1、服務(wù)過品牌,內(nèi) 容 概 覽,督導(dǎo)的角色定位,督導(dǎo)如何開展工作,訂貨管理,課程 內(nèi)容,第一單元,督導(dǎo)的角色定位,一、督導(dǎo)的義務(wù),二、督導(dǎo)的職責(zé),三、督導(dǎo)的心態(tài),一、督導(dǎo)的義務(wù),督 導(dǎo),公司,客戶,員工,二、督導(dǎo)的職責(zé),三、督導(dǎo)的心態(tài),工作中遇到的一些現(xiàn)象：,1、總是別別人牽著思維走。,A、店長的抱怨；天氣、客流、貨品、活動等等 B、加盟商：政策、扣點、支持、貨品、活動等等,2、不受加盟商歡迎,3、開發(fā)市場中經(jīng)常遇到的問題,品牌沒有聽說過； 品牌在這個地區(qū)做死過； 投資大； 沒店鋪； 政策不好； 以后再說； 不考慮其他品牌； 資金不夠； 品牌過多； 不適合當(dāng)?shù)厝后w； 沒店長； 產(chǎn)品相同； 沒時間管

2、理； 風(fēng)格不適合市場； 價位過高； 存壓力大； 老板不在； 給朋友介紹； 定位不匹配； 留資料以后考慮； 政策不好； 老板不喜歡； 折扣過多； 風(fēng)格與商場雷同； 無代理人； 沒時間看貨； 沒有意向。,討 論,目前店長出現(xiàn)的現(xiàn)象,店長很會銷售，業(yè)績很高，團隊管理比較弱 抱怨情緒多 店鋪留不住人 店鋪氣氛不好 認為任務(wù)太高 執(zhí)行力差 每次例會時，找店鋪問題，找了一大堆借口或客觀原因 好賣的貨補不到 店長不會科學(xué)的分析店鋪的數(shù)據(jù) 店長對任務(wù)只是簡單的分配一下而已,自我溝通,問題,定義,注 意 力,心 境,行 為,結(jié) 果,分析問題認識自我,自我溝通的內(nèi)容、事情的定義是自己的領(lǐng)導(dǎo)和主人,習(xí)慣不變 = 結(jié)

3、果不變,認識人的潛意識,注 意 力 = 實 事,自 己,客 戶,積極,消極,積極,消極,問題,定義,自 我 潛 意 識,不要看表象，應(yīng)注意表象背后的本質(zhì),解決問題心境掌控的方法：,定義轉(zhuǎn)換法:,1、在以前，只要當(dāng)時， 就 2、當(dāng)時，只是表示： 3、唯有當(dāng)時，才真正代表,隱喻轉(zhuǎn)換四步驟： 1、為什么？ 2、找出正面/負面（如果有正面/負面，可能會是什么？） 3、保留正面，去除負面（找新的隱喻替代） 問：有什么新的隱喻能符合正面的優(yōu)點，同時能去除負面？ 4、檢測：新的隱喻還有什么負面的缺點,注意事項： 1、使用“形態(tài)轉(zhuǎn)換”或“定義轉(zhuǎn)換” 2、勿做“價值觀套用” 3、以“提問法”協(xié)助對方自己找出答案

4、,課堂練習(xí),隱喻潛意識調(diào)整法：,1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、,任務(wù),第二單元,督導(dǎo)如何開展工作,二、渠道開發(fā)與維護,三、正確引導(dǎo)加盟商思維,四、督導(dǎo)常用表格,一、督導(dǎo)巡店工作流程,一、督導(dǎo)巡店工作流程,巡店中出現(xiàn)的問題：,問題1：巡店標準不統(tǒng)一 問題2：督導(dǎo)人員嚴格依照巡店表評分標準進行客觀評分 問題3：巡店以扣分為目的。,任務(wù)來源,1、計劃性業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù),2、臨時性業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù),3、新店開業(yè)支持,4、一般性督導(dǎo),督導(dǎo)任務(wù)有哪些？,出差前的準備：,1、客戶檔案資料,四個基 本工具,2、講課資料,3、銷售和管理表格,4、部門溝通,客 戶 檔 案 資 料,（1）店面布局圖

