1、項目名稱：成長之路北海分公司銷售團隊績效改善項目公司名稱： 廣西南寧金賜隆商貿(mào)有限責(zé)任公司項目負責(zé)人：徐帥教練： 何政濤Anheuser-Busch InBevAnheuser-Busch InBev市場總監(jiān)市場部財務(wù)部倉儲物流部夜店主管餐飲主管會計出納倉庫主管物流司機市場業(yè)務(wù)市場業(yè)務(wù)Anheuser-Busch InBev大區(qū)經(jīng)理（徐帥）公司業(yè)務(wù)簡介雙擊表格，進入編輯Anheuser-Busch InBev20 年公司成立20 年與百威英博開始合作2014年2015年 目標2017年 愿景公司產(chǎn)品組合啤酒合計飲料合計其他酒類合計其他產(chǎn)品合計啤酒產(chǎn)品組合百威啤酒哈爾濱啤酒啤酒公司人員規(guī)模12人

2、2025人40人啤酒市場占有率55%80%95%以上銷售額（萬元）百威啤酒320048007300哈爾濱啤酒350600900 啤酒啤酒合計355054008200飲料合計無其他酒類合計無其他產(chǎn)品合計無啤酒生意渠道現(xiàn)狀（2014年）雙擊表格，進入編輯Anheuser-Busch InBev夜店260073%啤酒產(chǎn)品渠道組合餐飲1905%商超雜干轉(zhuǎn)批70020%KA602%其他合計3550100%SWOT分析Anheuser-Busch InBevS 優(yōu)勢W 劣勢 從公司內(nèi)部分析，有哪些方面能幫助公司戰(zhàn)勝競爭對？1. 貨源渠道穩(wěn)定正規(guī)2. 夜店市場占比優(yōu)勢3. 品牌優(yōu)勢 從公司內(nèi)部分析，有哪些方

3、面能幫助公司戰(zhàn)勝競爭對手？1. 餐飲，TT新市場渠道開發(fā)2. 產(chǎn)品渠道定位不穩(wěn)定3. 價格差異4. 團隊人員及管理層執(zhí)行力不夠O 機會T 威脅 從公司外部分析，包括上游供應(yīng)商和下游終端客戶等封面， 有哪些方面能幫助公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標？1. 終端客戶開發(fā)，管控，方便管理市場價格體系，2. 新渠道的開拓，同時也在為公司創(chuàng)造平臺，添加資源 從公司外部分析，包括上游供應(yīng)商和下游終端客戶等封面， 有哪些方面會影響公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標？1. 夜店市場競品價格站競爭，影響產(chǎn)品價格體系2. 餐飲市場競品根基難以動搖Anheuser-Busch InBev立項項目背景為什么要做這個項目？基于之前的SWOT分析Anhe

4、user-Busch InBev為什么要做這個項目？1. 改變北海分公司團隊執(zhí)行力、合作力差2. 工作流程職責(zé)體系不完善3. 管理制度不完善4. 管理人員能力不足5. 通過項目來提升以上不足之處，由此完善公司體系，達成任務(wù)目標?；谥癝WOT分析1. 完善團隊人員調(diào)整2. 完善明確工作職責(zé)，流程等3. 從實踐中逐步改變調(diào)整，來完善制度上漏洞4. 市場目標明確、細化，跟進、督促、懲罰分明，工作指標落實到個人。5. 建立培訓(xùn)機制，提高團隊人員綜合能力6. 通過業(yè)績完成情況，學(xué)習(xí)培訓(xùn)進度落實情況來考核達標情況項目范圍項目職能、參與部門和人員，或參與的區(qū)域項目職能：完善管理制度，工作流程、工作職責(zé)，

5、建立培訓(xùn)機制參與部門：市場部、財務(wù)部參與人員：市場部各主管及業(yè)務(wù)人員，財務(wù)部會計項目目標用SMART 的方法制定項目目標？在 2015年9月份（期間）內(nèi)，完成 管理制度的完善，工作流程、工作職責(zé)的明確，培訓(xùn)機制的建立等；通過管理制度的完善，工作流程、職責(zé)的明確，培訓(xùn)，由此來提高團隊執(zhí)行力、合作力； 使得2015年151%銷售目標的達成。Anheuser-Busch InBev項目成果衡量指標學(xué)習(xí)成果衡量指標Anheuser-Busch InBev內(nèi)容目標評估人狀態(tài)項目管理掌握項目管理工具的使用，100%完成項目目標何政濤進行中人力資源管理重點學(xué)習(xí)績效管理Mary XU計劃中物流管理掌握托盤化管

6、理何政濤計劃中內(nèi)容目標值評估人狀態(tài)通過績效改善，提升銷售能力，完成銷售目標每月銷售4.5萬/箱， 重點考察6-9月份的業(yè)績完成，市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理進行中管理制度、工作流程制定和宣講及實施考核完成3個銷售及管理崗位工作職責(zé)、1個分公司銷售管理制度、5個銷售報告流程文件董事流程表的制作職責(zé)的修改中培訓(xùn)學(xué)習(xí)機制的建立定期培訓(xùn)，抽樣式考核學(xué)習(xí)成果及工作大區(qū)經(jīng)理，財務(wù)部未啟動項目階段第三階段第一階段第二階段項目執(zhí)行任務(wù)：調(diào)研，信息收集制度、流程制定完善目標：文檔建立時間：2015.4.155.10任務(wù)：銷售任務(wù)考核目標：100%完成時間：2015.6.29.30任務(wù)：培訓(xùn)、考核目標：文檔建立時間：201

