1、1,建立中國一流的自動控制技術解決方案服務商,2000年12月 深圳,深圳KKK股份有限公司,此報告供客戶內部使用。未經(jīng)遠卓管理顧問書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。,機密,2,引言,本項目建議書是第二版。 2000年11月，深圳KKK股份有限公司向遠卓提供了管理顧問邀約書和附件；本項目建議書的第一版就是在這基礎上撰寫的；并依此在KKK開了第一次說明會。 會后三天，KKK公司向遠卓提出了第二輪招標的基本要求。為了對項目需求的了解更深入，遠卓公司兩位顧問師于12月15日對公司主要中高層經(jīng)理進行了初步的訪談，并在12月16日與劉磅總經(jīng)理進行了較深入的溝通。 本項目建議書就是在此基礎上對第

2、一版進行修改的。 本項目建議書簡述了遠卓顧問對本項目的初步理解和意見，并介紹了可能采用的方法與步驟以及可能參與本項目的顧問師。為雙方進一步明確項目合作關系而準備。,3,建議書結構,遠卓管理顧問非常高興向KKK作項目建議報告，我們將此報告分成5個部分。,遠卓對本項目的理解 本項目的咨詢進程 項目組織和項目預算 遠卓的核心能力與經(jīng)驗 附錄：方法論與最終成果實例,本章講述遠卓對本項目的咨詢背景與要求是如何理解的,4,對項目需求的理解,深圳KKK在2000年9月完成股份制改制后謀求在即將設立的國內創(chuàng)業(yè)板發(fā)行上市。此次向咨詢機構發(fā)出邀約應當理解為：在上市前進行戰(zhàn)略規(guī)劃及管理調整準備，以適應未來資本市場公

3、開、規(guī)范要求、高增長高回報社會心理預期；以及介入更為寬泛的市場領域將面臨的競爭壓力。,遠卓基于對項目基本背景的理解，更愿意首先將邀約方的咨詢需求置于發(fā)展層面予以認識,深圳KKK若成功上市后將面對凈資產(chǎn)迅速擴張，現(xiàn)有業(yè)務范圍所形成的回報能力將快速攤薄的壓力，需要業(yè)務的快速成長予以支撐。作為工業(yè)自動化領域的解決方案提供商，謀求快速增長需要在不斷提高服務附加值或不斷擴大服務領域兩種基本發(fā)展模式中進行選擇或組合。,謀求快速增長的公司，不光需要擁有良好的現(xiàn)有核心業(yè)務；同時需要培育新興業(yè)務；創(chuàng)造具有生命力的候選業(yè)務。只有形成良好的面對未來的業(yè)務發(fā)展結構和拓展模式，才能保證公司生命力的生生不息。,工業(yè)自動化

4、屬于輔助性的邊緣行業(yè)，行業(yè)應用面廣，但具有較高的市場、技術不確定性，如何及時把握客戶行業(yè)斷層所帶來的進入機會并評價這樣的機會；如何提前儲備應用技術產(chǎn)品及其解決方案，并以靈活的組織模式快速形成進入能力，這將成為該領域占據(jù)制高點的重要因素。,5,深圳KKK經(jīng)過六年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，已經(jīng)在工業(yè)自動化部分行業(yè)領域形成了較強的競爭力；具備了良好的近期成長性。已經(jīng)具有較為成熟的經(jīng)營觀念，近年來已經(jīng)進行了旨在拓展公司擴張能力的以推行事業(yè)部制為核心內容的內部改造，對部分認為與公司核心能力不符的產(chǎn)業(yè)進行了外部化處置。,對項目需求的理解,遠卓愿意將邀約方的咨詢需求在置于發(fā)展層面加以考察的同時置于企業(yè)歷史演進和現(xiàn)實運作的

5、層面加以考察,創(chuàng)業(yè)板上市對于KKK發(fā)展歷史將意味著一次重要的轉折，特別是企業(yè)的發(fā)展動力將從內部驅動轉換成外部驅動（著名的“紅舞鞋效應”）。公司的反應系統(tǒng)中除行業(yè)市場、技術地位、部門協(xié)同、員工激勵等原本必須考慮的參數(shù)外，須加入資本市場規(guī)則以及單個上市公司與股市關系等變量。這對于公司組織、人力資源、運營、領導風格等均提出更高的要求。例如：上市成功后KKK將面對資產(chǎn)規(guī)模快速擴張后的運作駕馭能力問題；在快速增長需求的推動下若公司員工規(guī)模不斷擴大所帶來的管理能力以及公司成本剛性化壓力的問題；等,遠卓相信，KKK在對戰(zhàn)略進行審視作出選擇后需要面對組織如何架構（外部化、內部化等）；部門是否重新定位（核心業(yè)務

6、、新興業(yè)務、候選業(yè)務？內部服務關系等）；管理工具是否需要改進（預算、權限、經(jīng)營預警、事務流程、制度等）；項目管理、知識管理是否需要加強；薪酬及激勵是否需要調整等方面的選擇。而這些領域的調整將是戰(zhàn)略能否實現(xiàn)戰(zhàn)略目標能否達成的關鍵。,6,遠卓愿意按照以下模型作為項目任務界定的基本框架，并愿意在以下意義上使用基本術語,Style,Structure,Staff,Systems,員工指企業(yè)內部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。,領導風格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。,運營系統(tǒng)是指企業(yè)內部日常事務的處理程序和規(guī)則。,共同價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中