5、、貨架陳列圖； （2）客戶歷史銷售數(shù)據(jù)； （3）客戶聯(lián)絡(luò)名單； （4）本次督導(dǎo)任務(wù)單等。,（1）店員專業(yè)培訓(xùn) 店鋪標準服務(wù) 店鋪管理 （2）課前調(diào)查表 （3）標準陳列手冊 （4）每波陳列指引 （5）當(dāng)季導(dǎo)購手冊,講 課 資 料,銷售和管理表格,（1）店鋪檢查表 （2）業(yè)績提升督導(dǎo)方案書 （3）競爭品牌信息表 （4）“季末促銷”方案及效果 （5） 當(dāng)季櫥窗和節(jié)日櫥窗方案 （6) 成交分析表,部門溝通,巡店內(nèi)容：,巡店中的工作流程：,到達店鋪： （1）先到店鋪周邊了解競爭品牌狀況 填寫競爭品牌信息表相關(guān)內(nèi)容 （2）回到店鋪觀察戶外門頭/燈箱/廣告/櫥窗/招貼畫等 （必要時拍照留檔） （3）進入店鋪

6、并向店長、店員問候，說明拜訪目的,培訓(xùn)輔導(dǎo)：,1、調(diào)查問卷發(fā)放 2、針對性內(nèi)容實施 3、控場技巧 4、演講技巧 3、考核 4、課后問卷,新店開業(yè)支持：,1、開業(yè)前七日協(xié)助其它部門同事到店，進行開業(yè)前工作準備 2、一般提前二天到達店鋪現(xiàn)場，看看人員、貨品 3、對現(xiàn)場施工情況進行及時檢查、跟進，確保裝潢質(zhì)量。 4、提醒客戶或店長購買日常用品、兌換零鈔（專賣店），做好開業(yè)準備 5、組織所有員工協(xié)同客戶對公司所發(fā)貨物進行清點 6、對員工進行現(xiàn)場道具的講解 7、組織員工現(xiàn)場實習(xí) 8、對開業(yè)當(dāng)天各崗位責(zé)任人員的工作重點跟進 9、進行實地演練 10、每天會議總結(jié),二、渠道開發(fā)與維護,第二單元,市場人員：“您

7、好，我是賽琪品牌的市場人員，今天下市場談意向客戶，聽說你加盟的秋水伊人品牌在南充做的不錯，今天特意過來跟你聊聊”。 加盟商：“哪里，你先坐。有畫冊可以給我看看嗎？” 市場人員：“這是我們今年的春裝畫冊你請過目”。 加盟商：“你們這個牌子不錯，之前也有了解過。南充以前也有人做過，后來經(jīng)營不善不得已后來沒做了”。 市場人員：“不錯，之前是有人做過，主要還是該加盟商經(jīng)營不善沒有方法，導(dǎo)致一些原因，最后沒有做。其實南充這個市場是完全可以做起來的，最后沒做其實也挺可惜的”。 加盟商：“這到也是，那個客戶我也知道，他以前沒有做過什么品牌女裝，另外你們的價位也有點偏高，這個可能也是原因之一。不過話說回來，已

8、經(jīng)在南充做死過了的品牌，我們也不敢貿(mào)然接受去做。別人做不好我們估計也難”。,案例：,市場人員：“其實不然，如果你做我覺得你應(yīng)該做的好。你看，第一你有多年的品牌操作經(jīng)驗；第二你有強有力的資金支持；第三你有很好的終端團隊；有此三點相信你一定會做的好”。 加盟商：“不瞞你說，我現(xiàn)在手上沒有店鋪，秋水伊人我還想繼續(xù)做，今天找我的品牌也挺多的，你是第六個。其實現(xiàn)在的品牌太多了，我不想隨便就開一家店，特別是像你們這個品牌投資比較大，而且還在南充做死過。我是不會考慮的，第一因為風(fēng)格不適合我現(xiàn)有的消費者群體；第二在南充做死過的純在很大風(fēng)險我不想拿幾十萬去冒這個風(fēng)險；第三你們衣服的零售價位太高了，有要消費此類服

9、裝的消費者都會自己開車去成都買了。所以說我是不會考慮的，還望見諒”。 市場人員明白此時的加盟商已經(jīng)明確表達了自己不做的意愿，為了了解到加盟商的具體想法市場人員道：“是的，你說的有一定的道理。那如果現(xiàn)在你有現(xiàn)成的店鋪想加盟別的品牌，你會如何選擇，會不會從我們這些推銷人員手中去選擇”。,加盟商：“其實說實話，如果我想找牌子的話，一定會自己先去朋友那里去打聽打聽什么牌子做的比較好穩(wěn)定，然后去考察，再確定是否加盟，所以說你們推銷的作用是很小的。況且你們品牌的知名度已近很高了，有人想做就直接找去就好了”。 市場人員：“你說的很有道理，不過我這次下來主要也是拜訪意向客戶”。 加盟商：“不過你們的產(chǎn)品確實不

