1、新品上市推廣方案產(chǎn)品現(xiàn)狀分析： 目前市場(chǎng)茶品行業(yè)來說比較繁雜，茶給人帶來一種休閑的飲品，對(duì)于消費(fèi)者烹茶飲茶的藝術(shù)。是一種以茶為媒的生活禮儀，也被認(rèn)為是修身養(yǎng)性的一種方式，它通過沏茶、賞茶、聞茶、飲茶、增進(jìn)友誼，美心修德，學(xué)習(xí)禮法，是很有益的一種和美儀式。喝茶能靜心、靜神，有助于陶冶情操、去除雜念，這與提倡“清靜、恬?！钡臇|方哲學(xué)思想很合拍，也符合佛道儒的“內(nèi)省修行”思想。茶道精神是茶文化的核心，是茶文化的靈魂。中國(guó)茶道并沒有僅僅滿足于以茶修身養(yǎng)性的發(fā)明和儀式的規(guī)范，而是更加大膽地去探索茶飲對(duì)人類健康的真諦，創(chuàng)造性地將茶與中藥等多種天然原料有機(jī)地結(jié)合，使茶飲在醫(yī)療保健中的作用得以大大地增強(qiáng)，并使

2、之獲得了一個(gè)更大的發(fā)展空間，這就是中國(guó)茶道最具實(shí)際價(jià)值的方面，也是千百年來一直受到人們重視和喜愛的魅力所在大妙綠茶具有這個(gè)重要的買點(diǎn)，有保健輕身特點(diǎn)。市場(chǎng)上有：碧生源常潤(rùn)茶保健食品有功效 SOS減肥茶保健食品有功效 立頓茶包普通食品休閑 潤(rùn)之家袋泡綠茶普通食品休閑 康美花茶普通食品休閑我司大妙綠茶和以上對(duì)比屬于綜合性，比較接近立頓產(chǎn)品系列的概念休閑時(shí)尚；立頓產(chǎn)品主要銷售大賣場(chǎng)商超便利店等，銷售時(shí)間長(zhǎng)品牌知名度高幾乎市場(chǎng)都被占領(lǐng)，而碧生源與主要銷售藥品市場(chǎng)；潤(rùn)之家與康美主要銷售大賣場(chǎng)；產(chǎn)品分析：優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品擁有專利技術(shù)劣勢(shì)：產(chǎn)品知名度低有著獨(dú)特的研發(fā)能力渠道開發(fā)屬空白產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)還沒有建立有效

3、的分銷體系機(jī)會(huì)：消費(fèi)者需求呈多元化威脅：茶飲品市場(chǎng)立頓產(chǎn)品系列市場(chǎng)基行業(yè)增長(zhǎng)潛力大礎(chǔ)和品牌知名度都很高，加上終端消費(fèi)者對(duì)健康休閑產(chǎn)品的訴求增加促銷投入大，媒體推廣；市場(chǎng)渠道：系統(tǒng)商場(chǎng)名稱性質(zhì)深圳店數(shù)定位優(yōu)質(zhì)程度行業(yè)口碑市場(chǎng)比率沃爾瑪沃爾瑪控股綜合超市優(yōu)好好又多沃爾瑪控股綜合超市優(yōu)好山姆沃爾瑪控股綜合超市優(yōu)好華潤(rùn)萬佳華潤(rùn)集團(tuán)百貨優(yōu)好天虹航空工業(yè)集團(tuán)百貨優(yōu)好吉之島日本綜合超市優(yōu)好歲寶深圳歲寶百貨優(yōu)好新一佳新一佳綜合超市劣差人人樂綜合超市劣差百佳和記黃埔集團(tuán)綜合超市劣差家樂福法國(guó)綜合超市劣差沃爾瑪：該系統(tǒng)在廣東省內(nèi)有沃爾瑪34家，好有多28家，山姆3家，門店多，鋪蓋率廣，單店產(chǎn)出高，費(fèi)用低，管理規(guī)范

