1、目標管理,主要內容,一、目標 二、整體目標 三、目標管理,一、目標,什么是目標 企業(yè)持續(xù)存在的條件 目標的確定 目標的表達,什么是目標?,目標就是結果要求 滿足目標的行為才是有效的 目標只有一個 一個整體的業(yè)績 一個共同的努力方向,德魯克管理實踐,任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力。 每個成員的貢獻是不同的，但每個成員的貢獻必須融成一個整體。 產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。 企業(yè)的各項工作，都必須以整個企業(yè)的目標為導向。 管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。,請確立一個目標？,市場占有率? 產(chǎn)品? 技術? 人才? 以上目標能使公司持續(xù)下去嗎?,企業(yè)持續(xù)存在的條件,

2、凈利潤 資金利潤率 現(xiàn)金流量,企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標）,提高有效出貨 減少存貨占用 降低營運費用 三者排序一定,目標的表達(示例),銷售收入 貨款回收 銷售費用 庫存占用,二、整體目標,現(xiàn)實經(jīng)營上的困境 擺脫困境的邏輯 時間與空間轉換 經(jīng)營方式的改變 TCL的經(jīng)營方式,現(xiàn)實經(jīng)營上的困境,降低銷售重心 掌控渠道終端 爭奪客戶劇烈 成本費用趨高 利潤空間銳減 依賴現(xiàn)金流量,擺脫困境的邏輯,控制成本主要因素 加強存貨管理 市場預測能力有限 外部環(huán)境動蕩 時間與空間轉換,Q,T,t0,t1,t2,q1,q2,時間與空間的轉換,Q,T,t0,t1,t2,q1,q2,時間與空間的轉換,q1q2=存貨或

3、斷貨風險,時間與空間轉換,改變生產(chǎn)方式 縮短生產(chǎn)周期 提高生產(chǎn)柔性 改變供貨方式 縮短供貨周期 強化配送能力 改變銷售方式 提高分銷能力 加快信息反饋(IT技術),改變生產(chǎn)方式,一類生產(chǎn)方式 二類生產(chǎn)方式 三類生產(chǎn)方式 戴爾模式(生產(chǎn)方式),改變供貨方式,縮短供貨周期 強化配送能力,改變銷售方式,提高分銷能力 加快信息反饋(IT技術),經(jīng)營方式的改變,生產(chǎn)驅動轉向市場驅動 間接經(jīng)營轉向直接經(jīng)營,市場(客戶)驅動,宜家家居的經(jīng)營方式 (市場導向型組織) 內部價值鏈的重新排序 (豐田的故事),宜家經(jīng)營方式,瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學（效率觀）； 經(jīng)營零售，為消費者提供價值，避免單

4、純價格戰(zhàn)； 運用設計能力降低生產(chǎn)與運輸，乃至銷售成本； 運用設計能力，確立商場品牌擴張力，進而，OEM與ODM組貨能力； 形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式,形成宜家經(jīng)營方式（參閱圖）； 確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應者、采購者、設計者與創(chuàng)造者；,宜家公司活動體系圖,有限的 顧客服務,低生產(chǎn) 成本,組合式 家具設計,顧客自選,顧客自己組裝,易于運輸及組裝,能夠解釋的 目錄、富有信息 的展覽及標簽,“未裝配的” 配套元件組裝,易于生產(chǎn)的 廣泛多樣化,有巨大停車場 的郊區(qū)現(xiàn)場,顧客自己運輸,更多的 即興購買,高速通行的 儲運倉庫,年周轉庫存,庫存中的 大多數(shù)商品,從長期供給者 的100

5、%的外購,現(xiàn)場的大量貯存,有限的銷售人員,未來購買 增加的可能性,在生產(chǎn)成 本上集中的 家庭設計,市場(客戶)驅動的結論：,形成一組相互加強的經(jīng)營活動 完整表達出統(tǒng)一的企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標 謀求系統(tǒng)的有效性 系統(tǒng)地表現(xiàn)內在竟爭能力,直接經(jīng)營方式,客戶提供場地 信息導購人員對消費者推銷 消費者向客戶交定金 服務人員上門安裝并收回余款 減少存貨與周轉環(huán)節(jié) 減少回款風險,TCL經(jīng)營方式的表達,IT&R IT技術支持下的整體運行效率(即以速度沖擊規(guī)模) 職業(yè)化客戶顧問隊伍支持下的終端分銷能力(即精耕細作),1.以速度沖擊規(guī)模,速度是規(guī)模的本質 卡西歐方式的應用 變款式 變產(chǎn)量 變價格 IT技術的應用,

