1、 市場研判及銷售建議,香杉園,第三階段,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,目 錄,市場研判 專案銷售預(yù)測 定價(jià)及銷售總體方案 廣告及推廣安排 商鋪銷售方案一細(xì)化,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,市場研判,市場概況,4月份以來，樓市宏觀政策迭出：營業(yè)稅征收、轉(zhuǎn)按揭限制、銀行加息極大的影響了市場預(yù)期。 上海樓市瞬間降溫，投資客出市、自住客觀望。 增量房每日成交量連續(xù)跌入低谷，低價(jià)房源去化尚保持平穩(wěn)，內(nèi)環(huán)線高價(jià)房銷售日漸趨緩。 二手房拋盤量一度激增，三級市場呈明顯頹勢，五月份共關(guān)閉1400家門店，市場洗牌加劇。

2、 一手房市場價(jià)格按兵不動(dòng)，但優(yōu)惠措施頻出；二手市場價(jià)格明顯下挫。進(jìn)入六月份以來，市場掛牌量縮水，買賣雙方陷入博弈。,市場大勢判斷,此次宏觀調(diào)控,對于樓市的影響究竟有多大?本月15日舉行的”長三角發(fā)展論壇”上,眾多業(yè)內(nèi)權(quán)威人士發(fā)出不同的聲音.,即使按當(dāng)前市場上最樂觀的觀點(diǎn)做推論,至少到今年年底,市場狀況將不會(huì)有顯著改善.,二手市場擠壓效應(yīng),二手房拋盤量一度激增,意味著什么? 二手房價(jià)格明顯下跌,預(yù)示著什么?,由于小業(yè)主的投資心態(tài)受市場預(yù)期影響很大，且資金鏈更不穩(wěn)定；因而同增量房相比，二手房源的抗跌性更弱。目前，甚至有部分高檔房源以低于市場價(jià)格10002000元/平方米的單價(jià)掛牌，但成交情況依然不

3、理想。從自住客的心態(tài)出發(fā)，總價(jià)便宜、房齡較短的二手次新房，顯然比品質(zhì)相仿的一手房更具吸引力。,二手房源對增量房市場的擠壓效應(yīng)已經(jīng)凸現(xiàn)。,，營業(yè)稅政策6.1起實(shí)施，二手市場供應(yīng)量將呈現(xiàn)縮水。 轉(zhuǎn)按揭限制，增加二手市場交易難度,威脅點(diǎn),機(jī)會(huì)？,住宅市場案例分析,案名：景明花園 面積：22000平方米 套數(shù)：191套 單套面積：90145平方米，二房比例約55。 均價(jià)：13500元/平方米 開盤日期：2005.4.3 成交套數(shù)：60 6月份成交量：0,案名：吉聯(lián)大廈 面積：5052.46平方米 套數(shù)：42套 單套面積：96143平方米，二房比例約33。 均價(jià)：約12500元/平方米 開盤日期：200

4、5.5.5 成交套數(shù)：8 6月份成交量：3,商鋪市場案例分析,案名：景明花園 面積：1058平方米 套數(shù)：9套 單套面積：79、129、131、142平方米 均價(jià)：35000元/平方米 開盤日期：2004.5.31 成交套數(shù)：5,案名：吉聯(lián)大廈 面積：7473.38平方米 套數(shù)：3套（三層） 層數(shù)：4層，第四層未納入銷售 單套面積：一層2039.36平方米，二、三層2717.01平方米 均價(jià)：約16800元/平方米 開盤日期：2005.5.5 成交套數(shù)：0,寫字樓市場案例分析,案名：中環(huán)明珠景明花園 面積：20200平方米 套數(shù)：317套 單套面積：55、60、85、102平方米 合同均價(jià)：約