7、的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。,核心技能是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內單個個人的能力。,公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調的行動。,組織結構是表明企業(yè)內部匯報關系的關系圖，它指明了企業(yè)內部各項任務的分配和集成的關系。,公司遠景 Vision,Skills,Shared Values,Strategy,項目任務的結構,7,項目任務展開(1),Strategy公司戰(zhàn)略,Skills 核心技能,Shared Values 共同價值觀,遠景Vision,何為一流？ 標志、目標？ 行業(yè)環(huán)境政策環(huán)境如何？是否支持公司遠景的實現(xiàn)？,自控

8、技術領先? 行業(yè)自控領域解決方案領先？ 產(chǎn)品領先？ 渠道領先？ 技術整合應用領先？,價值模式 增長模式 行業(yè)競爭模式 業(yè)務組合模式 渠道及其通路 市場形象 客戶關系,公司基本價值取向 股東價值認知 社會及社區(qū)價值認知 客戶價值認知 員工價值認知 團隊價值認知,基于對項目需求的理解，遠卓認為需要在本項目中對以下問題作出回應，并將此界定為項目任務,8,Style 領導風格,Structure 組織結構,Staff 員工,Systems 運營系統(tǒng),項目任務展開(2),基于對項目需求的理解，遠卓認為需要在本項目中對以下問題作出回應，并將此界定為項目任務,治理結構及其制衡 與戰(zhàn)略的配合程度 內部化與外部

9、化 事業(yè)部門與職能部門 內部服務關系 授權及權限體系,員工結構 員工整體技能 績效考評 薪酬、福利與激勵 員工培訓 員工職業(yè)生涯安排,關鍵業(yè)務流程 公司制度 管理工具 知識積累與管理 經(jīng)營預警,領導層對效率、公平的評價 領導層對過程與結果的關注 領導層對做事風格的喜好 領導層身體力行,9,關鍵議題,通過關鍵議題展開的方式廓清項目涉及領域，并藉此通過重要性、迫切性分析確定項目展開方式,近期承擔何種角色,在行業(yè)中承擔何角色,發(fā)展戰(zhàn)略及其發(fā)展模式為何,中長期承擔何角色,業(yè)務組合如何定位：目標客戶、產(chǎn)品服務特性、主要地理市場,對于不同業(yè)務哪些細分市場和區(qū)域市場最具吸引力？,不同業(yè)務如何在選定的細分市場

10、和區(qū)域市場成功？市場份額？,業(yè)務結構、產(chǎn)品地位、市場份額、渠道價值、區(qū)域結構、,近期行動方案,漸進時間表，里程碑,組織結構、人力資源、運營系統(tǒng)支持方案,公司使命遠景目標,公司資源,公司戰(zhàn)略核心技能,競爭優(yōu)勢,經(jīng)營技能,增長技能,專有資產(chǎn),公共關系,R 所有提交客戶的報告與研討會材料均需接受遠卓內部各領域顧問集中的挑剔; 主要成果報告必須接受至少兩個合伙人的質詢;,27,項目時間與咨詢費用的測算,整體項目（戰(zhàn)略+人力資源+組織+運營體系）：共需20周工作時間（共100個工作日）,戰(zhàn)略：共需12周時間（共60個工作日）,遠卓將組成6人的顧問團隊，投入人天總計為：250天 咨詢費用為250*3000

11、=75萬,*遠卓平均人天費為3000元/天 上述所列費用不包括項目工作費用,人力資源：共需6周時間（共30個工作日）,遠卓將組成4人的顧問團隊，投入人天總計為：100天 咨詢費用為100*3000=30萬,組織：共需8周時間（共50個工作日）,遠卓將組成4人的顧問團隊，投入人天總計為：150天 咨詢費用為150*3000=45萬,運營體系：共需8周時間（共40個工作日）,遠卓將組成4人的顧問團隊，投入人天總計為：120天 咨詢費用為120*3000=36萬,遠卓將組成8人的顧問團隊，投入人天總計為：360天 咨詢費用為360*3000=108萬,28,將戰(zhàn)略、組織、人力資源、運營體系作為一個整

12、體項目，不僅僅因為有大量的人天可以共享，而且其本身就是密不可分的。因此我們作為建議僅在此報出了整體項目的費用。,專業(yè)咨詢費和相關雜費,咨詢費：188萬元人民幣 項目費用：15%= 萬元人民幣*,*注： 項目費用為本項目中發(fā)生的差旅費、住宿費、餐費、資料費、調研費、通信費等相關費用； 項目費用實報實銷，此處的 萬元是根據(jù)常規(guī)按咨詢費的15%所作的預算。 此費用不包含實施支持費用,上述所列費用不包括委托第三方的工作費用與酬金,29,由于實施期間顧問的工作職責主要為培訓與輔助支持，從節(jié)省客戶費用的角度考慮，我們建議在此階段顧問是配合性的階段參與遠卓承諾以不超過咨詢期的人天費用標準為KKK提供細致的服

13、務 如果KKK迫切需要，遠卓也樂意以項目運作或顧問常駐的方式介入實施。方式的選擇我們建議在項目后期再具體商議。,實施支持費和相關雜費,實施支持費：按實施計劃中的人天數(shù)進行商務談判 項目費用：實報實銷,*注： 項目費用為本項目中發(fā)生的差旅費、住宿費、餐費、資料費、調研費、通信費等相關費用；,*遠卓平均人天費為4500元/天 其中合伙人為8000元/天，項目經(jīng)理5000元/天，高級顧問3000元/天，顧問2000元/天,30,建議書結構,遠卓對本項目的理解 本項目的咨詢進程 項目組織和項目預算 遠卓的核心能力與經(jīng)驗 附錄：方法論與最終成果實例,本章講述遠卓憑什么能擔任KKK公司的管理咨詢工作,31

