1、做銷售最容易犯的10個(gè)常識(shí)性錯(cuò)誤,前言,其實(shí)銷售不是光只會(huì)跟人談話，只會(huì)表達(dá)那么簡(jiǎn)單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。在這里，總結(jié)一下做為銷售人員經(jīng)常犯的一些錯(cuò)誤。 我想人只要少犯錯(cuò)誤了，自然就會(huì)成功。,第一個(gè)常犯的錯(cuò)誤：表現(xiàn)的不夠自信，或是對(duì)自己估計(jì)過高,不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達(dá)，不知道如何交流，如何推薦自己。當(dāng)然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是充分的準(zhǔn)備。說實(shí)話，經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時(shí)候到客戶辦公室，往往也就三言兩語(yǔ)，經(jīng)常十分鐘不到就出來了，你如何利用好這十分鐘，就是個(gè)大學(xué)問了。很多優(yōu)秀的銷售人員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現(xiàn)

2、，自己在下面做了可能是10個(gè)小時(shí)，甚至是10天的準(zhǔn)備，從客戶的年紀(jì)，性別，喜好到客戶的興趣愛好，談話方式等等都做了準(zhǔn)備，更重要的是圍繞客戶的需求點(diǎn)該問那些問題，以什么方式來問，如何表達(dá)更準(zhǔn)確等等問題的準(zhǔn)備。其實(shí)雖然這些看起來復(fù)雜，但如果經(jīng)常讓自己按照這個(gè)來做，慢慢的就得心應(yīng)手，操作起來就會(huì)很熟練了。 同樣，對(duì)自己估計(jì)過高，也是非常有害的，這往往表現(xiàn)在不謙虛，傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。,第二個(gè)常犯的錯(cuò)誤:不夠耐心和細(xì)致,其實(shí)銷售不是光只會(huì)跟人談話，只會(huì)表達(dá)那么簡(jiǎn)單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個(gè)過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤

3、其重要，急噪的心態(tài)只會(huì)把客戶給嚇跑，或是讓客戶產(chǎn)生抵觸。,第三個(gè)常犯的錯(cuò)誤：不做計(jì)劃和總結(jié),每人每天都需要做總結(jié)和計(jì)劃，只有有明確的計(jì)劃才能有明確的思路和行動(dòng)。有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來有個(gè)客戶好久沒聯(lián)系了，于是臨時(shí)打個(gè)電話給客戶說要去拜訪他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說了幾句話等到傍晚返回公司交差,第四個(gè)常犯的錯(cuò)誤：低頭干活沒有抬頭看路，沒有拿出足夠的時(shí)間來研究業(yè)務(wù)。,我感覺銷售其實(shí)不光是勤奮就行了，還需要?jiǎng)幽X子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。,第五個(gè)常犯的錯(cuò)誤：缺乏搜索客戶的詳細(xì)資料的能力,很多銷售人員拜

4、訪了這個(gè)客戶不下10次，回頭你問他這個(gè)客戶年紀(jì)多大？他支支吾吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒有必要細(xì)究，但可以看出一個(gè)銷售人員對(duì)客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你簽訂大單？他又為何要來信任你呢？,第六個(gè)常犯的錯(cuò)誤：銷售產(chǎn)品過于倚重價(jià)格因素,其實(shí)有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價(jià)格的。如果只會(huì)靠比別人價(jià)格低來贏得客戶，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。呵呵。所以過分倚重價(jià)格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。,第七個(gè)常犯的錯(cuò)誤：沒有搞清楚客戶真正的需求點(diǎn),只知道一味的推介產(chǎn)品而對(duì)于客戶的需求激發(fā)卻

5、做得不到位，以至于客戶產(chǎn)生厭煩的心理,第八個(gè)常犯的錯(cuò)誤：過早的把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介,這一點(diǎn)在做項(xiàng)目銷售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急的把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)等暴露給客戶，而其實(shí)大部分項(xiàng)目銷售都是理性的進(jìn)行，過早暴露只會(huì)成為對(duì)手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對(duì)象，往往同時(shí)也會(huì)過早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。適當(dāng)時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。,第九個(gè)常犯的錯(cuò)誤：講的太多，聽的太少,呵呵。這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病，到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況說完后就回來了，問問客戶有什么意見？他都不知道，再問問客戶的需求點(diǎn)是什么，他也不知道那我們就要問問他，你下次去客戶那里打算再說什么？,第十個(gè)常犯的錯(cuò)誤:不做售后隨訪,產(chǎn)品賣出去后，就沒影了，客戶感覺你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個(gè)朋友，結(jié)果想找你都找不到了。呵