1、,家具門店 業(yè)績提升,五大系統(tǒng),家居行業(yè)銷售變革的四大階段,導(dǎo) 引,“產(chǎn)品競爭”階段,“位置競爭”階段,“賣手競爭”階段,“管理競爭”階段,狂賺,微賺,都賺,？,管理 出銷量,賣手 出銷量,地產(chǎn) 遇冷,行業(yè) 升級,競爭 加劇,家居門店銷售的變化趨勢,導(dǎo) 引,家居門店 管理,售后 管理,店面 管理,人員 管理,銷售 管理,招聘儲備 心態(tài)調(diào)整 技巧方法 薪酬激勵,店面形象管理 陳列產(chǎn)品管理 營業(yè)流程管理 店面效率管理 市場信息管理,渠道管理 目標(biāo)管理 服務(wù)管理 促銷管理 顧客管理,庫存管理 配送管理 安裝管理 維修管理,家居門店管理四大系統(tǒng),導(dǎo) 引,轉(zhuǎn)介率,件單價,連帶率,進店率,成交率,單店業(yè)績

2、系統(tǒng)診斷,導(dǎo) 引,單店業(yè)績診斷表,導(dǎo) 引,轉(zhuǎn)介率,件單價,連帶率,成交率,進店率,單店業(yè)績提升五大系統(tǒng),目錄,轉(zhuǎn)介率,件單價,連帶率,成交率,進店率,單店業(yè)績提升五大系統(tǒng),系統(tǒng)一,人員攔截 氛圍攔截 產(chǎn)品攔截 二展攔截 活動攔截 廣告攔截 渠道攔截 借力攔截,為什么生意不好？,老板說商場沒人 導(dǎo)購說店里沒人,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),為什么生意不好？,情景回放： 一、顧客走過你的門口連看都不看一眼，無視你專賣店的存在； 二、顧客走過你的店門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒有停下的意思，飄過； 三、你對面的品牌或旁邊品牌店內(nèi)人潮如涌，但你的專賣店卻門可羅雀，人稀冷落；,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),為什么店

3、里沒人？,系統(tǒng)一： 進店率,手機里會有顧客？,夢里會有顧客？,為什么店里沒人？,系統(tǒng)一： 進店率,聊天能 聊出顧 客來？,為什么店里沒人？,系統(tǒng)一： 進店率,如何讓顧客進店？ 主動進店：為什么值得進？ 攔截進店：為什么聽你的？ 勾引進店：拿什么引起興趣？,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),人員攔截 氛圍攔截 產(chǎn)品攔截,二展攔截 活動攔截 廣告攔截 借力攔截,渠道攔截,門店,社會,賣場,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),任何沒簽單的顧客都是你的顧客！ 簽了單的顧客也可能是你的顧客！,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),漁網(wǎng)足夠大 撒得足夠開 網(wǎng)眼足夠細(xì) 抓魚有套路,人員攔截 氛圍攔截 產(chǎn)品攔截 二展攔截 活動攔截 廣告攔截 渠

4、道攔截 借力攔截,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),人員攔截的五個站位,門店入口 通往門店的過道口 對應(yīng)的電梯出口 大廳散走 賣場入口,一、人員攔截,系統(tǒng)一： 進店率,無錫月星 偶遇還是巧合？,一、人員攔截,系統(tǒng)一： 進店率,案例分享,人員攔截三要素 選擇最佳站位 統(tǒng)一攔截話術(shù) 制定獎懲制度,一、人員攔截,系統(tǒng)一： 進店率,人員攔截 氛圍攔截 產(chǎn)品攔截 二展攔截 活動攔截 廣告攔截 渠道攔截 借力攔截,人吸引人，需要氣場！ 店吸引人，也需要氣場！ 氣場，是熱銷的氛圍營造，特殊物料、強烈的色彩，獨特的產(chǎn)品展示等吸引顧客的注意、好奇，引導(dǎo)聯(lián)想，從而進店了解。,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),這樣的形象能不能吸引人？

