1、鋪市操作手冊(cè),銷售公司市場部,目錄,鋪市策略與方式 過程控制辦法 鋪市基本流程及要點(diǎn) 各級(jí)終端進(jìn)店驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)案及網(wǎng)點(diǎn)移交要求 有效網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),鋪市策略與方式,鋪市方式：小范圍集中突擊鋪市 鋪市策略： 集中區(qū)域范圍內(nèi)人力輪流、逐一解決鋪市率問題； 利用公司人員的短期突擊鋪市行為帶動(dòng)經(jīng)銷商（分銷商）熱情，激發(fā)其對(duì)終端鋪市率的重視； 通過鋪市過程徹底掌握終端信息和市場狀況，完成市場的渠道診斷，并最終疏通銷售的各級(jí)渠道； 掌握終端的第一手信息，完成終端客戶分類、存檔，用于市場投入的指導(dǎo)。,過程控制辦法,分組、分區(qū)、分線鋪市； 帶貨鋪市； 實(shí)行目標(biāo)考核； 設(shè)立競爭機(jī)制，定期評(píng)比； 實(shí)施報(bào)表管理； 強(qiáng)

2、調(diào)分組成員集中分享經(jīng)驗(yàn)，回顧業(yè)績； 著裝、話術(shù)、工作流程一致統(tǒng)一。,鋪市基本流程,鋪市方案主要內(nèi)容,鋪市目標(biāo)設(shè)定 人員、車輛、物料等資源安排 區(qū)域劃分與線路安排 鋪市政策制定 監(jiān)控、追蹤體系（會(huì)議制度、激勵(lì)方法、報(bào)表等） 鋪市后移交及維護(hù)辦法,資源調(diào)集要點(diǎn),執(zhí)行按需調(diào)集原則 執(zhí)行廠-商共承擔(dān)原則 鋪市開始前將貨源、工具、車輛、人員、廣宣物料等必備資源調(diào)劑到位確保鋪市過程不受阻滯；,方案實(shí)施要點(diǎn),根據(jù)預(yù)先規(guī)劃的線路逐個(gè)終端拜訪，不得漏點(diǎn)、漏線； 采取帶貨鋪市方式，訂貨、送貨、陳列一次完成縮減工作流程和周期； 人員分組時(shí)一定要新老結(jié)合、公司人員與經(jīng)銷商人員搭配，互幫互帶提高效率； 分組至少兩組以上

3、，形成競爭氛圍，激發(fā)工作激情； 每日晚會(huì)總結(jié)與分享，提升成員工作技能，修正工作中的偏差； 充分利用其它推廣手段推動(dòng)鋪市，提升效率。,數(shù)據(jù)整理要點(diǎn),作為鋪市原始紀(jì)錄的業(yè)代日?qǐng)?bào)表必須如實(shí)、詳盡填寫，確保統(tǒng)計(jì)內(nèi)容真實(shí)有價(jià)值； 每日由鋪市主持人進(jìn)行客戶整理與登記，確保當(dāng)日拜訪當(dāng)日收錄； 有拜訪未進(jìn)貨終端同樣需要登記并作出標(biāo)識(shí)，以便移交后經(jīng)銷商及后續(xù)業(yè)代進(jìn)行深度開發(fā)時(shí)有目標(biāo)、有參照； 項(xiàng)目結(jié)案時(shí)所有網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)報(bào)表一式兩份同時(shí)提交經(jīng)銷商和市場部存檔，作為市場評(píng)估與下年度銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)之一。,結(jié)案文件要素,目標(biāo)與達(dá)成率分析； 市場簡要評(píng)估； 網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)與進(jìn)貨網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)； 項(xiàng)目實(shí)施效果簡評(píng)。,驗(yàn)收、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),終端移交細(xì)則,向經(jīng)銷客戶移交終端時(shí)，必須統(tǒng)計(jì)表格填寫規(guī)范、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)真實(shí)、客戶分類準(zhǔn)確； 客戶接收終端資料后必須共同協(xié)商指定維護(hù)、配送的責(zé)任人并提交公司業(yè)務(wù)主管存檔； 廠商雙方必須約定終端客戶維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)、拜訪周期、訂單送達(dá)周期等服務(wù)指標(biāo)； 網(wǎng)點(diǎn)移交后，業(yè)務(wù)主管