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文檔簡介

1、你的客戶渴了么,在客戶吃的飽飽的時候，你又要請客戶吃大餐，客戶是什么感覺？,當(dāng)一個旅客走在沙漠當(dāng)中的時候，你給客戶一杯水，客戶是什么感覺？,當(dāng)客戶吃的飽飽的時候，你端來一杯茶，告訴客戶可以助消化，客戶什么感覺？,歸納,客戶不外乎這樣幾種 一、有需求，而且自己知道 二、有需求，但自己不知道 三、沒需求，隨便你怎么說,清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會成功。,客戶需求分析,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),不同年齡段的客戶需求,第一階段：單身期間(18-25歲) 第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲) 第三階段：退休規(guī)劃期(

2、45-60歲) 第四階段：資產(chǎn)傳承期(60-),單身期間(18-25歲),保障需求：主要側(cè)重自身保障，突出保健康、意外，預(yù)防當(dāng)風(fēng)險發(fā)生時，對家人的影響減到最少，或者使家人的生活得以繼續(xù)。,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),成家立業(yè)期(25-45歲),保障需求：收入中斷，家庭保障費用；子女的教育基金；房屋、車輛費用；養(yǎng)老儲備；大病及意外儲備。,退休規(guī)劃期(45-60歲),保障需求：退休后的生活保障；大病、小病和意外保障。,資產(chǎn)傳承期(60-),保障需求：生活保障；娛樂保障；大病、小病和意外保障；一輩子積蓄傳承。,不同收入層次客戶的保險需求,富翁：高額保障、體現(xiàn)身價； 避稅功能、分散投資功能。 富裕：重病保障；高額意外保障； 理財與投資需求 小康：個人及家庭補充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求 溫飽：個人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障,我們要做什么？,賣給誰激發(fā)需求是成功的前提 賣什么熟知產(chǎn)品是成功的基礎(chǔ) 怎么賣了解人性是成功的保障,讓不口渴的人喝口水 讓想喝水的人

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