1、會議營銷流程,會議營銷基本流程,1,會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷。它是指通過尋找特定客戶，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。 會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關(guān)懷 和隱藏式銷售。最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務(wù)而與消費者建立長久的、和諧的、穩(wěn)固的合作關(guān)系，從而提高消費者的滿意度和忠誠度。,一、什么叫會議營銷？,2,為什么要做會議營銷,會議營銷 的優(yōu)勢,易操作 成本低,交流情感 提高忠誠度,雙向溝通， 服務(wù)完善,營造氣氛 促進成交,營銷=業(yè)績,3,會議營銷,四部曲,會前準(zhǔn)備,客戶邀約,會議

2、現(xiàn)場,會后追單,怎么做會議營銷,4,時 間 確 定,物 料 準(zhǔn) 備,人 員 分 工,會 議 選 址,主 題 確 定,會 前 動 員,會 前 準(zhǔn) 備,5,主題確定（招商會的名字）,來者何人？,牛二,6,1、周一 2、國家重大節(jié)假日 3、傳統(tǒng)節(jié)假日,如何確定會議時間？,避開的時間段,合適會議的時間,周六 會議時間提前在 半個月確定,時間確定,7,會場選址, , , , ,8,人員安排,9,人員安排,10,人員安排,11,會前動員,統(tǒng)一思想,團結(jié)合作,12,物料準(zhǔn)備,1、會議資料：彩頁、拎袋、會刊、（紀(jì)念品）； 2、會務(wù)物料： A、簽到本、筆、空白名片 B、條幅、展版 C、展架、易拉寶、海報 D、照

3、相機、攝象機 、電腦、網(wǎng)線、投影儀、激光筆等 E、嘉賓臺牌 、紙和筆 F、嘉賓鮮花 G、抽獎軟件、箱 H、音樂（團隊活動、頒獎、嘉賓上臺） 3、其他確認(rèn)： A、主持人 /主講 B、政府領(lǐng)導(dǎo) C、嘉賓名單 D、媒體,13,客戶邀約,1,目標(biāo)客戶的選定,2,3,4,5,環(huán)境演練,首次邀約,再次邀約,客戶確認(rèn),14,目標(biāo)客戶的選定,1按照行業(yè)或關(guān)鍵詞,保險、直銷、支付、信用卡、小額貸款、理財,2積累客戶、老客戶介紹,A介紹B/,15,目標(biāo)客戶的選定-具體落實,各種微信、QQ群，微博及各種論壇,黃頁，包括當(dāng)?shù)氐幕蛐袠I(yè)的雜志,朋友、家人、同學(xué)各種人脈資源介紹,目標(biāo)客戶收集辦法,16,環(huán)境演練（會議確定后

4、）,環(huán)境演練,Team No. 2,Team No. 1,Team No. 3,說辭的起草、修飾，要求簡練、口語化；,模擬演練,不斷改善,17,電話邀約,上門邀約,微信、信息,首次邀約,第一次篩選,18,再次邀約,只為確定客戶,會議開始前三天,19,客戶確認(rèn),會議確認(rèn)一般是會前一天下午或會議當(dāng)天上午，主要是針對已經(jīng) 有回執(zhí)的嘉賓、約定參加的嘉賓。,3,2,1,3,2,1,電話,信息、微信,客戶確定,20,會議現(xiàn)場（整體流程提前一個星期定好）,會議開始前至少要演練一次,21,會議現(xiàn)場（會議開始前兩小時）,現(xiàn)場彩 排完成,桌椅擺 放完成,音響空調(diào)調(diào) 試完畢,易拉寶等宣 傳資料到位,會議開始前 兩個

