1、AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),機(jī)密,在中國(guó)建立世界一流的轎車分銷網(wǎng)絡(luò),項(xiàng)目建議書修改稿,2002年4月1日,此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),2,日程安排,項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題 建議工作方法和最終成果 工作安排建議,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),3,奧迪在建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)績(jī)方面已經(jīng)取得了顯著的進(jìn)步,16,000,30,000,2000,2001,在中國(guó)的奧迪 A6銷售,在中國(guó)

2、的奧迪經(jīng)銷商數(shù)量,輛,*包括2家維修站 *包括10家維修站 資料來源：奧迪,年底,*,(預(yù)測(cè)),年至今,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),4,然而本田獲得了特別顯著的成功,*包括非三位一體的經(jīng)銷商 *包括10家維修站 資料來源：China Auto 2000; 麥肯錫分析,本田 雅閣,奧迪 A6,通用 別克,銷售量,輛，2001年1月至9月,經(jīng)銷商數(shù)量 2001年*,比上年的增長(zhǎng)率 百分比,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),5,奧迪尚未能為其客戶提供獨(dú)特的車主體驗(yàn),本田車主體驗(yàn),錢女士，本田車主,“在購(gòu)買本田的時(shí)候沒有

3、人有負(fù)面評(píng)價(jià) 他們?cè)谄渌兄Z的日期之前交車 在目前為止，我對(duì)我的車很滿意。”,別克車主體驗(yàn),葉女士，別克車主,“我先去看了奧迪，但我覺得銷售人員不那么令人滿意，他們不是那么專業(yè)我對(duì)樣車的內(nèi)飾也不滿意看上去很臟，不漂亮 而別克的服務(wù)給我留下了很好的印象。”,奧迪車主體驗(yàn),林女士，奧迪車主,“我買奧迪化了很大的力氣我得經(jīng)常給經(jīng)銷商打電話催他們各種各樣的問題 那些銷售人員態(tài)度很好，但知識(shí)有所欠缺”,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),6,奧迪在提高品牌形象方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)步，但仍需繼續(xù)努力，以實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)大的目標(biāo),超豪華,豪華,中國(guó)品牌形象,超豪華進(jìn)口車,豪華進(jìn)口

4、車,豪華國(guó)產(chǎn)車,豪華國(guó)產(chǎn)車,銷量,0,5,000,10,000,20,000,30,000,40,000,50,000,遠(yuǎn)景目標(biāo) 2005,遠(yuǎn)景目標(biāo) 2003,過去作為政府用車的奧迪形象,奧迪在中國(guó)的工作重點(diǎn),通過提高經(jīng)銷商銷售和服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定快速的銷售增長(zhǎng) 通過向顧客交付出眾的銷售和售后服務(wù)體驗(yàn)，提升品牌形象至與眾不同的層次，以應(yīng)對(duì)中國(guó)進(jìn)入世貿(mào)后日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),?,資料來源：訪談，麥肯錫分析,2000 實(shí)際,現(xiàn)狀,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),7,本項(xiàng)目旨在幫助奧迪在中國(guó)建立最佳的轎車分銷體系,“改善現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績(jī)” 制定并試點(diǎn)近期的現(xiàn)有經(jīng)銷

5、商經(jīng)營(yíng)改善舉措以幫助奧迪建立起最佳的經(jīng)銷商體系，以提供最高質(zhì)量的顧客服務(wù)和車主體驗(yàn),同時(shí)保障經(jīng)銷商的良好投資回報(bào),在試點(diǎn)和全國(guó)推廣實(shí)施中交付可衡量的成果,幫助奧迪應(yīng)對(duì)現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)威脅,項(xiàng)目目標(biāo),AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),8,我們認(rèn)為本項(xiàng)目必須解決以下問題,關(guān)鍵議題,與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客期望相比，奧迪目前的經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)差距在哪里？ 經(jīng)銷及服務(wù)質(zhì)量 客戶關(guān)系管理（CRM） 顧客覆蓋率 經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)狀況 在目前的針對(duì)顧客的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績(jī)差距的主要問題，如潛在客戶獲取及售后服務(wù)等？ 在目前的經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程中有哪些

