1、惠 陽 時 代 廣 場HUIYANG TIME SQUARE營銷推廣操作方案金佰利物業(yè)顧問機(jī)構(gòu)深圳市金佰利物業(yè)顧問有限公司惠陽時代廣場項目營銷推廣操作方案目 錄 銷售前期準(zhǔn)備 項目命名 項目定位 市場定位 總體目標(biāo) 經(jīng)營管理思路 商場功能布局 商場各樓層品牌商家招商原則 銷售資料 現(xiàn)場包裝 銷售推廣策略 對貴司項目利潤最大化的要求的建議 項目的銷售以“短、平、快”為宗旨 推廣策略原則 推廣周期 提供返租的資金預(yù)算及可行性論證 價格策略 結(jié)束語 一、銷售前期準(zhǔn)備沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)，本篇盡可能廣泛深入地分析了項目策劃可能涉及的各個問題，并努力做到用事實說話。1 項目命名 （1）項目推廣命名（

2、暫定）【惠陽時代廣場】惠陽中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場參考項目名：惠陽金世界購物中心、惠陽海岸城市廣場、富民（惠陽）時代廣場、惠陽太古城 （2）項目LOGO（形象標(biāo)識）設(shè)計 內(nèi)容要求：A、項目推廣命名：惠陽時代廣場； B、項目主打賣點(diǎn)：惠陽中心步行商業(yè)街惠陽商業(yè)旗艦C、LOGO視覺形成：四色財源、風(fēng)火輪、新時代2 項目定位惠陽時代廣場定位為一個極具新時代精神，能代表處于大開發(fā)背景下的惠陽本地消費(fèi)者及外地投資者的生活品位和消費(fèi)時尚，充分體現(xiàn)高品質(zhì)商業(yè)服務(wù)，多層次消費(fèi)需求，集購物、娛樂、餐飲等為一體的大型以服飾精品為主體的購物和休閑中心。3 市場定位一個細(xì)分的以二線品牌為帶動、二線、三線品牌為主體

3、的時尚購物中心，追求時尚品味和現(xiàn)代生活服務(wù)的概念。經(jīng)營的商品以品質(zhì)為先，是精品，但以中檔產(chǎn)品為主流。4 總體目標(biāo) 本項目的興建需要達(dá)到如下的目標(biāo)：要將惠陽中心步行街（未來規(guī)劃）及其商業(yè)龍頭惠陽時代廣場建設(shè)成為惠陽商圈中“最可去”的地方。“休閑日哪里去惠陽時代廣場”成為眾人皆知的廣告語。（1） 分目標(biāo)A、 最可逛B、 最可購 C、 最可吃 D、 最可玩 （2） 提高日均吸引人流目標(biāo) A、惠陽時代廣場對顧客要求有一定的專一性（以年輕人為主體），但同時也要注意適當(dāng)?shù)膹V泛性，盡可能使得男女老少皆宜； B惠陽時代廣場對顧客要求強(qiáng)烈吸引力：本地人、外地人、旅游者、外國人 C惠陽時代廣場要充分利用未來規(guī)劃中

4、心步行商業(yè)街龍頭地位的優(yōu)勢。這一優(yōu)勢，將人流最大限度地引導(dǎo)到惠陽時代廣場來。 （3） 延長顧客人均停留時間，目標(biāo)家庭集體購物：留住小孩、留住夫婦、留住老人 A、 時代廣場的可去點(diǎn)要盡量增多B、 走累了有地方休息（休閑椅、休閑廣場）C、 小孩子有地方玩 （兒童樂園、頂層運(yùn)動娛樂廣場）D、 餓了有地方吃 （美食街）E、 有地方娛樂 （頂層運(yùn)動娛樂廣場）（4） 提高顧客消費(fèi)率目標(biāo) A、 該買的能買到B、 該玩的能玩到 C、 想吃的能吃到并且干凈、價格可接受 D、 想看的能看到 （5） 提高日均銷售額及利潤目標(biāo)多元化的價格策略 A：堅持薄利多銷中檔價 B：想買的、能買到、價不貴 5 經(jīng)營管理思路（1）

5、 從速組建專業(yè)商場經(jīng)營管理公司對未來的商場進(jìn)行管理，從發(fā)展趨勢看，投資者越來越看重商場的經(jīng)營管理，而商場本身能經(jīng)營好才是物業(yè)競爭的根本。因此，具有長遠(yuǎn)眼光的發(fā)展商必須考慮商場的經(jīng)營問題，要考慮經(jīng)營者的問題，并盡可能形成共同投資共同管理商鋪，實行風(fēng)險共擔(dān)、利益共享，而不是一賣了之。（2） 從增加商場附加值的角度出發(fā)，建立商場經(jīng)營者、管理者的高級會員俱樂部(商會)，使商家在本商場內(nèi)有一個聚會和交流生意的常設(shè)地址，令商場業(yè)主享受到超于其他商場的優(yōu)惠條件。（3） 利用上述兩點(diǎn)建立起來的優(yōu)勢，安排各種社會活動，樹立商場品牌形象。6 商場功能布局（1） 商場布局的原則一般而言，商場布局有以下兩種方式：A、