4、，其銷售數(shù)據(jù)收集統(tǒng)計(jì)是目前零售行業(yè)最為先進(jìn)的零售鏈2系統(tǒng)，可以做為新品上市反饋的極好窗口，通過每天銷售數(shù)據(jù)收集，及時(shí)調(diào)整品項(xiàng)推廣方向和促銷活動(dòng)的計(jì)劃；沃爾瑪與好又多現(xiàn)在是一體的，同一個(gè)合同能上沃爾瑪就可以上好又多，山姆另外洽談；但這個(gè)系統(tǒng)對(duì)新品的來說，進(jìn)場(chǎng)難度比較高，要做好整個(gè)完整年度促銷計(jì)劃與推廣方案華潤(rùn)萬佳：該系統(tǒng)在廣東省有大超18家，中超42家，標(biāo)超過百家，2家，便利店30家，在深圳覆蓋比較密集，占有深圳地區(qū)零售行業(yè)銷售非常好，其條碼費(fèi)用在300元個(gè)店，必須有個(gè)人的費(fèi)用才好進(jìn)場(chǎng)。天虹：該系統(tǒng)在廣東省有31家，賣場(chǎng)場(chǎng)面極大屬于大型商場(chǎng)，是深圳商超中覆蓋率最高的一家，公司管理規(guī)范，門店執(zhí)行力

5、度高，勞保銷售多，系統(tǒng)數(shù)據(jù)完善，其條碼費(fèi)用較高500元個(gè)店。吉之島：該系統(tǒng)在廣東省有17家，均以高上定位，管理還是比較規(guī)范，其有一點(diǎn)較差的是產(chǎn)品易被盜；沒有條碼費(fèi)極低，合同審批較慢，必須找有合作的經(jīng)銷商合作。歲寶：該系統(tǒng)主要的門店都在深圳10家，本土企業(yè)，與當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)勞保銷售非常大，管理規(guī)范，系統(tǒng)信息完善，其條碼費(fèi)用一個(gè)1800元所有店，但促銷管理費(fèi)與端架費(fèi)用較高。其余的系統(tǒng)等這幾個(gè)系統(tǒng)上完再進(jìn)行。系統(tǒng)：百佳華灣畔國(guó)惠康永安南城福到來滿家福便利店：711百里臣美宜佳萬店通等連鎖經(jīng)銷商：深圳市#股份有限公司（首選）深圳市#貿(mào)易有限公司深圳市#實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市#貿(mào)易有限公司深圳市#實(shí)業(yè)發(fā)展有

6、限公司產(chǎn)品利潤(rùn)分配：終端利潤(rùn)為15%20% 經(jīng)銷商利潤(rùn)為15%30%市場(chǎng)細(xì)分：茶飲品市場(chǎng)雖然已經(jīng)被占有，但需求并沒有解決，市場(chǎng)需求依然存在，這個(gè)時(shí)候我們顯然不能按常規(guī)再來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，要因地制宜，跳過從零開始式的市場(chǎng)導(dǎo)入模式，針對(duì)目前市場(chǎng)已有的大眾熟知的產(chǎn)品，進(jìn)行全線追擊，脫穎而出。避免急功近利和虛榮膨脹的思想，不要一看到好勢(shì)就熱血沸騰，不考慮綜合實(shí)力，盲目擴(kuò)張，要采取穩(wěn)打穩(wěn)扎的策略；市場(chǎng)開展：一個(gè)月期限確定經(jīng)銷商與市場(chǎng)渠道，簽定經(jīng)銷商合同并受權(quán)委托經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)那些系統(tǒng)；第二個(gè)月完成家系統(tǒng)的合同合作；第三個(gè)月做要鋪貨計(jì)劃并上架；再完成家系統(tǒng)的合同合作。第四個(gè)月規(guī)劃促銷方案，做好鋪貨計(jì)劃并上架，再接新

