1、影響力與職業(yè)提升,目錄,影響力與我們 職場(chǎng)影響力分析 建立影響力 提升影響力的六大技巧 中國(guó)組織中的影響技巧,影響力，一般認(rèn)為指的是用一種為別人所樂于接受的方式，改變他人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。影響力又被解釋為戰(zhàn)略影響、印象管理、善于表現(xiàn)的能力、目標(biāo)的說服力以及合作的影響力等。,政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來時(shí)，你的反應(yīng)就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？,影響力的表現(xiàn)行為,影響力表明了一種試圖支配與統(tǒng)帥他人的傾

2、向，從而使一個(gè)人采取各種勸說、說服甚至是強(qiáng)迫的行動(dòng)來影響他人的思想、情感或行為。無論是觀點(diǎn)的陳述，障礙的掃除，還是矛盾的化解，風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，具備該素質(zhì)的人都會(huì)以愿望或?qū)嶋H行動(dòng)的方式推動(dòng)其達(dá)成或?qū)崿F(xiàn)。因此，這類人通常能夠在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里樹立個(gè)人權(quán)威。 具備影響力素質(zhì)的人通常表現(xiàn)出以下行為，包括“提請(qǐng)他人注意資料、事實(shí)與依據(jù)”、“利用具體的事例、證明等”、“強(qiáng)化自己的支持者，弱化自己的對(duì)立面”等。 影響力與人際理解力、服務(wù)精神等素質(zhì)的核心區(qū)別在于，影響力是為推動(dòng)他人達(dá)成個(gè)人所期望的目標(biāo)而服務(wù)；而人際理解力與服務(wù)精神更多是為幫助達(dá)成他人的目標(biāo)而采取行動(dòng)。,影響力的構(gòu)成要素-權(quán)力性影響力,權(quán)力性影響力又稱為

3、強(qiáng)制性影響力，它主要源于法律、職位、習(xí)慣和武力等等。權(quán)力性影響力對(duì)人的影響帶有強(qiáng)迫性、不可抗拒性，它是通過外推力的方式發(fā)揮其作用。在這種方式作用下，權(quán)力性影響力對(duì)人的心理和行為的激勵(lì)是有限的。 構(gòu)成權(quán)力性影響力的因素主要有：法律；職位；習(xí)慣；暴力。,影響力的構(gòu)成要素-非權(quán)力性影響力,非權(quán)力性影響力，非權(quán)力性影響力也稱非強(qiáng)制性影響力，它主要來源于領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的人格魅力，來源于領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者之間的相互感召和相互信賴。 構(gòu)成非權(quán)力性影響力的因素主要有：品格因素；才能因素；知識(shí)因素；情感因素。,影響力的級(jí)別-采取行動(dòng)影響他人,為了維護(hù)個(gè)人的地位而搏擊企業(yè)組織的利益。 未表現(xiàn)出試圖影響、說服別人的意圖。

4、 有影響意圖但未采取行動(dòng)。希望對(duì)他人有影響力，但只表達(dá)了對(duì)名譽(yù)、地位、外表等方面的關(guān)切。 采取單項(xiàng)行動(dòng)說服他人。在討論與陳述中運(yùn)用直接說服法，或者使用直觀教具，列舉案例、數(shù)據(jù)等，但并沒有采取明顯去適應(yīng)他人興趣與能力的行動(dòng)。 采取多項(xiàng)行動(dòng)說服他人。沒有表現(xiàn)出明顯適應(yīng)他人興趣與能力的意圖，但是采取了兩個(gè)或兩個(gè)以上的行動(dòng)步驟做說服工作。 對(duì)個(gè)人言行對(duì)他人的影響有所準(zhǔn)備。調(diào)整陳述方式或討論內(nèi)容以特別適應(yīng)他人的興趣與能力，對(duì)他人的反應(yīng)有期待和準(zhǔn)備。 采取典型行動(dòng)。為了生產(chǎn)一種特定影響，而采取一些典型行為或不尋常的、戲劇性的行為。 采取兩個(gè)步驟影響他人。每一個(gè)步驟都適應(yīng)特定對(duì)象的需要或有特定的效果。 采取