5、小時,產(chǎn)品、 禮品到位,22,會議開始前一個小時,迎賓：面帶微笑。積極、主動、熱情。將客戶帶到電梯口，目送電梯關(guān)門方能轉(zhuǎn)身離開。 簽到：話素整齊（您好，歡迎參加盒子會議）；分工明確，不卑不亢，不慌不亂。 領(lǐng)位：有素質(zhì)，有禮貌，在客戶前半米左右，不時回頭微笑，緩緩帶領(lǐng)客戶進場?？梢圆粫r與客戶寒暄（您貴姓，公司在哪里，路上辛苦了）等待客戶入座后方能離開。 助教：不東張西望，不搖頭晃腦。筆直站立。負(fù)責(zé)身旁所有客戶的情況（打瞌睡，接電話）。與領(lǐng)位配合身旁空余座位的情況。 攔截：不輕易放走任何一個客戶，每個客戶都是同伴辛苦邀約的結(jié)果，對客戶負(fù)責(zé)，對同伴負(fù)責(zé)。 注意：會議接待人員，一定要注意自身形象（頭發(fā)

6、、穿戴、 言詞等）。這是對客戶的尊重，接待工作主要以會務(wù)人員為主，商務(wù)協(xié)助！ 特別重要的客戶可以由公司領(lǐng)導(dǎo)接待,會議現(xiàn)場最重要的是分工合作，定人定崗，通力協(xié)作。,23,主 持,1、具備調(diào)動會議氣氛、把控會場的能力； 2、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標(biāo)準(zhǔn)； 3、把握會議流程的節(jié)奏，合理安排時間； 4、要有銜接到位的臺詞和修飾詞； 5、盡可能脫稿主持；,24,主 講,1、親和力、大氣能壓場； 2、主題新穎、與嘉賓容易接近； 3、良好的開場白；,4、會議時間在150分鐘以內(nèi)的安排最佳是： A、15分鐘前奏（包括致辭）； B、50分鐘上半場演講（講大環(huán)境，講未來，畫餅，） 上半場演講過程中可以穿插一些互動

7、； C、10分鐘互動安排（抽獎、有獎提問）； D、40分鐘下半場演講，講政策（多提問） E、20分鐘互動時間； 5、上下半場盡可能由兩個人演講。,25,1 會議正式開始前爭取和自己每個到場的用戶短暫交流 一定要記得發(fā)短信給客戶留下全名 2. 除嘉賓致辭、講師講解和播放新聞片的時段外均為可談單時間,當(dāng)客戶要提前離場，一定要攔截下來，進行洽談。 3. 現(xiàn)場客戶無空位時要注意觀察，有空位時一定要爭取談單機會，切忌在現(xiàn)場無所事事,會議現(xiàn)場-洽談時間,26,一、王總，聽了今天的會議有收獲吧。這里不太方便說話，我們到旁邊去聊下吧，我想跟您溝通下。（不要等客戶回答，我們自己先站起來，做出要出去的姿勢） 二、

8、王總，今天約請的您這個行業(yè)的有十幾個公司，已經(jīng)有2個已經(jīng)購買了，您看，他們都已經(jīng)在那里刷款了。要么我們也先訂一套。 三、王總，今天的客戶比較多，我們每場會的政府扶持名額是有限的，一共才十個，我先給您預(yù)定一個，不然到時候沒有了。 注意：要根據(jù)會場氣氛來調(diào)整拉客戶的話術(shù)。,引導(dǎo)客戶會后洽談的話術(shù),會議現(xiàn)場-洽談時間,27,會議現(xiàn)場-離結(jié)束還有五分鐘,在會議結(jié)束前5分鐘作好準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好： 合同、贈送協(xié)議、資料夾，筆等。 如果要帶到VIP室演示，一定要事先 準(zhǔn)備好電腦，桌面收拾干凈。 遞名片、自我介紹、握手、寒暄。 （如果會前見過面，可以直接切入主題） 會議一結(jié)束立馬呈現(xiàn)出火熱簽到的效果,28,會議現(xiàn)場-收款,直接帶客戶到財務(wù)，先刷款，再授牌。 費用要咬死，收全款要堅定。 要給客戶一種氛圍，一種必須付全款的規(guī)矩!,29,會后追單,30,會議流程要點回顧,1、主題確定 2、時間確定 3、會址選