1、連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實(shí)施,討論：,請(qǐng)大家說(shuō)說(shuō)你們所知道的促銷方法。,形形色色的促銷活動(dòng),最受歡迎的促銷手段,“酒好不怕巷子深”,三碗不過(guò)崗,（1）宣傳其酒特別醇厚濃烈，吸引客人； （2）既勸量小者不貪杯，又刺激海量者多飲酒； （3）借猛虎之威勸客人留宿，提高經(jīng)濟(jì)效益。,科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上翅膀 IBM創(chuàng)始人沃森,1理解促銷活動(dòng)對(duì)連鎖門店?duì)I運(yùn)的意義； 2掌握連鎖企業(yè)門店的常見(jiàn)促銷方式； 3初步掌握連鎖企業(yè)門店促銷活動(dòng)的實(shí)施與效果評(píng)估過(guò)程； 4能夠設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的超市門店促銷方案。,6.1連鎖企業(yè)門店促銷策劃,6.1.1 確定促銷目標(biāo),1提高營(yíng)業(yè)額 2增加利潤(rùn)額 3提高來(lái)客數(shù) 4提高

2、客單價(jià) 5提高企業(yè)形象 6加快商品流通 7應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,6.1.2 選擇促銷時(shí)機(jī),1促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間 2促銷活動(dòng)所處時(shí)機(jī) 1）季節(jié) 2）月份 3）日期 4）天氣 5）重大事件,巨大的圣誕老人,國(guó)外某商場(chǎng)，在圣誕節(jié)前后，把商場(chǎng)的大門布置成一個(gè)巨大的圣誕老人形象。人們購(gòu)物便從老人口中的大門或耳畔旁出入，新鮮有趣，吸引了許多購(gòu)物者。同時(shí)，店內(nèi)的節(jié)日氣氛也十分濃郁。在這種濃濃的氛圍中，許多顧客都受其感染，欣然買下了許多原來(lái)并未想購(gòu)買的節(jié)日商品。,6.1.3 確定促銷主題,促銷主題應(yīng)把握“新”與“實(shí)” 促銷活動(dòng)可分為： 1開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng) 2年慶促銷活動(dòng) 3例行性促銷活動(dòng) 4競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng),6.1.4 選

3、擇促銷商品,門店通常會(huì)選擇以下四類商品開(kāi)展促銷： 1季節(jié)性商品 2敏感性商品 3大眾性商品 4特殊性商品,6.1.5 選擇促銷方式,1店頭促銷 2現(xiàn)場(chǎng)促銷 3展示促銷 4POP廣告,6.1.5 選擇促銷方式,1店頭促銷 主要表現(xiàn)形式有三種： 特別展示區(qū)、堆頭陳列和貨架兩端（端頭）陳列。 陳列在這些地方的商品通常屬于促銷商品、特別推薦產(chǎn)品、特價(jià)商品和新產(chǎn)品。,特別展示區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷的關(guān)鍵,6.1.5 選擇促銷方式,2現(xiàn)場(chǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)促銷通常會(huì)結(jié)合人員促銷等其他促銷形式運(yùn)用，直接達(dá)到擴(kuò)大銷售額的目的。,現(xiàn)場(chǎng)促銷的不同方式：,限時(shí)折扣 面對(duì)面銷售 贈(zèng)品促銷 免費(fèi)試用,現(xiàn)場(chǎng)促銷的不同方式,

4、限時(shí)折扣,面對(duì)面銷售,贈(zèng)品促銷,免費(fèi)試用,3展示促銷 很多產(chǎn)品剛上市時(shí)，不為消費(fèi)者所了解，門店及時(shí)、適當(dāng)?shù)亻_(kāi)展展示促銷活動(dòng)，可以迅速地把新產(chǎn)品介紹給顧客，激發(fā)消費(fèi)者需求，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)。 展示促銷最突出的特點(diǎn)在“寓教于售”,6.1.5 選擇促銷方式,展示銷售的特點(diǎn),促使銷售者更好地接受新產(chǎn)品 節(jié)省促銷開(kāi)支 存在缺陷和不足,4POP廣告 POP廣告是指門店賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱做銷售點(diǎn)廣告。 pop廣告的任務(wù)是簡(jiǎn)潔地介紹商品。,6.1.5 選擇促銷方式,POP的廣告作用,1、傳達(dá)門店商品信息 2、創(chuàng)造門店的購(gòu)物氣氛 3、突出門店的形象 4、促進(jìn)連鎖企業(yè)與供應(yīng)商之間的互惠互利,POP的