5、間接影響。利用專家或其他第三方影響他人。 運(yùn)用復(fù)雜的影響策略。或政治上的同盟，或運(yùn)用“群策技巧”，或?qū)で蟆澳缓笾С帧钡取?影響力的級(jí)別-影響力的幅度,個(gè)人 工作小組或團(tuán)隊(duì) 部門 部門或中型企業(yè)/組織 大型企業(yè)/組織 市級(jí)、省級(jí)、國(guó)家級(jí)政府組織 國(guó)家級(jí)政府組織,一、影響力與我們,為什么要關(guān)注影響力？ 每個(gè)人都是“社會(huì)人”，需要與相關(guān)群體打交道，形成血緣關(guān)系、地緣關(guān)系、學(xué)緣關(guān)系以及職緣關(guān)系；都要受他人影響同時(shí)也在影響他人（年齡、知識(shí)、地位、名氣）,與人交往需要影響力； 銷售產(chǎn)品需要影響力； 職場(chǎng)提升需要影響力； 管理他人需要影響力。,年齡,知識(shí),名氣,地位,二、職場(chǎng)影響力分析,影響對(duì)象：上司、下屬

6、、平級(jí)部門或同事 影響類型：主動(dòng)式與被動(dòng)式 影響層次：承諾、順從、抵制,影響類型,主動(dòng)式：主動(dòng)地影響別人。 被動(dòng)式：在事后不得不采取措施來消除某些行為時(shí)的影響作用，這樣的影響行為類型也叫做被動(dòng)反應(yīng)式。,主動(dòng)式影響策略,“理智說服”廣泛適用于大部分情境中，多用于理性的分析和請(qǐng)求來達(dá)到雙向溝通的效果，最后能夠收到較好的成效。 “通知”則是解釋和提供給要影響的對(duì)象關(guān)于他所能得到的好處和支持，并以此影響對(duì)方的方法。 “有鼓舞力量的求助”是指提出一個(gè)可以打動(dòng)對(duì)方并且有價(jià)值的請(qǐng)求來得到對(duì)方的認(rèn)可。,主動(dòng)式影響策略,當(dāng)目標(biāo)人物被邀請(qǐng)參加到一個(gè)計(jì)劃的制訂或者決策過程中時(shí)，“請(qǐng)教”的方法常常被使用，使用的目的是

7、使目標(biāo)人物最終同意自己的意見 ； 當(dāng)目標(biāo)人物同時(shí)想要從自己身上得到別的認(rèn)可或其他事物時(shí)，可以使用“交換”的方法 ； 在影響的過程中如果能夠與目標(biāo)人物進(jìn)行“協(xié)作”，提供一些信息和資源，同樣可以達(dá)到自己想要達(dá)到的目的，有可能還會(huì)更加輕松。,主動(dòng)式影響策略,“個(gè)人的求助”是指請(qǐng)求對(duì)方幫自己一個(gè)忙，這種策略的使用前提是必須與對(duì)方有較好的友誼關(guān)系或者其他要好關(guān)系。 “迎合”并不是一種單純獻(xiàn)媚的方法，而是指當(dāng)你需要得到對(duì)方的支持和認(rèn)可的時(shí)候，如果做出一些使對(duì)方感到高興或能改變其對(duì)自己印象的行為，則這個(gè)影響的過程會(huì)變得更加容易,主動(dòng)式影響策略,“合法的策略”、“壓力”和“強(qiáng)迫”都是相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的手段，有時(shí)可能涉

8、及警告、威脅等。在必要的時(shí)候這些方法是非常有效的，但不適合作為常用的策略。此外，“合法的策略”、“壓力”和“強(qiáng)迫”大多用于向下的渠道，比如上級(jí)對(duì)下級(jí)。因?yàn)檫@些策略更加適用于處于優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)勢(shì)位置的上級(jí)，常被領(lǐng)導(dǎo)用來達(dá)到影響下級(jí)的目的。,權(quán)力和影響策略,領(lǐng)導(dǎo)或管理者若希望影響別人，首先要有有效的影響行為。在直接影響別人的過程中，權(quán)力和影響策略實(shí)際上是兩個(gè)不同的調(diào)節(jié)變量。如果沒有足夠大的權(quán)力，則必須采取更多的影響策略，才能達(dá)到影響行為的目的;反過來說，如果有很大的權(quán)力，即使沒有采取多少主動(dòng)的策略，下屬也會(huì)聽從。,影響的三層次,“心悅誠(chéng)服” ：指員工發(fā)自內(nèi)心地接受管理者的影響，即口服心服，是影響所能產(chǎn)生