7、系統(tǒng)合同合作。人員構(gòu)架：分公司經(jīng)理名銷售助理名業(yè)務(wù)主管名業(yè)務(wù)主管名便利店主管名業(yè)務(wù)員：根據(jù)市場(chǎng)開拓情況而定薪資體系：底薪提成績(jī)效考核福利前期市場(chǎng)推廣促銷用品：前三個(gè)月預(yù)先準(zhǔn)備DM單促銷臺(tái)試吃裝太陽(yáng)傘促銷服裝展架堆頭圍裙產(chǎn)品堆箱試吃工具產(chǎn)品氣球等。贈(zèng)品：前三個(gè)月預(yù)先準(zhǔn)備根據(jù)我司產(chǎn)品的性質(zhì)，和購(gòu)買人群的分析做，因不同人群制作不同的贈(zèng)品。辦公室白領(lǐng)：茶杯辦公室筆筒鼠標(biāo)墊化妝鏡產(chǎn)品攜帶盒掛件零錢錢包環(huán)保袋等有便與公司產(chǎn)品宣傳的有效贈(zèng)品，可以隨時(shí)有著提醒性。產(chǎn)品推廣具體程序：制定推廣方案制定進(jìn)度制定預(yù)算制定推廣具體方案制定推廣細(xì)節(jié)銷售推廣會(huì)議根據(jù)終端實(shí)際情況完善推廣計(jì)劃為促銷做最后根據(jù)前段推廣跟進(jìn)客戶反

8、饋改進(jìn)推廣總結(jié)。新產(chǎn)品上市重點(diǎn)三個(gè)月，采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)促銷宣傳推廣模式，前一個(gè)月為促銷階段，各系統(tǒng)固定促銷投入率達(dá)40，流動(dòng)促銷投入率10；第二個(gè)月為宣傳階段，為賣場(chǎng)形象為主，投入端架，穩(wěn)扎形象；第三個(gè)月特價(jià)促銷，一期有2個(gè)單品，價(jià)格降幅為10%20%；提高購(gòu)買力；深入終端賣場(chǎng)運(yùn)作如下： 市場(chǎng)拓展步驟：前提做系統(tǒng)各網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)工作，熟悉系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)地址，聯(lián)系方式，各店的領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行分析網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)劣點(diǎn)，了解系統(tǒng)的運(yùn)作流程，部門信息，各網(wǎng)點(diǎn)的所有終端費(fèi)用（例：堆頭、端架、掛件、海報(bào)、活動(dòng)促銷費(fèi)、推廣費(fèi)、戶外廣告費(fèi)、場(chǎng)內(nèi)廣告費(fèi)等等）。產(chǎn)品上架后的五期：產(chǎn)品導(dǎo)入期：以靜觀為主，了解產(chǎn)品的位置擺放

9、，做好陳列，摸熟各網(wǎng)點(diǎn)的基本情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的運(yùn)作情況及合作方式的了解，做進(jìn)一步的考察、探討、分析，決定如何投放，規(guī)劃產(chǎn)品的運(yùn)作模式。產(chǎn)品運(yùn)作期：選好點(diǎn)開始運(yùn)作，終端的工作投入，分劃產(chǎn)品的銷售，組合產(chǎn)品線，招聘促銷人員（制定人員管理制度），以各系統(tǒng)洽談流動(dòng)性的戶外促銷活動(dòng)，制定有效的活動(dòng)方案、活動(dòng)細(xì)節(jié)、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)標(biāo)題，籌備活動(dòng)物資，計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間。產(chǎn)品拓展期：安排戶外促銷活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，考慮是否定點(diǎn)促銷，做好產(chǎn)品的規(guī)劃，集中單點(diǎn)優(yōu)化、強(qiáng)化，加強(qiáng)單品的銷售力度，贈(zèng)品的搭配，加強(qiáng)終端的工作；制定產(chǎn)品的宣傳方案、媒體傳播。產(chǎn)品助長(zhǎng)期：復(fù)制有效的銷售模式，逐漸新增網(wǎng)點(diǎn)，做好產(chǎn)品的宣傳傳播，選點(diǎn)