6、 傳統(tǒng)定位方式一般將不同種類的商品安排在不同樓層和樓層的不同位置。B、 從現(xiàn)代流行概念的商場來看，一般購物、娛樂和休閑等多種功能并重，只強(qiáng)調(diào)商品檔次的統(tǒng)一，而不過分強(qiáng)調(diào)功能分區(qū)。金佰利建議采用第二種方式，即強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、檔次的統(tǒng)一，而不刻意追求功能的強(qiáng)制性劃分。（2） 商場單位的布置形式A、 空間開敞式（半封閉式），適合統(tǒng)一經(jīng)營的大賣場（超市形式）或較高檔的賣場；B、 精品屋封閉形式，適合獨(dú)立經(jīng)營的店鋪形式或中、低檔的賣場；C、 開敞與精品屋結(jié)合方式，適合中等檔次的賣場。本項目的定位檔次為中檔，且屬獨(dú)立經(jīng)營的形式，根據(jù)惠陽的商場經(jīng)營特點(diǎn)，商戶普遍需要有相對獨(dú)立空間，同時由于有一部分的品牌商家進(jìn)駐，

7、因此綜合考慮，金佰利建議本商場采取開敞式與精品屋相結(jié)合的形式進(jìn)行布局。（3） 具體形式見下表：層數(shù)樓層命名分層功能定位空間原則裝飾風(fēng)格定位露天頂層極限空間運(yùn)動娛樂設(shè)施：健身會、溜冰場、空中游泳池、極限運(yùn)動、迷你影院、電子游戲廳、運(yùn)動服飾、運(yùn)動器械商店等 以兩部垂直電梯與滾梯雙線路到達(dá)本區(qū)域已屬商業(yè)死亡線，為克服人的疲勞，必需在裝飾上給予符號強(qiáng)化（飛碟及飛檐屋頂）正五層（假定）萬國美食如考慮第五層做商場，則第一層美食街取消，更換為精品廊。以兩部垂直電梯與滾梯雙線路到達(dá)與整體風(fēng)格協(xié)調(diào)，但突出美食廣場特性。正四層萬千之聚超級市場（如華潤超市等）開敞式經(jīng)營以兩部垂直電梯與滾梯雙線路到達(dá)與整體風(fēng)格協(xié)調(diào)正

8、三層霓裳艷影精品柜臺區(qū)：兩個中廳的周圍鋪設(shè)化妝品和精品首飾等精品柜臺；名店廊區(qū)：時尚女裝個人護(hù)理區(qū)：美容，美甲等精品島環(huán)中廳處開敞經(jīng)營（柜臺形式）名店廊精品店形式，大回環(huán)和小回環(huán)形式 女性化、色調(diào)柔和嫵媚，可有適當(dāng)流線布置正二層男人風(fēng)范精品柜臺區(qū)：左側(cè)中廳的周圍鋪設(shè)男士精品用品柜臺； 左側(cè)男士名店廊區(qū)：男裝系列、精品皮具鞋具右側(cè)中廳運(yùn)動系列區(qū)：運(yùn)動服飾、運(yùn)動器械童裝玩具區(qū)：童裝、玩具精品島環(huán)中廳處開敞經(jīng)營（柜臺形式）名店廊精品店形式，大回環(huán)和小回環(huán)形式 陽剛十足、直線條，高品位、體現(xiàn)檔次，線條精致正一層正面時尚之巔品牌服飾、銀行、品牌餐飲等。中型獨(dú)立專賣店獨(dú)立式經(jīng)營、精品店內(nèi)部小回環(huán) 大氣、時

9、尚、開敞正一層背面美食天下中西美食（面點(diǎn)王等）、休閑食品（優(yōu)之良品等），珍珠奶茶等。中型獨(dú)立專賣店半獨(dú)立式經(jīng)營，步行街形式精巧、人性化、“逛”的感覺負(fù)一層潮流總匯潮流服飾；電玩產(chǎn)品；潮流精品等精品屋形式； 后現(xiàn)代：簡潔、平價概念物化表現(xiàn) 追求回頭客，熟客，裝修層注意弱化“高檔高價”感覺 上述經(jīng)營品種看上去很雜，與百貨相像，但兩者間根本的區(qū)別在于：它不是開架經(jīng)營的百貨商場，而是以獨(dú)立店鋪結(jié)合開敞式方式經(jīng)營的風(fēng)格炯迥異的品牌精品匯集地。7 商場各樓層品牌商家招商原則（1） 在一樓與二、三樓的部分位置設(shè)置精品名牌服飾專店，專營中、高檔品牌，并已此為區(qū)域劃分標(biāo)志并帶動其他商家的進(jìn)駐。（2） 招商可采取

