1、,田軍平 二一二年三月十四日,綠城經(jīng)紀(jì)人微觀作業(yè)模式及 激勵體系,經(jīng)紀(jì)人銷售模式是一次營銷模式的全新變革，不僅打開了綠城所有的房源、人員、資源、政策，優(yōu)化了資源配置，更為社會各界經(jīng)紀(jì)人打開了客戶渠道，創(chuàng)建了廣闊的發(fā)展平臺。 “你若來了，便是春天?！?綠城有你，春意盎然！,二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng),目錄：,一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本認(rèn)知,一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本認(rèn)知,馬斯洛需求層次理論,飽暖思“贏”欲,如何贏得這些需求,？,成為一名綠城經(jīng)紀(jì)人,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人社會地位非常高，和律師、法官、教授等職業(yè)一樣受尊重。,在美國,有85的房屋交易是通過獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人來完成的。,獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人無底薪，自由開展業(yè)務(wù)

2、，獨(dú)立發(fā)展資源網(wǎng)絡(luò)與客戶群，結(jié)合加盟機(jī)構(gòu)品牌打造個人品牌。,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收入都相當(dāng)?shù)呢S厚，成績做到中等以上的經(jīng)紀(jì)人年收入可以輕易地超過美國總統(tǒng)的年收入。,在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)界，不乏博士、碩士等高學(xué)歷人才。,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是集團(tuán)營銷模式全新變革的最新碩果。,在綠城,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有豐富的資源，可以整合、依靠集團(tuán)內(nèi)外部的力量。,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有寬闊的平臺，可以銷售綠城全國各地的項(xiàng)目。,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有廣闊發(fā)展前景，可以成為綠城內(nèi)部員工，經(jīng)紀(jì)公司合伙人等。,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可得到豐厚的傭金，不斷地自我超越。,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以讓更多的人實(shí)現(xiàn)提升居住生活品質(zhì)的夢想，體現(xiàn)更多自身價值。,創(chuàng)業(yè)、進(jìn)取、合作、共贏,附件

3、：綠城經(jīng)紀(jì)公司部門職責(zé),備注：根據(jù)目前經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊配置情況，分為4組經(jīng)紀(jì)人管理單元，每個管理單元管轄3個經(jīng)紀(jì)部，每個經(jīng)紀(jì)部各管轄12名經(jīng)紀(jì)人。,杭州綠城經(jīng)紀(jì)公司組織架構(gòu),綠建聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司組織架構(gòu),二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng),目錄：,一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本認(rèn)知,二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng),二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng),作業(yè)流程,支持系統(tǒng),（一）作業(yè)流程,標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,具體操作,作業(yè)要點(diǎn),（一）作業(yè)流程【標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程】,經(jīng)紀(jì)人 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,客戶 發(fā)現(xiàn),客戶 尋找,客戶 接待,客戶 跟蹤,客戶 成交,客戶 維護(hù),客戶 推薦,客戶 界定,客戶 成交,客戶拓展,客戶成交,客戶

4、 跟蹤,傭金結(jié)算,客戶 發(fā)現(xiàn),客戶 尋找,聯(lián)合 經(jīng)紀(jì)人,客戶 接待,客戶 維護(hù),客戶 發(fā)現(xiàn),客戶 尋找,房源 公開,駐場 經(jīng)紀(jì)人,客戶拓展,聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司,駐場經(jīng)紀(jì)公司,客戶經(jīng)理,服務(wù)支持,信息傳遞,項(xiàng)目公司,（一）作業(yè)流程【具體操作】,服務(wù)支持,客戶 推薦,客戶 界定,客戶 成交,客戶拓展,客戶成交,客戶 跟蹤,傭金結(jié)算,客戶 發(fā)現(xiàn),客戶 尋找,聯(lián)合 經(jīng)紀(jì)人,客戶 接待,客戶 維護(hù),客戶 發(fā)現(xiàn),客戶 尋找,房源 公開,駐場 經(jīng)紀(jì)人,客戶拓展,聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司,駐場經(jīng)紀(jì)公司,客戶經(jīng)理,信息傳遞,項(xiàng)目公司,服務(wù)協(xié)調(diào),（一）作業(yè)流程【具體操作】,（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】,Point.1 房源信息 1.