6、導(dǎo)致業(yè)績(jī)差距的主要問題，如市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，銷售人員培訓(xùn)和內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理等？ 有哪些提高提高現(xiàn)有經(jīng)銷商對(duì)客戶服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平的關(guān)鍵改善措施，可以幫助奧迪及其經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)濟(jì)回報(bào)？ 奧迪應(yīng)怎樣在其現(xiàn)有的經(jīng)銷商中實(shí)施這些業(yè)績(jī)改善舉措？ 如何衡量經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況改善舉措的潛在效果？,需解決的分議題,奧迪需在現(xiàn)有的經(jīng)銷商中推出哪些業(yè)績(jī)改善舉措，從而,提高經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量,加強(qiáng)奧迪的品牌形象,提升奧迪的顧客車主體驗(yàn),提升銷售業(yè)績(jī), 經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)管理,如現(xiàn)金管理,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),9,日程安排,項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題 建議工

7、作方法和最終成果 工作安排建議,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),10,我們將分三階段進(jìn)行此項(xiàng)目,4 周,階段 II 試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃,階段 I 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃,階段 III 啟動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施,5-6 周,7-8 周,2002年4月中,2002年5月中,2002年6月中,2002年8月底,2002年12月底衡量項(xiàng)目初步效果,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),11,最終成果概覽,項(xiàng)目初步成果衡量,1.1 奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與主要國(guó)內(nèi)目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)際最佳模式和客戶期望之間的主要差距

8、的確認(rèn)和優(yōu)先排序 1.2 根據(jù)對(duì)現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對(duì)客戶的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取,保留和服務(wù) 1.3根據(jù)對(duì)現(xiàn)有問題的分析，重新制定經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績(jī)考核, 經(jīng)銷商內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理,2.1 在2-3家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷商面對(duì)客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績(jī)改善舉措 2.2培訓(xùn)一汽大眾及經(jīng)銷商的實(shí)施隊(duì)伍 2.3在7-8家有代表性經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性的運(yùn)作診斷和業(yè)績(jī)改善方案的制定 2.4全國(guó)范圍內(nèi)的實(shí)施業(yè)績(jī)改善方案的工作計(jì)劃,3.1 針對(duì)第二批8-10家有代表性的經(jīng)銷商制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)改善方案 3.2 全國(guó)范圍內(nèi)的業(yè)績(jī)改善方案推廣實(shí)施方案,對(duì)經(jīng)銷商銷售及服

9、務(wù)質(zhì)量的比較 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與顧客期望 與項(xiàng)目前的經(jīng)銷商表現(xiàn) 對(duì)現(xiàn)有業(yè)績(jī)改善舉措的修訂建議,時(shí)間,4周,7-8周,5-6周,階段 III 啟動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施,階段 I 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃,階段 II 試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃,共8周,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),12,階段 I ：制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃(4周),最終成果,主要工作 （4周）,1.1 在銷售及服務(wù)質(zhì)量、客戶關(guān)系管理、顧客覆蓋及經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況等方面，奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)外最佳典范和客戶期望之間的主要差距的確認(rèn)和優(yōu)先排序 1.2 根據(jù)對(duì)現(xiàn)有問

10、題的分析，重新制定面對(duì)客戶的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取,保留和服務(wù) 1.3根據(jù)對(duì)現(xiàn)有問題的分析，重新制定經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績(jī)考核, 經(jīng)銷商內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理,將奧迪當(dāng)前的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)外最佳典范和客戶期望進(jìn)行對(duì)比 審核并綜合奧迪內(nèi)部的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 審核奧迪和麥肯錫內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)和其它公開信息 如需要，對(duì)奧迪經(jīng)銷商、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行訪談 整理主要的發(fā)現(xiàn) 審核當(dāng)前的面對(duì)客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問題 訪談現(xiàn)有的經(jīng)銷商及一汽-大眾銷售公司 研究已有的奧迪顧客調(diào)研的結(jié)果及發(fā)現(xiàn)，如有必要，再進(jìn)行顧客調(diào)研 訪談奧迪中國(guó)的2-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)