10、錯，相信一定會有更好的加盟商去選擇你們的”。 市場人員：“呵呵，那倒是，這樣吧我把我的名片給你一張，如果到時你想做的話就聯(lián)系我。如果到時還沒有合適的人去做的話”。 加盟商遞過名片：“好的，一定”。 市場人員：“那你先忙，我就不打擾你了”。 加盟商：“好的，慢走”。,A、因為具有一定實力的加盟商他所面臨的品牌會非常得多，所以市場開發(fā)一定要回避競爭激烈的渠道拓展方式，創(chuàng)新新的渠道拓展方式。 B、因為業(yè)內(nèi)人士一般想加盟新品牌，它會通過市場反饋來選擇，所以我們一定要打響終端市場口碑。 C、因為做得好的品牌不需要推銷，知名度已經(jīng)被業(yè)內(nèi)人士所熟悉了，加盟商想做也一定會找到公司了，所以一定要加強市場終端營銷

11、以提高市場美譽度。 D、因為做死過的區(qū)域別人很難再接手去做，所以招商初期就一定要考察準確而經(jīng)營時就更要加強終端強有力的提升與支持，保證開一家合理盈利一家。,1、開發(fā)時經(jīng)常遇到的問題：,渠道定義：,產(chǎn)品從廠家進入到客戶的手中，中間經(jīng)過的環(huán)節(jié)，稱之為渠道。,2、市場考察-認識渠道,1）、渠道的形式：,一脈傳承: 金蟬脫殼： 子孫萬代,常見渠道開拓形式：,1：網(wǎng)站招商 2：人員推銷 3：托管 4、熟人,按照功能劃分 按照時代劃分 按照經(jīng)營理念劃分 按照管理方式劃分,2）、目前加盟商的分類,分類形式：,按功能劃分,機會加盟商： 品牌加盟商： 渠道加盟商：,不做市場推廣，只靠品牌和產(chǎn)品的廣告促銷拉動的自

12、然銷售， 以機會性利差為主要盈利,以某品牌代理為支點，通過雙方整合推廣獲取規(guī)模市場回報， 重視其代理品牌的培養(yǎng),基于區(qū)域市場，注重終端網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控，與上游廠家合作，提高分銷效能，謀求整體和長期利益最大化,按時代劃分,第一代加盟商 第二代加盟商 第三代加盟商,起步早，在短缺時代利用頭腦和勤勞快速致富，習(xí)慣大進大出， 經(jīng)營水平較低，缺乏現(xiàn)代管理思維和能力；,誕生在九十年代，擁有一定的終端關(guān)系，初具市場拓展和批發(fā)實力，能部分實現(xiàn)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋；,有新經(jīng)營理念和思路，建立現(xiàn)代營銷管理平臺，致力構(gòu)建區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，并在終端進行細致的管理和拓展工作。,按經(jīng)營理念劃分,傳統(tǒng)型加盟商 保守型加盟商 積極進取型

13、加盟商,歷史長，自認經(jīng)驗豐富，依靠松散下線，忽視終端管理模式， 在過去的習(xí)性中睡覺；,了解營銷常識，初步具備終端意識，但行動被動，依賴廠家，斤斤計較，服務(wù)投入猶豫；,有強大區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷能力，和各類終端關(guān)系良好，擁有健全網(wǎng)絡(luò)維護體系和管理平臺。,按管理方式劃分,夫妻店管理模式 個人英雄主義管理模式 現(xiàn)代企業(yè)管理模式,從個體起家，管理相對混亂，庫存、進貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營理念和主動出擊的精神；,老板能力突出，依靠個人的拼搏和努力創(chuàng)業(yè)，無論大小事一把抓，既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員；,從現(xiàn)代經(jīng)營管理角度來經(jīng)營區(qū)域市場，圍繞終端管理，設(shè)立了健全的職能、規(guī)范和制度，注重團隊建設(shè)和人才