7、5.5.125.30項目回顧會議策略研討會 階段成果展示會 成果總結(jié)和表彰會 第一階段成果匯報第二階段工作達成報告第三階段工作方向項目總結(jié)匯報優(yōu)秀表彰未來方向展望整合數(shù)據(jù)信息，取長補短，制度、流程的制定完善Anheuser-Busch InBev項目管理團隊成員父輩在項目中應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的角色，一個人可能在一個分項工作上承擔(dān)多個角色。對應(yīng)空格內(nèi)填入職務(wù)、人名Anheuser-Busch InBev工作內(nèi)容分配執(zhí)行責(zé)任人執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)人顧問應(yīng)知曉的人夜店任務(wù)指標分配執(zhí)行、跟進、考核區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)董事長餐飲任務(wù)指標分配執(zhí)行、跟進、考核區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)董事長人員配備調(diào)整大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理部門經(jīng)

8、理董事長數(shù)據(jù)衡量，考核財務(wù)部大區(qū)經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)董事長user-Busch InBev教練輔導(dǎo)計劃在第一次電話輔導(dǎo)過程中，和教練共同制定輔導(dǎo)計劃，并主動按時間節(jié)點尋求教練幫助。Anhe時間輔導(dǎo)內(nèi)容電話輔導(dǎo)實地輔導(dǎo)面對面輔導(dǎo)2月建立項目架構(gòu)，立項提供參考資料3月協(xié)助完成調(diào)查數(shù)據(jù)分析測評報告解讀，形成個人發(fā)展計劃(PDP)4月參加策略研討會，協(xié)助制定項目策略和行動計劃5月聽取項目進度報告，提供反饋6月回顧項目進度，評估階段目標完成情況，調(diào)整項目策略7月聽取項目進度報告，提供反饋8月回顧項目進度，評估項目目標完成情況，項目最后階段沖刺9月紅色部分，為項目固定節(jié)點，不項目成果評估，完成項目總結(jié)其他可以自定

9、義可修改。10月畢業(yè)典禮，畢業(yè)匯報輔導(dǎo)Anheuser-Busch InBev項目啟動會議項目啟動會議議程在會議開始前制定完整的會議議程，有助于提高會議效率，特別有利于管理會議時間會議時間一個小時左右，所有項目成員都應(yīng)參加。Anheuser-Busch InBev開始時間結(jié)束時間議題主持人/簡報人14:0014:10項目簡介徐帥14:1014:40項目計劃部署徐帥14:4014:50第一階段工作研討徐帥14:5015:20第一階段工作安排徐帥項目啟動會議會議紀要時間：2015年4月15日 14:00開始地點：北海分公司會議室與會人：分公司市場部，財務(wù)部主要議題和決議：1. 項目解析，確立項目人

10、員，階段工作人員安排2. 第一階段工作安排3. 第一階段工作研討，確立Anheuser-Busch InBevAnheuser-Busch InBev第一階段執(zhí)行解決方案構(gòu)建魚骨圖指標完成不到位周報告提交拖延，態(tài)度敷衍，質(zhì)量不高業(yè)務(wù)員搞小團隊業(yè)務(wù)員績效不高執(zhí)行力差，任務(wù)執(zhí)行不及時市場信息、客戶資料、競品等信息反饋不及時回款跟進不及時Anheuser-Busch InBev解決方案Anheuser-Busch InBev解決方案完成日期交付物負責(zé)人完善管理制度5月30日管理制度徐帥完善銷售管理流程及業(yè)務(wù)員考核標準6月30日銷售管理流程圖業(yè)務(wù)員考核標準楊經(jīng)理制定業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案7月30日培訓(xùn)方案石主

11、任下一步行動計劃Anheuser-Busch InBev行動名稱內(nèi)容簡述衡量標準責(zé)任人完成時間所需支持梳理原有銷售管理制度梳理現(xiàn)有銷售管理制度，確定修改條目確定需修改的內(nèi)容項徐帥5月10日管理制度初稿與公司管理層討論， 完成管理制度初稿修改和增加與業(yè)務(wù)員績效相關(guān)條目徐帥5月20日管理制度終稿管理制度定稿發(fā)布管理層通過新的管理制度徐帥5月30日管理制度試行公司內(nèi)部推廣試運行全公司范圍推廣徐帥6月30日尋找流程修改點梳理現(xiàn)有流程，討論修改點統(tǒng)一修改意見及方向楊經(jīng)理6月10日銷售流程初稿與相關(guān)人員討論銷售流程修改方向， 撰寫流程初稿制定符合現(xiàn)狀的銷售流程初稿楊經(jīng)理6月20日銷售流程終稿銷售流程定稿發(fā)布管理層審核通過新的銷售流程楊經(jīng)理6月30日銷售流程試行公司內(nèi)部推廣試運行銷售部全面推廣楊經(jīng)理7月30日促銷活動申請表Anheuser-Busch InBev