5、,二、氛圍攔截,系統(tǒng)一： 進店率,這樣的形象能不能吸引人？,二、氛圍攔截,系統(tǒng)一： 進店率,他為什么會回頭看？,二、氛圍攔截,系統(tǒng)一： 進店率,氛圍營造三要素,搶眼：鮮艷醒目的顏色，搶人眼球！ 擋眼：目光所及的地方都有物料！ 惹眼：能把競爭對手惹急眼的布置！,二、氛圍攔截,系統(tǒng)一： 進店率,二、氛圍攔截,系統(tǒng)一： 進店率,二、氛圍攔截,系統(tǒng)一： 進店率,氛圍攔截的10種方法,地貼 吊旗 易拉寶 海報 堆頭,二、氛圍攔截,系統(tǒng)一： 進店率,拱門 燈箱 條幅 燈光 音樂,人員攔截 氛圍攔截 產(chǎn)品攔截 二展攔截 活動攔截 廣告攔截 渠道攔截 借力攔截,充分利用人的好奇、獵奇心理，通過在店門口進行產(chǎn)品

6、的獨特賣點展示，吸引顧客進店。 讓產(chǎn)品動起來、活起來。,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),三、產(chǎn)品攔截,三、產(chǎn)品攔截,系統(tǒng)一： 進店率,第二展位是指除了門店這個固定展位以外，在賣場內(nèi)尋找第二個甚至更多展位。 充分利用賣場的資源，尋找空白區(qū)域，可以是系列產(chǎn)品展，也可以1個宣傳臺+1個人。,人員攔截 氛圍攔截 產(chǎn)品攔截 二展攔截 活動攔截 廣告攔截 渠道攔截 借力攔截,四、二展攔截,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),依托賣場和門店，開展促銷活動，爆炸性吸引人氣。 設(shè)計、制造吸引顧客的活動，刺激顧客的購買。 年年有主題 月月有高潮 天天有活動,人員攔截 氛圍攔截 產(chǎn)品攔截 二展攔截 活動攔截 廣告攔截 渠道攔截 借力攔

7、截,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),五、活動攔截,返券 折扣 特價 限定條件優(yōu)惠 限總量優(yōu)惠 購買超過一定量優(yōu)惠,五、活動攔截,系統(tǒng)一： 進店率,捆綁銷售 消費購買一定額度，可以購買超低價商品 買贈促銷 有獎銷售 總裁簽售 購物送服務(wù),常用的12種活動模式,品牌類廣告 活動類廣告 賣點類廣告 形式：室外廣告、室內(nèi)廣告、報刊、電視、短信,人員攔截 氛圍攔截 產(chǎn)品攔截 二展攔截 活動攔截 廣告攔截 渠道攔截 借力攔截,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),六、廣告攔截,系統(tǒng)一： 進店率,小區(qū)推廣 設(shè)計師合作渠道 網(wǎng)絡(luò)團購渠道 異業(yè)品牌聯(lián)盟,人員攔截 氛圍攔截 產(chǎn)品攔截 二展攔截 活動攔截 廣告攔截 渠道攔截 借力攔截,

8、系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),七、渠道攔截,小區(qū)推廣的八種方案,建立流動網(wǎng)點 聯(lián)合家裝公司進駐 聯(lián)合異業(yè)品牌進駐 自制物料宣傳 公益廣告 活動贊助 借力物業(yè) 人員掃樓,七、渠道攔截,系統(tǒng)一： 進店率,1、小區(qū)推廣,有效的八種方案 五搶策略 不同類型小區(qū)的進駐方式 不同類型樓盤的推廣時機,五、渠道攔截,系統(tǒng)一： 進店率,借助樓盤樣板間展示產(chǎn)品 租用業(yè)主房屋自建樣板間 貨庫/門面，設(shè)立臨時展示區(qū) 搭建咨詢臺,建立流動網(wǎng)點 聯(lián)合家裝公司 聯(lián)合異業(yè)品牌 自制物料宣傳 公益廣告 活動贊助 借力物業(yè) 人員掃樓,小區(qū)推廣八種方式,A、建立流動網(wǎng)點,五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣,系統(tǒng)一： 進店率,B、聯(lián)合家裝公司進