11、對(duì)手及其經(jīng)銷商，以了解其競(jìng)爭(zhēng)行為 確定主要業(yè)績(jī)差距，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)先排序 設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)提高舉措，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)選排序,并根據(jù)在2-3家經(jīng)銷商的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)原有設(shè)計(jì)進(jìn)行完善 舉行與奧迪，一汽-大眾及有選擇的經(jīng)銷商的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會(huì)，分享主要發(fā)現(xiàn)，討論并就這些發(fā)現(xiàn)對(duì)奧迪的啟示達(dá)成共識(shí),AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),13,我們將把奧迪經(jīng)銷商的表現(xiàn)與主要客戶購(gòu)買因素進(jìn)行對(duì)比,關(guān)鍵購(gòu)買因素,經(jīng)銷商服務(wù),對(duì)比評(píng)分,經(jīng)銷商信譽(yù),專賣,及時(shí)交貨,銷售隊(duì)伍質(zhì)量,價(jià)格,汽車執(zhí)照代辦服務(wù),保險(xiǎn)服務(wù),展示廳質(zhì)量,經(jīng)銷商位置,貸款,0,1,2,3,4,5,對(duì)奧迪的啟示,我們將專門制定

12、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提高舉措，以解決與客戶期望及國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的主要業(yè)績(jī)差距 更重要的是，我們的業(yè)績(jī)改善措施必須確保奧迪及其經(jīng)銷商在未來3-5年內(nèi)仍舊在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)市場(chǎng)具備競(jìng)爭(zhēng)力,奧迪,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2,僅供演示,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),14,我們將對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)流程的提出改進(jìn)建議,當(dāng)前的問題,銷售人員對(duì)奧迪的產(chǎn)品不熟悉 產(chǎn)品介紹不夠詳細(xì) 不能回答與技術(shù)有關(guān)的問題 缺乏試車體驗(yàn) 大多數(shù)經(jīng)銷商不允許客戶試車或難以安排試車時(shí)間,變革建議,改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程以加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn) 每月更新客戶“常見問題”答案 建立更為靈活的試車時(shí)間安排系統(tǒng) 預(yù)先選擇

13、合適的試車路線,影響,未回答問題減少了50% 客戶滿意度提高40% 潛在客戶轉(zhuǎn)化率提高了20%,銷售流程,“他們的銷售介紹不夠詳細(xì)” 一位參觀過奧迪經(jīng)銷商的客戶,銷售流程舉例,僅供演示,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),15,人民幣百萬(wàn),我們還將把經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，以確定潛在的提高杠桿,對(duì)奧迪的啟示,我們需要確認(rèn)改善現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的短期舉措，并進(jìn)行優(yōu)先排序 經(jīng)銷商財(cái)務(wù)效益提高的改進(jìn)方案必須與經(jīng)銷商商內(nèi)部財(cái)務(wù)管理流程的建立和完善相結(jié)合，以確保經(jīng)銷商長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)改善,僅供演示,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000

14、GB),16,階段 II：試點(diǎn)并制定全面實(shí)施計(jì)劃,最終成果,主要工作,2.1 在2-3家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷商面對(duì)客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績(jī)改善舉措 2.2培訓(xùn)一汽大眾及經(jīng)銷商的實(shí)施隊(duì)伍 2.3在7-8家有代表性經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性的運(yùn)作診斷和業(yè)績(jī)改善方案的制定 2.4全國(guó)范圍內(nèi)的實(shí)施業(yè)績(jī)改善方案的工作計(jì)劃,在2-3家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn)，并從中吸取經(jīng)驗(yàn),完善總體現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)改進(jìn)方案的設(shè)計(jì) 開展與奧迪及一汽-大眾銷售公司高層管理人員的工作研討會(huì)，討論并就經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善實(shí)施及試點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí) 制定經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善舉措的實(shí)施計(jì)劃 針對(duì)7-8家選擇的經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性的

15、試點(diǎn)做準(zhǔn)備 在7-8家有代表性的經(jīng)銷商，制定有針對(duì)性的業(yè)績(jī)改善計(jì)劃 制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機(jī)制 為一汽-大眾銷售公司和經(jīng)銷商的實(shí)施隊(duì)伍進(jìn)行試點(diǎn)實(shí)施培訓(xùn),AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),17,評(píng)估、監(jiān)督試點(diǎn)成果及制定全國(guó)推廣方案,時(shí)間 主要工作 最終成果,2 周 確定現(xiàn)有的面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及薪酬體系等）中的主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序 與奧迪和一汽-大眾,經(jīng)銷商管理層、服務(wù)人員及選定的顧客一起完成對(duì)優(yōu)選的經(jīng)銷商面對(duì)客戶和內(nèi)部流程的重新設(shè)計(jì) 培訓(xùn)奧迪和一汽-大眾的試點(diǎn)隊(duì)伍，參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商管理層，銷售及

