1、接觸前準備,計劃與活動,主顧開拓,接觸說明,接觸前準備,售后服務(wù)、索取轉(zhuǎn)介紹,促 成,產(chǎn)品 說明,異 議 處 理,異 議 處 理,接觸前準備的定義,是為了在與準客戶進行接觸說明前 能充分掌握準客戶資料，分析適合的切 入話題及準客戶的購買點，更好地掌控 整個面談過程。,接觸前準備的目的,1、減少正式接觸時犯錯的機會 2、預(yù)期異議類型，擬訂處理之道 3、為正式行動，規(guī)劃行動方案,接觸前準備的重要性,凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 恐懼來源于對對手的無知 失敗來源于對對手的恐懼,80%的成交客戶是因 -初次見面建立了信任!,客戶接納我們的理由,1、這個人還不錯 理由：（1）他的知識面挺寬（2）他和我是同類型的

2、人 （3）他很風(fēng)趣 （4）他挺有禮貌 2、這個人挺可信 理由： （1）說話辦事處處為我和家人著想 （2）這個人挺專業(yè) （3）他公司的信譽很高（4）與其他業(yè)務(wù)員不太一樣 3、這個人和我挺投機 理由：（1）和我有共同語言 （2）他對我很了解 （3）他對我的工作挺在行 （4）我和他在一起很開心,目 錄,接觸前準備的內(nèi)容 接觸前準備的流程及要點 電話約訪流程及邏輯,心態(tài)準備 形象準備 資料、工具準備 行動準備,心態(tài)準備,自信心 1、對產(chǎn)品的信心 （能夠解決準客戶的問題） 2、對公司的信心 3、對自己的信心,心態(tài)準備,平常心 1、成交是順勢而為，即使被拒絕也無 所謂 2、避免功利的心態(tài)和懷疑的心態(tài) 良好

3、的心態(tài)是全身心投入工作的前提和保證!,心態(tài)準備,對準客戶的同理心和愛心 1、為準客戶的利益和幸福著想 2、為幫助準客戶解決問題而努力 唯人壽保險能解決人生之問題,心態(tài)準備,對成功的企圖心 1、成功要付出代價，不成功要付出 更大的代價 2、為家人的幸福要出門去見準客戶,形象準備,良好的第一印象取決于初次見面 的前30秒 著裝的細節(jié)處理 專業(yè) 得體 大氣 隨和,資料、工具準備,展示資料 1、個人榮譽 2、公司介紹 3、綜合保障分析表 4、行銷故事 5、理賠案例,資料、工具準備,單證 1、建議書 2、電子投保確認書 3、筆記本電腦、平板電腦 4、黑色簽字筆（兩支） 5、紙張、名片,行動準備,拜訪計劃

4、擬定 拜訪時間、路線和場所 電話約訪 約定時間、地點，以邀約見 面為唯一目的,目 錄,接觸前準備的內(nèi)容 接觸前準備的流程及要點 電話約訪流程及邏輯,1、擬訂拜訪計劃 2、分析準客戶資料 3、擬訂接觸面談邏輯 4、模擬演練 5、電話約訪 6、信心出擊,擬定拜訪計劃,拜訪對象的擬定計劃100中A、B類準客戶 客戶檔案中的可加保或轉(zhuǎn) 介紹的老客戶 拜訪時間的擬定適當性，例：個體經(jīng)營者 在中午進行拜訪 拜訪路線的擬定合理性，同一天拜訪的準 客戶安排在同一區(qū)域或路 程較近,分析準客戶資料,建立準客戶資料庫 1、姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話 2、學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址 3、職業(yè)、職務(wù)、職業(yè)前景、個

5、人及家庭收入 4、性格、興趣、理財觀、日常消費能力 5、家庭觀念、社保程度、保險觀念,擬定接觸面談邏輯,根據(jù)對準客戶資料對其進行分析判斷，找出準客戶可能的需求點 確定與準客戶相匹配的產(chǎn)品 根據(jù)自己過往學(xué)習(xí)內(nèi)容總結(jié)或通過專業(yè)資 料庫尋找與準客戶相匹配的邏輯,模擬演練,與主管或績優(yōu)伙伴結(jié)成演練小組，向其介紹準客戶情況及分析結(jié)果，并與其確認是否合適 由主管或績優(yōu)伙伴扮演自己的準客戶，模擬整個 接觸面談過程，從中找出亮點與不足 根據(jù)演練情況，修正自己的邏輯 反復(fù)進行模擬演練與邏輯修正，直至滿意 反復(fù)背誦確定的邏輯，直至熟練,電話約訪,電話約訪的目的不是推銷保險， 而是取得面談的機會。 電話約訪的要領(lǐng)：

6、 1、目的明確：見面 2、打足夠多的電話 3、言詞簡潔 4、堅定、連貫、微笑 5、二擇一法提出會面要求,信心出擊,對待自己有信心 化解問題有耐心 融化客戶有愛心 關(guān)切需求有誠心 幫助客戶要熱心,目 錄,接觸前準備的內(nèi)容 接觸前準備的流程及要點 電話約訪流程及邏輯,電話約訪三大步驟,第1步：工作準備 第2步：自我準備 第3步：打電話,工作準備,準備名單至少10個 打電話時間什么時間給準客戶打電話， 時間集中在某個時段 電話號碼能夠聯(lián)系到準客戶的電話 打電話的地點安靜、獨立 筆、紙記錄成功約訪準客戶的見面時 間、地點,自我準備,心情放松，邏輯清晰 聲音中富有激情與信心 預(yù)備打電話前微笑 牢記唯一目

7、的：見面,打電話,要有好的狀態(tài)你的狀態(tài)準客戶聽得出 面帶微笑你的微笑準客戶“看”的見 好的坐姿準客戶能夠感覺到你形象,電話約訪的流程,確認對方,自我介紹,道明來意,確定時間,友好道別,電話約訪邏輯,確認對方 你好，是陳大力嗎，現(xiàn)在說話方便嗎？,自我介紹 我是李某某。最近忙不忙?。?電話約訪邏輯,道明來意 我最近剛換工作了，我一直認為你是 我朋友中最有見解的！我想聽聽你對我未 來發(fā)展的建議，并特意準備了一份禮物。,電話約訪邏輯,確定時間 你看你是明天下午還是后天下午有時間 呀？ 明天是吧，那我是兩點還是三點去方便 ?。?咱們哪兒見?。?電話約訪邏輯,友好道別 你可得好好給我說說，那你先忙， 咱們明天見。,重要提示,將約訪成功的準客戶信息和時間、 地點記錄在工作日志對應(yīng)的日