5、類型：,招牌POP 貨架POP 招貼POP 懸掛POP 標(biāo)志POP 包裝POP 燈箱POP,招牌POP,貨架POP,招貼POP,懸掛POP,標(biāo)志POP,包裝POP,燈箱POP,外置POP、店內(nèi)POP及陳列現(xiàn)場(chǎng)POP的形式與功能,屈臣氏成功促銷案例60秒瘋狂搶購(gòu),屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無(wú)法知足他們的需求，年夜獎(jiǎng)也不是引起他們幫襯的根柢，別致刺激的活動(dòng)對(duì)他們更具有吸引力，他們策劃出“60秒瘋狂搶購(gòu)”這一促銷方案，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)撸@樣的刺激令消費(fèi)者津津樂(lè)道。,請(qǐng)大家思考屈臣氏

6、的促銷方式有哪些？,加1元，多1件,換購(gòu),買一送一,滿88送,會(huì)員尊享,會(huì)員尊享,會(huì)員優(yōu)惠,額外加FUN,單選：,1、促銷的一般目的是（ ） A、出售商品 B、溝通信息 C、建立良好關(guān)系 D、尋找顧客 2、企業(yè)追求的最終目標(biāo)是（ ） A、良好信譽(yù) B、低廉成本 C、豐厚利潤(rùn) D、忠實(shí)的顧客 3、下列促銷活動(dòng)只有一次的是（ ） A、年慶促銷 B、開(kāi)業(yè)促銷 C、例行促銷 D、競(jìng)爭(zhēng)促銷,B,C,B,多選：,1、促銷主題的選擇應(yīng)把握（ ） A、新 B、實(shí) C、快 D、準(zhǔn) 2、門店通常會(huì)選擇（ ）商品開(kāi)展促銷 A、季節(jié)性 B、敏感性 C、大眾性 D、熱門性 3、促銷活動(dòng)可分為（ ） A、年慶促銷 B、開(kāi)

7、業(yè)促銷 C、例行促銷 D、競(jìng)爭(zhēng)促銷,AB,ABC,ABCD,4、促銷方式有（ ） A、店頭促銷 B、現(xiàn)場(chǎng)促銷 C、電視促銷 D、POP廣告 5、現(xiàn)場(chǎng)促銷可采用（ ） A、限時(shí)折扣 B、面對(duì)面銷售 C、贈(zèng)品促銷 D、免費(fèi)試用 6、店頭促銷的關(guān)鍵是（ ） A、特別展示區(qū) B、柜臺(tái) C、端頭 D、堆頭,ABD,ABCD,ACD,判斷：,1、陳列現(xiàn)場(chǎng)的POP可以提醒顧客門店所在的位置。 2、店內(nèi)的POP能夠營(yíng)造店內(nèi)的銷售氣氛。 3、樣品展示是新產(chǎn)品銷售的開(kāi)始。 4、大眾性商品一般屬于生活必需品。 5、為了配合法定節(jié)日所進(jìn)行的促銷屬于競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)。 6、通常開(kāi)業(yè)當(dāng)日業(yè)績(jī)是平日業(yè)績(jī)的1.5-2倍左右。,

8、6.2 促銷活動(dòng)的實(shí)施,6.2.1 促銷活動(dòng)方案的實(shí)施,1擬訂促銷企劃方案 2準(zhǔn)備促銷商品 3做好促銷宣傳 4促銷活動(dòng)的實(shí)施,門店促銷活動(dòng)檢核表,6.2.2 促銷作業(yè)流程,連鎖企業(yè)的促銷計(jì)劃經(jīng)決策部門確認(rèn)以后，促銷管理的重點(diǎn)便落在了促銷活動(dòng)作業(yè)流程規(guī)劃上面。各部門必須依照作業(yè)流程規(guī)范操作，以防止促銷效果不理想。,促銷活動(dòng)作業(yè)流程通常如下：,1）企劃部促銷組負(fù)責(zé)擬訂促銷計(jì)劃。 2）采購(gòu)部（或商品管理部）確保促銷商品按時(shí)足量送到。 3）企劃部美工負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)中宣傳品、促銷品的設(shè)計(jì)及制作。 4）配送中心負(fù)責(zé)對(duì)促銷商品優(yōu)先收貨、配貨。 5）各門店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)在門店的具體實(shí)施。 6）電腦部負(fù)責(zé)對(duì)促銷