9、駐 C、聯(lián)合異業(yè)品牌進駐,建立流動網(wǎng)點 聯(lián)合家裝公司 聯(lián)合異業(yè)品牌 自制物料宣傳 公益廣告 活動贊助 借力物業(yè) 人員掃樓,小區(qū)推廣八種方式,五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣,系統(tǒng)一： 進店率,物料：條幅、海報、KT板、易拉寶 張貼展示位置： 小區(qū)主要出入口 客戶陽臺和窗戶 電梯玻璃門圍墻 停貨場亭臺樓榭,建立流動網(wǎng)點 聯(lián)合家裝公司 聯(lián)合異業(yè)品牌 自制物料宣傳 公益廣告 活動贊助 借力物業(yè) 人員掃樓,小區(qū)推廣八種方式,D、自制物料宣傳,五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣,系統(tǒng)一： 進店率,小區(qū)樓層牌、門牌號碼、公益標(biāo)語 小區(qū)告示欄、指示牌、保安太陽傘 小區(qū)座椅、垃圾箱、小區(qū)物業(yè)雜志,建立流動網(wǎng)點 聯(lián)合家裝

10、公司 聯(lián)合異業(yè)品牌 自制物料宣傳 公益廣告 活動贊助 借力物業(yè) 人員掃樓,小區(qū)推廣八種方式,E、公益廣告,五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣,系統(tǒng)一： 進店率,贊助小區(qū)活動，如收樓晚會、業(yè)主聯(lián)歡晚會 贊助小區(qū)幼兒園比賽活動、家長會議、獎品,建立流動網(wǎng)點 聯(lián)合家裝公司 聯(lián)合異業(yè)品牌 自制物料宣傳 公益廣告 活動贊助 借力物業(yè) 人員掃樓,小區(qū)推廣八種方式,F、活動贊助,五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣,系統(tǒng)一： 進店率,將促銷活動單頁、樣冊、精美禮品放在專用手提袋中，給物業(yè)一定的酬金，幫助發(fā)放,建立流動網(wǎng)點 聯(lián)合家裝公司 聯(lián)合異業(yè)品牌 自制物料宣傳 公益廣告 活動贊助 借力物業(yè) 人員掃樓,小區(qū)推廣八種方式,

11、G、公益廣告,五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣,系統(tǒng)一： 進店率,所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里。宣傳信息要到達業(yè)主才有價值。 入室拜訪要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。 千萬不能死纏爛打，當(dāng)業(yè)主反感時，要適可而止。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如紙巾、小雨傘。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出業(yè)主名字更好。 準(zhǔn)備好宣傳資料，最好用袋裝起來，顯得很珍貴。 從頂層往下開始入室拜訪，這樣心理感覺好一些。 了解業(yè)主的裝修計劃，拜訪后留下業(yè)主信息資料。,建立流動網(wǎng)點 聯(lián)合家裝公司 聯(lián)合異業(yè)品牌 自制物料宣傳 公益廣告 活動贊助 借力物業(yè) 人員掃樓,小區(qū)推廣八種方式,

12、H、公益廣告,五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣,系統(tǒng)一： 進店率,五搶策略,小區(qū)推廣，關(guān)鍵在于“搶” 搶時機：搶交房時機、搶掃樓時機 搶位置：物業(yè)最佳展示位 搶氣勢：廣告位置好、面積大 搶廣告：小區(qū)廣告和周邊廣告 搶贊助：各類贊助搶先,五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣,系統(tǒng)一： 進店率,不同類型小區(qū)的進駐方式,五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣,系統(tǒng)一： 進店率,不同類型樓盤的推廣時機,五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣,系統(tǒng)一： 進店率,借賣場的力： 在賣場舉行促銷推廣活動時，充分借勢，對客流進行攔截。 借競品的力 當(dāng)競爭對手舉行大型活動時，進行終端攔截； 借異業(yè)的力 品牌定位與自身產(chǎn)品一致，當(dāng)異業(yè)進行活動時，

