1、車貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式及風(fēng)控要點(diǎn)新興汽車金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式分析過(guò)去十年，中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了百萬(wàn)量級(jí)至千萬(wàn)量級(jí)的飛躍，巨大的汽車消費(fèi)需求也推動(dòng)著汽車金融市場(chǎng)的快速發(fā)展。特別是近年來(lái)，隨消費(fèi)金融市場(chǎng)共同壯大的新興汽車金融機(jī)構(gòu)，借助渠道、技術(shù)、市場(chǎng)化機(jī)制等優(yōu)勢(shì)快速成長(zhǎng)，盡管規(guī)模體量與商業(yè)銀行、廠商系汽車金融公司相比尚有差距，卻也以連年翻番的發(fā)展速度吸引了股權(quán)和債權(quán)投資者的注意。一、中國(guó)汽車金融市場(chǎng)概況2009年以來(lái)，中國(guó)已連續(xù)八年雄踞世界汽車銷量榜榜首，將第二名美國(guó)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。汽車銷量的大幅上升，令高度依托汽車銷售場(chǎng)景的汽車金融也進(jìn)入快速發(fā)展期。2015年中國(guó)汽車金融的滲透率提升至35%（銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)

2、數(shù)據(jù)），但仍然低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家50%以上的平均水平。目前我國(guó)汽車金融市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)萬(wàn)億級(jí)水平，廠商系的汽車金融公司和商業(yè)銀行是主要玩家，租賃公司和其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等的份額相對(duì)較小，但發(fā)展較快。從放款金額來(lái)看，2015年國(guó)內(nèi)汽車金融市場(chǎng)總規(guī)模大約在8000-9000億元人民幣之間（此為公開(kāi)數(shù)據(jù)，2016年數(shù)據(jù)未公布，破萬(wàn)億是大概率事件），中高端品牌的4S店新車市場(chǎng)占到了其中的70%。這部分規(guī)模巨大、客源優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)牢牢掌握在商業(yè)銀行和25家持牌汽車金融公司（以及若干家廠商財(cái)務(wù)公司）的手中。而按各類參與主體細(xì)分，商業(yè)銀行通過(guò)直營(yíng)貸款、信用卡分期、擔(dān)保公司模式三條路徑，共同占據(jù)了4000多億市場(chǎng)份額，可謂

3、汽車金融市場(chǎng)無(wú)法撼動(dòng)的主要資金提供方；有廠商背景的汽車金融公司（含財(cái)務(wù)公司）又瓜分了4000億左右的份額；融資租賃公司及其他新興汽車金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪最后的500-1000億，這類業(yè)務(wù)主要覆蓋非4S店新車、低端品牌4S店以及二手車市場(chǎng)。二、汽車金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)模式分析汽車金融是指覆蓋在汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)、以金融為核心的所有金融行為，旨在為汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供全方位金融服務(wù)。傳統(tǒng)的汽車金融，主要指商業(yè)銀行和廠商系的汽車金融公司，僅提供購(gòu)車環(huán)節(jié)的融資貸款服務(wù)，以經(jīng)銷商庫(kù)存融資以及消費(fèi)信貸為主。而當(dāng)前涌現(xiàn)出的新興汽車金融機(jī)構(gòu)則以個(gè)人購(gòu)車場(chǎng)景為切入口，逐步將業(yè)務(wù)拓展到了融資租賃和保險(xiǎn)服務(wù)等領(lǐng)

4、域。這類新興汽車金融機(jī)構(gòu)包括：融資租賃公司、消費(fèi)金融公司、互聯(lián)網(wǎng)金融公司，以及小貸公司，也是本文主要討論的對(duì)象。面向零售的車貸產(chǎn)品的核心關(guān)注點(diǎn)：首付比例和放款效率汽車消費(fèi)信貸主要指汽車銷售過(guò)程中，金融機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者提供的融資服務(wù)，也是傳統(tǒng)汽車金融最主要的業(yè)務(wù)。行業(yè)人士估測(cè)，目前商業(yè)銀行和汽車金融公司為主導(dǎo)的汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，期限一般約為三年，新車年利率在13%左右，二手車16%左右，行業(yè)平均不良率在1%以內(nèi)。從C端用戶的角度看，首付比例和放款效率是核心關(guān)注點(diǎn)，對(duì)貸款利率反倒敏感性不高。首付比例越低越能在短時(shí)間內(nèi)吸引更多客戶，迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，當(dāng)然業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張的速度也與風(fēng)險(xiǎn)成正比首付比例降低三個(gè)點(diǎn)

