1、客戶消費(fèi)心理,主講：包月淳 /Match,消費(fèi)情感心理定位 深入客戶的內(nèi)心世界,在顧問(wèn)型銷售里消費(fèi)心理學(xué)和情感心理學(xué)是首先需要掌握的，在熟知客戶的消費(fèi)心理的情況下去洞察客戶的情感，或者依靠情感進(jìn)行銷售行為往往能一擊即中，顧問(wèn)型銷售能讓收割率獲得最大值往往都不會(huì)做無(wú)的放矢的工作，所靠于此。,“自我保護(hù)” 如何應(yīng)對(duì)客戶防火墻 “趨利避害” 驅(qū)動(dòng)客戶的偉大力量 “物超所值” 幫客戶做筆劃算的買賣,消費(fèi)心理學(xué) 給銷售過(guò)程附加價(jià)值,構(gòu)建有效的“刺激”轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn) 避開啟動(dòng)“自我保護(hù)”的觸發(fā)點(diǎn),構(gòu)建有效的“刺激”轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn) 1 開場(chǎng)階段如何構(gòu)建“刺激”（刺激強(qiáng)度） (感謝，道歉，不知道當(dāng)講不

2、當(dāng)講） 2 后續(xù)對(duì)話如何構(gòu)建“刺激” （得到什么，害怕什么，推進(jìn)標(biāo)志）,避開啟動(dòng)“自我保護(hù)”的觸發(fā)點(diǎn)、 常見觸發(fā)點(diǎn)1：?jiǎn)柡蚣白晕医榻B就讓客戶產(chǎn)生了負(fù)面聯(lián)想 常見觸發(fā)點(diǎn)2: 未激發(fā)客戶的興趣而獲得繼續(xù)對(duì)話的權(quán)力 常見觸發(fā)點(diǎn)3：未開發(fā)需求情況下的強(qiáng)勢(shì)推銷方式 常見觸發(fā)點(diǎn)4：未建立信賴感的前提下問(wèn)高壓力的問(wèn)題,“利益”與“傷害”誰(shuí)的力量大（報(bào)紙） “利益”與“傷害”到底是什么（我們發(fā)現(xiàn)，比較嚴(yán)重，可能會(huì)）,“利益”與“傷害”誰(shuí)的力量大 對(duì)于大多數(shù)的人而言，“得到利益”所帶來(lái)的種種快樂(lè)感受，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如“受到傷害”所帶來(lái)的痛苦感受強(qiáng)烈。這就好比在盡量防止一萬(wàn)元被偷和努力賺取一萬(wàn)元之間，大多數(shù)人都愿意花時(shí)間

3、去守住他們已經(jīng)擁有的，卻不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)去追求內(nèi)心期望得到的一樣。,“利益”與 “傷害”到底是什么 1 簡(jiǎn)單產(chǎn)品以我為主，直接陳述，幫助客戶獲得利益和避免傷害 2 復(fù)雜產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)冰山下面的問(wèn)題，抽絲剝繭，分享利益與傷害的真正定義 。,如何“降低”客戶的投入感覺 如何“提升”客戶的收益感覺,如何“降低”客戶的投入感覺 1 幫客戶做“除法” （利益) 2 幫客戶做“減法” (傷害）,如何“提升”客戶的收益感覺 1 幫客戶做“乘法” （傷害） 2 幫客戶做“加法” （利益）,“互惠定律” 你來(lái)我往的人情交換 “投射效應(yīng)” 幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移 “面子情節(jié)” 為客戶臉上爭(zhēng)取光彩,我們是做“銷售”還是做“關(guān)系

4、”？,情感心理學(xué) 利用人際交往來(lái)提高你的成功率,和客戶建立良好關(guān)系的秘方（追女孩） 巧妙的“讓步”實(shí)現(xiàn)附加利益,和客戶建立良好關(guān)系的秘方 1 單刀直入 （了解客戶背景資料） 2“互惠定律”（運(yùn)用客戶背景資料）,巧妙的“讓步”實(shí)現(xiàn)附加利益 1 幫我加一天班（糾纏） 2 那幫我加半小時(shí)吧（讓步）,故事：溫兆倫義不容辭 女孩逛超市 正面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略 負(fù)面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略,正面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略 讓客戶喜歡你這個(gè)人 2 讓客戶喜歡你所銷售的產(chǎn)品,負(fù)面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略 讓客戶自己感到不滿 2 重新定義對(duì)比想象（產(chǎn)品）,什么樣的產(chǎn)品客戶需要有面子？ 面子在電話銷售過(guò)程中的運(yùn)用？,

5、什么樣的產(chǎn)品客戶需要有面子？ 1 理性加感性 2 “面子系數(shù)”,面子在電話銷售過(guò)程中的運(yùn)用？ 1 個(gè)人給的面子 2 產(chǎn)品的面子,社會(huì)說(shuō)服心理定位 深入客戶的內(nèi)心世界,在顧問(wèn)型銷售里社會(huì)心理學(xué)和說(shuō)服心理學(xué)是其次需要掌握的，屬于高級(jí)的客戶心理，運(yùn)用客戶端自己進(jìn)行有效引導(dǎo)，達(dá)到銷售目的，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是如果客戶消費(fèi)心理和情感心理是讓我們熟悉客戶，那社會(huì)心理跟說(shuō)服心理就是怎么去利用它的具體方法。,參照下的隱形失真,“信賴權(quán)威”,“承諾是金”,“對(duì)比定律”,無(wú)形之中的服從法則,保持前后一致的道德觀,社會(huì)心理學(xué) 如何利用 社會(huì)定律,第一章 “信賴權(quán)威”-無(wú)形之中的服從法則,1借用外部標(biāo)志來(lái)包裝出權(quán)威 2通過(guò)