5、新開盤項(xiàng)目： 除按照規(guī)定必須保留的房源外，剩余房源必須對所有經(jīng)紀(jì)人公開。 2.非新開盤項(xiàng)目： 對于進(jìn)入持銷期的項(xiàng)目，任何人不能對房源進(jìn)行動態(tài)的保留，先下定先得； 所有可售房源信息必須公開展示或通過簡單途徑獲知（如銷售軟件）。,（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】,Point.2 客戶發(fā)現(xiàn) 1.發(fā)現(xiàn)途徑： （1）根據(jù)自身社會圈層，梳理人脈，通過“緣故100”、轉(zhuǎn)介紹、社區(qū)經(jīng)營等方式發(fā)現(xiàn)客戶，并繪制客戶地圖； （2）通過市場調(diào)研，成交客戶、競品項(xiàng)目客戶等分析，梳理出目標(biāo)客戶的地理分布、行業(yè)分布特征，鎖定目標(biāo)客群。 2.發(fā)現(xiàn)方法: 客戶發(fā)現(xiàn)10法綠城經(jīng)紀(jì)人“緣故100” 3.客戶發(fā)現(xiàn)成功案例,Point.3

6、客戶尋找 1.尋找途徑： 根據(jù)項(xiàng)目的客戶地圖，梳理目標(biāo)客戶的居住區(qū)域、工作區(qū)域、娛樂區(qū)域、交通動線及圈層切入點(diǎn)，制定針對性的營銷推廣及拓客策略。 2.尋找方法:客戶尋找16招 3.客戶尋找成功案例,（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】,（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】,Point.4 客戶推薦 1.電話、網(wǎng)絡(luò)推薦 經(jīng)紀(jì)人需提前將客戶信息報備至聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司對接人，由對接人將客戶姓名、電話及經(jīng)紀(jì)人本人姓名、電話號碼等報至駐場經(jīng)紀(jì)公司； 2.陪同到場推薦 經(jīng)紀(jì)人陪同客戶到訪項(xiàng)目現(xiàn)場，與駐場經(jīng)紀(jì)公司對接，填寫客戶信息確認(rèn)單。,（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】,Point.5 客戶界定 1.聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司推薦的客戶在駐場經(jīng)紀(jì)公

7、司無登記記錄的，屬于聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司有效的推薦客戶； 2.推薦的客戶在駐場經(jīng)紀(jì)公司有登記記錄的，但超過30天無回訪與電話溝通記錄的（以銷售系統(tǒng)或客戶登記表為準(zhǔn)），仍屬該聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司有效推薦客戶； 3.聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人與駐場經(jīng)紀(jì)公司須于當(dāng)天完成客戶確認(rèn)工作，并以書面或OA形式的客戶確認(rèn)單報聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司備案。 4.各駐場經(jīng)紀(jì)公司由營銷負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)骨干負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶對接、信息確認(rèn)。,Point.6 客戶接待 1.接待目的： 使客戶全面、系統(tǒng)地了解在售房產(chǎn)品，激發(fā)與發(fā)現(xiàn)客戶需求。 2.接待要點(diǎn)： 8項(xiàng)來電接聽要點(diǎn)、11項(xiàng)來訪接待工作規(guī)范 3. 客戶接待成功案例,（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】,Point.7

8、客戶跟蹤 1.跟蹤目的： 盡可能詳細(xì)的掌握客戶的背景情況、需求信息，增進(jìn)與客戶的感情。 2.跟蹤方法： 4項(xiàng)日?？蛻糇吩L、10項(xiàng)客戶精準(zhǔn)追訪 3. 客戶跟蹤成功案例,（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】,Point.8 客戶成交 1.促成成交： 通過內(nèi)外部經(jīng)紀(jì)人的共同努力，深度挖掘，及時跟蹤，為客戶找到合適的房源，實(shí)現(xiàn)客戶的購房需求。由駐場經(jīng)紀(jì)人簽訂購房合同。 2. 客戶成交成功案例,（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】,Point.9 客戶維護(hù) 1.維護(hù)對象： 已購房客戶、意向較強(qiáng)的來訪未成交客戶、新拓展客戶等 2.維護(hù)要點(diǎn)： 12項(xiàng)客戶維護(hù)要點(diǎn) 3.維護(hù)目的：維系良好的客戶關(guān)系，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶認(rèn)同感，促進(jìn)良好

9、口碑的傳遞，擴(kuò)大客群基礎(chǔ)，提高后續(xù)成交量。 4. 客戶維護(hù)成功案例,（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】,主要活動,激勵機(jī)制,銷售信息平臺,（二）支持系統(tǒng),跨界互動,銷售信息平臺,內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人,外部經(jīng)紀(jì)人,客戶信息管理,運(yùn)用,實(shí)現(xiàn),房源信息查詢,運(yùn)用,實(shí)現(xiàn),(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】,點(diǎn)擊登陸,(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】,點(diǎn)擊,可查詢： 項(xiàng)目優(yōu)惠信息 項(xiàng)目的統(tǒng)一說辭 最新項(xiàng)目開盤信息 相關(guān)活動信息等,點(diǎn)擊,可提醒有權(quán)限的經(jīng)紀(jì)人： 逾期未簽約的客戶,點(diǎn)擊,可提醒有權(quán)限的經(jīng)紀(jì)人： 逾期未交首付的客戶,點(diǎn)擊,可提醒有權(quán)限的經(jīng)紀(jì)人： 逾期未交清房款的客戶,目前，獲知項(xiàng)目銷售信息可主要通過以下7種渠道：,N