16、服務(wù)人員及相關(guān)的工廠員工 與試點(diǎn)經(jīng)銷商及奧迪和一汽-大眾一起并肩工作，開展優(yōu)選的運(yùn)作流程并回答疑問 重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程 向奧迪和一汽-大眾，試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù)/管理流程的培訓(xùn) 優(yōu)選流程在參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商中的推廣,3-4周 針對(duì)7-8家第一批試點(diǎn)經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 確定現(xiàn)有的面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及薪酬體系等）中的主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序 對(duì)關(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進(jìn)行有針對(duì)性的重新設(shè)計(jì) 培訓(xùn)參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員 重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程及實(shí)施計(jì)劃 向7-8家試點(diǎn)經(jīng)銷商提供

17、優(yōu)選的業(yè)務(wù)/管理流程的培訓(xùn),1周 跟蹤并交流業(yè)績(jī)表現(xiàn)情況 進(jìn)行業(yè)績(jī)檢查 對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幜P 如必要，對(duì)新的業(yè)務(wù)/管理流程進(jìn)行修訂 制定全國(guó)推廣實(shí)施方案 改進(jìn)后的經(jīng)銷商業(yè)績(jī) 在必要的情況下，對(duì)新的流程的修訂 全國(guó)推廣實(shí)施方案,在第二階段，我們將把工作重點(diǎn)放在經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善方案的試點(diǎn)及全國(guó)推廣方案的制定,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),18,并對(duì)全國(guó)實(shí)施小組進(jìn)行培訓(xùn),經(jīng)銷商流程,培訓(xùn)內(nèi)容,修訂經(jīng)銷流程，增進(jìn)客戶車主體驗(yàn),總部到經(jīng)銷商的流程,修改總部到經(jīng)銷商的流程，提高經(jīng)銷運(yùn)作的效率,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商管理的概念和最佳做法 市場(chǎng)營(yíng)銷,信息系統(tǒng),如何

18、更好地利用 SAP 系統(tǒng)改善經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和協(xié)調(diào)情況,培訓(xùn) “講師”,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),19,我們將就第三階段經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的改善制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃,時(shí)間 (周),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,主要工作,有代表性的經(jīng)銷商走訪(有針對(duì)性地制定改進(jìn)方案) 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商3 經(jīng)銷商4 經(jīng)銷商5 經(jīng)銷商6 經(jīng)銷商7 經(jīng)銷商8 經(jīng)銷商9 經(jīng)銷商10 制定全國(guó)實(shí)施方案,10,負(fù)責(zé)人,一汽/大眾的XX 中國(guó)奧迪的XX 麥肯錫的XX,一汽/大眾的XX 中國(guó)奧迪的XX 麥肯錫的XX,僅供演示,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPA

19、CK(2000GB),20,我們將依據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI) 監(jiān)督實(shí)施是否成功,KPI 經(jīng)銷商,客戶滿意度 新車 服務(wù),市場(chǎng)份額,銷量,服務(wù)占整個(gè)業(yè)務(wù)收入的百分比,訂單送貨時(shí)間 經(jīng)銷商到客戶 總部到經(jīng)銷商,其它,目標(biāo),成績(jī),定義,記錄頻率,每周,每月,每周,每月,每月,每月,問題的解決,將在項(xiàng)目中更新,僅供演示,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),21,階段 III：?jiǎn)?dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施(7-8周),最終成果,主要工作 （7-8周）,3.1 針對(duì)第二批8-10家有代表性的經(jīng)銷商，制定的業(yè)績(jī)改善計(jì)劃和實(shí)施方案 3.2 全國(guó)范圍內(nèi)的推廣實(shí)施方案,

20、針對(duì)8-10家第二批試點(diǎn)經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹會(huì)，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 在試點(diǎn)的經(jīng)銷商中落實(shí)業(yè)績(jī)改善舉措 制定試點(diǎn)實(shí)施工作計(jì)劃 在各個(gè)城市建立實(shí)施小組 向?qū)嵤┬〗M和經(jīng)銷商提供培訓(xùn) 試點(diǎn)并監(jiān)督實(shí)施的進(jìn)展 衡量實(shí)施是否成功，必要時(shí)修改實(shí)施計(jì)劃 制定全國(guó)范圍內(nèi)的推廣實(shí)施方案,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),22,3B. 評(píng)估、監(jiān)督試點(diǎn)成果及制定全國(guó)推廣方案,時(shí)間 主要工作 最終成果,5-6周 針對(duì)8-10家第二批試點(diǎn)經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 根據(jù)前兩階段在10家經(jīng)銷商的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，確定現(xiàn)有的面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)

