1、客戶銷售心得,大客戶銷售篇,目錄,銷售過(guò)程中的六個(gè)維度 銷售人員需要具備的素質(zhì) 銷售人員的自我規(guī)劃 銷售人員市場(chǎng)知識(shí)基礎(chǔ) 銷售人員資源整合能力培養(yǎng) 銷售人員溝通能力培養(yǎng),銷售過(guò)程中的六個(gè)維度,律-自我要求,每天的學(xué)習(xí)時(shí)間要固定 每天學(xué)習(xí)的內(nèi)容要規(guī)劃 每次見(jiàn)客戶之前要準(zhǔn)備 每次見(jiàn)客戶之后要總結(jié) 和同事之間保持交流 和同事，其他部門(mén)協(xié)作,學(xué)-基礎(chǔ)工作,成交,自我學(xué)習(xí),營(yíng)銷學(xué) 品牌與市場(chǎng) 廣告學(xué) 管理學(xué) 關(guān)系營(yíng)銷 銷售心理學(xué) 溝通技巧 模擬訓(xùn)練,客戶,客戶是做什么的 客戶是怎么銷售自己的產(chǎn)品的 客戶的客戶是怎樣的,公司,我們是做什么的 我們做的怎么樣 我們的價(jià)格體系 我們的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比 優(yōu)勢(shì)

2、劣勢(shì) 我們的王牌,總結(jié)起來(lái)： 公司在市場(chǎng)中的處境決定它的決策 作為個(gè)體來(lái)說(shuō)，這個(gè)人在公司里的職位與地位決定他的策略，他上升的可能性決定他的決策，影響他發(fā)展的因素決定他的決策 屁股決定腦袋,備-背景調(diào)查,客戶的經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品，價(jià)格體系 客戶的經(jīng)營(yíng)情況 客戶這次想達(dá)到什么目的 客戶的職位，決定權(quán)在誰(shuí) 客戶的性格，喜好（百度他的電話，空間，博客，以前的工作） 客戶企業(yè)的名聲，負(fù)面新聞 我們與客戶的結(jié)合點(diǎn) 我們能提供給客戶的解決方案,察-觀察客戶,自己的裝扮，資料準(zhǔn)備，預(yù)備的問(wèn)題 客戶辦公室的裝潢，書(shū)籍，品位，喜好 客戶的年齡，舉止（對(duì)你的反應(yīng)） 遞名片，資料，自我介紹，公司介紹,收-貼近客戶,產(chǎn)品或

3、服務(wù)說(shuō)明，簡(jiǎn)短，有力，5分鐘為宜 挑起客戶的興趣，3分鐘為宜，（講你擅長(zhǎng)，客戶又感興趣的） 講述你對(duì)客戶的了解，客戶企業(yè)的發(fā)展，客戶自身的發(fā)展（自己百度去，贊美要有實(shí)例，不要空洞） 女性客戶找她衣著打扮的亮點(diǎn)（只要一點(diǎn)?。?分析客戶可能需要我們做的（簡(jiǎn)短） 求證他遇到的問(wèn)題 提出解決方案（正面回答或弱化這個(gè)問(wèn)題，不能回避）你不能解決問(wèn)題的客戶就不是你的,細(xì)-細(xì)節(jié)是王道,準(zhǔn)備工作的完善 自身演練 對(duì)客戶情況的把握 對(duì)客戶的觀察 不停的收集可用的信息 回來(lái)馬上著手解決客戶提出的問(wèn)題并反饋給客戶 總結(jié)得失，并彌補(bǔ),模擬訓(xùn)練,模擬客戶與客戶經(jīng)理 模擬客戶的工作 團(tuán)隊(duì)合作游戲 觀察游戲- 觀察衣著，觀察

4、裝璜，判斷客戶品位 觀察書(shū)籍，判斷知識(shí)水平 觀察員工，判斷客戶管理 搶客戶游戲 追女（男）朋友游戲-如何展現(xiàn)自己,關(guān)于營(yíng)銷,什么是營(yíng)銷？ 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)手段來(lái)影響或點(diǎn)明那些決定客戶消費(fèi)的因素，進(jìn)而影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決定,影響市場(chǎng)決策的因素,那么，什么是影響客戶的因素呢？,舉例1：客戶購(gòu)買(mǎi)寶馬的影響因素,一位銷售經(jīng)理向一位客戶推銷價(jià)值100萬(wàn)的寶馬，可是客戶只想買(mǎi)一輛價(jià)值30萬(wàn)的奧迪 先決條件： 1.客戶有購(gòu)買(mǎi)100萬(wàn)寶馬的實(shí)力,思考,100萬(wàn)的寶馬和30萬(wàn)的奧迪差別在哪里？ 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，這些差別有什么意義 其他的產(chǎn)品和這兩種相比，差別在哪里 服務(wù)水平在這里扮演什么樣的角色 在客戶，銷售人員之

5、外，還有那些人或事物能夠影響購(gòu)買(mǎi)決定，這些人能施加那些影響,客戶買(mǎi)的是結(jié)果,我曾經(jīng)遇到很多客戶，對(duì)于效果有很大的疑慮 很多人說(shuō)不能承諾客戶效果，從操作上說(shuō)，這是對(duì)的 但實(shí)際上是因?yàn)榭蛻魶](méi)有了解過(guò)程，或者說(shuō)客戶覺(jué)得過(guò)程不在他的掌控之中 客戶對(duì)于效果有一個(gè)預(yù)期，這個(gè)預(yù)期取決于你,沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需求才是成交點(diǎn),我遇到一個(gè)酒類客戶 他對(duì)我說(shuō)主要的預(yù)期是想在河南做品牌，作為一個(gè)河南大區(qū)的經(jīng)理，手里有500萬(wàn)的預(yù)算 我開(kāi)始很興奮，但是我注意到了一個(gè)細(xì)節(jié)，他在計(jì)算需要賣(mài)多少瓶酒才能達(dá)到這個(gè)數(shù)字 銷量，才是他真正的需求 他在公司的業(yè)績(jī)?nèi)Q于銷量 品牌知名度，在短期很難見(jiàn)效，沒(méi)法考核 他需要迅速做業(yè)績(jī) 促銷類的方案，才是他所需要的,關(guān)于品牌,品牌是銷量的結(jié)果，而不是銷量的原因 有銷量的企業(yè)才有資本做品牌 品牌的作用是擴(kuò)大與鞏固市場(chǎng)份額，而不是提升銷量，兩者是有區(qū)別的 促銷手段也是品牌建設(shè)的一部分，擴(kuò)大知名度與體驗(yàn) 品牌建設(shè)，服務(wù)為王 不同行業(yè)，服務(wù)的內(nèi)容與定義不同,品牌的本質(zhì)是排他,將自己和別的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi) 迎合目標(biāo)人群訴求 滲透非主力人群 擠壓別的產(chǎn)品市場(chǎng)份額 增強(qiáng)企業(yè)凝聚力,如何搞定各種客戶】愚頑型客戶：耐心，用簡(jiǎn)單樸素易懂的語(yǔ)言溝