14、培養(yǎng)。,一般加盟商的弱勢,經(jīng)營理念落后： 運營管理不力和人才匱乏： 市場推廣能力差： 缺乏渠道管理： 區(qū)域市場維護與管理較弱： 服務(wù)功能有待提高：,廠家從加盟商身上得到什么？ 加盟商從廠家身上得到什么？,3）、廠家與加盟商之間到底是什么關(guān)系,利 益,廠家從加盟商身上得到什么？,降低廠家成本,先付款、后提貨。 按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。 最好整車進貨，減少廠家的配送成本。 產(chǎn)品銷售和庫存管理細致，盡量別出現(xiàn)退貨。,更專注的投入 更大的市場推廣力,我給你“獨家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷 獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品。,加盟商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、 物力，廠家不必有太多的投入，加盟商 就能自

15、行推廣市場。,加盟商從廠家身上得到什么？,A 資金風(fēng)險 先賒貨，后付款。 低價格，高返利。 單次進貨量少，回轉(zhuǎn)快。 隨時可以退貨。,B 更大的獨家經(jīng)銷權(quán) 最好是“中國總代理十年不變” C 更多的支持 廠家更多的人力投入 更多的推廣費、廣告、促銷支持,D 更好的服務(wù) 產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面 處理。 及時的送貨、不良品調(diào)換。 E 其他 廠家給加盟商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 品牌力強加盟商有面子。 產(chǎn)品能彌補加盟商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足,3、市場開發(fā),1、目前市場開發(fā)中出現(xiàn)的問題 2、市場開發(fā)前的準備 3、開發(fā)商選擇具體標準 4、 分銷商選擇運作流程 5、新市場開發(fā)計劃制定 6、競爭品牌的信息收集

16、的具體內(nèi)容,1）、目前市場開發(fā)中出現(xiàn)的問題,1）為了開發(fā)而開發(fā) 2）加盟商質(zhì)量不高 3）不知道如何與客戶溝通 4）不知道如何評估加盟商 ,2）、下市場前的準備,1、公司資料的整理 2、市場資料分析 3、個人優(yōu)略勢分析 4、產(chǎn)品在自己市場優(yōu)略勢分析,公司資料整理,A、熟悉自己的貨品 B、自己的政策 C、市場運營知識 D、話術(shù)總結(jié) E、相關(guān)的證明資料,店鋪管理運作9個層面, 店鋪人員管理 店鋪貨品管理 店鋪庫存管理 店鋪促銷管理 店鋪數(shù)據(jù)指標分析 店鋪業(yè)績管理 店鋪選址 店鋪訂貨 VIP客戶管理,個人優(yōu)略勢分析,備注：按照自己的實際情況填寫，以分析自己的優(yōu)略勢，找到自己的短板，快速提高。,優(yōu)劣分析

17、,備注：按照自己的實際情況填寫，以分析自己的優(yōu)略勢，找到自己的短板，快速提高。,3）、開發(fā)商選擇具體標準,見附表,目標客戶的信息調(diào)查 目標客戶的篩選 目標客戶的跟蹤 目標客戶的溝通,客戶信息調(diào)查：,該品牌店長 通過老板詢問本市場更多信息 商場信息,客戶的資料信息搜集,搜集的內(nèi)容有哪些？,5）新市場開發(fā)計劃：,6）、競爭品牌的信息收集的具體內(nèi)容,59,競爭店規(guī)模分析 立地、商圈 店數(shù) 營業(yè)額 店面面積-坪效 導(dǎo)購人數(shù)-人效,競爭店經(jīng)營分析： 經(jīng)營焦點 顧客特性與比例 商品特性、結(jié)構(gòu)分析 供應(yīng)條件 促銷手法 定價策略 服務(wù)定位,競爭對手信息調(diào)查方式:,該品牌店鋪店長 商場信息 老板直接信息,4、店

18、鋪選址,1）、商圈考察 2）、選址決策6法,1）、商圈考察, 選址的原則 商圈調(diào)查 商圈類型分析 商圈調(diào)查的內(nèi)容 商圈評估, 商圈調(diào)查,商圈：指以店鋪坐落點為圓心，向外延伸一定距離，以此距離為半徑構(gòu)成的一個圓形消費圈，即吸引消費者前來購物或接受服務(wù)的有效范圍。,a.主商圈,b.次商圈,c.輔助商圈, 商圈類型分析,商業(yè)區(qū) 辦公區(qū) 文教區(qū) 住宅區(qū) 特種營業(yè)區(qū),游樂區(qū) 住商混合區(qū) 住辦混合區(qū) 商辦混合區(qū), 商圈調(diào)查的內(nèi)容,店鋪選址,a.固定人口數(shù),b.人口密度,c.人口增加率,d.日夜人口數(shù),e.職業(yè)、年齡、教育程度,f.交通,g.消費習(xí)性、生活習(xí)慣調(diào)查,h.大樓種類, 商圈評估,店鋪選址,68,