6、內(nèi)在專業(yè)實(shí)力來(lái)構(gòu)建權(quán)威,第一章 “信賴權(quán)威”-無(wú)形之中的服從法則,借用外部標(biāo)志來(lái)包裝出權(quán)威 1專業(yè)認(rèn)證 2客戶鑒證 3頭銜,第一章 “信賴權(quán)威”-無(wú)形之中的服從法則,通過(guò)內(nèi)在專業(yè)實(shí)力來(lái)構(gòu)建權(quán)威 1 絕對(duì)的專業(yè)實(shí)力 2 和客戶有關(guān)的精辟見解,第二章 “承諾是金”-保持前后一致的道德觀,如何獲得客戶的承諾 怎樣有效地使用承諾,第二章 “承諾是金”-保持前后一致的道德觀,如何獲得客戶的承諾 1 由小的承諾開始過(guò)渡到大的承諾 2 突出承諾對(duì)于客戶的好處,第二章 “承諾是金”-保持前后一致的道德觀,怎樣有效地使用承諾 1 不要告訴客戶而是讓客戶自己確認(rèn) 2 每通電話以獲得客戶的承諾為結(jié)束點(diǎn),第三章 “對(duì)

7、比定律”-參照下的隱形失真,使用對(duì)比的基本原則 對(duì)比的使用策略,第三章 “對(duì)比定律”-參照下的隱形失真,使用對(duì)比的基本原則 1 重要性定位原則 2 田忌賽馬原則 3 參照反差原則,第三章 “對(duì)比定律”-參照下的隱形失真,對(duì)比的使用策略 1 讓客戶清晰感受自己的問(wèn)題 2 擴(kuò)大產(chǎn)品的價(jià)值 3 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使客戶的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突,“固定思維”,“傳播扭曲”,“自相矛盾”,用客戶的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服客戶,用語(yǔ)言施加影響,說(shuō)服心理 完美你的 溝通技巧,第一章 “固定思維”-用客戶的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服客戶,通過(guò)提問(wèn)調(diào)出客戶的“經(jīng)驗(yàn)” 沿著“經(jīng)驗(yàn)”的“推理路徑”來(lái)論證,第一章 “固定思維”-用客戶的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服客戶,通過(guò)提問(wèn)調(diào)出客

8、戶的“經(jīng)驗(yàn)” 1 先獲得提問(wèn)的權(quán)力 2 由淺入深關(guān)鍵圍繞問(wèn)題提問(wèn) 3 提問(wèn)以客戶的確認(rèn)為結(jié)束點(diǎn),第一章 “固定思維”-用客戶的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服客戶,沿著“經(jīng)驗(yàn)”的“推理路徑”來(lái)論證 1 清晰“推理路徑”的論證方式 2 模糊“推理路徑”的論證方式,第二章 “傳播扭曲”-用語(yǔ)言施加影響,選擇適當(dāng)?shù)脑~匯 巧妙的表達(dá)修辭方式,第二章 “傳播扭曲”-用語(yǔ)言施加影響,選擇適當(dāng)?shù)脑~匯 1 雷曼迷你債券 2 貼上一種識(shí)別的標(biāo)簽,第二章 “傳播扭曲”-用語(yǔ)言施加影響,巧妙的表達(dá)修辭方式 1 比喻 2 襯托 3 排比 4 回環(huán) 5 故事 6 預(yù)設(shè) 7 示弱,第三章 “自相矛盾”-使客戶的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突,找到產(chǎn)生沖突的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn) 引導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)沖突產(chǎn)生的結(jié)果,第三章 “自相矛盾”-使客戶的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突,找到產(chǎn)生沖突的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn) 1 通過(guò)重新詮釋找到新經(jīng)驗(yàn) 2 通過(guò)轉(zhuǎn)移話題構(gòu)建新經(jīng)驗(yàn),第三章 “自相矛盾”-使客戶的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突,引導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)沖突產(chǎn)生的結(jié)果 1 調(diào)出負(fù)面因素并強(qiáng)調(diào) 2 調(diào)出正面作用并強(qiáng)調(diào),總結(jié),消費(fèi)心理跟情感心理必須存在于顧問(wèn)型銷售里，大家只有熟悉的掌握了消費(fèi)心理才能知道客戶到底怎么想，到底怎么樣驅(qū)動(dòng)客戶進(jìn)行購(gòu)買，而在掌握了消費(fèi)心理以后你得懂得給你的銷售過(guò)程附加一些價(jià)值，因?yàn)槲覀兪歉舜蚪坏溃愕弥览萌穗H交往來(lái)提高你的成功率，倆種心理配合是進(jìn)行顧問(wèn)型銷售的基礎(chǔ)。,社會(huì)心理跟說(shuō)服心理