1、第一節(jié) 關(guān)于大客戶銷售,關(guān)于大客戶銷售,目的： 了解大客戶銷售的特性，分析大客戶銷售與一般銷售的不同點(diǎn) 明確劃分企業(yè)的客戶類型 如何有效地為客戶服務(wù),V,C,C,C,C,C,C,C,C,C,Q,V=供應(yīng)商，C=用戶,下列圖錯(cuò)在哪里?,關(guān)于大客戶銷售,C,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,答案：眾多供應(yīng)商在追求一個(gè)客戶,V=供應(yīng)商，C=用戶,關(guān)于大客戶銷售,客戶的分類,【練習(xí)】 列出你有多少種客戶,關(guān)于大客戶銷售,從橫向而言，客戶的生命周期可以分為四個(gè)階段,客戶的生命周期橫向,流失客戶,關(guān)系客戶,銷售客戶,潛在客戶,橫向,關(guān)于大客戶銷售,但是，如果需要真正的理解客戶生命周期的內(nèi)涵，則需要從

2、縱向來(lái)了解客戶在關(guān)系階段的各個(gè)層次。 一般在關(guān)系階段，客戶可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次。,客戶的生命周期縱向,無(wú)價(jià)值客戶,問題客戶,衰退客戶,穩(wěn)定客戶,成長(zhǎng)客戶,新客戶,縱 向,關(guān)于大客戶銷售,客戶的生命周期,關(guān)于大客戶銷售,大客戶銷售的特殊性,關(guān)于大客戶銷售,風(fēng)險(xiǎn),時(shí)間,需求,成本,方案,重點(diǎn)考慮,階段1,階段2,階段3,大客戶銷售周期,關(guān)于大客戶銷售,第二節(jié) 建立客戶關(guān)系,目的： 為學(xué)員提供一個(gè)分析與客戶關(guān)系的框架 討論在建立客戶關(guān)系過(guò)程中如何分析和滿足機(jī)構(gòu)和個(gè)人需求,建立客戶關(guān)系,確定客戶機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人物,銷售市場(chǎng)部總監(jiān),信息服務(wù)部總監(jiān),市場(chǎng)部經(jīng)理,系統(tǒng)經(jīng)理,運(yùn)營(yíng)經(jīng)理,系統(tǒng)開發(fā),系統(tǒng)測(cè)試,客戶

3、的組織機(jī)構(gòu),確定客戶機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人物,參與購(gòu)買決策的人,按以下兩個(gè)層面進(jìn)行分析 權(quán)力：是決策者還是影響者？ 參與程度：高還是低?,確定客戶機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人物,組織機(jī)構(gòu)中不同的決策角色,建立客戶關(guān)系,所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要。,建立客戶關(guān)系,滿足機(jī)構(gòu)需要,滿足個(gè)人需要,滿足機(jī)構(gòu)需要,滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求,建立客戶關(guān)系,財(cái)務(wù) 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 績(jī)效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿足時(shí)間上的要求。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。,建立客戶關(guān)系,客戶機(jī)構(gòu)的需要,權(quán)力 需要將個(gè)人的控制力和影響力, 延展到別人和其

4、他事情上。 成就需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。 被賞識(shí)需要被人器重，或受人尊敬。 被接納需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 有條理需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu) 安全感需要做事有保證，避免冒險(xiǎn)。,個(gè)人需要,建立客戶關(guān)系,第三節(jié) 大客戶銷售,目的： 了解大客戶銷售周期及銷售過(guò)程 分析影響銷售的因素，每個(gè)因素的可控制程度 制定大客戶銷售策略,大客戶銷售策略,是否存在銷售機(jī)會(huì)？,客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求 客戶的業(yè)務(wù)狀況 客戶的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目資金情況 項(xiàng)目的緊迫性,大客戶銷售策略,我們是否具有競(jìng)爭(zhēng)力,正式的購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn) 我們有無(wú)適宜的解決方案 對(duì)銷售資源的要求 與客戶關(guān)系的現(xiàn)狀 獨(dú)特的商務(wù)價(jià)值,大客