14、,公司組建于1998年，主要合伙人均具有在國際著名的管理咨詢公司（麥肯錫、羅蘭貝格、正大）和跨國集團工作的豐富經(jīng)驗。是中國本土成立最早與最有實力的戰(zhàn)略咨詢公司之一。 遠卓管理顧問現(xiàn)有咨詢顧問40余人，其中70%來自清華大學、北京大學、復旦大學的博士、MBA以及碩士。 遠卓管理顧問為中國客戶提供戰(zhàn)略、營運、投資、電子商務領域的專業(yè)咨詢，協(xié)助企業(yè)健康成長。,遠卓的基本情況,遠卓是什么？,32,上海遠卓企業(yè)管理咨詢有限公司,北京杰代科技有限公司,清華創(chuàng)業(yè)園孵化器,與金融應用軟件資深服務商北京高偉達合資成立，杰代科技主要從事電子商務應用咨詢并提供全套解決方案,與清華大學科技園合資成立，主要為創(chuàng)業(yè)高科技

15、企業(yè)提供孵化場所,遠卓的構成,北京遠卓創(chuàng)業(yè)咨詢有限公司,香港遠卓投資與管理顧問有限公司,美國西雅圖遠卓公司,深圳辦事處（籌）,與6家投資機構合資籌建，主要業(yè)務擬為投資,33,管理咨詢市場的細分,安達信,普華IBM,麥肯錫,波士頓 羅蘭貝格,Gemini,低,高,程序化,個性化,咨詢方法,咨 詢顧 問收 費標 準,中小顧問公司如： 正大、中信,遠卓立志于傳統(tǒng)咨詢市場的創(chuàng)新，將個性化的戰(zhàn)略咨詢與程序化的業(yè)務系統(tǒng)咨詢有機的結合起來。以戰(zhàn)略拉動、流程推動來對企業(yè)進行戰(zhàn)略與管理咨詢，并將咨詢服務鏈延伸到實施支持階段,遠卓,遠卓的市場定位,A. T. Kearney/EDS,安盛,SAP,34,世界領先軟

16、件/咨詢公司IDS Scheer 清華大學科技園發(fā)展中心 上海交大慧谷創(chuàng)業(yè)投資公司 西安高新技術園區(qū)招商局 上海浦東創(chuàng)投 上?，F(xiàn)代管理研究中心 Birkman International，USA IMD,瑞士 中國改革與發(fā)展論壇 中國經(jīng)營報 浪潮國強管理軟件 北京高偉達科技 IBM中國 Oracle中國 奧美廣告,遠卓的合作伙伴,35,考核與激勵咨詢模塊 目標管理 KPI與崗位職責 薪酬體系優(yōu)化設計 期權設計 戰(zhàn)略目標考核（BSB）,戰(zhàn)略咨詢模塊 SCP行業(yè)趨勢分析和價值鏈定位 戰(zhàn)略策劃 SWOT及核心優(yōu)勢分析 三層面業(yè)務組合 戰(zhàn)略目標管理（Balanced Scorecards） 業(yè)務規(guī)劃與

17、核算（BPlan） 品牌戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略,業(yè)務營運咨詢模塊 關鍵業(yè)務流程分析（ARIS） 流程重組（BPR） ABC成本分析 PPM流程績效管理（ARIS） KPI關鍵控制指標設計 預算和財務監(jiān)控體系 項目管理,風險投資與創(chuàng)業(yè)咨詢模塊 集團風險投資管理(CVC) 孵化器的建議 風險投資基金管理 創(chuàng)業(yè)者輔導和融資服務(BVC) 創(chuàng)意的優(yōu)化和孵化(Sinov),電子商務與企業(yè)信息化咨詢模塊 電子商務戰(zhàn)略(Bwxcel e-Strategy) 網(wǎng)上交易模型設計、測試和實驗 IT平臺的評估與優(yōu)化設計 KM知識管理平臺的建立 CRM、SCM軟件應用實施 ERP系統(tǒng)和評估 管理軟件參考模型開發(fā),遠卓在總結眾

18、多優(yōu)秀顧問及運作者的經(jīng)驗以及對眾多國內外實際案例的分析的基礎上，形成了一系列精練實用的管理模塊，根據(jù)客戶的具體需求，每個咨詢項目可以包含不同領域中的不同模塊,遠卓的項目范圍與咨詢工具,36,遠卓的項目范圍分類,有60%的客戶要求遠卓提供業(yè)務營運領域咨詢,在80%的項目中遠卓提供戰(zhàn)略咨詢服務,有70%的客戶要求遠卓提供考評激勵領域咨詢,有20%的項目屬于風險投資與創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理領域的咨詢,有30%的客戶要求遠卓提供電子商務與企業(yè)信息化領域咨詢,其中，有30%的項目遠卓介入了實施支持階段,*以上統(tǒng)計僅為大致統(tǒng)計，實際上大部分客戶咨詢內容的邊界是模糊與重疊的,遠卓近期咨詢的“二板企業(yè)”全都介入了實施過

19、程,37,遠卓的網(wǎng)狀管理方式,所有辦事處之間自由的人員調配 所有辦事處之間知識資源的共享 所有辦事處之間項目經(jīng)驗的共同積累 所有辦事處之間不同核心技能的互補與融合,38,遠卓的發(fā)展與顧問師的經(jīng)驗積累,平均員工數(shù),客戶累計數(shù),遠卓承接較多的項目數(shù)量以保證公司的顧問師每年至少參與4個中大型項目的磨練。項目師的項目經(jīng)驗積累速度超過國外咨詢公司。 同時公司內部的討論與項目審定制度使每位顧問師每年至少能參與10個項目問題的思考與討論。,39,遠卓顧問師的綜合能力與領域專長,興趣 專業(yè) 經(jīng)歷,所以顧問師必須經(jīng)歷6個以上專業(yè)方向的積累。并至少參與4個以上的戰(zhàn)略與全面診斷項目,高級顧問具備在3個以上專業(yè)中獨立