13、進行終端攔截，將潛在客戶變成自身的準(zhǔn)客戶。,人員攔截 氛圍攔截 產(chǎn)品攔截 二展攔截 活動攔截 廣告攔截 渠道攔截 借力攔截,八、借力攔截,系統(tǒng)一： 進店率,八大模式優(yōu)劣對比，選擇最適合的模式,系統(tǒng)一： 進店率,本系統(tǒng)學(xué)習(xí)后的行動計劃,系統(tǒng)一,進店率提升系統(tǒng),轉(zhuǎn)介率,件單價,連帶率,成交率,進店率,單店業(yè)績提升五大系統(tǒng),目錄,建立信任 塑造價值 成交工具,店面形象：,產(chǎn)品價值塑造,證據(jù)說 演示說 對比說 數(shù)字說,（1）服務(wù)系統(tǒng)工具：,海底撈，普通的食物，普通的口感，普通的員工，為什么創(chuàng)造了不普通的業(yè)績？,系統(tǒng)二： 成交率,三、成交工具,成功的秘籍在哪里？,百寶箱,系統(tǒng)二： 成交率,三、成交工具,

14、顧客類別,老 人,孩 子,男 性,女 性,血壓儀,肩搭按摩器,玩具,糖果,餅干,充電器,搽皮鞋,美甲,護手霜,養(yǎng)生豆?jié){,兒童飲品,綠茶普洱,紅茶綠茶,時 令 水 果、 季 節(jié) 飲 品、 餅 干 果 脯,手 機 貼 膜,針頭線腦、酒精創(chuàng)可貼、一次性手套,報 刊 雜 志,手包護理,服 務(wù) 工 具,系統(tǒng)二： 成交率,三、成交工具,（2）銷售系統(tǒng)工具：,材質(zhì)演示工具 工藝展示工具 原創(chuàng)設(shè)計證明 競品對比工具 品牌例證工具,系統(tǒng)二： 成交率,三、成交工具,轉(zhuǎn)介率,件單價,連帶率,成交率,進店率,單店業(yè)績提升五大系統(tǒng),目錄,件單價的定義 件單價提升的意義 件單價的誤區(qū) 件單價提升的三力模型 件單價提升的理

15、性判斷,定義： 件單價是指顧客購買產(chǎn)品單件的零售價格。 意義： 件單價的提升，是最簡單有效提升客單價進而提升銷售額的方式之一。 誤區(qū)： 現(xiàn)在的顧客都有“求廉”心理，只會買便宜貨。 我的導(dǎo)購員只能賣便宜貨。,系統(tǒng)三,件單價提升系統(tǒng),假設(shè)因為某種疾病住院，必須動手術(shù)，手術(shù)有以下三種： A：價格6萬元，無痛、無后遺癥； B：價格4萬元，微痛，可能會有后遺癥； C：價格3萬元，術(shù)后劇痛，有后遺癥。 會選擇哪一種？,系統(tǒng)三,件單價提升系統(tǒng),演練： 1、填寫表格,2、提問：顧客預(yù)購買A，如何引導(dǎo)顧客購買B或C？,系統(tǒng)三,件單價提升系統(tǒng),件單價提升3力模型,提升件單價,靜銷力,推薦力,激勵力,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,系統(tǒng)