21、銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及薪酬體系等）中的主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序 對(duì)關(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進(jìn)行有針對(duì)性的重新設(shè)計(jì) 培訓(xùn)參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員 重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程及實(shí)施計(jì)劃 向8-10家試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù)/管理流程的培訓(xùn) 在8-10家試點(diǎn)經(jīng)銷商開始新的業(yè)務(wù)/管理流程試點(diǎn),1-2周 跟蹤并交流業(yè)績(jī)表現(xiàn)情況 進(jìn)行業(yè)績(jī)檢查 對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幜P 如必要，對(duì)新的業(yè)務(wù)/管理流程進(jìn)行修訂 制定全國(guó)推廣實(shí)施方案 針對(duì)其它經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 改進(jìn)后的經(jīng)銷商業(yè)績(jī) 在必要的情況下，對(duì)新的流程的修訂 全國(guó)推廣實(shí)施方案,

22、在第三階段，工作重點(diǎn)將放在第二批經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善方案的試點(diǎn)及全國(guó)推廣方案的制定,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),23,總體項(xiàng)目時(shí)間安排建議,階段 I: 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃 將奧迪當(dāng)前的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶期望進(jìn)行對(duì)比 審核當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問題 確定主要業(yè)績(jī)差距，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)先排序 設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)提高舉措，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)選排序 制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)督機(jī)制 舉行與奧迪及一汽-大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會(huì)，討論并就奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商所需的改善舉措達(dá)成共識(shí) 階段 II:試點(diǎn)并制定全面實(shí)施計(jì)劃 在2-3家經(jīng)銷商開始實(shí)施經(jīng)營(yíng)改進(jìn)工作 制

23、定經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善舉措的實(shí)施計(jì)劃 制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機(jī)制 舉行與奧迪及一汽-大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會(huì)，討論并就奧迪現(xiàn)有經(jīng)銷商改善舉措達(dá)成共識(shí) 在7-8家有代表性的經(jīng)銷商制定有針對(duì)性的業(yè)績(jī)改善舉措 階段 III: 啟動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施 針對(duì)8-10家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績(jī)改善方案 衡量實(shí)施是否成功，必要時(shí)修改并制定全國(guó)實(shí)施計(jì)劃 溝通 項(xiàng)目小組成員之間的溝通 高層管理人員之間的非正式溝通 項(xiàng)目進(jìn)程匯報(bào)會(huì),周 0,2,10,4,6,8,12,14,16,18,20,22,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),24,日程安排,項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵

24、議題 建議工作方法和最終成果 工作安排建議,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),25,我們之間合作的關(guān)鍵成功因素,成功的合作,關(guān)鍵決策者的全力投入，以支持項(xiàng)目目標(biāo)，達(dá)成一致和執(zhí)行戰(zhàn)略,與相關(guān)利益放開放的、直接的持續(xù)的溝通,提供必要的財(cái)務(wù)和人力資源,麥肯錫的戰(zhàn)略性技能轉(zhuǎn)移,開放的氣氛和對(duì)項(xiàng)目相關(guān)議題的即時(shí)討論/解決,嚴(yán)格遵守所建議的時(shí)間進(jìn)度和截止日期,明確的項(xiàng)目組織和工作方法,提供并供使用數(shù)據(jù)庫(kù)、基礎(chǔ)設(shè)施和訪談對(duì)象,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),26,麥肯錫全球網(wǎng)絡(luò) 按行業(yè)/職能劃分的咨詢經(jīng)驗(yàn) 特別是在北京、香港和上海

25、的研究和信息 中國(guó)汽車研究專家,指導(dǎo)委員會(huì),項(xiàng)目合作領(lǐng)導(dǎo)權(quán),核心項(xiàng)目小組 林靜聰 3 位全職咨詢顧問 4 位奧迪/一汽-大眾銷售公司中層經(jīng)理,項(xiàng)目組織建議: 階段 1 和階段 2,角色 監(jiān)督整體項(xiàng)目方向 開放項(xiàng)目資源 參加1-2天的研討會(huì) 批準(zhǔn)最終成果,收集數(shù)據(jù) 有選擇性地參與訪問 進(jìn)行研究 準(zhǔn)備宣傳材料 參加研討會(huì),設(shè)計(jì)項(xiàng)目方法 保證研究和最終成果的質(zhì)量 保證最終成果交付日期,麥肯錫顧問小組 Wilhelm Rall 斯圖加特 Detlev Mohr 斯圖加特,奧迪 及一汽大眾 奧迪和奧迪中國(guó)的高層領(lǐng)導(dǎo) 一汽-大眾銷售公司的高層領(lǐng)導(dǎo),麥肯錫 潘望博 張曦軻 高旭,由奧迪和一汽大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)組