10、兩種方式運(yùn)作一種是純租的方售，這比較簡單，另一種是保底提成的方法，就是整個商場由發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營管理，各品牌商家不交租金，在其營業(yè)額里面按百分比提成給發(fā)展商，品牌商給一個基數(shù)給發(fā)展商進(jìn)行保底提成，既就是說品牌商不論銷售情況，如果沒有達(dá)到這個銷售額，同樣以保底的基數(shù)提取傭金。（3） 如采取第二種方式，則品牌商需交納一定的基建費(fèi)用和保證金后方可自行進(jìn)駐現(xiàn)場，具體費(fèi)用雙方再另行確定。（4） 品牌商進(jìn)駐現(xiàn)場由發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)劃安排，并按發(fā)展商的要求自行裝修。8 銷售資料樓書、展板、單張及其它宣傳資料(略)價格表（銷控表）(略)付款方式(略)購房各項費(fèi)用清單（辦理手續(xù)流程及時間）房款計算表（略）預(yù)購協(xié)議書（銷

11、售人員留有樣本）業(yè)務(wù)流程單（總表）現(xiàn)行商業(yè)利率表（略）樓宇按揭貸款須知（略） 戶型/鋪位平面圖（如有售樓書等相關(guān)資料則可省略）現(xiàn)場銷售流程踩盤登記表（總表）銷售答客問認(rèn)購書（銷售人員留有樣本）返租協(xié)議（銷售人員留有樣本）合同樣本（略）業(yè)主守則（略）入伙有關(guān)事宜（略）尊客咨詢員工守則（略）獎罰條例（略）每周銷售小結(jié)(樣本)銷售人員作息時間表（考勤表）項目主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話項目銷售檔案（項目經(jīng)理）銷售培訓(xùn)計劃表（見培訓(xùn)篇）客戶檔案表每日上門客戶登記表每日上門客戶統(tǒng)計表廣告日效果統(tǒng)計表電話咨詢統(tǒng)計表每周成交統(tǒng)計報表銷售進(jìn)度表其他相關(guān)資料辦公文具：計算器、便簽紙、筆、膠水、釘書器、直尺、激光

12、筆、文件夾、現(xiàn)場名片、工卡、電腦、打印機(jī)、打印紙、復(fù)印機(jī)、點(diǎn)鈔驗鈔機(jī)等。9 現(xiàn)場包裝 （1）導(dǎo)示系統(tǒng)（門牌、指示牌、路燈旗、彩旗等） 交通要道處懸掛條幅、布置橫幅,設(shè)巨型宣傳板等。 （2）建筑外包裝 A、 明亮工程市場四周交通要道除設(shè)置燈桿旗外，尚要設(shè)置路燈以渲染氣氛；B、 工地現(xiàn)場與售樓處在包裝上有機(jī)的結(jié)合為一體；注：具體見廣告公司設(shè)計方案 （3）售樓處包裝（詳見售樓處設(shè)計策略）A、 內(nèi)部布局四周懸掛相關(guān)銷售資料展板、模型，銷售證件及領(lǐng)導(dǎo)題詞、照片、賀信。主要銷售設(shè)備齊全，內(nèi)部布置明快、現(xiàn)代、時尚、燈光明亮、激情。B、 外部包裝門口懸掛氣球、三角旗等，戶外墻面布置大型噴繪，路邊樹立具有商業(yè)氣

13、息造型的路桿旗、指示牌等。注：具體見設(shè)計方案 二、銷售推廣策略推廣之道，在于實現(xiàn)；實現(xiàn)之理，貴在有效；本策劃在詳細(xì)論述的基礎(chǔ)上，提出了新穎獨(dú)到的推廣策略和推廣手段。而實效的取得，有賴我們嚴(yán)謹(jǐn)、靈活地運(yùn)用這些策略和手段。1、 對貴司項目利潤最大化的要求有如下建議：（1） 通常來講，可銷售的四層樓面里，從樓層層數(shù)上看，最為吸引客戶的應(yīng)該為一、二層，地下一層和第三層對客戶吸引力相對較弱，那么本項目能夠?qū)崿F(xiàn)多大的價值，主要就看是否能充分開發(fā)和控掘項目一、二層的利潤優(yōu)勢，也就是說項目的利潤來源也就在于一、二層的銷售，因此我們不能僅僅滿足于一、二層銷售率，還需考慮在合理的基礎(chǔ)上，能夠?qū)崿F(xiàn)多高的價值。（2）