16、三,件單價提升系統(tǒng),靜銷力提升的三個引擎,靜銷力是指產(chǎn)品靜態(tài)陳列時，對顧客購買欲望激發(fā)與提升的能力。 陳列區(qū)：特殊區(qū)域陳列、通過陳列位置突出產(chǎn)品的不同，營造產(chǎn)品高價值氛圍。 陳列色：利用不同的軟裝顏色、燈光顏色突出產(chǎn)品的不同，營造產(chǎn)品高價值氛圍。 陳列工具：通過不同的價簽、軟裝飾品，營造產(chǎn)品高價值氛圍。,系統(tǒng)三,件單價提升系統(tǒng),推薦力提升,推薦力是指店面銷售人員對產(chǎn)品價值塑造的能力。 轉(zhuǎn)換、引導(dǎo)話術(shù)（產(chǎn)品價值的體現(xiàn)） 銷售工具的制作與應(yīng)用,系統(tǒng)三,件單價提升系統(tǒng),銷售引導(dǎo)話術(shù)與工具,系統(tǒng)三,件單價提升系統(tǒng),激勵力提升,激勵力是指對高價產(chǎn)品，對店長、導(dǎo)購員采用特殊激勵政策，激勵導(dǎo)購員賣高價產(chǎn)品。

17、 單件提成的倍增； 高價產(chǎn)品銷售任務(wù)達成獎； 高價產(chǎn)品銷售PK獎,系統(tǒng)三,件單價提升系統(tǒng),提升件單價的理性判斷,老板的理性思考： 產(chǎn)品線價格及利潤貢獻體系梳理 競品銷售價格體系分析 競品銷售款型尺寸分析 導(dǎo)購員的理性思考： 顧客需求信息鎖定,系統(tǒng)三,件單價提升系統(tǒng),作業(yè),激勵制度 靜銷力改進計劃與照片 改進后的銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù),系統(tǒng)三,件單價提升系統(tǒng),轉(zhuǎn)介率,件單價,連帶率,成交率,進店率,單店業(yè)績提升五大系統(tǒng),目錄,增銷 搭銷 捆銷 假定銷,客單價=件單價連帶率,系統(tǒng)四,連帶率提升系統(tǒng),連帶率的提升，用最低的營銷成本，換來最大的銷量與利潤！,系統(tǒng)四,連帶率提升系統(tǒng),增銷 搭銷 捆銷 假定銷,系統(tǒng)

18、四,連帶率提升系統(tǒng),增銷 增加顧客購買同一款產(chǎn)品的數(shù)量。 1件N件 1張N張 1個N個,系統(tǒng)四,連帶率提升系統(tǒng),增銷 自檢： 是否設(shè)定同一款產(chǎn)品購買不同數(shù)量的價格、促銷體系？,系統(tǒng)四,連帶率提升系統(tǒng),二、搭銷 在顧客購買的目標(biāo)產(chǎn)品中搭上相關(guān)聯(lián)的其它產(chǎn)品，增加顧客購買的數(shù)量。 搭銷的產(chǎn)品是與顧客購買的目標(biāo)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的衍生配套產(chǎn)品。 買沙發(fā)沙發(fā)+茶幾+電視柜+角幾+間廳柜+休閑椅 買床床+床墊+床品+床頭柜+衣柜+梳妝臺+休閑椅,系統(tǒng)四,連帶率提升系統(tǒng),二、搭銷 自檢： 是否按照產(chǎn)品的功能性設(shè)定套餐組合？ 是否對導(dǎo)購設(shè)計針對套餐的提成方案？,系統(tǒng)四,連帶率提升系統(tǒng),三、捆銷 在顧客購買的產(chǎn)品中再捆綁與其功能不同的產(chǎn)品。 買客廳家具客廳+餐廳+主臥+客臥+書房,系統(tǒng)四,連帶率提升系統(tǒng),三、捆銷 自檢： 是否有套房組合套餐？ 是否對導(dǎo)購設(shè)計針對套餐的提成方案？,系統(tǒng)四,連帶率提升系統(tǒng),四、假定銷 顧客未購買成套產(chǎn)品，假定顧客需要配套產(chǎn)品，在送貨時送上并鋪裝，由顧客在家里決定是否需要。 送沙發(fā)送沙發(fā)+地毯 送床送床+床墊,系統(tǒng)四,連帶率提升系統(tǒng),四、假定銷 自檢： 你是否有過假定銷的意識？ 如果有，你是否有過這種嘗試？ 如果沒