26、成,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),27,項(xiàng)目組織建議: 綜合實(shí)施啟動(dòng)階段 3,監(jiān)督整體項(xiàng)目方向 放開項(xiàng)目資源 關(guān)鍵問題的決策 審批前提 (假設(shè)) 和結(jié)論,指導(dǎo)委員會(huì),奧迪 奧迪AG及奧迪中國(guó)的高層領(lǐng)導(dǎo),一汽-大眾 一汽-大眾銷售公司的高層領(lǐng)導(dǎo),潘望博 張曦軻 高旭 林靜聰,核心小組,核心小組領(lǐng)導(dǎo),一汽-大眾銷售公司的Xx,奧迪的xx,奧迪,一汽-大眾銷售公司,制訂新的流程并向現(xiàn)有經(jīng)銷商提供培訓(xùn),現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善,4-6名一汽-大眾銷售公司經(jīng)理,麥肯錫高級(jí)顧問,2-3名奧迪 經(jīng)理,麥肯錫,待定,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2

27、000GB),28,麥肯錫咨詢項(xiàng)目成員介紹,麥肯錫工作時(shí)間 相關(guān)經(jīng)驗(yàn),潘望博 資深董事，北京 13 年 為一家跨國(guó)性的汽車公司制定在中國(guó)的擴(kuò)展戰(zhàn)略，評(píng)估新產(chǎn)品潛力，并設(shè)計(jì)全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略 為一家跨國(guó)性的汽車零件制造公司優(yōu)先排序其在中國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使其合資公司生產(chǎn)有吸引力的產(chǎn)品 為美國(guó)汽車制造商建立組織結(jié)構(gòu)和信息技術(shù)管理業(yè)務(wù)，通過重新設(shè)計(jì)美國(guó)經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)獲得成本、時(shí)間和質(zhì)量改進(jìn)。,張曦軻 董事，上海 8 年 為一家中外合資汽車制造商設(shè)計(jì)、實(shí)施新的品牌戰(zhàn)略及高質(zhì)量的全新的分銷服務(wù)系統(tǒng)，建立覆蓋全國(guó)的分銷與零售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 為北美的一家主要的汽車部件生產(chǎn)公司重新設(shè)計(jì)和改善進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，包括挑選合

28、資伙伴 為歐洲一家大型的整車制造企業(yè)制定了其中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品和分銷戰(zhàn)略，并對(duì)其現(xiàn)有合作方是否合適于配合該公司不斷擴(kuò)張進(jìn)行了能力評(píng)估，并制定了將來總體的合作聯(lián)盟戰(zhàn)略,高旭 副董事，上海 3 年 為一家領(lǐng)先的汽車零部件企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略及與戰(zhàn)略相適應(yīng)的組織架構(gòu)及關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程 幫助一家大型國(guó)際汽車公司制定其小轎車、重型卡車、大客車和部件部門的中國(guó)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。 幫助中國(guó)一家領(lǐng)先的獨(dú)立柴油發(fā)動(dòng)機(jī)制造商制定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，并確定短期業(yè)績(jī)改善舉措。,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),29,麥肯錫咨詢項(xiàng)目專家顧問介紹,麥肯錫工作時(shí)間 相關(guān)經(jīng)驗(yàn),Detlev Mohr 董事，

