1、腳本分析法作為一種環(huán)境預(yù)測(cè)的分析技術(shù)，特別適用于資金或技術(shù)密集程度高、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)具有較長(zhǎng)前導(dǎo)周期以及高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，以為這些行業(yè)需要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光面向未來(lái)，希望將大規(guī)模的投資風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度。 一個(gè)腳本描述一個(gè)方案未來(lái)可能性的結(jié)果。當(dāng)幾個(gè)腳本方案共同描述一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，就大大提高了規(guī)避錯(cuò)誤選擇的可能性。 運(yùn)用腳本法預(yù)測(cè)環(huán)境變化主要有三種功能：面向未來(lái)，致力于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和預(yù)測(cè)；識(shí)別新戰(zhàn)略選擇，提供新的理念；打破精神束縛，認(rèn)識(shí)可能的未來(lái)，而不是根據(jù)現(xiàn)在情況的外退所得判斷未來(lái)。腳本法是戰(zhàn)略管理人員更好地認(rèn)識(shí)制度能力的力量，獲得關(guān)于制度力量變化方向的認(rèn)識(shí)，了解即將發(fā)生事態(tài)的邏輯含義和體系內(nèi)各種要素的依存關(guān)

2、系，排除不可能的結(jié)果，接受不可避免的結(jié)果。 D?？四魏虲鮑曼提出“腳本七步法”。在定性分析和公司內(nèi)部對(duì)外部環(huán)境認(rèn)識(shí)大體一致的基礎(chǔ)上，以?xún)蓚€(gè)基本的概念來(lái)區(qū)別不同腳本方案。 兩個(gè)基本概念是指關(guān)鍵決定因素和基本影響要素。前者是預(yù)計(jì)在未來(lái)將要發(fā)生的、與經(jīng)濟(jì)發(fā)展相關(guān)的主要趨勢(shì)；后者是指反映關(guān)鍵決定因素對(duì)公司可能產(chǎn)生的影響。例如中國(guó)加入世貿(mào)組織后，某些行業(yè)將受到?jīng)_擊并出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)衰退，利率上升或下降的趨勢(shì)將是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵決定因素。假如利率上升，它對(duì)基本影響要素作用可能會(huì)出現(xiàn)三種變化：資金成本增加、降低投資、減少需求。由此可知，關(guān)鍵決定因素與基本影響要素之間不一定是相互對(duì)應(yīng)的關(guān)系，一個(gè)關(guān)鍵決定因素可能以不同的

3、方式影響著一個(gè)行業(yè)或一個(gè)公司，耳朵中基本影響要素的變化可能來(lái)自于一個(gè)關(guān)鍵決定因素。 “腳本七步法”的步驟如下：第一步：審視環(huán)境 用五種力量環(huán)境分析或PEST分析法，對(duì)目前事件及其變化趨勢(shì)進(jìn)行分析，提出一個(gè)與行業(yè)發(fā)展“不可避免的”和“不可能的”要素表，為分析與判斷提供一個(gè)大體界限。德?tīng)柗疲―elphi）分析技術(shù)在此非常適用。第二步：內(nèi)部條件分析 盡管腳本法用于外部環(huán)境分析，但其最終目的是判斷外部環(huán)境變化對(duì)公司發(fā)展產(chǎn)生的影響。戰(zhàn)略規(guī)劃人員只有了解公司內(nèi)部情況，才能準(zhǔn)確地選擇最適合、最相關(guān)的關(guān)鍵決定因素和最基本影響要素。內(nèi)部分析可以在其主要市場(chǎng)的顧客矩陣和生產(chǎn)矩陣中的位置為基本依據(jù)，重點(diǎn)弄清楚下屬問(wèn)

4、題：公司財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、技術(shù)、人力資源及成本狀況；確認(rèn)公司的核心能力；與供應(yīng)商和零售商的關(guān)系；公司戰(zhàn)略目標(biāo)及任務(wù)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)者及其評(píng)價(jià)；公司文化、領(lǐng)導(dǎo)和組織機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀及其評(píng)價(jià)。第三步：提出三種腳本方案 A.不出人意料的腳本，即以當(dāng)前狀況為基礎(chǔ)，注明未來(lái)不可避免的事態(tài)或趨勢(shì)。 B.未來(lái)可能出現(xiàn)事態(tài)甲的腳本，即用關(guān)鍵決定因素，分析或預(yù)測(cè)未來(lái)可能發(fā)生的事態(tài)。 C.未來(lái)可能出現(xiàn)事態(tài)乙的腳本。 對(duì)于上述三個(gè)腳本方案要注意兩點(diǎn)：第一，要對(duì)每一方案逐一列出關(guān)鍵決定因素和基本影響因素，并對(duì)它們的作用進(jìn)行評(píng)估；第二，三個(gè)腳本方案要選擇三個(gè)代表不同結(jié)果的主題或代表相反結(jié)果的腳本方案，這樣做對(duì)戰(zhàn)略選擇