10、進(jìn)行堆頭促銷，提高產(chǎn)品的知名度，調(diào)配產(chǎn)品運(yùn)作，互補(bǔ)銷量，穩(wěn)步提升，達(dá)到理想的銷量。產(chǎn)品穩(wěn)增期：指定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售月績(jī)，保持月增長(zhǎng)率在5%10%的浮動(dòng)，增加新類品種，改朝換代逐步更新銷售模式、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品變更，多參加商場(chǎng)的節(jié)日活動(dòng)，把握假日的促銷活動(dòng)，加強(qiáng)人員的知識(shí)培訓(xùn)，組合強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，做好售后服務(wù)，樹立產(chǎn)品品牌形象。進(jìn)展的速度也不可以過急，保持每步都做到精準(zhǔn)無誤，一步一步的穩(wěn)健開拓，分工明確。促銷階段：重點(diǎn)項(xiàng)目，前三個(gè)月大力投入； 一、活動(dòng)方式1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（三個(gè)月不變） 2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試吃、體驗(yàn)新產(chǎn)品。 3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他

11、需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)，引人注目。 5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。 二、活動(dòng)主題：品味人生三、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期四、活動(dòng)內(nèi)容：一）商場(chǎng)內(nèi)安排： 1、配備一名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。 2、促銷臺(tái)、品牌工服、電熱水壺、試飲杯、宣傳單張、片贈(zèng)、促銷擴(kuò)音器等3、保溫袋，凡一次性購(gòu)買兩盒就送一個(gè)。4、KT板、易拉寶、POP跳跳卡、DM單、等宣傳物品（商場(chǎng)同意才配備）五、活動(dòng)步驟： 1）促銷人員在產(chǎn)品的陳列周邊擺放公司配備的工具，向顧客發(fā)放產(chǎn)品資料，并主動(dòng)叫顧客試吃品嘗，當(dāng)場(chǎng)演示泡法，介紹推薦產(chǎn)品。2）商場(chǎng)外安排： 1、商場(chǎng)海報(bào)宣傳

12、。2、場(chǎng)外易拉寶展示。3、場(chǎng)外的燈箱展示。3）派發(fā)試用裝，讓客戶留下深刻印象；五、促銷費(fèi)用：1、人員費(fèi)用：底薪1400元+（提成3%目標(biāo)30000元）=2300元/月；2、商超費(fèi)用：管理費(fèi)500元1000元/店；3、物資費(fèi)用：4、試吃費(fèi)用：5、宣傳費(fèi)用：宣傳單頁(yè)、KT板等；六、促銷費(fèi)比：?jiǎn)蔚? 1、人員費(fèi)比：7.6% 2、管理費(fèi)比：2%3、物資宣傳費(fèi)比：0.4% 單店總費(fèi)比：10%終端推廣：1 在每個(gè)系統(tǒng)找兩家投入堆頭或端架；2 在產(chǎn)品擺放位置加放引目小飾品（如跳跳卡.標(biāo)簽等）3 捆綁促銷，產(chǎn)品與贈(zèng)品捆綁一起銷售；4 特價(jià)促銷，上彩葉讓利銷售；陳列形象：與整組陳列為例頂層二層為主同規(guī)格橫小包裝三層為主同口味豎中包裝四層為主大包裝五層底層營(yíng)銷模式?jīng)Q定營(yíng)銷成敗的要素是產(chǎn)品.價(jià)格.渠道.促銷四個(gè)因素，這就說明決定市場(chǎng)占有率高低來源于兩個(gè)要素：渠道(客戶).銷售力。銷售力主要來自于推廣能力。產(chǎn)品.價(jià)格.促銷都是市場(chǎng)推廣工作不可缺少的一部份.推廣不是花錢就可以產(chǎn)生效益的,有效的推廣不權(quán)不浪費(fèi)錢還能創(chuàng)造利潤(rùn)。市場(chǎng)推廣的概念從字面上理解：推，既是推動(dòng)，拉動(dòng)。廣，就是廣而告之，廣而賣之推廣就是聚焦.放大.溝通.說服消費(fèi)者購(gòu)買的過程.有效的市場(chǎng)推廣有兩個(gè)要素:推力和拉力;推力主要是客戶渠道