20、咨詢的能力，并至少參與6個以上的項目運作,具有1個以上專業(yè)的較深的水準且具有領導4個以上項目運作的經(jīng)驗,通過專業(yè)選擇成為國內一流的咨詢領域專家,戰(zhàn)略,組織,流程,HR,物流,信息化,財務,顧問,高級顧問,項目經(jīng)理,合伙人,成為某個領域的一流專家，具有領導10個以上項目運作的經(jīng)驗,戰(zhàn)略咨詢是必須具備的專業(yè)能力,40,遠卓的知識庫與行業(yè)資料庫,遠卓的項目經(jīng)驗積累與行業(yè)資料積累,由遠卓自行開發(fā)的知識管理系統(tǒng)： 包括行業(yè)資料庫、項目資料庫、專業(yè)領域庫等三大類,遠卓與Chinainfobank簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過50億字信息資料與統(tǒng)計數(shù)據(jù)的自由檢索權,41,主要合伙人及項目經(jīng)理98年前咨詢

21、項目經(jīng)驗： 德國最大的住宅儲蓄銀行進入中國市場戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機生產(chǎn)廠家的中國分銷戰(zhàn)略；聯(lián)合國計劃開發(fā)署UNDP支持中國企業(yè)改制項目；歐洲最大汽車租賃公司的中國市場開發(fā)計劃；SINO-SEATTLE速食公司中國商業(yè)運作戰(zhàn)略；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設計中國市場進入戰(zhàn)略；歐洲領先的保險集團開拓中國市場，為其選擇投資項目；美的空調的營銷戰(zhàn)略、年度營銷計劃、營銷/銷售/服務體系改善；發(fā)展、計劃和組織一家龐大的瑞士公司在中國及香港的銷售業(yè)務；歐洲一家主要的造紙及專用化學品生產(chǎn)商亞洲市場發(fā)展擴張戰(zhàn)略；一家全球性的通訊公司微觀指導程序、創(chuàng)新物流管理渠道、投資水平；華鶴木業(yè)集團的戰(zhàn)略、營銷體系改善；葛

22、蘭素威康（GW）中國有限公司業(yè)務戰(zhàn)略、建立市場運作能力；天津中美史克零售業(yè)務實踐（包括55家銷售代理），策劃促銷活動；上海機電工業(yè)管理局轉制控股公司方案及培訓；青島啤酒公司地區(qū)市場營銷方案；熊貓彩電的營銷戰(zhàn)略與營銷體系調整；上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善、營銷組織改善上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海君合國際貿易有限公司公司運作體系改善；上海新華書店集團的戰(zhàn)略與組織重組；浙江富春江旅游股份有限公司市場戰(zhàn)略及組織運作調整；上海中旅集團有限公司多元化戰(zhàn)略研究；海南龍華股份有限公司控股方經(jīng)營審計及改善建議；上海書城的營運系統(tǒng)設計；廣西黑五類集團有限公司重組財務顧問、管理接

23、收建議；上海新世界股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢；新大洲摩托車的營銷戰(zhàn)略與營銷體系改善；中國本地一家百年歷史的貿易公司設計進入國內藥用輔料市場戰(zhàn)略；北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究；,遠卓的項目經(jīng)驗,42,98年-2000年遠卓主要客戶 ： 中國遠洋運輸集團、天津泰達股份有限公司、杭州滬杭甬高速公路股份有限公司、珠海九豐Arco公司、珠海九豐集團、深圳聯(lián)合證券公司、香港振升投資集團、長沙遠大空調公司、長沙遠大鈴木住宅設備公司、清華萬博網(wǎng)絡技術公司、金蝶軟件公司、青島海信軟件股份有限公司、上?？腿f樂郵購公司、北京蘭橋醫(yī)學科技有限公司、北京四通集團系統(tǒng)集成事業(yè)部、北京易的方舟信息技術有限公司、北京銳信

24、通達多媒體通信科技有限公司、北京昆侖在線網(wǎng)絡技術有限公司、富卓信元國際技術公司、東方網(wǎng)景、中外運江蘇公司、西北實業(yè)、上海水務集團、濟南廣電集團、上海巴士股份、浪潮集團通用軟件有限公司、北京華泰貝通科技股份有限公司、 農(nóng)大德力邦科技股份有限公司、中通客車、 UNDP聯(lián)合國開發(fā)計劃署、 IBM、 Nokia、Simems,遠卓的項目經(jīng)驗,43,遠卓的項目經(jīng)驗,山東海信軟件公司（擬香港二板上市） 山東浪潮國強軟件公司（擬香港二板上市） 北京華泰貝通科技股份有限公司（擬深圳二板上市） 西北實業(yè)股份有限公司（首批深圳二板上市） 農(nóng)大德力邦科技股份有限公司（首批深圳二板上市）,其中，經(jīng)過遠卓管理顧問的戰(zhàn)略