14、 其對于首層鋪位，我們要最大限度的開發(fā)臨街旺鋪，更多的規(guī)劃獨(dú)立式鋪位，我們在銷售中發(fā)現(xiàn)和總結(jié)：在商業(yè)鋪位的銷售中街鋪的價位最高，且也最容易讓客戶接受，另外鋪位由于經(jīng)營靈活，也容易讓客戶接受，獨(dú)立鋪位是僅次于街鋪的搶手鋪，并且，增多街鋪規(guī)劃和獨(dú)立鋪位能提高鋪位的使用率，從而也就增加物業(yè)的市場競爭力。（3） 對于第二層，發(fā)展商可以靈活處理，考慮到初始化經(jīng)營的局限性，我們可以提供短時期的返租保障，如提供最高四年的返租（適當(dāng)控制返租年限），返租率不低于6%，并且返租租金從首期款里一次性扣除，減輕客戶首付的壓力，讓客戶對未來充滿信心，這樣利于我們在價格上得到突破。（4） 對于地下一層和第三層的鋪位，同時

15、在鋪位的銷售上，提供適當(dāng)長的年限返租（四年），讓客戶的投資回報穩(wěn)定的增長，利用商業(yè)的發(fā)展，為客戶提供其利潤增長點(diǎn)。2、 項目的銷售是最終利潤來源的執(zhí)行，對此以“短、平、快”為宗旨極積把物業(yè)導(dǎo)入市場。（1） 項目要做到鋪位以全盤推出而又不使之相互具有壓力，在這里除了有自營鋪位和返租鋪位的區(qū)分外，對于各樓層的實際情況，我們對其返租年限考慮也要分開。（2） 要切實的把握好惠陽市場投資者的心態(tài)。（3） 要配合切銷售的包裝手段，使之在短時期內(nèi)有增值的感覺，以期吸引客戶。3、 推廣策略原則原則一：引入政府行為，“向政府借勢，”力”“利”并行；原則二：短期強(qiáng)銷，集中消化?？紤]到物業(yè)的具體情況，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度

16、考慮，我們爭取在4個月的時間內(nèi)銷售成功該項目，從而獲取最大的利潤是我們對此項目的要求，同時也是我們針對項目的區(qū)域特點(diǎn)分析的結(jié)論。項目銷售的是商業(yè)物業(yè)，在我司的銷售經(jīng)驗中發(fā)現(xiàn)，商業(yè)的銷售不能平淡，一定要有熱烈的現(xiàn)場銷售氣氛，因此我們采取集中銷售的策略。原則三：先炒地，再炒房；（步行街概念先行，商場炒做在后，但兩者之間的推廣要循序漸進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，不能脫節(jié)。）原則四：對客戶對工程進(jìn)度和銷售手續(xù)的敏感度有充分的認(rèn)識，避免出現(xiàn)因為兩者的不到位引起的銷售阻滯。原則五：“化整為零”銷售策略此銷售策略是為了避免重復(fù)銷售，縮小銷售周期，最大限制的節(jié)省銷售費(fèi)用，有效有節(jié)制地把握市場。其整體思想是把物業(yè)分成不同類型

17、，針對不同客戶制定各不相同的銷售方案，且物業(yè)的也分階段，分區(qū)域推出。把物業(yè)分整體市場的二部分、二階段進(jìn)行，即在接受認(rèn)購的同時接受登記，發(fā)展商拿出一部分物業(yè)一開始就可以認(rèn)購，另外，一部分物業(yè)只接受登記，進(jìn)行“集中銷售”。操作方式效果預(yù)測：這種方式對前一種有一個保險的思想，既滿足了一部分人急于搶購的心理狀態(tài)，也滿足了一部分人想優(yōu)中選優(yōu)的心理狀態(tài)，對物業(yè)的成功把握更大，更貼近實際一點(diǎn)。4、 推廣周期 以12月8日作為正式內(nèi)部認(rèn)購日，至2004年7月8日基本收尾， 八個月完成近80%左右的銷售額。 此項目規(guī)模不大，主力推廣周期較短。鑒于貴司的實際需要和市場 的現(xiàn)狀，金佰利將項目的主力推廣期放置在正式內(nèi)

18、部認(rèn)購期間，而正式 發(fā)售期則放置在2004年5月份左右（五證齊全）。 根據(jù)以上的劃分設(shè)想本項目的推廣期按如下分布：準(zhǔn)備期，引導(dǎo)期，接受咨詢期，正式內(nèi)部認(rèn)購期，春節(jié)銷售期，公開發(fā)售期，尾盤掃蕩期。 準(zhǔn)備期u 時間 8月1日8月25日u 目的 為銷售做前期準(zhǔn)備工作 商場建筑設(shè)計的定稿（初步設(shè)計完稿、效果圖制作完畢、施工圖制作） 商場內(nèi)部格局的調(diào)整結(jié)束 商場模型制作 售樓處完工（包括售樓處內(nèi)部的包裝、樣板房等） 項目現(xiàn)場拆遷結(jié)束 步行街炒做相關(guān)準(zhǔn)備 各主要路口宣傳牌的豎立及宣傳畫面的設(shè)計。 廣告宣傳資料的方案準(zhǔn)備結(jié)束（樓書、單張、） 工地現(xiàn)場包裝到位 市場形象導(dǎo)入期（引導(dǎo)期）u 時間 8月26日-9