9、的最佳結(jié)果，是影響的最高層次。 “無可奈何”： 指可能內(nèi)心不是很愿意，但表面的行為也跟別人保持一致，并不是真正的心悅誠(chéng)服。 “無能為力” ：指根本不接受別人的影響即抵制。抵制有很多種方法，可以公開抵制，也可以采用一些別的方式，比如尋找借口、說服施動(dòng)者撤銷要求、請(qǐng)更高的權(quán)威否決要求、拖延行動(dòng)、假裝遵從實(shí)則破壞、拒絕執(zhí)行等。,三、建立影響力,認(rèn)清環(huán)境 政治手腕 溝通能力 擴(kuò)大視野,認(rèn)清環(huán)境,管理者務(wù)必認(rèn)清組織的環(huán)境，這種認(rèn)識(shí)不但在大公司中非常重要，就是在小公司中也是如此。 一個(gè)人的影響力是來自他對(duì)組織內(nèi)部作業(yè)方式的了解。熟知內(nèi)部的情況會(huì)使大家覺得你屬于這個(gè)大家庭的一份子，會(huì)對(duì)你較有信心。大家還會(huì)看

10、到組織是設(shè)法來幫助你做事的，而不是使你礙手礙腳的。 一個(gè)人到了新公司之后，最聰明的做法是接受該公司的現(xiàn)有制度，而非試圖改變它。,認(rèn)清環(huán)境,對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境以及它的權(quán)力結(jié)構(gòu)有所了解的人，他的影響力要大于缺乏這種了解的人。 對(duì)組織以及當(dāng)?shù)丨h(huán)境的認(rèn)識(shí)，關(guān)乎一個(gè)人的成敗。這種認(rèn)識(shí)需要相當(dāng)?shù)闹R(shí)，而把組織和當(dāng)?shù)丨h(huán)境爭(zhēng)取到你這一邊來，則需要相當(dāng)?shù)氖滞?。這兩項(xiàng)都是值得培養(yǎng)的影響力。,影響力測(cè)試之一,你是否徹底熟知你公司的組織，以及其中各部門的職能？ 在你執(zhí)行你的管理職能時(shí)，是否會(huì)小心地不跨越或侵犯別部門的職權(quán)？ 你曾分析過你公司的權(quán)力結(jié)構(gòu)，并且發(fā)現(xiàn)應(yīng)該采取何種方式才能有力地加以運(yùn)用嗎？ 你曾設(shè)法認(rèn)識(shí)-以及使他們認(rèn)

11、識(shí)你-那些能夠使你的工作更有效的高級(jí)主管嗎？ 你會(huì)設(shè)法去適應(yīng)工作組織以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)格或氣氛，以便你在采取措施時(shí)，能夠得到相當(dāng)?shù)闹С郑?你在估計(jì)公司的政治情勢(shì)以及判斷如何在其中工作的，是否會(huì)請(qǐng)教別人？ 為了順利推動(dòng)你的工作，以及達(dá)到你的目標(biāo)，你能列出應(yīng)該爭(zhēng)取到哪些人的政治支持嗎？,政治手腕,“玩弄政治”會(huì)令很多人憤怒，大多數(shù)人都不喜歡運(yùn)用政治手腕去圖謀、操縱或追求私利。但是我們也不能不面對(duì)一項(xiàng)事實(shí)：一個(gè)人如果缺乏政治頭腦，就會(huì)接二連三地遭遇問題。 “管理者的首要之務(wù)是保住官位。” 能夠自然地和積極地運(yùn)用政治手腕就會(huì)產(chǎn)生影響力。,政治手腕影響力三部曲,第一步：認(rèn)識(shí)權(quán)力的結(jié)構(gòu) 。 第二步：知道哪些人與