25、研究整合后獲得國際風險投資和即將在國內二板上市的高科技企業(yè)：,山東海信軟件公司 山東浪潮國強軟件公司 北京華泰貝通科技股份有限公司 清華萬博網(wǎng)絡技術公司 北京銳信通達多媒體通信科技有限公司 北京昆侖在線網(wǎng)絡技術有限公司 富卓信元國際技術公司 東方網(wǎng)景,高科技、高成長類企業(yè)：,其中，與KKK企業(yè)有某些相似之處的企業(yè)項目經(jīng)驗,44,李 波 聯(lián)邦德國基爾大學發(fā)展經(jīng)濟學博士。曾任美國TILLINGGHAST公司顧問，德國羅蘭貝格管理咨詢公司上海首任首席代表，香港捷成集團首席顧問。尤其擅長于企業(yè)戰(zhàn)略與組織、企業(yè)重組、人力資源與管理培訓、創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成長方面的咨詢。9年管理咨詢經(jīng)驗。 李 放 曾任上海思源投

26、資管理顧問公司合伙人、正大集團正大管理顧問公司高級顧問。尤其擅長于公司戰(zhàn)略與流程重組、BPR、組織運作控制系統(tǒng)、企業(yè)物流（Logistics）、營銷體系及組織運作方面的咨詢。 9年管理咨詢經(jīng)驗。 陳持平 中國北京航空航天大學系統(tǒng)工程工學碩士。曾任美國著名管理顧問公司Mckinsey中國研究及信息協(xié)調人。尤其擅長于企業(yè)集團成長戰(zhàn)略、E-Business戰(zhàn)略及業(yè)務模式、風險投資運作機制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢。5年管理咨詢經(jīng)驗。 鄭立新 加拿大多倫多大學應用科學碩士、加拿大西安大略大學MBA。是美國Mckinsey公司第一位中國籍顧問；曾任葛蘭素威康（GW）中國有限公司的業(yè)務發(fā)展總監(jiān)；天津中美史

27、克市場部經(jīng)理；江中制藥集團公司副總裁。尤其擅長于投資（包括收購和兼并）與行業(yè)分析、制定公司戰(zhàn)略計劃（戰(zhàn)略、組織及運營績效）、業(yè)務計劃和營銷管理等咨詢。6年管理咨詢經(jīng)驗。 夏海寧 中國第一批赴美MBA，畢業(yè)于美國紐約州立大學商業(yè)學院。曾任美國SINO-SEATTLE快餐食品公司的主席和總裁；中德合資上海迪諾瓦 DINOVA有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理；中國電子進出口總公司深圳公司銷售經(jīng)理和總裁助理；中日合資遠大鈴木住房設備有限公司營銷總監(jiān)。尤其擅長于風險投資和項目管理（資金預算、項目篩選、監(jiān)督和評估）能力、公司戰(zhàn)略、計劃和監(jiān)控、營銷管理方面的咨詢。,遠卓主要合伙人簡介：,45,姓名：李波 職位：遠卓管理

28、顧問公司執(zhí)行合伙人 ，董事總經(jīng)理,教育背景,項目及相關經(jīng)驗,核心能力,聯(lián)邦德國基爾大學 學位：博士 專業(yè)：發(fā)展經(jīng)濟學 聯(lián)邦德國基爾大學 學位：碩士 專業(yè)：經(jīng)濟及工商管理 中國上海同濟大學 專業(yè)：機械工程和德語,企業(yè)戰(zhàn)略與組織 企業(yè)重組 人力資源與管理培訓 管理培訓 創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長,曾任美國TILLINGHAST公司顧問，德國羅蘭貝格國際管理咨詢公司上海首席代表，香港捷成集團首席顧問。近年來從事的主要項目包括： 1.德國2家最大的住宅儲蓄銀行進入中國市場戰(zhàn)略； 2.歐洲最著名燃燒機生產(chǎn)廠家的中國分銷戰(zhàn)略； 3.世界最著名血氣分析儀廠家中國市場戰(zhàn)略 4.上海機電工業(yè)管理局（電氣集團）轉制控股公司方案

29、及培訓； 5.青島啤酒公司地區(qū)市場營銷方案； 6.聯(lián)合國計劃開發(fā)署UNDP支持中國企業(yè)改制項目； 7.遠大空調、遠大鈴木的管理改善 8.中遠集團總部的多遠化戰(zhàn)略及組織定位； 9.清華萬博網(wǎng)絡技術公司管理體系建設 10.清華易得方舟網(wǎng)絡公司的管理再造工程 ,可能參與此項目的顧問師介紹,在本項目中擔當?shù)慕巧喉椖款I導人,李 波,姓名：李放 職位：遠卓管理顧問公司合伙人 ，董事副總經(jīng)理、上海主管,教育背景,項目及相關經(jīng)驗,核心能力,中國上海同濟大學 學位：學士 專業(yè)：建筑管理專業(yè) MRP 專業(yè)課程 ISO9000 專業(yè)課程 高階管理 專業(yè)課程,公司戰(zhàn)略與流程重組 BPR 組織運作控制系統(tǒng) 企業(yè)物流（

30、Logistics) 營銷體系及組織運作,上海思源投資管理顧問公司 合伙人 正大集團正大管理顧問公司 高級顧問 從事的項目及經(jīng)驗； 1.上海海欣集團股份有限公司 診斷及管理綜合改善 2.上海上菱電器股份有限公司 診斷及管理綜合改善、營銷組織改善 3.上海中旅集團有限公司 多元化戰(zhàn)略研究 4.廣西黑五類集團有限公司 重組財務顧問、管理接收建議 5.上海新世界股份有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 6.天津泰達股份公司 新產(chǎn)品市場導入戰(zhàn)略咨詢 7.中遠集團 主業(yè)戰(zhàn)略診斷 8.珠海九豐阿科股份公司 管理資源審計、管理規(guī)范建設 9.滬杭甬高速公路股份公司 介入風險投資業(yè)、實現(xiàn)多元化經(jīng)營轉換 10.濟南廣電集團 戰(zhàn)