5、10000元/平方米 當(dāng)前報(bào)價(jià)：約12500元/平方米 開盤日期：2004.8.24 成交套數(shù)：181,案名：吉聯(lián)大廈 面積：15528平方米 套數(shù)：120套 單套面積：88，136145平方米 均價(jià)：約12000元/平方米 開盤日期：2005.5.5 成交套數(shù)：32,我們在哪里？,當(dāng)前住宅銷售情況,本案4號(hào)樓5月6日開盤，至目前為止共銷售22套，其中4套申請退訂；除開盤當(dāng)天去化19套外，近一個(gè)月以來，尚無成交記錄。,開盤一個(gè)月以來，案場共接來電239通，來訪132組，平均日訪問量4.4組。,同幾乎所有內(nèi)、中環(huán)樓盤類似，絕大多數(shù)目標(biāo)客戶均處于持幣觀望的狀態(tài)。,當(dāng)前客戶積累情況,住宅： 5號(hào)樓原

6、有老客戶69組，全部以電話回訪的方式進(jìn)行過梳理。其中絕大部分人表示13500元/平方米的價(jià)格超出預(yù)期，無直接購買意向；因此當(dāng)前基本無有效客戶。,商鋪&辦公樓： 商鋪和辦公樓的市場推廣工作一直沒有進(jìn)行，目前商鋪尚有8、9組銷售員自有客戶；辦公樓則無客戶積累。,我們的銷售目標(biāo),目前香杉園住宅部分共有房源92套，其中5號(hào)樓68套，4號(hào)樓24套，房型面積88.6132平方米。 商鋪部分共有房源10套，其中1復(fù)2總計(jì)9套，面積200250平方米；3層整層1套，面積1134.7平方米。 辦公樓部分共有房源119套，包含117層所有可售房源。,我們的既定目標(biāo)，是在預(yù)售許可證下發(fā)后的半年內(nèi)，完成所有房源的銷售

7、。,我們怎樣做？,我們思考？,誰在買房 是否能夠按進(jìn)度完成銷售 如何按進(jìn)度完成銷售,誰在買房？,投資客現(xiàn)階段不會(huì)買房。 不急于購房的自住客，目前持幣觀望。 有迫切需求的自住客，大都考慮二手次新房。 工薪階層自住客，目標(biāo)通常鎖定在外環(huán)線一手房。,我們的客戶 在哪里？,我們的目標(biāo)客戶一定要具備以下特征： 有很好的工作、收入，相當(dāng)數(shù)量的積蓄。 有切實(shí)自住需求，以婚房為主，考慮明年下半年結(jié)婚的年輕白領(lǐng)、準(zhǔn)金領(lǐng)。 有迫切需要，改善當(dāng)前居住環(huán)境，看好后市。,這樣的人多嗎？,銷售進(jìn)度分析辦公樓,可比案例：,吉聯(lián)大廈：2005年5月5日開盤，到6月20日為止，共47天；完成銷售量32套，占總體量的26.7。

8、本案： 銷售周期假定6個(gè)月，共180天，所有可售房源共119套。 （ 26.7/47）180119121.5（套）119（套）,結(jié)論：,按照強(qiáng)銷期的銷售速度，本案辦公樓部分，可以按期完成銷售。,銷售進(jìn)度分析商鋪,可比案例：,吉聯(lián)大廈：2005年5月5日開盤，至今3套商鋪尚無銷售記錄。 景明花園： 2004年5月開盤，共銷售了9套商鋪中的5套,結(jié)論：,商鋪由于套數(shù)少、業(yè)態(tài)不同等原因，市場可類比性不強(qiáng)。雖然區(qū)域內(nèi)其他樓盤，如：景明花園、吉聯(lián)大廈銷售情況均不理想，但從本案自身考慮，仍有完成銷售的信心。,銷售進(jìn)度分析住宅,可比案例：,內(nèi)、中環(huán)成交量：整個(gè)5月份，日成交量22.5套，市場供應(yīng)量15992