19、月30日u 目的：一個新項目的介入，市場的反應(yīng)必然是非常謹(jǐn)慎的。在“以我為主”的前提下，充分對項目進(jìn)行現(xiàn)場環(huán)境包裝和形象塑造；通過采取一系列的有關(guān)步行街的軟性廣告宣傳和政府相關(guān)政策出臺及相關(guān)活動的舉行，吸引市場關(guān)注步行街及本項目，并使之產(chǎn)生濃厚興趣，為項目正式發(fā)售時吸引他們到現(xiàn)場參觀打下心理基礎(chǔ)。u 廣告目標(biāo)：在正式公開發(fā)售前，通過步行街的渲染逐步推出本物業(yè)形象，刺激引發(fā)目標(biāo)受眾關(guān)注，為正式內(nèi)部認(rèn)購造勢。營造現(xiàn)場氣氛，進(jìn)行售樓處主題包裝和工地現(xiàn)場包裝； 8月30日前后，在政府對啟動惠陽中心商業(yè)步行街即惠陽時代廣場正式啟動通告公布之即，爭取市領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場視察并表態(tài)或題詞，從新聞的角度對此進(jìn)

20、行報道（電臺、電視）。u 推廣主題：惠陽中心步行商業(yè)街全面規(guī)劃啟動u 賣點(diǎn)拆求：政府啟動步行街的公告（新聞發(fā)布會），本商業(yè)廣場公告；惠陽商業(yè)新格局高峰論壇即惠陽中心步行商業(yè)街規(guī)劃研討會；項目整體形象；企業(yè)形象；內(nèi)部認(rèn)購信息；u 媒介組合：口碑宣傳、電視廣告、戶外廣告、工地形象墻及售樓中心、座談會、新聞發(fā)布會等；A、電視廣告：政府步行街公告公布的同時，將項目概況在電視新聞上做以簡要介紹；B、戶外廣告：在市場各主要路口樹立大型廣告牌、彩旗、燈桿旗、燈箱（或大型指示牌）；C、工地圍墻：將工地圍墻做成項目戶外展板及路燈以吸引關(guān)注；u 工作內(nèi)容：A、 安排銷售人員在售樓處接受咨詢（積累客戶），戶外走訪商

21、戶，積累有效客戶；B、 配合政府公告，前期投放適量電視新聞性質(zhì)的廣告（項目簡介）；C、 積極籌備開展相應(yīng)的PR公關(guān)活動（如新聞發(fā)布會、座談會）；D、 加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)及現(xiàn)場演習(xí)示范；E、 銷售員開盤前期市場摸底，以走銷方式積累有效客戶；u 銷售目標(biāo)：積累有效客戶到10%。接受咨詢期u 時間： 10月1日12月7日u 目的：通過前期對步行街的炒做以及售樓處各包裝的渲染，吸引部分客戶對本項目進(jìn)行咨詢，導(dǎo)入期主要是試探市場，并根據(jù)市場反應(yīng)，對正式內(nèi)部認(rèn)購的售價、付款方式、折扣、廣告主題等進(jìn)行校正； u 推廣主題：惠陽時代廣場惠陽中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場即將隆重推出！u 現(xiàn)場組織： 通過前段時間部

22、分消息的發(fā)布，向社會正式公開項目的認(rèn)購登記，認(rèn)購的方式進(jìn)行周循環(huán)登記，即對有購買意向的客戶在一周內(nèi)進(jìn)行登記，每位登記客戶只需交納888元人民幣（或666元）就可以享受在每周統(tǒng)一選購當(dāng)天所享受的優(yōu)惠折扣和挑選鋪位的權(quán)利（周內(nèi)其他時間不享受該優(yōu)惠，此舉意在集中銷售）。這一過程從前一輪認(rèn)購登記到后一輪認(rèn)購登記，在過程中定期推出不同方位的物業(yè)和價位。u 媒體策略：由于此期間屬于接受咨詢期，主要針對周邊客戶 巨幅內(nèi)容：商業(yè)1號，挺進(jìn)惠陽！時代廣場領(lǐng)袖財神鋪，登記火爆，即將認(rèn)購！宣傳用語選擇： 惠陽中心步行商業(yè)街龍頭老大誰做惠陽大富翁？” 惠陽時代廣場賺錢之城，把惠陽裝進(jìn)錢包”， 漲！ 漲！ 漲！3500