5、戶銷售策略,我們能否獲勝？,“內(nèi)應(yīng)” (內(nèi)部支持者) 客戶高層的認(rèn)可 企業(yè)文化的兼容性 非正式的決策標(biāo)準(zhǔn),大客戶銷售策略,值得贏嗎？,短期收益 長(zhǎng)期收益 利潤(rùn)率 風(fēng)險(xiǎn)度 戰(zhàn)略價(jià)值,大客戶銷售策略,第四節(jié) 大客戶銷售人員所需的素質(zhì),目的： 了解大客戶經(jīng)理的職責(zé) 專業(yè)的大客戶營(yíng)銷人士應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì),大客戶銷售人員所需的素質(zhì),銷售人員所需的素質(zhì),銷售業(yè)務(wù)發(fā)展中,怎樣才是一名 “專業(yè)”的銷售人員？ “專業(yè)”銷售人員和經(jīng)理應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？,構(gòu)成專業(yè)化的元素,您夠?qū)I(yè)嗎？,怎樣才是一名 “專業(yè)”的人士？,【練習(xí) 】,大客戶銷售人員所需的素質(zhì),構(gòu)成專業(yè)化的元素 (1),大客戶銷售人員所需的素質(zhì),外表，

6、物理外觀 感覺你的形象修飾、衣著打扮與你所 與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠(chéng),構(gòu)成專業(yè)化的元素 (2),大客戶銷售人員所需的素質(zhì),“本身”的知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 公司知識(shí) “外界”的知識(shí) 業(yè)務(wù)規(guī)則 流行事件,產(chǎn)品知識(shí) 顯示對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)的良好了解， 并知道你的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來(lái)的 好處。,構(gòu)成專業(yè)化的元素,“本身”的知識(shí)（一）,大客戶銷售人員所需的素質(zhì),公司知識(shí) 公司知識(shí)的結(jié)構(gòu)，誰(shuí)是關(guān)鍵人物，他們充當(dāng)了什么樣的角色。,構(gòu)成專業(yè)化的元素,“本身”的知識(shí)（二）,大客戶銷售人員所需的素質(zhì),業(yè)務(wù)規(guī)則 關(guān)于行業(yè)和業(yè)務(wù)上的問題及其解決方案有深入的了解, 并了解你的客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，會(huì)

7、用他們的術(shù)語(yǔ)。,構(gòu)成專業(yè)化的元素,“外界”的知識(shí)（一）,大客戶銷售人員所需的素質(zhì),流行事件 對(duì)外部世界表現(xiàn)出的興趣，對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展和趨勢(shì)保持開闊的視野。,構(gòu)成專業(yè)化的元素,“外界”的知識(shí)（二）,大客戶銷售人員所需的素質(zhì),銷售人員與公司產(chǎn)品的關(guān)系,硬件部分 軟件部分 使用知識(shí) 交易條件 周邊知識(shí),產(chǎn)品知識(shí),大客戶銷售人員所需的素質(zhì),有形 無(wú)形 特點(diǎn) 價(jià)格 價(jià)值 顧客利益,銷售重點(diǎn),您賣什么？,【練習(xí) 】,描述您的銷售重點(diǎn),大客戶銷售人員所需的素質(zhì),銷售人員的個(gè)人素質(zhì)及銷售技巧,銷售人員與公司產(chǎn)品的關(guān)系,Selling Skills,Territory management Solutions

8、selling LAR selling Call Plan Sales Funnel Qualification Social styles Objection handling,Time management Proposal Sales Plans Call high Negotiation Professional selling Deal closing Communication Skill,專業(yè)銷售技巧,大客戶銷售人員所需的素質(zhì),第五節(jié) 銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理,目的： 了解大客戶銷售漏斗管理 銷售預(yù)測(cè)的時(shí)間分配,銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理,銷售漏斗管理,銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理,Sales Funnel (Top),潛在的客戶 潛在客戶判斷（預(yù)算/決策人/時(shí)間） 分析客戶需求 設(shè)計(jì)推薦方案并建立溝通,漏斗頂部,銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理,Sales Funnel ( In ),有希望的客戶 建立客戶拓展計(jì)劃 撰寫項(xiàng)目方案書 列出公司可提供的產(chǎn)品和解決方案,漏斗中部,銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理,Sales Funnel ( Best Few),即將成交的客戶 方案書的陳述 討論實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度表 確定行動(dòng)步驟, 簽單,漏斗底部,銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理,銷售漏斗設(shè)置以后，企業(yè)可以動(dòng)態(tài)地查詢和分析某個(gè)時(shí)間段里，整個(gè)企業(yè)、或者某個(gè)部