1、銷售經(jīng)理王道法則 - 程喜雷,一、什么是管理: 集中他人的努力來實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)1、管理工作的中心：管理他人的工作，即通過他人的活動(dòng)達(dá)到目標(biāo)。 2、管理工作：協(xié)調(diào)他人的活動(dòng).觀念修煉，心態(tài)完善，方法得當(dāng)。3、管理必須考慮：人、工作、人與工作的相互適應(yīng)。 4、管理項(xiàng)目：需考慮統(tǒng)籌人的工作。,管理,卓越蔚藍(lán)城邦 1、尾盤，貨量少，銷售時(shí)間長。 2、開發(fā)商不配合，不知道成交底價(jià)，大事小事隨時(shí)投訴，出名的難搞。 3、銷售員沒有士氣，狀態(tài)低迷，上班經(jīng)常遲到，被開發(fā)商多次投訴。 4、新人較多，沒有經(jīng)驗(yàn)。 5，與開發(fā)商聯(lián)合銷售，關(guān)系客戶沒有中原的份。 6、中介不轉(zhuǎn)客戶，就是有客戶也是給開發(fā)商銷售。 7、沒有客

2、戶，售樓處天天很冷清。 怎么辦? 我的第一個(gè)盤就這樣以失敗告終嗎？,充實(shí)激情的生活有時(shí)比收入重要,尾盤銷售遇到的問題（沒有客戶，沒有激情，惰性成型，低頭族）： 1、每天開早會(huì)（定目標(biāo)，鼓勵(lì)，盤客，激勵(lì)，總結(jié)，一對一模擬演練）。 2、設(shè)法挖掘前進(jìn)動(dòng)力（找出銷售發(fā)光點(diǎn)，激發(fā)對錢的渴望，目標(biāo)細(xì)致化） 3 、努力去“享受”壓力（開心工作，快樂生活，有壓力才有動(dòng)力）。 4、發(fā)揮個(gè)性張揚(yáng)本色（有個(gè)性=有能力，有獨(dú)特思維）。 5、努力讓環(huán)境“新鮮（不員斷提出新的策略，不能讓銷售安逸）。 6、合理調(diào)配“自我（合理分配自己的精力，從而使工作、學(xué)習(xí)、生活、娛 樂盡量做到更加有效，而且能夠很好地自我循環(huán)，自我提升）

3、。,簡單的肯定真的可以改變?nèi)说囊簧?劉大慶的故事 1、每天早上帶領(lǐng)全體銷售員喊兩分鐘口號(hào)（練膽量） 2、每天早會(huì)給其三分鐘時(shí)間演講，演講內(nèi)容圍繞著房地產(chǎn)有關(guān)內(nèi)容,包括新政、同行信息、市場動(dòng)態(tài)、和個(gè)人認(rèn)知等等，自己找材料。（熟專業(yè)、練口才） 3、讓其給客戶分類，并要求他對來訪客戶提出的所有問題進(jìn)行列舉，每個(gè)自己列出的 問題給予三種以上回答方式，每種回答方式后又可能產(chǎn)生的新問題進(jìn)行再次列舉，什 么時(shí)候列舉不出問題了，什么時(shí)候?qū)ζ淙婵己?。（樹葉狀思維方式，練習(xí)反應(yīng)能力) 4、每天早上起床后讀報(bào)、讀書半小時(shí)（靠自覺，豐富知識(shí)面）。 5、每天給全體銷售員講個(gè)笑話；（練習(xí)幽默感） 6、每天對當(dāng)天的工作做

4、工作總結(jié)（練習(xí)總結(jié)水平）,讓員工熱愛你的公司,一、贏得人心1. 展現(xiàn)美好遠(yuǎn)景 2. 兼顧工作和家庭 3. 使員工感到愉快二、坦誠對話1. 聽取內(nèi)部意見 2. 多種渠道保持內(nèi)部聯(lián)系 3. 鼓勵(lì)雙向交流 4. 及時(shí)反饋三、建立相互信任關(guān)系1. 消除職位上的隔膜2. 公開銷售記錄3. 根據(jù)工作表現(xiàn)給予重任4. 有福同享，有難同當(dāng)5. 首先為一線的人服務(wù),中原加油,考核,一、不斷改進(jìn)工作績效是考核的根本目的 1 、考核的目的不是為了獎(jiǎng)懲，獎(jiǎng)懲只是強(qiáng)化考核功能的手段 2 、考核的目的是對員工價(jià)值不斷開發(fā)的再確認(rèn) 3 、考核的根本目的是改進(jìn)工作績效，提高工作執(zhí)行的主動(dòng)性和有效性 二、如何全面了解被考核者的