29、斯圖加特 9 年 協(xié)助一家領(lǐng)先的汽車公司，在“個(gè)性”和客戶關(guān)系企業(yè)的無形資產(chǎn)基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)綜合全球化概念，制定具體全球化方案和行動(dòng)計(jì)劃，以發(fā)展實(shí)施方案。 協(xié)助一家高科技公司發(fā)展整個(gè)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)未來方向的戰(zhàn)略，重點(diǎn)發(fā)展合資企業(yè)的運(yùn)作和銷售范圍。 協(xié)助一家高科技公司確定在生產(chǎn)、銷售、開發(fā)和管理方面與世界第一流最佳業(yè)務(wù)之間的差距，設(shè)計(jì)一個(gè)彌補(bǔ)差距和提高利潤(rùn)的全面方案。,Wilhelm Rall 資深董事，斯圖加特 24 年 為一家國(guó)際領(lǐng)先的汽車公司設(shè)計(jì)未來結(jié)構(gòu)以及職能組織和流程中所要求的變動(dòng)。 協(xié)助一家專業(yè)精密工具制造商制定公司增長(zhǎng)戰(zhàn)略舉措，開發(fā)諸如產(chǎn)品/客戶利潤(rùn)和管理系統(tǒng)的關(guān)鍵工具，支持特別是在銷售和營(yíng)

30、銷方面的實(shí)施，建立銷售和渠道管理技巧，制定戰(zhàn)略、以及主要在銷售和營(yíng)銷方面的具體營(yíng)銷/客戶目標(biāo)和方案。,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),30,可能的麥肯錫項(xiàng)目小組成員介紹,麥肯錫工作時(shí)間 相關(guān)經(jīng)驗(yàn),徐源成 咨詢顧問，上海 3 年 協(xié)助中國(guó)一家汽車零部件供應(yīng)商制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略。具體工作包括評(píng)估中國(guó)汽車配件市場(chǎng)中特定細(xì)分市場(chǎng)的吸引力和可行性，確定并啟動(dòng)與世界領(lǐng)先汽車配件企業(yè)的合資談判，并制定綜合的業(yè)務(wù)計(jì)劃以獲取財(cái)務(wù)投資 協(xié)助一家領(lǐng)先的電腦生產(chǎn)商實(shí)施其歐洲供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程重組計(jì)劃，其中包括訂單執(zhí)行流程對(duì)材料準(zhǔn)備階段的關(guān)鍵流程進(jìn)行重組,李峻 咨詢顧問，上海 3 年 幫助

31、一家國(guó)際汽車公司建立在中國(guó)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并就關(guān)鍵管理流程實(shí)施試點(diǎn) 為一家專門制造汽車及家電產(chǎn)品塑料配件的上海企業(yè)制定了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。分析市場(chǎng)吸引力以及該企業(yè)的自身實(shí)力， 并為該企業(yè)制定了詳細(xì)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。通過建立五年財(cái)務(wù)模型預(yù)測(cè)了該企業(yè)的未來業(yè)績(jī)表現(xiàn),洪靖 咨詢顧問 北京分公司,幫助一個(gè)世界著名汽車制造商及其合資公司設(shè)計(jì)在華的銷售和分銷戰(zhàn)略。包括進(jìn)行市場(chǎng)潛力、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，設(shè)計(jì)新的銷售、服務(wù)和分銷網(wǎng)絡(luò)，制定了實(shí)施方案，并幫助客戶進(jìn)行全面的項(xiàng)目管理，實(shí)施和推廣 幫助國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的一家航空公司建立收益管理與網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。洪女士領(lǐng)導(dǎo)了收益管理流程設(shè)計(jì)，組織結(jié)構(gòu)重組，及收益管理舉措實(shí)施的工作,3 年,

32、林靜聰 項(xiàng)目經(jīng)理 上海分公司,幫助一個(gè)世界著名汽車制造商及其合資公司設(shè)計(jì)在華的銷售和分銷戰(zhàn)略。包括進(jìn)行市場(chǎng)潛力、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，設(shè)計(jì)新的銷售、服務(wù)和分銷網(wǎng)絡(luò)，制定了實(shí)施方案，并幫助客戶進(jìn)行全面的項(xiàng)目管理，實(shí)施和推廣 幫助一家歐洲領(lǐng)先的運(yùn)輸公司設(shè)計(jì)并實(shí)施新的物流管理體系,以提高效率并降低運(yùn)營(yíng)成本.林博士領(lǐng)導(dǎo)麥肯錫與客戶聯(lián)合工作小組共同分析現(xiàn)有問題并制定解決方案,為客戶大幅度降低了運(yùn)作成本并提高了工作效率,3 年,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),31,項(xiàng)目財(cái)務(wù)安排建議,方法 我們首先就對(duì)所要求的最終成果交付和行動(dòng)和工作內(nèi)容與一汽-大眾達(dá)成協(xié)議 我們同