23、元/M2起買高成長鋪王，一萬博百萬，十萬博千萬”。 商業(yè)1號，八大黃金保障”。 2010年，惠陽商業(yè)極地何在？時代廣場，舞動惠陽投資龍頭！頂級商圈規(guī)劃，超常規(guī)發(fā)展 搶！搶！搶！50年產(chǎn)權(quán)收益賺翻天！ 買鋪即收23年租金 6000元坐擁中心步行商業(yè)街年20億消費(fèi)大市場 作擁中心商圈核心地帶，想不旺都難！ 產(chǎn)權(quán)式商城-投資新模式，引領(lǐng)全民投資狂潮！ 把惠陽裝進(jìn)錢包！北京有個王府井，廣州有個北京路，上海有個南京路；惠陽有個時代廣場； 旺！旺！旺！ 10萬元=25M2金鋪 搶！搶！搶！ 金四面八方財，地段決勝，地利成就規(guī)模，天時造就專業(yè)，人和斂聚財富 一鋪養(yǎng)三代 黃金地段輻射30萬消費(fèi)人群 集中優(yōu)勢規(guī)

24、模經(jīng)營 大型主題“一站式”動感購物商城 6000元坐擁商業(yè)中心區(qū)年20億消費(fèi)大市場u 銷售目標(biāo)：積累有效客戶到30%。正式內(nèi)部認(rèn)購期u 時間： 12月8日1月15日u 目的：通過強(qiáng)烈的現(xiàn)場氣氛的營造，及大力度的廣告宣傳，力爭以最快的速度完成大部分銷售任務(wù)。u 媒體組織： 有針對性的散發(fā)傳單（針對周邊商戶）。 運(yùn)用媒體宣布業(yè)主優(yōu)先、優(yōu)惠、限時（正式內(nèi)部認(rèn)購 前一個月）內(nèi)部認(rèn)購。（售樓現(xiàn)場或展點(diǎn)現(xiàn)場、戶外、電 視）； 公開內(nèi)部認(rèn)購第一天，惠陽黃金時段的電視廣告。 交通要道處的條幅、巨幅，主要公共場所的派單，惠陽主 要交通要道的派單同時進(jìn)行。 以后每周大頻率播放電視廣告（新聞+形象廣告）， 據(jù)銷售業(yè)

25、績調(diào)整銷售策略。 u 現(xiàn)場組織： 在項目正式內(nèi)部認(rèn)購的當(dāng)天，我們制造熱情洋溢而又熱鬧 非凡的現(xiàn)場銷售場景，現(xiàn)場內(nèi)停滿車輛，售樓處內(nèi)人頭族 擁，在上午9：3010：00舉辦一個簡單而又莊重的開幕 儀式，請發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)宣布一下物業(yè)的客戶承諾，包括工程 進(jìn)度、封頂、入伙時間以及物業(yè)管理費(fèi)等，接下來安排的 就是排隊搶購的選鋪程序，有專人在高處提揚(yáng)聲器維持秩 序，發(fā)布最新銷售戰(zhàn)況，營造旺銷氣氛。我們邀請惠陽日報和電視臺的記者一同參加，對現(xiàn)場進(jìn)行采訪報到。同時在現(xiàn)場準(zhǔn)備許多糕點(diǎn)、飲料，對持牌選鋪的客戶進(jìn)行招待，我方與發(fā)展商一同準(zhǔn)備組織20個摩登小姐進(jìn)行客戶咨詢和服務(wù)，并且同時開展一系列促銷活動，如：對來現(xiàn)場

26、咨詢的客戶每人享用精美紀(jì)念品一份對每位下定認(rèn)購的客戶舉辦一個生動的抽獎活動，活動設(shè)最低獎金項目2000元（或2000元的物資），每人可抽獎2次，客戶可根據(jù)獲獎通知書到指定商場聯(lián)系。在活動的當(dāng)天下午，對已下定的客戶組織活動，吸引各媒體的參加報到，推出惠陽地產(chǎn)首次案例。活動第二天對活動全盤報到，制造出惠陽地產(chǎn)的轟動。u 效果預(yù)測：這是一個典型促銷活動，其最科學(xué)而有效的作用是降低促銷的費(fèi)用，縮短銷售周期，在短時間內(nèi)為發(fā)展商回籠資金，強(qiáng)化自身物業(yè)形象，為發(fā)展商后期開發(fā)物業(yè)打下基礎(chǔ)。 發(fā)售第三天，以第一天的現(xiàn)場氣氛做廣告內(nèi)容作電視宣 傳。同時以單張配合宣傳。 以后每個周六、日都要力爭引導(dǎo)客戶，售樓員密切

27、配合， 營造一個持續(xù)旺銷的景象。u 推廣主題：商業(yè)1號，橫空出世！惠陽時代廣場中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場隆重發(fā)售u 媒體策略：以電視廣告、派單為先導(dǎo)，報紙廣告為輔助，以售樓處現(xiàn)場氣氛吸引人流，同時用直郵、專遞等方式為輔。u 工作內(nèi)容：A、 制定合理有效的媒介投放計劃；B、 投放項目的形象硬性廣告（電視、戶外）；C、 穿插投放賦予創(chuàng)意的賣點(diǎn)廣告；D、 對廣告效果進(jìn)行追蹤評估，及時調(diào)整策略；E、 充分利用“商鋪銷售時機(jī)短暫”這一特性，集中精力；F、 大量純銷售性廣告的集中投放；G、 對主要賣點(diǎn)繼續(xù)推出創(chuàng)意廣告，強(qiáng)化受眾印象u 銷售配合：A、 廣告目的將客戶引導(dǎo)至售樓中心現(xiàn)場；B、 銷售員利用銷售