5、工作 1、應(yīng)做什么 2、應(yīng)該如何做 3、應(yīng)該達(dá)成什么工作結(jié)果 三、如何進(jìn)行正確的評價(jià)1 、抓住重點(diǎn)、區(qū)分主次評價(jià) 2 、標(biāo)準(zhǔn)和限度事例 3 、主觀感覺尋找事實(shí)和客觀依據(jù) 四、考核中應(yīng)注意的問題 1、考核是為了工作更有效，而不是追究既往 2、要有事實(shí)根據(jù)，因此注意積累原始資料3、考核時(shí)應(yīng)避免主觀效應(yīng),考核就是找出問題的環(huán)節(jié),樓盤經(jīng)理工作職責(zé),遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作控制管理； 培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員，指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員，營造銷售氣氛，輔助成交，堅(jiān)持每天早晚會(huì)。 制定階段性銷售計(jì)劃及推動(dòng)實(shí)施完成銷售目標(biāo)； 負(fù)責(zé)和開發(fā)商溝通現(xiàn)場銷售情況及時(shí)反饋信息； 協(xié)助和參與項(xiàng)目銷售策劃。 負(fù)責(zé)售樓部的

6、日常管理及各項(xiàng)表格制度的制訂考核工作； 負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部、工地現(xiàn)場及外展點(diǎn)銷售活動(dòng)； 負(fù)責(zé)銷售人員崗位分配，調(diào)動(dòng)工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查 落實(shí)工作人員工作質(zhì)量。 要求熟悉已售出房源情況與待售房源的面積、單價(jià)、總價(jià)款。 協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部各部門之間關(guān)系，保證工作環(huán)節(jié)通暢。 對團(tuán)購客戶制定銷售方案，并組織人員進(jìn)行攻關(guān)研討。,13、 定期組織人員對個(gè)案進(jìn)行分析、研討。 14、 負(fù)責(zé)案場特殊問題及客戶投訴處理工作，對解決不了的問題及時(shí)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)定奪。 15、 熟悉按揭售房方式及其它銷售方式。 16、 及時(shí)向有關(guān)部門提供公司所需的有依據(jù)的相關(guān)數(shù)據(jù)。 17、 對于樓盤的銷售提出合理化建議。 18、 檢查銷售

7、資料及案場用品是否充足，如不夠及時(shí)補(bǔ)充。 19、 對案場銷售主任進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)配合、業(yè)務(wù)幫助、業(yè)務(wù)監(jiān)督。 20、 嚴(yán)格保管好房源表及案場的機(jī)密文件。 21、 督促銷售人員做好封房客戶的追定工作，協(xié)助成交、簽約。每月底做好現(xiàn)場月度總結(jié)報(bào)告。 22、 負(fù)責(zé)并合理調(diào)度現(xiàn)場銷控，防止一房兩賣。 23、 做好已簽合同留檔、戶型圖等檔案工作，做好封房記錄及簽訂協(xié)議內(nèi)容，做好各種封、定單、交接單據(jù)的原始記錄。 24、 每日考勤記錄，外出登記記錄，排值、休班表。,樓盤經(jīng)理工作職責(zé),25、 做好客戶來訪登記，匯總“銷售員銷售日報(bào)表”并于下班前做好銷售日報(bào)表,做好換房、退房、更名及變更付款方式登記。26、 記錄并統(tǒng)計(jì)每日客戶交款情況。27、 記錄匯總銷售人員及案場所反映的問題，并及時(shí)反饋；如有重大問題及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。28、 督促銷售人員做好封房客戶的追定工作。29、 案場封、定單的收、退帳目及資金的管理。30、 負(fù)責(zé)每個(gè)月辦公用品的登記、統(tǒng)計(jì)、上報(bào)、申領(lǐng)及案場發(fā)放。31、 工資傭金表的制作與工資傭金的發(fā)放及相關(guān)報(bào)表的制作填寫，經(jīng)發(fā)展部經(jīng)理核實(shí)簽字后送交計(jì)劃管理處。32、 每次廣告、活動(dòng)案場來訪客戶等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理、圖表制作， 并及時(shí)上報(bào)。33、 案場來電、來訪、銷售等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)記錄，并于每周五將上周一至本周日