6、消費領域,流通領域,生產(chǎn)領域,速度等于通過三大領域所需要的時間,速度是規(guī)模的本質,消費領域,流通領域,生產(chǎn)領域,速度=通過三大領域時間,速度是規(guī)模的本質,2.精耕細作,提高訪問顧客的數(shù)量與質量 深化與顧客的聯(lián)系 與顧客結成戰(zhàn)略聯(lián)盟 依靠管理實現(xiàn)下例目標: 提高銷售收入 控制存貨風險 降低成本費用,三.目標管理,目標管理的含義 目標管理的本質,目標管理的含義,使所有人或部門的努力朝著一個方向 一個產(chǎn)生成果的方向 使有效出貨盡可能的快 使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少 使存貨轉變?yōu)橛行С鲐浀倪\營費用盡可能的低,目標管理的本質,對最終經(jīng)濟成果進行管理 管理的核心是決策 把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上 做什么

7、怎么做 誰來做 結果要求 時間限制,目標管理的難點,管理上的障礙 專業(yè)化的工作 等級制的結構 由此引起的差異 各管理者不會自動轉向共同目標 三個石匠的故事,1，專業(yè)化的工作,專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如： 高水平的市場研究 最現(xiàn)代的會計制度 科學的人事管理 完善的工藝等等 企業(yè)轉變成功能性王國（專業(yè)部門）的松散聯(lián)盟 （與最終成果相關的管理人員相比）職能性管理人員應盡可能地少,2，等級制的結構,盥洗室門的故事 審計師發(fā)現(xiàn)“門”的花費 由售票員保管鑰匙鎖“門” 顧客忘記歸還鑰匙 申請配鑰匙的費用很麻煩 砸“門”很簡單 “等級結構”鼓勵錯誤行為/禁止正確行為 高標準工藝不是目標/是實現(xiàn)

8、企業(yè)經(jīng)營目標的手段,3，各類各級人員的差異,立場、觀點、方法 從不同視點看待同一個事物 不能都對整體目標直接作貢獻 明確所在領域應有的貢獻 明確所在領域必須創(chuàng)造的業(yè)績 在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻 尋求他部門的幫助 為他部門作貢獻 下屬是上司的一個組成部分,正確使用程序與報告,三種誤用 道德工具/經(jīng)濟原則（程序不決定“該做什么”） 用程序替代判斷/無需判斷時才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個模式或程序） 用程序當作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上） 一線人員花時間在工作上/不是寫報告上 程序與報告只有在省時省力時應用 應將程序與報告

9、降低到最低限度/盡可能簡單,目標管理原則,將個人的力量與責任心發(fā)揮出來 讓每一個人像自由人一樣行事 將組織的目標轉化為個人的目標 以此確保企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn) 通過自我控制進行管理 控制一切等于一切都不控制 控制不相干的事等于誤導,四.業(yè)務人員的目標管理,確立目標任務 提高訪問顧客的數(shù)量與質量 在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息,1.確立目標,相關指標,銷售費用率 銷售回款率 客戶滿意度(見下表),2.訪問顧客數(shù)量,回訪數(shù)量基準表,3.訪問顧客質量,支持客戶 服務客戶 向客戶顧問轉化,4.反饋信息,數(shù)據(jù) 情況 知識 見解 智慧 為上司正確決策作貢獻 使上司的決策有利于下屬出成果,五.業(yè)務經(jīng)理的

10、目標管理,目標牽引 過程控制 系統(tǒng)支持 全面激勵(當球迷),1.目標牽引,為下屬的成長創(chuàng)造機會 使下屬滿意(見下表),員工滿意度調查表（示例）,2.過程控制,提高銷售業(yè)績 增加銷售收入 加強銷售回款 減少銷售費用 控制訪問行為,3系統(tǒng)支持.,貨物供應 商品交易 資金 信息,在貨物供應方面,按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應具有競爭力的商品 改善供貨周期與供貨期量標準，提高配送能力 支持核心客戶調整不良庫存 及時處理破損商品等等,在商品交易方面,協(xié)調價格體系 按鎖定渠道與保護市場責任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價格保護 提供廣告促銷與售后服務上的支持等等,在資金方面,提供合理的結付方式與信用支持 幫助核心客戶與金融機構建立良好關系 幫助核心客戶與工商稅務等行政機構建立良好關系,在信息方面,分享市場競爭與市場需求信息 提供商品資源供應，以及銷售政策與經(jīng)營舉措上的信息 提供有關教育培訓與各種交流會議的信息 共建進銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等,定單科,客戶,核算科,倉庫,回款,回執(zhí),副本,定貨,發(fā)貨,發(fā)票,六.課堂討論,