19、選址考慮因素,店的位置 明顯度 接近性（無阻隔性） 交通形態(tài)（工具種類） 人流量、車流量 競爭狀況 集客場所（磁點）,店鋪面積 面寬、樓高 停車場 可取得性 租金 裝修費用,4、加盟商溝通,創(chuàng)造客戶需求,客戶親和力的建立,解除抗拒,介紹公司政策,與客戶建立親和力,1）、客戶的職場分類：,、批發(fā)商 、代理很多品牌 、職員 、退休人員 、想創(chuàng)業(yè)者 。,2）、信任度的建立,六秒定律,男女式著裝要求：,1、情緒同步 從對方的觀點、立場看、聽、感受、或體會事情。 （設(shè)身處地） 2、語調(diào)和速度同步 使用對方表象系統(tǒng) 3、生理狀態(tài)同步 鏡面映現(xiàn)法 (呼吸、表情、姿勢、動作）,以事實作為開場白,親和力建立三步

20、法：,合一架構(gòu)法： 我很 了解（理解）、 感謝（尊重）、 同意（贊同） 同時,讓對方迅速的認可你,創(chuàng)造客戶需求：,影響客戶做決定的因素：,追求快樂，逃離痛苦,了解客戶的價值觀,1. 找出價值觀（購買標準）,2. 排列價值層級,3. 測定價值規(guī)則,4. 與產(chǎn)品進行聯(lián)結(jié),創(chuàng)造需求,改變價值觀念和生活方式,（1） 目前的痛苦,（2） 未來的痛苦,（3） 立即的快樂,（4） 未來的快樂,（5） 興趣和好奇心,開放式問題 更多了解需要是什么？,選擇式問題 將需求快速進行篩選。,封閉式問題 確認需求。,如 何 問？,練習(xí) 話術(shù)設(shè)計,如何激發(fā)客戶的欲望：,客戶需求源于煩惱和欲望 發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造需求 “痛苦”銷

21、售法四步驟,介紹公司政策,往事回憶法 視覺銷售法 痛苦銷售法 互動式介紹法,視覺型話術(shù) 聽覺型話術(shù) 感覺型話術(shù),說、聽、表達、詢問、喊、講、洗耳恭聽、一字一句、說實在的、講真的、說正經(jīng)的、說實話、老實講,、感覺、覺得、接觸、直覺、熱心的、恐怕、敏感、感受、品位,觀察、角度、發(fā)現(xiàn)、觀點、顯而易見、看到、夢見、焦點、注視、眼界、想像、注意、明顯,視覺銷售法 介紹產(chǎn)品時，要盡量運用各種方式讓客戶自己去想象購買或使用你的產(chǎn)品之后的那種情形。,政策介紹催眠技巧,回憶往事法,當(dāng)人們開始回憶往事時，很容易進入一種入神的狀態(tài)，這時他們感情比較沖動，也易被影響。,政策介紹催眠技巧,互動式介紹法 讓客戶參與你的產(chǎn)

22、品介紹過程，適時的調(diào)動他（她）的視覺、聽覺、感覺等感官系統(tǒng)，隨時問客戶一些問題，讓客戶回答,政策介紹催眠技巧,痛苦銷售法,挖掘客戶的痛苦 感受客戶的痛苦 擴大客戶的痛苦 與產(chǎn)品鏈接,政策介紹催眠技巧,解除抗拒,一沉默型抗拒,二借口型抗拒,三批評型抗拒,四. 問題型抗拒,五. 表現(xiàn)型抗拒,六主觀型抗拒,七懷疑型抗拒,1.了解抗拒的根源,解除抗拒七法,3. 注意力移轉(zhuǎn),2. 假設(shè)解除抗拒法,4. 反客為主法,5. 隱 喻 法,6. 對比分析法,7. 合一架構(gòu)法,課堂演練,客戶老板近期動態(tài) 客戶月度主要工作重點跟進回顧 管理架構(gòu)變動檢查 重點管理人員溝通 近期公司重點工作溝通 培訓(xùn)檢查,5、客戶維護