33、意一汽-大眾對(duì)小組規(guī)模的意見，因此在專業(yè)費(fèi)用水平上 達(dá)成共識(shí)。 我們每月按照所達(dá)成的協(xié)議收取專業(yè)費(fèi)用。 我們的費(fèi)用還包括諸如信息服務(wù)、出差、報(bào)告制作等等 我們要求在30天內(nèi)付款 一汽-大眾可以在任何時(shí)間要求停止工作；我們按比例在最后一個(gè)月開出賬單,項(xiàng)目小組標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi) 萬(wàn)人民幣 專業(yè)費(fèi)用 人民幣63.1/周 實(shí)際費(fèi)用 12.6/周 (費(fèi)用的20%) 每月總額75.7/周 周數(shù) 8 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本 人民幣605.6,+,X,階段 1 和階段 2,階段 3,項(xiàng)目小組標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi): 人民幣6,056,000- 11,144,000 麥肯錫公司投入: 人民幣1,206,000-2,224,000 (項(xiàng)目小組標(biāo)準(zhǔn)

34、收費(fèi)的20%) 項(xiàng)目總收費(fèi): 人民幣4,850,000-8,920,000,方案 1-無全職麥肯錫實(shí)施支持 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本:零 方案 2-有限的麥肯錫全職實(shí)施支持(8周) 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本(萬(wàn)人民幣):244 方案 3-麥肯錫項(xiàng)目小組全職實(shí)施支持(8周) 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本(萬(wàn)人民幣):508.8,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),32,三種潛在的項(xiàng)目合作方案的比較,方案 一,無麥肯錫全職項(xiàng)目實(shí)施小組成員 麥肯錫項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員每月參加項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)展匯報(bào)會(huì)，并對(duì)由一汽大眾領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目實(shí)施提出意見和建議 標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi): 零,方案三,方案二,一個(gè)全職麥肯錫項(xiàng)目小組，在麥肯錫兼職項(xiàng)

35、目領(lǐng)導(dǎo)小組指導(dǎo)下，與一汽大眾項(xiàng)目實(shí)施小組共同推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)施 標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi): 人民幣5,088,000 麥肯錫公司投入: 人民幣1，018,000 ( 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的20%) 項(xiàng)目預(yù)算:人民幣4,070,000,一名麥肯錫全職項(xiàng)目實(shí)施小組成員，在麥肯錫兼職項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組指導(dǎo)下，參與由一汽大眾項(xiàng)目實(shí)施小組領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目實(shí)施 標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi): 人民幣2,440,000 麥肯錫公司投入: 人民幣490,000 ( 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的20%) 項(xiàng)目預(yù)算:人民幣1,760,000,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),33,我們認(rèn)識(shí)到采納建議的項(xiàng)目工作方案將超出一汽大眾的內(nèi)部預(yù)算. 一個(gè)解決

36、辦法是要求經(jīng)銷商承擔(dān)項(xiàng)目第一和第二階段一部分項(xiàng)目成本,投資方,投資額,奧迪/一汽-大眾 經(jīng)銷商: 2家深入試點(diǎn)經(jīng)銷商( 8家有代表性的經(jīng)銷商(進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)績(jī)改善方案設(shè)計(jì)和培訓(xùn)) 其它30家經(jīng)銷商 總額,人民幣2,200,000 每家人民幣 200,000 每家人民幣 100,000 每家人民幣 50,000 人民幣4,900,000,收益,現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改進(jìn)方案及試點(diǎn)的初步成 根據(jù)試點(diǎn)經(jīng)銷商的實(shí)際情況及所面臨的市場(chǎng)制定有針對(duì)性的業(yè)績(jī)改善舉措 麥肯錫項(xiàng)目小組兩周全職培訓(xùn)，指導(dǎo)及一汽-大眾項(xiàng)目小組全職的培訓(xùn)和實(shí)施輔導(dǎo) 根據(jù)試點(diǎn)經(jīng)銷商的內(nèi)部運(yùn)作診斷制定有針對(duì)性的業(yè)績(jī)改善舉措 麥肯錫項(xiàng)目小組2-3天全職培訓(xùn)及一汽-大眾項(xiàng)目小組的培訓(xùn)及一汽-大眾項(xiàng)目小組的培訓(xùn)和實(shí)施輔導(dǎo) 在其它經(jīng)銷商試點(diǎn)基礎(chǔ)上制定的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改