1、如何成為金牌銷售人員,第三個問題：你認為最重要的是什么？,第一個問題：你最喜歡的是什么？,第二個問題：你最愛的是誰？,在開始我們今天的正式培訓前，先請大家思考三個問題,我最喜歡的是電腦、看書、旅游,我最喜歡的是錢， 最愛的是自己， 最重要的是生命。,我最愛的是爸爸、媽媽、老公、孩子,大家可能會回答的答案,我最重要的是健康、快樂、事業(yè),從上面的例子，大家可以得到什么啟發(fā)？,目標,成功的欲望,勤奮,信心,目 標,杰出人士與平庸之輩最根本的差別并非天賦與機遇，而在于有沒有人生目標。 卡耐基,目標制定：SMART系統,欲 望,它是所有成就的出發(fā)點， 它是走向財富的第一步。,使欲望變成成果的六個步驟：,

2、5、寫一份督促自己的誓詞類的聲明。,強烈的自信,自信可以使思想充滿力量，你可以在強有力的自信心的驅策下，把自己提升到無限的高峰。,獲得自信的五個步驟：,但凡成功的人，諸如李嘉誠、王石、陳勁松 其成功無不建立在勤奮的基礎之上。,勤 奮,天才是百分之九十九的勤奮加百分之一的靈感。 托爾斯泰,業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨。 韓愈,在座的各位都是從事一線銷售的，我想問問大家，我們做銷售的意義究竟是什么？或者說你為什么做銷售？,銷售的意義,？,？,錢,學習,認識很多人,有一份工作,提升自己,為事業(yè)打基礎,強化專業(yè),對于公司：,銷售的意義，我看可以從兩個方面來概括：,1、公司專業(yè)形象的展示地,2、公

3、司長足發(fā)展的生命線,3、創(chuàng)造價值、實現品牌的基石,銷售的意義,對于銷售員：,1、事業(yè)發(fā)展的堅強地基,2、實現個人價值和能力的第一戰(zhàn)場,3、成就人生的大好機會,銷售的意義,我們明確了銷售是一件很有意義的工作，究竟如何才能做好銷售，我們首先要知道什么是銷售。,什么是銷售？,在座的各位都是從事銷售的，時間長的可能已經做了二三年甚至更長的時間，那么，不知道大家有沒有考慮過這樣一個問題,銷售的定義,到底什么是銷售？,銷售，即通過與客戶溝通，把握對方心理，使自己的人格魅力和產品得到對方的認可，進而促進購買的過程。,銷售的定義,從上面的定義中我們可以分析出銷售包含有四個要點：,在知道了什么是銷售后，我們要明

4、確作為房地產業(yè)銷售，它具有什么樣的特性。,我們先來看看下面三種類型銷售的區(qū)別？,菜市場里的大嬸,商場里的電器銷售員,金牌銷售員,賣價格,賣服務,賣理念/夢想,三層次,二層次,一層次,所有的銷售員應記?。?蹲著賣價格,站著賣服務,坐著賣夢想,作為一流的銷售員，我們銷售的是什么：,通過與客戶溝通，把握對方心理，發(fā)揮自己的個人魅力，讓自己的行為思想感染、感動客戶，使客戶接納自己，這是銷售成功的開始。,1、銷售自己,2、銷售產品,節(jié)能減排,整體規(guī)劃,為客戶創(chuàng)造價值,人性化設計,配套服務,企業(yè)管理,產品質量,開發(fā)理念,經營理念,科技含量,從產品擴充到企業(yè)，讓企業(yè)因產品的暢銷成為業(yè)界中的品牌，讓企業(yè)的歷史

5、狀況、新產品開發(fā)與經營理念、企業(yè)服務理念以及企業(yè)未來發(fā)展方向等元素成為業(yè)界甚至世人耳熟能詳。,3、銷售企業(yè),銷售意識升華，拋開所有能看得見、摸得著的東西，上升到銷售的最高境界，賣給客戶一個美麗的夢想我們的產品和服務給客戶創(chuàng)造了什么樣的價值！讓客戶的生活因為有夢想而精彩，工作因為有夢想而充滿干勁。,4、銷售夢想,在明確銷售的特性后，我們怎樣去完成一個銷售的過程呢？,我怎樣去 銷售呢？,銷售的基本流程,銷售流程：,作為銷售員，我的定位在哪里？,售樓員等級,必備的基本素質及要求是什么？,金牌銷售員,“三個條件”,素質要求,品德條件,師有師德，醫(yī)有醫(yī)德，銷售人員也要講職業(yè)道德。 銷售人員與公司（誠實、

6、正直、可信賴）：熱愛公司，維護公司的名譽不做損害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。代理公司更要注意，對制造商負責，不能損害制造商的利益。 銷售人員與客戶：真誠對待、幫助、服務每一個客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。 銷售人員與同事：互相尊重、互相幫助，不能因為影響到自己的利益就相互拆臺，損害別人的利益。心胸狹窄的人是不能做好銷售工作的。,素質條件,具有可塑性 健康、整潔、自信、激情、活力與熱情； 反應敏捷，思維活躍，有良好的口才能力，判斷能力、說服能力、觀察能力等； 關心他人，團結同事，善于合作，樂于助人，有團隊精神； 善于學習，愿意提高自己。,A、衡量得失 銷售人員通常會遭

7、遇被人拒絕或面子上不好過的事情，但銷售人員應正確對待該行業(yè)的工作，在拒絕中增長知識，學會在逆境中調整心態(tài)。 B、正確對待被人拒絕 被拒絕是很普通的事，但銷售人員不應被表面的拒絕所蒙騙，當顧客只是借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那表明還有機會，銷售員不應該輕易放棄，過一段時間可以再跟進。,心理素質條件, 心理素質好，敢于面對失敗和挫折，勇于接受挑戰(zhàn)；,“一個中心”、“二種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”,基本要求,四條熟悉,五 必 學 會,對一個銷售人員的知識來講，不但要有深度，還要有廣度，知識豐富，語言就會生動，就能吸引客戶、打動客戶，業(yè)績就會提高。,任何一個銷售專家都必須經歷一

8、個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。,銷售員的工具是什么？ 最簡單卻最值深思的問題。,用嘴去跟客戶打交道,要學會什么時候大聲，什么時候輕聲；什么時候快，什么時候慢；什么時候清晰，什么時候含糊；什么時候背立著手，什么時候揮灑自如？,進入客戶公司,臉要笑，嘴要甜，腰要彎（要謙虛），腿要勤,用腦子去思考,在與客戶交流時，注意溝通與講解相結合，多向客戶提問，進行互動，進行深層次的溝通（挖客戶現在的設備使用狀況的痛狀，找出客戶的需求點和人物關聯圖），腦筋急轉彎，揚長避短，避開死角，二人同行，靈機生巧。,用心去跟客戶交流,這一過程中，重在溝通，與客戶建立一種銷售式的朋友關系，深入了解客戶的真正需求，并準確判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。,用眼睛去洞察時機,密切關注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意客戶的思考方式，捕捉客戶的購買動機，并準確作出判斷，讓銷售順利完成。,用耳朵去接受客戶的批評和建議,不要急于求成，更不可死纏硬催，要有耐心，用心聆聽，虛心接受客戶的批評和建議，利用觀察和語言技巧，循循善誘，因勢利導，為他們解除疑慮，讓購買水到