9、商品的變價(jià)。,7）人力資源部負(fù)責(zé)在促銷活動(dòng)中供應(yīng)商促銷員的進(jìn)場(chǎng)管理及考核。 8）行政部庫(kù)管（或開(kāi)發(fā)部工程組）負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)中道具及設(shè)備的提供。 9）營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)對(duì)促銷活動(dòng)中的商品價(jià)格及質(zhì)量進(jìn)行控制、監(jiān)督和檢查。 10）企劃部促銷組負(fù)責(zé)對(duì)各店促銷活動(dòng)的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查、控制。 11）營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)每期促銷活動(dòng)完成后的評(píng)估用資料的收集。 12）企劃部負(fù)責(zé)企劃促銷活動(dòng)的評(píng)估總結(jié)。,6.3 促銷活動(dòng)效果評(píng)估,6.3.1 促銷評(píng)估方法,比較法 調(diào)查法 觀察法,1比較法,A-有效促銷 B-無(wú)效促銷 C-不良促銷,2調(diào)查法,連鎖企業(yè)真正能夠長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)依靠的是其良好的信譽(yù)及消費(fèi)者的信賴。因此，對(duì)于消費(fèi)者的反應(yīng)

10、不可忽視，在促銷活動(dòng)中或促銷活動(dòng)結(jié)束后，可以組織相關(guān)人員對(duì)特定的消費(fèi)者群體進(jìn)行抽樣調(diào)查，向他們了解促銷活動(dòng)的效果。,3觀察法,觀察法便于操作，且十分直觀，連鎖企業(yè)主管人員很容易了解促銷活動(dòng)的效果。它主要通過(guò)在促銷活動(dòng)中，通過(guò)來(lái)店購(gòu)物的顧客對(duì)促銷活動(dòng)的反映，來(lái)了解促銷效果。,6.3.2 促銷效果評(píng)估,企業(yè)對(duì)促銷活動(dòng)的事后評(píng)估可以分為短期促銷績(jī)效評(píng)估和長(zhǎng)期促銷績(jī)效評(píng)估兩種。 短期促銷績(jī)效評(píng)估適宜采用比較法或觀察法。 優(yōu)點(diǎn)：操作簡(jiǎn)便 缺點(diǎn)：很難得知顧客真正的消費(fèi)意圖 長(zhǎng)期促銷績(jī)效評(píng)估最切合實(shí)際的方法是調(diào)查法。 優(yōu)點(diǎn)：揭示顧客的態(tài)度，把握顧客心理。 缺點(diǎn)：資料有限，得出的結(jié)論比較粗淺。,6.3.3 供

11、應(yīng)商配合狀況評(píng)估,供應(yīng)商對(duì)連鎖企業(yè)促銷活動(dòng)的配合是否恰當(dāng)及時(shí)。 能否主動(dòng)參與、積極支持，并為連鎖企業(yè)分擔(dān)部分促銷費(fèi)用和降價(jià)損失。 在促銷期間，供應(yīng)商能否及時(shí)供貨，數(shù)量是否充足。 在商品采購(gòu)合同中，供應(yīng)商是否做出促銷承諾，而且切實(shí)落實(shí)促銷期間供應(yīng)商義務(wù)及配合等相關(guān)事宜。,6.3.4 自身運(yùn)行狀況評(píng)估,1從總部到門店，各個(gè)環(huán)節(jié)的配合狀況 配送中心 分店 總部 2促銷人員評(píng)估,多選：,1、促銷評(píng)估的方法有（ ） A、比較法 B、觀察法 C、實(shí)驗(yàn)法 D、調(diào)查法 2、以下哪些是在促銷活動(dòng)前的事項(xiàng)（ ） A、發(fā)放各類宣傳單 B、促銷商品的訂貨作業(yè) C、服務(wù)臺(tái)定時(shí)廣播促銷 D、拆除過(guò)期海報(bào) 3、促銷效果的評(píng)估涉及（ ） A、供應(yīng)商配合狀況評(píng)估 B、顧客投