9、套；整個(gè)6月份，日成交量33.8套，市場供應(yīng)量16757套。 五月份：（22.5/15992）1809223.3（套） 92（套） 六月份：（33.8/16757）1809233.4（套） 92（套） 取修正值：30（套） 92（套）,結(jié)論：,按照內(nèi)、中環(huán)區(qū)域市場反映，在當(dāng)前市場銷售速度下，6個(gè)月內(nèi)僅有把握銷售30套住宅，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于92套。故而建議，香杉園住宅部分暫時(shí)封盤，待市場觀望氣氛緩和后，再行推出。,我們的結(jié)論,寫字樓：能夠完成預(yù)期銷售量?？梢园凑照３绦蜻M(jìn)行推廣和營銷。 商鋪：就目前市場情況來看，有一定銷售阻力。 建議一：與大宗物業(yè)中介合作，以低于市場價(jià)的價(jià)格整幢轉(zhuǎn)讓。 建議二：不再將商

10、鋪?zhàn)鳛樽≌母街?，作為?dú)立的物業(yè)，單獨(dú)對其進(jìn)行推廣包裝和銷售。 住宅：暫時(shí)封盤，待市場有回暖跡象，再行銷售。,商鋪銷售方式,第三層整層出售，購買第三層的客戶，可以享受一、二層指定房源的優(yōu)先購買權(quán)。,一、二層單套出售；并可以考慮整幢轉(zhuǎn)讓。,首批推出第三層房源，做市場試探，同時(shí)積累客戶。,規(guī)定經(jīng)營業(yè)態(tài)（建議：餐飲、娛樂、休閑等）。,三年包租，回報(bào)率7、7、8；先期啟動(dòng)招商。,辦公樓銷售方式,首先考慮整幢轉(zhuǎn)讓，積累客戶，根據(jù)市場反映對價(jià)格作必要調(diào)整。,按套銷售。,行銷方式尋找客戶。,通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或研討會(huì)形式，進(jìn)行產(chǎn)品推介，建立市場認(rèn)知度。,商鋪價(jià)格建議,3樓整層：16500元/平方米,1、2樓復(fù)式

11、單套：19500元/平方米,說明： 假定3樓整層預(yù)期售價(jià)16500/平方米，1、2樓復(fù)式單套預(yù)期售價(jià)19500元/平方米。1、2樓按租金4.5元/平方米日計(jì)算，3樓按租金4.5602.7元/平方米日計(jì)算。 3層整層：16500（10.070.070.08）2.7365317173.5元/平方米 可取16500元/平方米 1、2樓單套復(fù)式：19500（10.070.070.08）4.5365318862.5元/平方米 可取19500元/平方米,三年包租： 7、8、8,辦公樓價(jià)格建議,說明： 本次宏觀調(diào)控對辦公樓市場影響相對較小，但鑒于一段時(shí)間以來，辦公樓售價(jià)相比住宅而言，普遍偏弱；且周邊競爭樓盤

12、，如中環(huán)明珠景明花園，售價(jià)較低，且銷售狀況并不理想；故而本案均價(jià)不宜過高。 小分割面積的辦公樓，當(dāng)前市場去化情況相對較好，這對于本案而言是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，不排除價(jià)格尚有上升空間，但需視市場情況而定。,推廣包裝,商鋪形象塑造,推廣名：香杉商業(yè)廣場,形象定位：明珠線赤峰路站，地標(biāo)型商業(yè)領(lǐng)地,廣告語：杉的速度，我的財(cái)富,訴求點(diǎn)：內(nèi)環(huán)線、輕軌捷運(yùn)、旺盛人氣 餐飲娛樂綜合業(yè)態(tài)、高檔社區(qū)外沿，租金回報(bào) 輕軌沿線開發(fā)、廣紀(jì)路拓寬利好,辦公樓形象塑造,推廣名：香杉商務(wù)中心,形象定位：小巧分割，純正Office血統(tǒng),廣告語：20分鐘，我穿越3個(gè)CBD,訴求點(diǎn)：內(nèi)環(huán)線、輕軌捷運(yùn)、小巧分割純Office 優(yōu)越景觀性能、坐擁高檔住宅區(qū) 低單價(jià)、低總價(jià)、發(fā)展型企業(yè)首選,推廣費(fèi)用建議,推廣費(fèi)用按房源總銷額的1計(jì)。,辦公樓