12、這一權(quán)力結(jié)構(gòu)有關(guān) 。 第三步：知道如何與這些人打交道 。,有政治頭腦的表現(xiàn),在組織中八面玲瓏。 找出適當(dāng)?shù)娜艘约爸廊绾螒?yīng)付某種情勢(shì) 。 在公開討論之前，先確知誰到時(shí)會(huì)持異議，并且先與他溝通。 不會(huì)欠下政治債 。 授權(quán)。 選人或評(píng)價(jià)人時(shí)把人緣看得比技術(shù)更重要。 抓住時(shí)機(jī)-提出某一方案，或推銷某一構(gòu)想的適當(dāng)時(shí)機(jī)。,影響力測(cè)試之二,你在與別人會(huì)面時(shí)，即使當(dāng)時(shí)你并不有求于他，你也會(huì)尊重他在組織中的地位嗎？ 對(duì)于你工作目標(biāo)之達(dá)成能夠有所幫助的高級(jí)主管，你是否建立了某種工作關(guān)系？ 當(dāng)你雇用和培植一個(gè)人時(shí)，你會(huì)注意到他的政治頭腦嗎？ 你鼓勵(lì)你的部屬在與別人一起工作時(shí)，要加強(qiáng)而非傷害政治關(guān)系嗎？ 你和你的部

13、屬是否大大方方地與別人打交道，以便別人也能這樣對(duì)待你們？ 你是否培養(yǎng)能贏得別人欣賞和合作的時(shí)機(jī)感和優(yōu)先秩序感？ 你是否小心避免成為某一個(gè)人，或某一群人的政治俘虜，或是欠下人情債？ 你是否知道政治手段必須朝上和朝下，并且也要朝平行方向去進(jìn)行？,溝通能力,具有高度溝通能力的人是影響力最大的人。 溝通能力=演講（語言表達(dá)）能力+閱讀能力+寫作能力。,演講能力,可以在最短時(shí)間內(nèi)就建立起最大的影響力。 有效表達(dá)能力的培養(yǎng)應(yīng)先強(qiáng)調(diào)思考方法，再情調(diào)表達(dá)能力。,臺(tái)上演講：說話時(shí)能夠表現(xiàn)出信心，別人會(huì)慎重地考慮他的構(gòu)想；相反，別人就會(huì)認(rèn)為不值得考慮。 會(huì)上聽說：是否能提出適當(dāng)?shù)膯栴}，從而促成對(duì)方參與。 主持與參

14、加會(huì)議：致開會(huì)詞、有所解釋，以及控制發(fā)言；但是最重要的則是鼓勵(lì)大家的參與。,閱讀和寫作能力,閱讀和寫作能力雖然不是可以看得見的，但也是非常重要的能力。 “閱讀可以造就一位完人，寫作可以造就一位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜恕迸喔?閱讀,跟上新知。 知悉世界。 心有所知，口有所言。 傾聽并分辨出言中之音。,掃描全部?jī)?nèi)容 閱讀重要部分 決定如何行動(dòng),寫作,先列出大綱和要點(diǎn) 安排先后次序以及所強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn) 了解演講的對(duì)象 所要達(dá)到的目標(biāo),溝通影響力,優(yōu)秀的溝通者永遠(yuǎn)能夠吸引別人的注意 能夠明確表達(dá)自己的觀點(diǎn) 能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把適當(dāng)?shù)男畔鬟_(dá)給別人,影響力測(cè)試之三,你真心相信溝通在組織中的重要性嗎？你在尋求溝通的機(jī)會(huì)嗎？

15、當(dāng)你向聽眾演講時(shí)，你能表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)淖孕艈幔?你經(jīng)常受到邀請(qǐng)-并且隨時(shí)準(zhǔn)備接受邀請(qǐng)-去做公開的演講嗎？ 你在開會(huì)中是一位優(yōu)良的參與者嗎？你歡迎這種交淡的機(jī)會(huì)嗎？ 你能主持、傾聽和協(xié)調(diào)意見的交換，以及陳述你個(gè)人的觀點(diǎn)-而非把持一個(gè)會(huì)議嗎？ 你除了公文外，還閱讀其他書報(bào)嗎？ 你在閱讀的時(shí)候，能達(dá)到相當(dāng)?shù)乃俣群屠斫鈫?？你能確認(rèn)出重點(diǎn)和有關(guān)的事實(shí)嗎？ 你能自行構(gòu)思，寫出一份報(bào)告嗎？ 你能判斷文筆之優(yōu)劣，并且知道如何指導(dǎo)部屬寫作嗎？ 你能判斷何時(shí)應(yīng)該采用何種溝通媒介，并且又能加以利用嗎？,擴(kuò)大視野,有高度影響力的人必須了解很多事情，也要對(duì)各類的活動(dòng)有興趣。即使他不必積極參與這些事情和活動(dòng)，也不能一無所知。

