1、藥品進(jìn)醫(yī)院的流程醫(yī)院好比一座山，來到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？而醫(yī)藥銷售人員面對的是一家醫(yī)院，只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成，才能成功地銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。一醫(yī)院的架構(gòu)每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先是院長，在院長之下有黨委書記，有很多的業(yè)務(wù)副院長，他們分管不同的事務(wù)，一般都有一個(gè)專門分管藥品的副院長，一個(gè)管理臨床的副院長等；每家醫(yī)院都分許多科室，大概可以分為四大類，即：臨床科室、醫(yī)技科室、行政科室和后勤科室。例如臨床的科室有內(nèi)科、外科、婦科等，還有行政的有醫(yī)務(wù)科、財(cái)務(wù)科、科教科、檔案管理處、醫(yī)保辦、醫(yī)院辦公室、護(hù)理部等，醫(yī)技科有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、器械科等；

2、后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科、后勤部等。臨床的科室和藥劑科對于做臨床推廣的醫(yī)藥銷售人員來說很重要。在臨床科室里的外科還可以分普外科、心外科、胸外科、神經(jīng)外科、泌尿外科、肝膽外科、燒傷科等；內(nèi)科可以分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、呼吸內(nèi)科、消化內(nèi)科、腎內(nèi)科、風(fēng)濕免疫科、血液內(nèi)科等等。二醫(yī)院的人員組成醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專業(yè)知識的人員組成的，首先是院長，醫(yī)藥銷售主管應(yīng)該經(jīng)常去拜訪院長，接下來就是副院長、藥劑師、醫(yī)生、行政人員，另外還有*，*也可以提供很多醫(yī)務(wù)處方信息。三患者的構(gòu)成醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購買者是患者，所以走進(jìn)一家醫(yī)院，首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，是?？七€是綜合？ 它有沒有自費(fèi)的患者，或者是醫(yī)保的患

3、者，各占多大比例？按就診地點(diǎn)來分可以分為住院和門診的患者；按患者來源來分可以分為外地和本地的患者。通過了解醫(yī)院的患者構(gòu)成，可以有選擇性的確定自己的銷售目標(biāo)人群。新藥的進(jìn)藥流程掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來具體了解這個(gè)流程。一藥劑科職能藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。二藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé) 藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、會(huì)計(jì)、采購、庫房主管、門診藥房主管。 藥劑科主任的主

4、要職能是：負(fù)責(zé)藥品的篩選，對于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)；會(huì)計(jì)：負(fù)責(zé)發(fā)票的輸入與上傳，整理票據(jù)；采購人員：主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商；庫房主管：負(fù)責(zé)藥庫的藥品管理。如記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)，藥品的退換貨，破損等。 三醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則 每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類

5、的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。 四新藥進(jìn)藥程序在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：1 臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求，向藥劑科提出用藥申請。一般由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單； 2 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核； 4 醫(yī)院藥事委員會(huì)對欲購藥品進(jìn)行討論通過； 5. 通過藥劑

6、師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購買通知，采購會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品6 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫； 7 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)； 8 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。 這是目前臨床 用藥最常見的進(jìn)藥方式，這個(gè)環(huán)節(jié)中，首先要做的是臨床主任的工作，要讓臨床主任認(rèn)可你的產(chǎn)品，然后才能向藥劑科提出申請；下一步就是做藥劑科的工作，取得藥劑科主任的認(rèn)可，再就是主管的業(yè)務(wù)院長的認(rèn)可。五特殊進(jìn)藥程序 因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。常見的特殊進(jìn)藥方式有：緊急采購調(diào)配、臨時(shí)采購、科研進(jìn)藥等。在特殊進(jìn)

7、藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長，如果院長非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大； 再就是臨床與科研部的專家，這時(shí)候可以以科研為名義申請進(jìn)藥。 緊急采購：是指根據(jù)臨床病癥的需要，醫(yī)生提出申請，由主管院長批準(zhǔn)，采購處直接從醫(yī)藥公司、廠家或者其他醫(yī)院直接購買藥品用于臨床，不需要經(jīng)過藥事委員會(huì)討論。這種情況一般是在急救的時(shí)候或者手術(shù)的時(shí)候，或者重大政治影響人物在的時(shí)候比較常見。這種時(shí)候，急診科或者ICU（重癥加強(qiáng)護(hù)理病房）的主任說話比較有份量。一般來講，醫(yī)院對于

8、急救藥品的管理相對寬松，急診科或者ICU（重癥加強(qiáng)護(hù)理病房）提出的用藥申請滿足的可能性較大。 臨時(shí)采購：指根據(jù)臨床用藥的需求，少量的臨時(shí)采購部分藥品作為臨床緊急或臨時(shí)需要時(shí)使用。這時(shí)候一般是在醫(yī)院有一定影響力的臨床科室主任不經(jīng)過藥劑科直接由主管藥品的副院長或者院長同意采購，但是一般量不會(huì)很大，而且要臨床保證在一定的時(shí)間內(nèi)用完。 科研進(jìn)藥：指一些有科研能力的醫(yī)院或者作為國家臨床藥理基地的醫(yī)院，根據(jù)臨床科研的需要，向藥廠定向采購，用于臨床科研試驗(yàn)的采購方式。這種時(shí)候主要是以新藥為主，或者是老藥品新用途的時(shí)候，由參與或者組織科研的臨床專家、主任提出申請，經(jīng)醫(yī)務(wù)部或者科研科批準(zhǔn)，醫(yī)院倫理委員會(huì)批準(zhǔn)（可無），藥劑科定向采購專供該實(shí)驗(yàn)或者科研課題使用。 特殊進(jìn)藥，一般是比較難以拿下的醫(yī)院，在由于其對于區(qū)域銷售有一定影響的情況下，采取的特殊的進(jìn)藥途徑，達(dá)到臨床用藥的目的。這種情況下的進(jìn)藥，對于高價(jià)格不常見的藥品比較有效。部分藥品以臨時(shí)進(jìn)藥的方式，多次少量進(jìn)藥，也能滿足臨床用藥需求；還有部分藥品可以根據(jù)公司或者廠家的需要，作促銷性的科學(xué)研究，這里面一般是用臨床科研費(fèi)支持臨床用藥的。 六新藥的藥房流程 采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是： 1、會(huì)計(jì)輸入電腦 2、庫管通知各藥房有新藥 3、各藥房組長寫領(lǐng)藥計(jì)劃 4、庫房把新藥配送各藥房 5、各藥房電腦“維護(hù)”（下病房、門診、急診）【