31、略與重組 11.西北實業(yè) 戰(zhàn)略與全面管理診斷 ,可能參與此項目的顧問師介紹,在本項目中擔當?shù)慕巧喉椖拷?jīng)理,李 放,47,1 長沙某民營高科技集團（銷售額2億）網(wǎng)絡工程師（MIS系統(tǒng)的需求分析、系統(tǒng)分析、編程設計）、管理部經(jīng)理、總裁助理、該集團新投資企業(yè)籌備組組長、營銷付總經(jīng)理，總經(jīng)理 2 任中日合資遠大鈴木公司(資產(chǎn)4億）營銷部部長助理 3 遠大空調(資產(chǎn)10億）的管理培訓、營銷培訓、ERP選型咨詢 4 中遠集團總部的組織定位， 5 珠海九豐集團（中國最大的液化石油氣公司之一）戰(zhàn)略、組織、運營體系改革 6 某省會城市媒體發(fā)展整體戰(zhàn)略 7 海信軟件戰(zhàn)略及組織策劃 8 某中美合資能源有限公司（年

32、貿易額30億）戰(zhàn)略與全面管理診斷 9 上海某管理軟件公司市場營銷戰(zhàn)略、ERP產(chǎn)品鑒定 10 某大型管理軟件廠商戰(zhàn)略與全面管理診斷 ,姓名：賀曉宏 職位：遠卓管理顧問有限公司 項目經(jīng)理,教育背景,主要項目及相關工作經(jīng)驗,核心能力,中國社會科學院研究生院 學位；碩士 專業(yè)：工業(yè)企業(yè)管理,戰(zhàn)略與組織 營銷管理、營銷組織規(guī)劃 企業(yè)IT應用 業(yè)務流程優(yōu)化與重組 戰(zhàn)略預算系統(tǒng),可能參與此項目的顧問師介紹,在本項目中擔當?shù)慕巧簣?zhí)行經(jīng)理,賀曉宏,48,教育背景,項目及相關經(jīng)驗,核心能力,清華大學 學位：碩士 專業(yè)：MBA 西安交大 學位：學士 專業(yè)：審計, 財務診斷與改善 企業(yè)價值評估 公司風險投資管理,

33、中遠管理咨詢項目中財務分析診斷。 清華萬博融資咨詢項目：戰(zhàn)略及管理流程設計，財務預測，價值評估。 3.北京易得方舟融資咨詢項目。 4.富卓信元融資咨詢項目。 5. Motorola 公司，中國國產(chǎn)手機市場調查及分析 6。中社網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢 7。Eastour昆侖在線業(yè)務模式研究及實施策略 8。西安農(nóng)大德力邦戰(zhàn)略與全面管理咨詢 9。清華萬博全面管理診斷,姓名：趙海山 職位：遠卓管理顧問有限公司 項目經(jīng)理,趙海山,可能參與此項目的顧問師介紹,在本項目中擔當?shù)慕巧侯檰?49,姓名：楊海茵 職位：遠卓管理顧問公司 顧問,教育背景,項目及相關經(jīng)驗,核心能力,中國上海復旦大學 學位：學士 專業(yè)：管理信息系統(tǒng)

34、,公司戰(zhàn)略與流程重組 公司財務管理 市場研究 投資分析,主要的項目及經(jīng)驗； 1.某IT分銷企業(yè)部門經(jīng)理管理流程設計和實施 數(shù)據(jù)分析報告 2.上鋼五廠專利技術與生產(chǎn)績效研究 3.某跨國食品公司進口果醬中國市場進入研究 4.某家用凈水器公司家用凈水器市場研究 5.某第三方物流企業(yè)市場策略與商業(yè)模式設計 6.上海中州 流程優(yōu)化與管理信息系統(tǒng)設計,楊海茵,可能參與此項目的顧問師介紹,在本項目中擔當?shù)慕巧侯檰?50,姓名：周弋 職位：遠卓管理顧問公司管理顧問,教育背景,項目及相關經(jīng)驗,核心能力,北京航空航天大學管理學院 學位：管理學博士 專業(yè)：管理工程,公司戰(zhàn)略 組織改善 流程重組 運營系統(tǒng),曾在湘財

35、政券研發(fā)部從事研究工作 從事的主要項目經(jīng)驗； 1.中國社會發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)工程整體策劃、戰(zhàn)略策劃、架構設計、資源盤整 2.中國社會發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)工程勞動網(wǎng)策劃、可行性研究、實施策劃 3.清華創(chuàng)業(yè)園企業(yè)評估、企業(yè)診斷、企業(yè)評估、入園標準制定 4.陜西西北新技術實業(yè)股份有限公司戰(zhàn)略咨詢、管理改善,周弋,可能參與此項目的顧問師介紹,在本項目中擔當?shù)慕巧侯檰?51,姓名：孫駿 職位：遠卓管理顧問公司 顧問,教育背景,項目及相關經(jīng)驗,核心能力,香港大學 學位：碩士 專業(yè)：工商管理 上海科技大學 學位：學士 專業(yè)：材料科學與工程,工業(yè)工程 企業(yè)物流 ISO9000質量認證體系 公司戰(zhàn)略規(guī)劃,主要的項目及經(jīng)驗； 1