5、，規(guī)?？煞?-3倍，但背后的不良風(fēng)險(xiǎn)也必然會(huì)成倍上升。更高的放款效率則會(huì)加強(qiáng)渠道的合作意愿。零售業(yè)務(wù)的獲客渠道是重中之重，好的渠道意味著更優(yōu)質(zhì)的客戶、更低的風(fēng)險(xiǎn)。銀行之間的審批競(jìng)爭(zhēng)通常按天來(lái)計(jì)算，而新興汽車金融機(jī)構(gòu)的審批平均可達(dá)到2小時(shí)/單。以建元資本為例，通過(guò)接入外部數(shù)據(jù)聯(lián)合建模，已經(jīng)有30%的業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)化審批，這其中可能有10-15%是可以當(dāng)場(chǎng)判斷為“壞”客戶，并實(shí)現(xiàn)“秒拒”的。但是“秒批”還是很難，畢竟汽車金融的平均件均值是遠(yuǎn)大于消費(fèi)信貸的。類似消費(fèi)信貸的純線上審批、無(wú)人工干預(yù)、秒批等無(wú)法完全適用到汽車金融領(lǐng)域。貸款利率往往是資金市場(chǎng)傳導(dǎo)，疊加行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形成的結(jié)果。當(dāng)前市場(chǎng)格局下，商

6、業(yè)銀行在資金方面具有無(wú)以撼動(dòng)的優(yōu)勢(shì)資金成本低、資金供應(yīng)穩(wěn)定。盈利模式：利差收入為主，渠道是主要成本新興汽車金融機(jī)構(gòu)的盈利來(lái)源仍然以利差收入為主，成本方面主要包括以下三類：一是風(fēng)險(xiǎn)成本，也就是不良率，一般在1%-5%的區(qū)間內(nèi)，具體視機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力而定；二是運(yùn)營(yíng)成本，體現(xiàn)在人力及系統(tǒng)支持上，大約在1%-6%之間；三是渠道成本，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理和成本管理都很健康的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，渠道成本一般是最高的，大約在2-3%。由于新興的汽車金融公司普遍缺乏直接的獲客來(lái)源，通常都為間客式（直客式一般指與客戶直接見(jiàn)面放貸的銀行車貸,間客式通常是指汽車金融公司通過(guò)4s店或其他渠道轉(zhuǎn)接客戶），需要向渠道方支付的費(fèi)用包括服務(wù)

7、費(fèi)和傭金。如果一家汽車金融機(jī)構(gòu)的毛利差在6-9%之間，能否支撐起渠道傭金、運(yùn)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)占用都尚存疑問(wèn)，并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，越來(lái)越多的小貸公司、P2P公司轉(zhuǎn)型殺入汽車金融，突擊上量的同時(shí)，機(jī)構(gòu)本身可能都很難達(dá)成盈虧平衡。當(dāng)然，對(duì)于大部分新興汽車金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，最頭疼的還是資金成本。由于公司成立時(shí)間短、缺乏抵質(zhì)押物、主體信用不夠強(qiáng)，能夠融到的資金成本比持牌汽車金融公司高很多。在資金成本面前，以上三大成本都不算高。風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀及風(fēng)控要點(diǎn)1、超低行業(yè)不良率形成的原因目前，汽車金融的行業(yè)整體不良率在1%以內(nèi)，遠(yuǎn)低于商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的不良率，但行業(yè)內(nèi)不同類型公司的分化極大，整體的低不良率主要來(lái)自商業(yè)銀行和

8、持牌汽車金融公司的貢獻(xiàn)。以銀行與汽車金融公司來(lái)說(shuō)，根據(jù)銀監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，銀行的汽車金融不良率低于1%；而從中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)下屬的汽車金融專業(yè)委員發(fā)布的2015汽車金融公司行業(yè)發(fā)展報(bào)告所公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，截至2015年末，汽車金融公司不良貸款余額為21.22億元，不良貸款率僅為0.54%。這其中的主要原因在于傳統(tǒng)商業(yè)銀行與大型汽車金融公司所盤踞的中高端品牌4S店，渠道正規(guī)、市場(chǎng)規(guī)范、客群優(yōu)質(zhì)，并且占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，從而拉低了整個(gè)行業(yè)不良率的水平。能在中高端4S店買車的用戶已然是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，對(duì)這類客群的風(fēng)控肯定不是最重要的。有銀行曾經(jīng)做實(shí)驗(yàn)，某個(gè)月某個(gè)省的所有客戶不做審核全部通過(guò)放款，事后也