23、,三、正確引導(dǎo)加盟商思維,1、加盟商抱怨的根源分析,2、加盟商店鋪 管理的系統(tǒng)思考,3、 運營的管理技能,4、高效店鋪管理給予加盟商實質(zhì)性幫助,影響賺錢因素剖析：,生意,選址,訂貨,人員管理,貨品分析,營銷,顧客管理,訂貨,選址,人員管理,貨品管理,顧客管理,營銷管理,1、加盟商抱怨的根源分析,大樹底下好乘涼,加盟商的組成結(jié)構(gòu)：,加 盟 商,誰 可 以 賺 到 錢 ？,1、檔口批發(fā) 2、其它零售生意 3、一直做品牌 4、年輕人創(chuàng)業(yè) 5、機關(guān)單位職員 。,加盟商看到貨品漲錢，心里就不舒服，抱怨聲音大； 加盟商不知道產(chǎn)品優(yōu)勢，對產(chǎn)品銷售沒有信心； 加盟商遇到銷售下滑時就抱怨品牌公司，或認為貨品開發(fā)

24、有問題； 加盟商心理疑問沒有得到滿意的答案前，相互之間交流，極易產(chǎn)生負面情緒，影響其他加盟商； 加盟商不知道自己的產(chǎn)品和其它品牌的競爭優(yōu)勢在哪； 加盟商抱怨沒有廣告支持； 加盟商認為產(chǎn)品價格高、扣點高； 加盟商總抱怨總部政策不好。,目前加盟商出現(xiàn)的現(xiàn)象,2、加盟商店鋪 管理的系統(tǒng)思考,店鋪管理的發(fā)展軌跡,人管人,制度管人,為什么要開大店、開多店？,2、加盟商店鋪 管理的系統(tǒng)思考,2、加盟商店鋪 管理的系統(tǒng)思考,戰(zhàn)略目標 策略思路 戰(zhàn)術(shù)方法 行動計劃分解動作,店鋪目標決定管理策略,3、運營管理技能,店鋪等級劃分思考不同等級店鋪的功能要求,店鋪的診斷與督導(dǎo)方法,多店鋪運營的服務(wù)體系應(yīng)用,終端顧客服

25、務(wù)管理,幫助分銷商設(shè)計市場推廣促銷方案,3、運營管理技能,店鋪等級劃分思考不同等級店鋪的功能要求,3、運營管理技能,店鋪的診斷與督導(dǎo)方法,3、運營管理技能,多店鋪運營的服務(wù)體系應(yīng)用,3、運營管理技能,終端顧客服務(wù)管理,3、運營管理技能,幫助分銷商設(shè)計市場推廣促銷方案,促銷不等于打折,3、運營管理技能,幫助分銷商設(shè)計市場推廣促銷方案,促銷的目的,品牌推廣三個階段,3、運營管理技能,幫助分銷商設(shè)計市場推廣促銷方案,3、運營管理技能,幫助分銷商設(shè)計市場推廣促銷方案,促銷的方式和方法,贈品促銷 競賽促銷 組合促銷 出奇促銷 產(chǎn)品特征促銷 利益誘導(dǎo)促銷 限量促銷 捆綁促銷 降價促銷 產(chǎn)品缺陷促銷法 排隊

26、促銷 真情促銷,促銷計劃的制定,3、運營管理技能,幫助分銷商設(shè)計市場推廣促銷方案,促銷的跟進與評估,3、運營管理技能,幫助分銷商設(shè)計市場推廣促銷方案,4、高效店鋪管理給予加盟商實質(zhì)性幫助,店鋪運營管理,店鋪人員激勵與管理,貨品數(shù)據(jù)分析 店鋪問題診斷,賣場業(yè)績管理,店鋪運營管理,激情四射,昨天銷售回顧,今天目標確認,主推搭配,賣場責(zé)任人,開工激勵,標準化晨會,1、調(diào)節(jié)員工的積極情緒， 以運動調(diào)動正面情緒， 保持良好心態(tài)進行工作。 2、增強斷碼斷號連帶銷售 增強搭配意識和知識 3、提高員工連帶意識 每天下達連帶任務(wù) 4、賣場衛(wèi)生、陳列、庫房責(zé)任到人,目 的,早會開場前的積極情緒調(diào)動：,主持人：大家