28、道具及銷售技巧促成客戶下定；u 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購書的有效客戶達(dá)到50%。 春節(jié)銷售期u 時間：1月16日3月15日u 目的：通過春節(jié)期間香港客戶回流的特點(diǎn)，在此特定時段期間著重加強(qiáng)對港客的宣傳。u 媒體組織：有針對性的散發(fā)傳單（在車站、口岸、公車針對香港客派單）。u 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購書的有效客戶達(dá)到55%。正式發(fā)售期u 時間：3月16日5月15日（樓體封頂達(dá)到預(yù)售的條件）u 目的：通過營銷手段的創(chuàng)新，讓部分擔(dān)心發(fā)展商手續(xù)、工程等問題的遲疑客戶落定，同時展開春節(jié)后新的一輪攻勢。u 手段：主要通過電視廣告、單張、口碑來宣傳。u 推廣主題：時代廣場全面封頂，惠陽商業(yè)1號火爆認(rèn)購已超60%，正式發(fā)

29、售u 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購書的有效客戶達(dá)到70%。尾盤促銷期u 時間：5月16日7月8日u 目的：通過營銷手段的創(chuàng)新，發(fā)展商讓利促進(jìn)剩余物業(yè)的銷售。u 手段：主要通過電視廣告、單張、口碑來宣傳。(詳細(xì)方案待定)u 推廣主題：銷售神話！惠陽時代廣場狂熱發(fā)售，現(xiàn)已勁銷75%， 最后機(jī)會留給精明的您！廣告目標(biāo)：消化存量，成功完成銷售廣告主題：價格賣點(diǎn)及“保留單位旺鋪”u 工作內(nèi)容：1、利用電視廣告向社會公開感謝各屆對本樓盤的支持；2、推出部分滯銷單位，集中銷售“保留單位旺鋪”；3、整理老客戶資料，以老客戶帶新客戶而起帶動作用；u 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購書的有效客戶達(dá)到80%。以上均需結(jié)合實際銷售情況采取多

30、種形式的宣傳方案及適宜的銷售手法。5、 發(fā)展商提供返租的資金預(yù)算及可行性論證對于發(fā)展商提供返租的方案，當(dāng)然在操作手法上會有些難度，但結(jié)合我司多年的營銷經(jīng)驗，其操作應(yīng)當(dāng)說是非常可行的。下面我們以一組數(shù)據(jù)來說明：（1）例：二層一個建筑面積為20平方米的鋪位，單價9000元平方米，發(fā)展商提供6成10年按揭和最高4年返租，這樣客戶的投資分析如下：鋪位總價：18萬首 期：7.2萬貸 款：10.8萬月 供：1218元年 供:121812=14616元建議發(fā)展提供6的投資回報率（返租率）：客戶年投資回報率：1861.08萬元4年的投資回報：1.0844.32萬元發(fā)展商提供四年返租回報一次性從首期款中扣除,即

31、客戶首期款只需交納7.24.32=2.88萬元,相當(dāng)于首期1.6成,即可獲得一個18萬元的商鋪產(chǎn)權(quán)。今后四年之內(nèi)，客戶需每月向銀行交納1218元（四年共計交納1218124=58464元），四年之后則根據(jù)自己的意愿，可自營也可對外出租，按目前惠同類商場的租金狀況，本項目的租金可望在開業(yè)后三年之內(nèi)達(dá)到如下平均水準(zhǔn)： 負(fù)一層：50元/平米*月 第一層：80元/平米*月 第二層：60元/平米*月 第三層：50元/平米*月如客戶選擇對外出租，則每月可獲得6020=1200元/月的租金，剛好將月供款抵消。那么客戶實質(zhì)上在10年時間內(nèi)只提供了28800+5846487264元，就獲得了一個價值18萬元的2

32、0平方米的鋪位，此后每年（120012=14400元，還不算商鋪未來的增值收益）的收益可延續(xù)40年（總計元，按使用權(quán)50年計算），這樣顯然對投資客戶是有明顯的刺激的，其操作性也是非常強(qiáng)的。首層由于銷售前景相對較為樂觀，暫不考慮使用返祖形式。負(fù)一層、二、三層則需采用部分返租的形式。根據(jù)以往的經(jīng)驗及惠陽的實際情況，選擇返租的客戶占總量的比例約在50%左右（深圳則非常高甚至達(dá)到90%，內(nèi)地則非常低30%左右，鑒于惠陽的實際情況，取中值較為貼切）。這樣，按照銷售率80%計算，則發(fā)展商三年之內(nèi)需提供的返租款（按二層9000元/平米（2800平米），三層6000元/平米（2800平米），地下一層6000元