9、并沒(méi)有不良發(fā)生。這也從側(cè)面說(shuō)明，好的渠道就完成了風(fēng)控的一大半。2、關(guān)注不良的三個(gè)維度由于非持牌汽車金融公司并不受銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管，對(duì)于不良的披露也沒(méi)有強(qiáng)制規(guī)定，各家的不良率計(jì)算口徑不一。銀行和持牌金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)核算不良率的公式為：不良資產(chǎn)余額/當(dāng)前資產(chǎn)余額=不良率。但這個(gè)算法并沒(méi)有把已經(jīng)核銷的資產(chǎn)放在分母里，無(wú)法反映出真實(shí)的資產(chǎn)質(zhì)量和風(fēng)控能力，只能看到當(dāng)前報(bào)表中存量資產(chǎn)的質(zhì)量情況。而且隨著展業(yè)時(shí)間的拉長(zhǎng)，不良余額可能累計(jì)越來(lái)越大而存量資產(chǎn)余額增長(zhǎng)有限，這種情況下不良率有可能高到嚇人，但這并不能說(shuō)車貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就高（特別是與對(duì)公信貸相比較）。正是因?yàn)檫@種計(jì)算差異，也導(dǎo)致銀行內(nèi)部對(duì)于車貸業(yè)務(wù)一直不太看好，

10、認(rèn)為不良太高，相應(yīng)的，對(duì)車貸的支持力度也比較有限。因此資深行業(yè)人士建議改變傳統(tǒng)銀行計(jì)算不良率的方式，從以下三個(gè)維度來(lái)看車貸資產(chǎn)的不良：不良資產(chǎn)余額/累計(jì)發(fā)生額=不良率雖然測(cè)算盈利的時(shí)候看發(fā)生額沒(méi)有看余額更直接，因?yàn)橛囝~才是正在創(chuàng)造利息的部分。但看風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，卻應(yīng)該看逐筆發(fā)生額。比如放了100個(gè)客戶，有99筆已經(jīng)清了，不良率就是1%。而有90筆已經(jīng)還清了，那么不良率就是10%。Vintage口徑這一口徑旨在剔除掉新增放款規(guī)模對(duì)分母的稀釋，用于測(cè)算指定放貸時(shí)期內(nèi)的不良率和逾期率。具體計(jì)算是將各個(gè)月份的逾期金額，與各個(gè)月份放款的貸款余額做比對(duì)。值得注意的是，測(cè)算不良率的時(shí)候，要著重觀測(cè)歷史數(shù)據(jù)并剔除當(dāng)期

11、放款數(shù)據(jù)，不能用當(dāng)年新增的放款規(guī)模稀釋分母。首日回款率目前市場(chǎng)上的平均首日逾期率為10%（即首日回款90%），當(dāng)然這個(gè)指標(biāo)也會(huì)根據(jù)客群的優(yōu)劣有所浮動(dòng)。3、三道風(fēng)控防線：渠道、產(chǎn)品、技術(shù)汽車金融相對(duì)消費(fèi)金融來(lái)說(shuō)，件均值較大，單筆風(fēng)險(xiǎn)對(duì)整體盈利的影響較大；且多了抵押物核驗(yàn)，辦理抵質(zhì)押手續(xù)的流程。觀察一家汽車金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)控，就是看人（客戶）、車、渠道三方面因素。落到執(zhí)行上，則是如下三點(diǎn)：渠道渠道是風(fēng)控的重要環(huán)節(jié)。選擇一個(gè)好的渠道，就意味著風(fēng)控的首戰(zhàn)告捷。這也是銀行不良低的根本原因，優(yōu)質(zhì)的客源和完備良好的征信記錄在前端就已經(jīng)將逾期的風(fēng)險(xiǎn)消除了大半。渠道風(fēng)險(xiǎn)又分為客群風(fēng)險(xiǎn)和渠道方本身的道德風(fēng)險(xiǎn)。新興汽車

12、金融機(jī)構(gòu)較高的資金成本決定了他們只能尋找非中高端4S店及非4S店渠道合作，面對(duì)這類客群，如何借助大數(shù)據(jù)手段篩掉惡意騙貸的壞客戶是關(guān)乎機(jī)構(gòu)存亡的核心要點(diǎn)。而為了應(yīng)對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)，有汽車金融公司嘗試向渠道方提前預(yù)收3-5%的保證金，現(xiàn)在渠道方強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)環(huán)境下，推行難度確實(shí)不小，但對(duì)于日后的長(zhǎng)期實(shí)踐和風(fēng)控助益良多。產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品直接影響獲客，產(chǎn)品設(shè)計(jì)失當(dāng)則可能導(dǎo)致產(chǎn)品只對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶具備吸引力。在監(jiān)管寬松的環(huán)境中，部分公司為了追求短期規(guī)模擴(kuò)張，底線意識(shí)欠缺，發(fā)展模式激進(jìn)，通過(guò)設(shè)計(jì)低首付，高年化利率的產(chǎn)品來(lái)吸引客戶。其結(jié)果是，規(guī)模確實(shí)上升很快，但客群質(zhì)量往往較差，隱藏了大量的不良，即使運(yùn)用嚴(yán)格的貸后風(fēng)控及催收