27、好！ 回答： 好！很好！賽琪好！ 主持人：今天大家心情如何？ 回答： 非常快樂！非?？鞓?！非常快樂！ 主持人：我們的服務(wù)宗旨？ 回答： 真誠服務(wù)，我用心幫助身邊的每一個人！ 真誠服務(wù)，我用心幫助身邊的每一個人！ 真誠服務(wù)，我用心幫助身邊的每一個人！ （擁抱每一個人：謝謝你對我的幫助，如有不愉快， 請原諒?。?主持人： 我們的任務(wù)目標？ 回答： 我超額完成！我相信自己！戰(zhàn)勝自己！ 主持人： 是否愿意改變？ 回答： 我接受任何改變！我接受任何改變！ 我接受任何改變！,每天任務(wù)分解表,店鋪人員激勵與管理,招人,1、目標群體的選擇 2、針對于80、90后的生活習(xí)慣人性化招聘 3、招人有方吸引法則,育人

28、,育 人,演練課程,培訓(xùn)落地系統(tǒng),企業(yè)的錢從哪里來？,代理商,經(jīng)銷商、加盟商,店鋪員工,顧 客,關(guān)鍵,直營 店鋪,以上環(huán)節(jié)好比是運球 ，導(dǎo)購銷售才是“臨門一腳”,在線 店鋪,銷售業(yè)績,自然銷售,導(dǎo)購介紹,選好位置,訂整盤貨,品牌推廣促銷,解決物流,規(guī)范陳列,提高,銷售技巧培訓(xùn),心態(tài)培訓(xùn),貨品管理,顧客管理,沒有明顯改變,“加法”：,過去,掌握了核心能力，也就找到了復(fù)制導(dǎo)購的金鑰匙！,失敗的導(dǎo)購各有各的不同， 成功的導(dǎo)購卻有那么多驚人地相似！,頂尖優(yōu)秀導(dǎo)購的相同之處為：核心能力！,核心能力=關(guān)鍵點X對應(yīng)話術(shù),針對性,基于公司產(chǎn)品、人員能力、課程需求等現(xiàn)實情況定向開發(fā)，課程中所用到的案例以品牌公司

29、銷售案例為主。 銷售的難題就是我們的課題,傳播速度快影響面廣,此系統(tǒng)可將公司銷售知識一周時間內(nèi)傳播到所有終端 隨時隨地培訓(xùn)。,課程品質(zhì)保證,幫助導(dǎo)購學(xué)習(xí)更高的銷售技巧，掌握顧客的心理，達到更高的成交。同時解決了培訓(xùn)言論不統(tǒng)一的難題。,激活二三級培訓(xùn),可以讓經(jīng)銷商、加盟商老板、店長、店員隨時組織培訓(xùn)，讓一線店員都可以學(xué)習(xí)高端銷售技巧，每個導(dǎo)購一天多賣一件貨品，全國一天銷售額會非常驚人，一年365天，為品牌公司多賺的錢嘆為觀止。,自我培訓(xùn) 鍛造能力 現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用銷售提升,縮短培訓(xùn)師的培養(yǎng)時間,培養(yǎng)一個合格的培訓(xùn)師需要二到三年，培訓(xùn)一個教練系統(tǒng)的講師只是需要五天，可以做到終端全員培訓(xùn)。,留人,1、感情留

30、人 2、價值觀留人 3、制度留人,激勵,1、任務(wù)激勵 2、目標激勵 3、連帶率激勵,貨品數(shù)據(jù)分析 店鋪問題診斷,126,同期比,銷售總額,分類銷售占比,滯銷10款,暢銷0款,坪效,客單價,連帶率,平均單價,庫銷比,人效,貨品損失率,店鋪數(shù)據(jù),127,主要店鋪表現(xiàn)指標,總 銷 售 額,主要店鋪表現(xiàn)指標,啟示,行動,了解生意走勢 為員工訂立目標 比較各分店銷售 情況,每天定期跟進，每周總結(jié)， 調(diào) 整促銷及推廣活動 激勵員工，鼓勵員工沖上更高 銷售額 比較各分店情況，評估店鋪主 管員工及貨品的組合,分類貨品 銷售額 （鞋、服裝、配件）貨品銷售額,了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上

31、做出判斷 了解該店/該區(qū)消費者取向 比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性,重新編寫下一次的訂貨組合 將銷售低種類在店內(nèi)加強促銷 將慢流種類展示，加強配搭,主要店鋪表現(xiàn)指標,啟示,行動,中類銷售占比分析,坪效 （每天每平米的銷售額） 例，如店鋪月度平效 該店當(dāng)月銷售額店鋪營業(yè)面積天數(shù),分析店鋪面積的生產(chǎn)力 確認店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比 深入了解店鋪銷售真實情況,確認店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略 1、是否需要增大店面 2、店內(nèi)存貨是否足夠 3、檢討生產(chǎn)力低的原因 員工技巧 陳列不當(dāng) 種類太少 配搭不齊,主要店鋪表現(xiàn)指標,啟示,行動,暢銷10款 滯銷10款,得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因 了解后十名