16、他不是專家，但是熟知許多與工作無直接關(guān)系的事。他知道發(fā)生于工作外的事情，對(duì)他的工作具有某種意義。 坐守自己小天地的人，失去的將是整個(gè)世界。,影響力測(cè)試之四,你是否尋求參加可以增加見識(shí)和擴(kuò)大接觸而的會(huì)議或研討會(huì)？ 你是否廣泛閱讀各種書報(bào)雜志，以便對(duì)你本身的生意以及對(duì)于社會(huì)能有更廣泛的了解？ 即使你不喜歡，你是否依然聽收音機(jī)、看電視，以及閱讀當(dāng)代的各種書報(bào)，以便了解別人熱衷的話題？ 你是否不定期地跟公事之外的朋友一起去赴音樂會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)或演講會(huì)？ 你是否不定期地與其他部門，或其他公司的經(jīng)理人一起聚餐？ 你是否參加其他社團(tuán)活動(dòng)（俱樂部、教會(huì)、聯(lián)誼會(huì)或?qū)I(yè)協(xié)會(huì)），以便廣增自己的見識(shí)？ 你對(duì)于與你工作無關(guān)

17、的討論，是否也愿意積極地參與？ 你曾否參加某種訓(xùn)練。或閱讀某種書籍。而這種訓(xùn)練或書籍并不與你的工作發(fā)生直接關(guān)系， 你是否鼓勵(lì)別人和自己，去擴(kuò)大興趣范圍，并且對(duì)你這部門的工作提供新的想法？,四、提升影響力的技巧,互惠 承諾和一致 社會(huì)認(rèn)同 喜好 權(quán)威 短缺,互惠,互惠是指我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。也就是說，人們?cè)谙胍魅≈耙欢ㄒ冉o予，這樣才能更好地索取 。 對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)而言，希望下屬做什么的時(shí)候，應(yīng)該先給他們一些關(guān)懷和關(guān)愛，然后再提出要求，這樣往往能夠更加容易地得到對(duì)方的認(rèn)同。這是因?yàn)椋藗冊(cè)诖竽X中有一個(gè)機(jī)制性的東西：一旦接受了別人的好處，我們就會(huì)很自然地產(chǎn)生一個(gè)回報(bào)（內(nèi)

18、心不安）的愿望或行為，這稱之為互惠（讓別人虧欠于你）；如果一個(gè)人接受了別人的恩惠卻不打算回報(bào)，那他再群體中會(huì)極不受歡迎（外界羞辱）。,互惠原理會(huì)引起不公平的交換,互惠原理的另一個(gè)特點(diǎn)就是人們可以利用它去謀取利益。 互惠原理能使我們選擇接受什么樣的恩惠，也能使我們選擇用哪種方式去報(bào)答他人的恩惠，所以我們很容易被那些樂于使用互惠原理的人扯入一場(chǎng)不公平的交易中。 類似原理：如果他人對(duì)我做出了讓步，我們也有義務(wù)作出讓步一個(gè)女兒給父母的一封信。,承諾和一致,承諾和一致是指我們都有一種要做到與過去的行為相一致的愿望：希望以實(shí)際行動(dòng)來證明以前的決定是正確的，也就是說人們總是希望自己與以前的行為和態(tài)度保持一致

19、。 表現(xiàn)為我們一旦做出了某個(gè)決定，或選擇了某個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與他保持一致。在這種壓力下，我們會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。 如賭馬、傳銷、信教。,在多數(shù)情況下，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為，前后不一經(jīng)常被認(rèn)為是一種不良的品行。一個(gè)在信仰、言辭和行為上前后矛盾的人，很有可能被看成是優(yōu)柔寡斷、是非不分、兩面三刀，甚至被看成是有精神病。而高度地一致，則是和堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性、超凡的智力聯(lián)系在一起的，代表著邏輯性強(qiáng)、鑒定和誠(chéng)實(shí)。 應(yīng)用：先誘使人們采取某種行為或發(fā)表某種聲明，然后再利用人們要與過去的言行保持一致的壓力迫使他們就范如書面聲明、工作計(jì)劃。,社會(huì)認(rèn)同 （從眾）,社會(huì)認(rèn)同是指我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人怎么想、怎么做，也就是說受到了別人的影響。在很多時(shí)候，由于知識(shí)有限、經(jīng)驗(yàn)不夠豐富或其他原因，我們不能夠自信地做出一個(gè)正確的判斷，所以會(huì)參照別人的行為