5、有利無(wú)害。如果只考慮需求很旺的市場(chǎng)趨勢(shì)，就可能因樂(lè)觀過(guò)度缺少應(yīng)付不利條件下的意外事態(tài)的計(jì)劃；如果只考慮市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的不利變化趨勢(shì)，就可能因過(guò)分悲觀而不能抓住非常有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。例如，美國(guó)有關(guān)私人醫(yī)療保健市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展預(yù)測(cè)及其腳本方案，就是按照上述內(nèi)容和要求進(jìn)行的。第四步：應(yīng)用主要影響要素 在此步驟中，將主要影響要素用于每個(gè)腳本的分析之中，判斷在給定關(guān)鍵決定因素性質(zhì)之后，主要影響要素將對(duì)變化趨勢(shì)產(chǎn)生何種作用。以下表為例，私人醫(yī)療保健市場(chǎng)在主要影響要素作用下，每個(gè)腳本方案變化趨勢(shì)及特點(diǎn)。 影響要素分析第五步：腳本矩陣 將所有經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)的影響因素集中于腳本矩陣內(nèi)，如下圖所示。圖中的縱軸代表“事件發(fā)生概率”

6、，橫軸代表“要素的戰(zhàn)略重要性”。例如，應(yīng)用于第一腳本的影響因素A被定為A1,對(duì)A1的發(fā)生概率和戰(zhàn)略重要性進(jìn)行評(píng)估，如果兩者排序都很高，便可以將A1要素定位在短陣的右上方象限之內(nèi)。圖中第1象限代表了最終被選中可能性最大的腳本集合，虛線為起來(lái)德部分說(shuō)明這個(gè)象限要大于整個(gè)矩陣的1/4，發(fā)生概率和戰(zhàn)略影響一般在40%，都應(yīng)列為被選腳本。當(dāng)評(píng)估所有要素的影響結(jié)果和三個(gè)腳本發(fā)生的概率之后，將各個(gè)要素分布在矩陣的四個(gè)象限之內(nèi)。我們珠三角采購(gòu)網(wǎng)()的采購(gòu)銷(xiāo)售助手軟件為采購(gòu)員、銷(xiāo)售員免費(fèi)提供采購(gòu)管理、采購(gòu)流程、合同范本、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃等實(shí)用資料；致力于打造為采

7、購(gòu)員、銷(xiāo)售員提供免費(fèi)采購(gòu)培訓(xùn)班、免費(fèi)銷(xiāo)售培訓(xùn)班、珠三角采購(gòu)論壇交流平臺(tái)；為中小企業(yè)和個(gè)體戶(hù)提供360元網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站制作；打造珠三角最大的網(wǎng)上電子城等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第六步：選擇可能性最大的腳本方案 一般而言，第1象限和其鄰近的部分是那些被運(yùn)用于最有可能的腳本方案及經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)具有最大戰(zhàn)略性的要素。在第1象限中的要素幾乎都是來(lái)自?xún)蓚€(gè)或更多的原始腳本中的要素的結(jié)合，它們被確定為最有可能發(fā)生和最具戰(zhàn)略重要性的。以前圖為例，選定腳本方案具有下列特點(diǎn)：成本上升是不可抗拒的（A1,A2 ）；競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加殘酷（B3 ）;由于需求減弱和競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)增加，面臨降價(jià)的壓力（C3 ）；日間服務(wù)增加，更加劇了價(jià)格下降壓力（D1,

8、 D2 , D3 ）;擴(kuò)張機(jī)會(huì)有限（ E1 ）；需求下降（ F3）。 在對(duì)一致性要求進(jìn)行必要的檢查和調(diào)整后，被選定的影響要素構(gòu)成的腳本方案變成為戰(zhàn)略方案形成的基礎(chǔ)。第七步：準(zhǔn)備和選擇戰(zhàn)略計(jì)劃 根據(jù)前途4個(gè)象限分析，可以得出這樣結(jié)論：第1象限中的影響因素發(fā)生的可能性最大，其戰(zhàn)略重要性最高。因此，應(yīng)將其視為準(zhǔn)備和選擇戰(zhàn)略計(jì)劃的首選因素。第2象限中的影響因素發(fā)生的可能性不高，然而，一旦發(fā)生，它們的戰(zhàn)略重要性就比較高。因此，第2象限中的影響因素不能輕易舍棄，應(yīng)予以充分考慮。第4象限中的影響因素發(fā)生的可能性較高，但其戰(zhàn)略重要性卻較低，并非戰(zhàn)略選擇的重要因素。第3象限中的影響因素發(fā)生的可能性及戰(zhàn)略重要性都很低，因此，可不予考慮。 腳本法雖然不能保證公司運(yùn)作與腳本方案完全一致，但它能幫助戰(zhàn)略管理者分析影響戰(zhàn)略計(jì)劃的主要因素，做好接受戰(zhàn)略變化的心理準(zhǔn)備，選擇應(yīng)付出乎意料的結(jié)果的應(yīng)急計(jì)劃。由于我們對(duì)未來(lái)難以做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)以及影響未來(lái)的因素具有極大的不確定性，公司戰(zhàn)略必須在不確定的條件下選擇。 腳本法的主要