13、措施往往也于事無(wú)補(bǔ)。因此風(fēng)險(xiǎn)的大小與產(chǎn)品設(shè)計(jì)密切相關(guān)。技術(shù)相比商業(yè)銀行和持牌汽車金融公司，新興的汽車金融機(jī)構(gòu)面對(duì)的客群資質(zhì)要差很多，其風(fēng)控手段也必然有很大差別。單純的央行征信數(shù)據(jù)無(wú)法覆蓋，只能通過(guò)接入多方數(shù)據(jù)源交叉驗(yàn)證，并且通過(guò)分析其多頭借貸等行為排查惡意騙貸、團(tuán)伙詐騙等風(fēng)險(xiǎn)。新興汽車金融機(jī)構(gòu)當(dāng)前最大難題在于資金同所有創(chuàng)業(yè)公司一樣，初創(chuàng)期最難的是資金。何況汽車金融也是經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)負(fù)債表的生意。全市場(chǎng)來(lái)看，目前各類型汽車金融公司的資金來(lái)源分為三類：一是來(lái)源于銀行、信托公司或是汽車金融公司自有資金，這類資金成本相對(duì)較低，一般在5%-6%左右；二是來(lái)源于股東的支持，強(qiáng)大的股東背景不僅能在資金方面的提供助

14、力，還能在擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、拓展渠道、搭建團(tuán)隊(duì)、培育金融科技能力方面提供強(qiáng)有力的幫助；三是資產(chǎn)證券化，這是汽車金融機(jī)構(gòu)目前主要的資金來(lái)源，雖然成本較之銀行資金略高、周期略長(zhǎng)，劣后的占比也較大，但資金供應(yīng)的穩(wěn)定性還是讓市場(chǎng)上的汽車金融公司趨之若鶩。自2014年以來(lái)，汽車貸款類ABS持續(xù)高速增長(zhǎng)，據(jù)WIND數(shù)據(jù)顯示，2017年1-7月，已發(fā)行公告的汽車貸款類ABS發(fā)行金額高達(dá)495.98億元，在2017年新增的信貸ABS中占比升至22.20%，超越了個(gè)人住房抵押貸款，成為僅次于企業(yè)貸款的信貸ABS中規(guī)模第二的品種。但隨著監(jiān)管對(duì)底層資產(chǎn)的要求趨嚴(yán)，市場(chǎng)利率的進(jìn)一步走升，近期車貸ABS發(fā)行規(guī)模有回落的趨勢(shì)

15、。三、汽車金融未來(lái)的想象空間：場(chǎng)景從銷售擴(kuò)展到出行資金成本制約新興汽車金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張，渠道把控力決定機(jī)構(gòu)發(fā)展的穩(wěn)定性。于是，新興汽車金融機(jī)構(gòu)在借助傳統(tǒng)汽車銷售場(chǎng)景展業(yè)的同時(shí)，也在探索通過(guò)把控場(chǎng)景來(lái)做直營(yíng)，比如嫁接到現(xiàn)在關(guān)注度極高的“出行”場(chǎng)景上。這種新型的汽車金融業(yè)務(wù)以直租業(yè)務(wù)為依托，把展業(yè)場(chǎng)景從單純的汽車銷售，向網(wǎng)約車與分時(shí)租賃開(kāi)拓。租賃公司先從汽車廠商以集采價(jià)批量購(gòu)車，再把這些手續(xù)完備、有牌照有保險(xiǎn)的品牌車以“直租”的形式提供給網(wǎng)約車司機(jī)或分時(shí)租賃公司，既賺取了價(jià)差，又拿到了分期的利潤(rùn)，而且二手品牌車的殘值高，處置也相對(duì)容易。當(dāng)然，在信用風(fēng)險(xiǎn)上，租賃與車貸在常規(guī)的審核上差異不大，但需要更保值的車型來(lái)應(yīng)對(duì)殘值風(fēng)險(xiǎn)。這種車貸與租賃結(jié)合的產(chǎn)品模式月供更低，客戶可在租期結(jié)束后選擇付清余款拿車或是把車還給租賃公