32、慢流原因，進行相應(yīng)的促銷活動,檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準備補貨 了解暢銷產(chǎn)品情況，準備替代品 安排滯銷貨品促銷 增強員工對滯銷貨品的銷售技巧,主要店鋪表現(xiàn)指標,啟示,行動,連帶率 （銷售件數(shù)/交易次數(shù)）,了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧,比率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符 最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置 檢討促銷政策，鼓勵多買,主要店鋪表現(xiàn)指標,啟示,行動,連帶率公式：,銷售件數(shù)/交易次數(shù)X100%=連帶率,客單價 （銷售額/交易次數(shù)）,尋找消費者承受能力 比較貨品與客人能力是

33、否相符 以平均單價作為貨品價位的參考數(shù),增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量 將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列 以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實用型顧客,主要店鋪表現(xiàn)指標,啟示,行動,客單價公式：,銷售金額/交易次數(shù)X100%=客單價,平均單價 （銷售額/銷售件數(shù)）,尋找顧客的消費能力 檢討員工的銷售技巧,增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量 將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列 提高員工銷售中高價位貨品的能力,主要店鋪表現(xiàn)指標,啟示,行動,平均單價公式：,銷售額/銷售件數(shù)X100%=平均單價,人效 （每天每人的銷售額 ） 如店鋪月度人效該店當(dāng)月銷售額該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫 管，不含夜間值班員和保潔員）天數(shù),檢討員

34、工產(chǎn)品知識及銷售技巧 檢討員工與貨品匹配 檢討員工排班合理性,實地教練員工提高產(chǎn)品姿勢與銷售技巧 重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域 每班次均須安排銷售能力強的同事,主要店鋪表現(xiàn)指標,啟示,行動,140,貨品流失率 （缺貨吊牌價期間銷售額 X100 ） 如，月度貨品流失率月末盤點缺貨吊牌價月銷售額 X100%,檢討貨品丟失情況 檢討貨品損耗 檢討員工防盜意識,檢查店內(nèi)盲點/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（魚線、對小貨品多個貨品一起包裝等） 改善貨品展示 改善倉庫保管情況 提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識,主要店鋪表現(xiàn)指標,啟示,行動,庫銷比 （庫存件數(shù) 周銷售件數(shù)） 表預(yù)估售清庫存所需

35、周數(shù),檢討貨品銷售情況 檢討暢、滯銷產(chǎn)品,分析銷售進度是否正常（如：店庫銷比與區(qū)域庫銷比對照） 改善貨品展示 輔導(dǎo)提高員工銷售技巧 對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時做出調(diào)整,主要店鋪表現(xiàn)指標,啟示,行動,庫銷比公式：,庫存件數(shù)/銷售件數(shù)X100%=庫銷比,144,以店鋪主要表現(xiàn)指標,店鋪策略 產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客,服務(wù)技巧 員工是否有銷售能力,運作效率 是否有紀律及效率,倉庫店鋪,生意分析,掌握重要資訊，才可訂立 正確生意服務(wù)運作目標,店鋪目標必須包括的三大元素:,店鋪目標不僅僅只是業(yè)績指標,因為它僅僅是個數(shù)字而已. 店鋪目標三大元素: 生意目標 服務(wù)目標 運作目標,147,生意目標：,每天

36、/ 每周 / 每月銷售總額 時段生意額 分類目標,148,生意目標的三把金鑰匙,與往績比較/同比 單價比較/平均單價 件數(shù)比較/連帶率,課程講義第6頁,149,KPI分析行動表,150,KPI分析行動表,151,個案分析,請分析該店鋪該如何提升生意?,152,個案分析:KPI分析行動,153,個案分析:KPI分析行動,154,個案分析:KPI分析行動,賣場業(yè)績管理,B、進店率+試穿率+成交率,A、目標管理,156,科學(xué)的任務(wù)分解,157,考慮因素：銷售級別,銷 售 占 比,159,每天任務(wù)分解表,賣場跟進手冊,心態(tài)管理,顧客開發(fā),親和力建立,需求分析,產(chǎn)品介紹,締結(jié)成交,銷 售 七 大 步 驟,附加推銷,進店率+試穿率+成交率,第三單元,訂貨管理,一、數(shù)字化訂貨市場分析,二、店鋪庫存管理,