10、O.1 售樓處,(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】,目前，獲知項(xiàng)目銷售信息可主要通過以下7種渠道：,NO.3 第一品級,NO.4 電話咨詢,(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】,目前，獲知項(xiàng)目銷售信息可主要通過以下7種渠道：,(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】,1.經(jīng)紀(jì)人 1.1兼職經(jīng)紀(jì)人： 普通兼職經(jīng)紀(jì)人，無底薪、無福利； 擔(dān)任組長或經(jīng)理的兼職經(jīng)紀(jì)人，有津貼（600-1200元/月）。 1.2專職經(jīng)紀(jì)人根據(jù)職級不同提供相應(yīng)底薪。 1.3專職經(jīng)紀(jì)人享受福利：簽訂勞動合同、繳納五險一金、伙食補(bǔ)貼、交通 補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼、服裝費(fèi)、健康體檢。,(二)支持系統(tǒng)【激勵機(jī)制】,1.4業(yè)績獎勵： （1）基本提傭獎； 結(jié)算標(biāo)

11、準(zhǔn):傭金總額*0.64=傭金總額*0.8*0.8。（如：一套房子總價500萬，傭金系數(shù)為10，那么經(jīng)紀(jì)人可獲得稅前傭金總額=500萬*10*0.8*0.8=3.2萬） 支付方式：簽訂購房合同（包括線下合同），根據(jù)付款方式的不同，在客戶付足應(yīng)付款項(xiàng)后，項(xiàng)目公司即支付全額傭金于聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司；由聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司24小時內(nèi)將傭金支付到經(jīng)紀(jì)人個人賬戶（個稅自理）。 （2）季度業(yè)績優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人和團(tuán)隊可獲得額外物質(zhì)獎勵； （3）年度表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)紀(jì)人和團(tuán)隊可獲得額外物質(zhì)獎勵和旅游獎勵。,(二)支持系統(tǒng)【激勵機(jī)制】,內(nèi)部,外部,2.晉升機(jī)制,(二)支持系統(tǒng)【激勵機(jī)制】,首席經(jīng)紀(jì)人,資深經(jīng)紀(jì)人,高級經(jīng)紀(jì)人,經(jīng)紀(jì)人,公

12、司總經(jīng)理,公司副總經(jīng)理,中心總監(jiān),部門經(jīng)理,附件：晉升標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)紀(jì)人沙龍,活動一,（二）支持系統(tǒng)【主要活動】,附件：經(jīng)紀(jì)人沙龍,（二）支持系統(tǒng)【內(nèi)部主要活動】,首套開單致喜,活動二,客戶答謝會,活動三,（二）支持系統(tǒng)【主要活動】,圈層聚會,活動四,（二）支持系統(tǒng)【主要活動】,節(jié)慶活動,活動五,（二）支持系統(tǒng)【主要活動】,年度英雄會,活動六,（二）支持系統(tǒng)【主要活動】,園區(qū)活動,活動七,（二）支持系統(tǒng)【主要活動】,嘉年華活動,活動八,（二）支持系統(tǒng)【主要活動】,產(chǎn)品分享會,活動九,（二）支持系統(tǒng)【主要活動】,（二）支持系統(tǒng)【跨界互動】,汽車行業(yè),互動一,名車4S店銷售代表 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,（二）支持

13、系統(tǒng)【跨界互動】,保險行業(yè),互動二,保險業(yè)務(wù)員 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,理財經(jīng)理 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,（二）支持系統(tǒng)【跨界互動】,金融行業(yè),互動三,（二）支持系統(tǒng)【跨界互動】,通信行業(yè),互動四,大客戶經(jīng)理 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,（二）支持系統(tǒng)【跨界互動】,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),互動五,大客戶經(jīng)理 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,（二）支持系統(tǒng)【跨界互動】,娛樂體育行業(yè),互動六,娛樂管家/教練/運(yùn)動員 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,（二）支持系統(tǒng)【跨界互動】,娛樂體育行業(yè),互動七,媒體人士 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,（二）支持系統(tǒng)【跨界互動】,科教文衛(wèi)系統(tǒng),互動八,科研人員/教師/藝人/醫(yī)生 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,（二）支持系統(tǒng)【跨界互動】,行政事業(yè)單位,互動九,公務(wù)員 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,（二）支持系統(tǒng)【跨界互動】,商會/行業(yè)協(xié)會,互動