36、.聯(lián)合利華公司品牌競爭戰(zhàn)略 2.易購網(wǎng) 商業(yè)模式及市場營銷戰(zhàn)略 3.某西班牙葡萄酒公司市場進入策略 4.某食品企業(yè)市場推廣及分銷渠道設計 5.某上市高科技公司資產(chǎn)置換價值評估,孫駿,可能參與此項目的顧問師介紹,在本項目中擔當?shù)慕巧褐眍檰?、商業(yè)分析員,52,建議書結構,遠卓對本項目的理解 本項目的咨詢進程 項目組織和項目預算 遠卓的核心能力與經(jīng)驗 附錄：方法論與最終成果實例,本章舉例講述遠卓可能在本項目中采用的方法與工具,*項目建議書中所列最終成果實例全為遠卓在項目中積累的案例,53,KKK的業(yè)務組合應如何隨時間展開而支持公司盈利的持續(xù)增長,時間,利潤,戰(zhàn)略咨詢方法論-三層面法,54,KKK

37、應如何運用層面管理法來實現(xiàn)增長戰(zhàn)略：重視差異性，避免舊制度的障礙,第一層面,目標,措施,尋求新機遇，形成戰(zhàn)略遠見,通過交流、研究、思考、聯(lián)盟或小規(guī)模投資不懈地探尋,第二層面,迅速建造階梯，確立定位優(yōu)勢,抓住時機，加大投資，迅速增長,第三層面,保證優(yōu)異的業(yè)績,加強管理，強調執(zhí)行過程的紀律性和計劃性，增強預見性與責任感,由于三個層面的目標和具體執(zhí)行措施具有明顯的差異，只有將三者的管理制度加以區(qū)分，才能避開沿用舊制度帶來的增長障礙，以適應創(chuàng)建新階梯的需求,戰(zhàn)略咨詢方法論-三層面法,人才類型 用人方式,制定經(jīng)營 計劃與預算,業(yè)績考核 與獎懲,組織形式,55,第一層面,汽油添加劑 柴油添加劑 污水處理劑

38、 燃油節(jié)油劑,車用燃油行業(yè) 以石油開采與煉制為指向的污水處理,車用燃油行業(yè) 完善自身產(chǎn)品技術,其他能源 廢物利用,*實業(yè)的產(chǎn)品范圍十分寬泛，屬于環(huán)保行業(yè)的不同領域 由于環(huán)保行業(yè)本身屬于其他行業(yè)的支持行業(yè)，因此它每一個分支的規(guī)模都不會太大，*實業(yè)為了實現(xiàn)高速增長，只能在多個領域同時展開,清凈劑 納米技術,最終成果實例,某公司業(yè)務組合對中長期業(yè)績提升的支持,56,戰(zhàn)略咨詢方法論-不確定性戰(zhàn)略研究,環(huán)境的不確定導致戰(zhàn)略決策的不確定性,1,2,3,可了解到什么,分析手段,前景清晰明顯,有幾種可能的前景,前景有一定變化范圍,前景不明確,對確定戰(zhàn)略足夠精確的單一預測,全套傳統(tǒng)戰(zhàn)略手段,一些明確的未來的離散

39、結果,決策分析 選項評估模型 博弈論,一系列可能的結果，但不是自然的未來情景,潛在需求調查 技術預測 未來情景規(guī)劃,沒有預測前景的基礎,類似和類型確認 非線性動態(tài)模型,不確定性,低,高,57,戰(zhàn)略咨詢方法論- 環(huán)境分析（SCP）,外部變革,行業(yè),制造商,技術突破 政府政策/管理改變 國內 國際,需求經(jīng)濟學 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長率 變更性/周期性 供給經(jīng)濟學 生產(chǎn)商集中度 進口競爭 生產(chǎn)商差異性 固定/可變成本結構 產(chǎn)能運用 科技機遇 供給曲線 進入/退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學 供應商討價能力 顧客討價能力 信息市場失敗 縱向市場失敗,營銷 定價 批量 廣告/促銷 新產(chǎn)品/研發(fā) 分銷

40、產(chǎn)能改變 擴張/收縮 進入/退出 收購/合并/剝離 縱向整合 前向/后向整合 縱向合資企業(yè) 長期合同 內部效率 成本控制 物流 過程發(fā)展 組織效能,財務 盈利性 價值創(chuàng)造 科技發(fā)展 技術革新的能力,制造商,在行業(yè)結構中，我們也會采用波特模型進行分析,58,最終成果實例-SCP分析,生產(chǎn)商,行業(yè),需求 液化石油氣市場有近十年的快速增長 由于增長過快，在中國形成供不應求的局面 民用氣占總消費量的結構比在上升，工業(yè)用氣不僅結構比下降，而且絕對量也在減少 汽車用氣量從無到有，潛力較大 煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代 天然氣是最理想的替代品 供給 國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面 國內產(chǎn)能遠不能滿足需求，進

41、口量已超過50% 進口商主要分布在東南沿海 國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡 進口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定 產(chǎn)業(yè)鏈 產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低 國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高 隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升 客戶規(guī)模較小，分布比較離散,市場營銷 主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段 銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響 各企業(yè)的采購價差異不大 受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進入受地域限制 在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭 產(chǎn)能變化 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多 各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動 國際大型貿易商進入中國 縱向整合 不斷向下

42、游環(huán)節(jié)延伸,一級市場目前的利潤水平較高 利潤受國際價格波動、企業(yè)的庫容影響極大 附加值較低，每個環(huán)節(jié)靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足,生產(chǎn)商,59,最終成果實例-競爭環(huán)境分析,廣州,珠海,惠州,佛山,汕頭,東莞,茂名,肇慶,江門,湛江,巖古,九豐阿科,華安,加德士,國產(chǎn)氣,區(qū)域的現(xiàn)實盈利性與發(fā)展性,珠江東岸:需求和供給都很大,現(xiàn)實盈利性大發(fā)展?jié)摿π?粵東:需求也不大但供給方的競爭激烈現(xiàn)實盈利性小發(fā)展?jié)摿π?粵北: 需求相對較小 但供給方的競爭小現(xiàn)實盈利小 發(fā)展?jié)摿Υ?粵西：需求相對較小 供給方的競爭小現(xiàn)實盈利性小 發(fā)展?jié)摿Υ?珠江西岸:需求僅次于東岸 供給大現(xiàn)實盈利性大 發(fā)展?jié)摿χ?60,戰(zhàn)略咨

