷售的十大具體策略,六，價格策略，即運用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達到銷售的目的。 七，升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，從而刺激消費者的購買欲。 八，公關(guān)策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關(guān)心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的IT會議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。 九，培訓(xùn)策略，即通過教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費培訓(xùn)點，向著名大學(xué)免費提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。 十，服務(wù)策略，即提供各種