33、/平米（1400平米）計算）和此部分商鋪對外出租所得的出租款（按出租率占需返租商鋪的80%，租金參考前頁）分別為：四年返租款=（90002800+60002800+60001400）80%（銷售率）50%（選擇返租的比例）24%（四年返租率）=元四年出租款=（28006080%50%+28005080%50%+14005080%50%）80%412=元這樣四年內(nèi)，發(fā)展商無需補(bǔ)貼，還可在租金收入上賺得=元，換另一種方式，四年之內(nèi)，需給客戶返租款的商鋪在按現(xiàn)有出租水準(zhǔn)只需達(dá)到66%的出租率即可滿足返租款，高于此數(shù)的收入是開發(fā)商的額外收入。由此我們也可推算出，如按此租金標(biāo)準(zhǔn)計算，按照四年租金償還返租

34、款的方式計算，則返租率可達(dá)到7.2%,從此來看，發(fā)展商提供6的4年返租方案是相當(dāng)可行的，如果發(fā)展商愿意再降低一點(diǎn)利潤來刺激消費(fèi)，我們認(rèn)為可最大限度的把返租數(shù)提高到7%是沒什么問題的。 為此,金佰利結(jié)合惠陽市場的具體情況，建議本項目利潤重點(diǎn)放置在第一層和第二層，預(yù)計銷售金額力爭達(dá)到第一層均價15000元/平米，第二層9000元/平米（根據(jù)上面所述，給客戶返租部分“損失”的利潤基本上被后期的租金收入抵消，開發(fā)商實際上實現(xiàn)了該價格），第三層6000元/平米（開發(fā)商同樣實際實現(xiàn)了該價格，沒有受到返租的影響），地下一層由于客戶不夠熟悉，金佰利認(rèn)為其價格與第三層相同較為貼切即為6000元/平米。按如上的價

35、格和100%、80%的銷售率分別來推算，該項目的總價能夠?qū)崿F(xiàn)在按100%計算則（15000+9000+6000）X2800+6000X1400=元按80%計算則（15000+9000+6000）X2800+6000X1400X80%=元， 四、五層暫只租不賣，這樣保留了商場的產(chǎn)權(quán)，等到大商場經(jīng)營起來，步行街帶來的無窮商機(jī)后，四、五層的增值將會突飛猛進(jìn)。（2）確定發(fā)展商提供6租金回報的理由：6的租金回報是一個比較數(shù)，我司在多年的銷售中整結(jié)，這個數(shù)比銀行利率略高一點(diǎn)，客戶近能接受。如果低于6的回報，客戶投資者就會感覺到明顯的不劃算，而不會有購買欲望。如果高于6對銷售當(dāng)然有好處，但對開發(fā)商的利潤會受

36、到損失。6的租金回報，發(fā)展商的補(bǔ)貼較少，同時如果一、二樓銷售效果好，能促進(jìn)和提高三、負(fù)一層的市場售價，其附加值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過發(fā)展商的補(bǔ)償部分。視銷售情況，我司建議對于一些特定狀況的單位（角落、位置較偏等）可將返租點(diǎn)數(shù)提高。6、 價格策略（1） 基本目標(biāo)均價：9450元/平米不管如何，總價對銷售的影響最大，所以金佰利認(rèn)為，均價9450元平方米是一個有一定風(fēng)險的價位，為了回避風(fēng)險，可選用如下方式：開始采用一個保險的售價，如9000/平方米，這個價格適用在前期認(rèn)購登記,視市場反應(yīng)再做調(diào)整。在籌備期和前期認(rèn)購登記期，宣稱均價為9000平方米，看市場反應(yīng)決定正式內(nèi)部認(rèn)購售價。（2） 各期價格提升策略：“小幅多次 小步快跑”是價格提升策略的基本原則。預(yù)計銷售全程至少提價3次以上。首先執(zhí)行認(rèn)購登記價格，正式內(nèi)部認(rèn)購時提一次價，幅度可稍大，正式內(nèi)部認(rèn)購后，在廣告策略和各種營銷手段的支持下，視市場反映的熱烈度即時決定是否提價，不管如何，應(yīng)至少提價2次，以最大限度的營造熱銷現(xiàn)象。至于提價的幅度可根據(jù)銷售中所體現(xiàn)出來的消費(fèi)者能接受的幅度極限來確定，提價最終以促進(jìn)銷售為目的，任何提價都不能阻礙銷售。提價的形式有兩種，一是通過折扣提價，二是直接提高表價。本項目銷售過程中建議以折扣提價為主，提高表價為輔的提價方式。（3） 分期之間的價格策略