43、詢方法論-產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇-5-Cs模型,競爭剩余價值,從供應商處集中剩余價值,從渠道處集中剩余價值,獲得消費者剩余價值, 創(chuàng)造新需求,成本,成本,成本,客戶,合作獲取剩余價值,產(chǎn)量,競爭獲得現(xiàn)在為直接競爭者所占有的剩余價值（圖中部分） 將產(chǎn)業(yè)鏈上供應商、分銷商的剩余價值集中到客戶手中（圖中部分） 獲得消費者享有的剩余價值，有些消費者要為產(chǎn)品多付費，當他們不是被強迫的，因為以前的價格是由邊際消費者決定的。（圖中部分） 由擴展基本需求而創(chuàng)造剩余價值，由此增加行業(yè)總收入和利潤如，需求曲線下的全部區(qū)域（圖中部分） 與供應商、消費者、或競爭者合作獲取剩余價值（圖中部分）,61,最終成果實例-產(chǎn)業(yè)價值鏈分析

44、與整合戰(zhàn)略選擇,進行以下游節(jié)點為重心的縱向整合，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈價值的重新分配，實現(xiàn)集團整體利益最大化,改變以物理設備的功能作為定位主要標準的方式 減小全豐的利潤空間，使地域公司具有成本優(yōu)勢 以地域公司為最重要的利潤創(chuàng)造者 改變零售配送中心的功能，使直接面對用戶 改變收瓶工環(huán)節(jié)的經(jīng)營性質，縮短產(chǎn)業(yè)價值鏈 向最終用戶讓利，并提供附加服務,利潤空間,小,大,62,管理改善-最終成果實例（組織）,某公司總體組織概念 二維三層結構(成長模式),A區(qū)域公司,B區(qū)域公司,C區(qū)域公司,事業(yè)部,市場本部,新產(chǎn)品策劃部,研發(fā)一部,產(chǎn)品經(jīng)理,研發(fā)二部,第一層面管理更關注市場營銷與服務 第二層面管理更關注市場的培育與產(chǎn)品

45、的成熟 第三層面管理更關注需求分析與開發(fā)流程,第三層面,第二層面,第一層面,63,管理改善-最終成果實例（組織）,某超大集團總部組織改善建議,重組后總部職能將由控制型組織轉換為投資與服務型組織:,戰(zhàn)略顧問,二級企業(yè),二級企業(yè),子公司,子公司,投資顧問,戰(zhàn)略研究中心,概念中心,由子公司的戰(zhàn)略精英組成集團聯(lián)邦委員會，成為信息匯集中心,集團聯(lián)邦委員會為子公司提供戰(zhàn)略決策的建議，指導子公司開拓業(yè)務，變人決策為集體決策,64,組織本區(qū)域內客戶評審工作 主持區(qū)域內地域公司工作計劃會議，初審各地域公司的工作計劃 隨時管理監(jiān)控各直接下屬的工作執(zhí)行情況，并提供必要的支持 直接下屬職位的配置及職位說明書的擬定 根

46、據(jù)公司的權限設置，對屬下員工的績效初評（關鍵業(yè)績指標和其他能力指標），并提出獎懲建議 根據(jù)招聘程序及公司權限設置，參與、建議或決定屬下職位的任命 隨同總裁出席董事會，接受本區(qū)域工作質詢 其他由總裁指定與自行發(fā)展的工作 工作關系： 向上關系：直屬總裁，向總裁負責 平行關系：與業(yè)務部、財務部、投資部、人力資源部和總裁辦保持信息互通和工作協(xié)作關系 向下關系：統(tǒng)率區(qū)域公司所屬人員及地域公司經(jīng)理 任用資格： 由總裁任命。其資格為大學以上學歷，經(jīng)濟、管理、化工及相關專業(yè)，有三年以上主管相關工作經(jīng)驗，管理協(xié)調和領導能力強。,職位名稱：區(qū)域經(jīng)理，必要時可設副職 職位編號： 主要任務： 區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)率所屬人員，在

47、總裁領導下，整體負責所轄區(qū)域市場拓展、銷售、采購和儲運等事宜 其主要分項工作如下： 組織本區(qū)域年度、季度計劃草案的制訂，參與集團年度、季度計劃制定，就本區(qū)域計劃做出說明 組織屬下執(zhí)行和落實集團確定的本區(qū)域各項計劃，并制定行動方案 組織本區(qū)域內營銷策略、采購策略、投資策略草案等的擬定工作 組織屬下執(zhí)行和落實集團確定的各項業(yè)務策略并督導營銷策略、采購策略、投資策略在本區(qū)域內的正確執(zhí)行 負責本區(qū)域內零售網(wǎng)絡建設、改造和營運狀況的管理控制 組織本區(qū)域月度各項工作計劃的擬定并根據(jù)集團確定的工作計劃執(zhí)行和落實 組織對本區(qū)域內地域公司的管理監(jiān)督 組織本區(qū)域內供應商評審工作,管理改善-最終成果實例（組織）,某集團區(qū)域機構職位說明書,65,管理改善-最終成果實例（人力資源）,組織結構,職位說明 KPI,能力評估,能力需求,